成人情趣用品电商也将出现“特卖”模式——这是春水堂创始人蔺德刚在公司获得B轮8000万元融资以后，宣布的一个最新计划。

“传统的B2C流转效率不高，依靠完善的供应链体系，特卖模式可以把行业平均价格砍掉一半，培养消费者习惯。”蔺德刚告诉界面新闻记者。依靠多年电商发展之后积累的用户数据，春水堂如今已开始负责研发、设计和销售，厂家只需负责生产。

这家中国最早的成人情趣用品电商开始显露出了更大的市场野心。

在未获融资的12年里，春水堂一直凭借可观的毛利存活下来。但因为缺乏资本的助推，发展速度受到限制。“到了2012年，情趣电商的发展空间开始变大，越来越多的80后、90后在观念上接受情趣用品，成为我们的客户主体，达到60%左右，情趣电商的潜力开始显现。”蔺德刚说。

这一过程确实不太容易。2002年，后来被称为“春叔”的蔺德刚创办独立电商“春水堂”，主营成人用品。一开始，他在新浪聊天室冒充“女网友”的名义兜售产品，那时，春水堂的月销售额保持在9万-15万元。

“这主要还是受困于行业。”他说。虽然情趣用品是个暴利行业，但也是在最近一两年才受到资本的关注。其实早在2009年，IDG、北极光、经纬、红杉等资金都找过春水堂，但考虑到情趣用品行业经营分散，很难产业化、规模化，而且大众接受程度不高，最终望而却步。

这些资本的担心有一些道理。多年来中国成人用品市场上一直充斥的是缺少差异化的批发商产品，同行之间的价格战也一向很猛烈。

春水堂自身也经历过失败的线下模式发展的摸索。蔺德刚最早在2005年底着手发展线下实体店。2006年开设了北京第一家直营店，2007年开设第一家加盟店，两年时间里在全国开设了100多家加盟店，覆盖16个省市。

蔺德刚原本想依靠覆盖全国的加盟店形式提高春水堂的知名度，再通过线上引流到线下。但经营一段时间后他发现，分散式的创业者很难管理，还有些店面违规出售食用保健品。参差不齐的货品给品牌形象带来巨大风险。于是在2012年，他决定重新把公司发展重点回归线上，聚焦垂直电商的发展。

在蔺德刚实践经历中，情趣行业在中国一直是一个“侏儒行业”——尽管有大量的刚性需求，“但整个行业的发展却并没有太大突破，低水平竞争，企图心不够。”国内同样经营情趣用品的电商还有七彩谷、桃花坞、爱之谷、爱向上、他趣（原名“性价比”）等。除了2014年5月春水堂完成A轮2000万元融资、他趣也在同年完成A轮5000万融资以外，其他情趣电商到目前还未有融资消息放出。

这使得他逐渐意识到，想要在国内竞争对手中获得比较优势，就要建立自己的核心竞争力。他开始在2005年特意把春水堂定位成“时尚行业”，并设法成为了《男人装》、《时尚COSMO》、《时尚健康》、《嘉人》等众多时尚媒体两性栏目撰稿人。与“成人”、“色情”脱钩，和“情趣”、“美学”挂钩，成为蔺德刚企业宣传的策略重点，开始与其它情趣用品电商区别开来。

2014年，春水堂还在深圳成立研发中心，让自己的产品与其他公司相比显得更有差异化。“我们有大量的对用户需求的数据分析，用高科技消费电子产品的研发方式去做，单款上做大的资金投入和人力投入，做极致的单品。”蔺德刚说。比如在春水堂的网站上，就有一个专门的“情趣研究院”板块，会有专门的调查问卷。每一款产品研发出来以后，还会有产品体验员做体验，并提交分析报告。

春水堂现在希望进一步在产品上与竞争对手们拉开差距。“去年春水堂推出的iball智能紧致哑铃两个月卖掉5万个，销售收入2000多万。”蔺德刚向界面新闻记者透露。他还计划在今年至少推出12款“智能硬件”，包括虚拟现实的情趣用品，“虚拟现实的头盔都是我们自己做”。

成为情趣用品电商也并非春水堂的终极目标。在电商零售服务之外，春水堂还有更清晰的规划，那就是研发高科技产品，推出情趣酒店和亲密关系培训课程，成为情侣亲密关系整合服务商。

按蔺德刚的说法，春水堂在2014年的销售额已接近3亿，客单价在300元左右。C轮融资预计会在今年年底敲定，并计划在2017年上市，登陆创业板。