文|咖门

进入秋季，南京有个柠檬茶品牌的“反向发展”，吸引了我的注意：

它拓展菜单品类，在四季分明的华东、华中区域开出170+家门店。生意好的门店，最高月营收超过100万；在秋冬季节，也能实现不错的销量。

拓展空白、穿越“冬季难题”，当下的柠檬茶赛道，有没有新的入局机会？

单店最高月收超100万，南京也跑出一个柠檬茶品牌

进入9月下旬，天气逐渐转凉，柠檬茶店过冬的问题，又在行业里讨论起来。

最近，一个南京柠檬茶品牌给了我新的启发：

在大众点评的饮品店排行榜单上，其门店在南京、合肥等地多个商圈排名靠前。明星单品泰式凉凉招牌柠檬茶，点单率超过40%，拿下南京柠檬茶单品排行榜Top2。

这个品牌叫“就是柠”，菜单上除了柠檬茶外，菜单上还有奶里奶气、奶里奶气轻盈版、生椰、奶油雪顶4个系列产品，涵盖雪顶奶茶、轻乳茶、椰乳产品等多个市面上的当红品类。

每每有新品上架，在社交平台上，总有“柠檬脑袋却被奶茶圈粉了”“还有多少惊喜是我们不知道到”等评价出现。

我了解到，成立仅2年多的“就是柠”，已在江苏、浙江、安徽、河南等地开出170多家门店。

其创始人孙骅延介绍，目前闭店率为1%。生意好的门店，旺季月销售额可以维持在30～50万元，如南京的景枫店，最高月收超过100万元，即便在在秋冬季节，也能维持较为可观的销售数据。

在现制茶饮赛道，以清爽、解暑出圈的柠檬茶，有着更加明显的淡旺季。对于两广以外的地区，柠檬茶专门店“冬天该怎么过”困扰着不少创业者。

而经历了高光时刻，发展逐渐平缓，柠檬茶这个品类还有没有爆发点？我们以“就是拧”这个案例来看看。

找市场空白、应对冬季难题，他们探索出一套策略

我了解到，孙骅延一直从事餐饮业，在柠檬茶爆发式增长的2021年，他和团队发现华东、华中等地的柠檬茶市场，还存在不少空白，在进行多方调研后，入局了柠檬茶生意。

作为一个生长于南京的柠檬茶品牌，除了通过爆品让用户快速记住外，最为迫切的，就是要解决品类季节属性的难题。

经过两年的摸索，他们形成了一套自己的过冬策略。

1、拓展品类，但90%的产品与柠檬有关

首先是在产品上，不局限于热柠檬茶、柠檬果奶，“就是柠”会根据季节、营销热点上新，不断补充奶茶新品。比如：

2021年，茶颜悦色还未进驻南京时，他们推出了一系列雪顶产品；

2022年，当行业都在追香时，他们上新了栀子花、茉莉、桂花等花香茶，最终沉淀为“奶里奶气系列”；

到了今年，伴随轻乳茶不断升温，就是柠又推出了奶里奶气轻盈版。 就是柠的一系列动作，正是瞄准了柠檬茶用户在秋冬的奶茶需求，与其让秋冬流量向其他品牌转移，不如自己来做，将用户留下来，并覆盖更多消费人群。 并且，孙骅延多次强调，柠檬茶以外的产品仅作为销售补充，未来会坚持以柠檬为主线做品类延伸，保持90%的产品与柠檬有关，以巩固品牌形象。

2、80%以上门店进商场，做“四季常青”的生意

起初，为了验证在华东地区做柠檬茶的可行性，孙骅延先后在南京测试了商场店、街边店、校园店、CBD店多种店型。截至目前，“就是柠”80%以上的门店都开进入了商场。

孙骅延认为，对于气候分明的地区来说，商场店才是四季常青的生意。

一方面，商场店受雨雪天气影响有限，尤其从11月下旬起，商场就会迎来销售旺季，元旦、春节等重大节假日密集，配套的火锅、烧烤等餐饮业态，让柠檬茶去热降火、佐餐解腻属性得以发挥。

另一方面，拿下核心商圈的优质点位，也能够最大程度提升品牌知名度与影响力，帮助新品牌快速打开市场。

3、调整门店风格，进行视觉突破

基于香水柠檬特征以及产品清爽属性，将明亮的绿色、黄色为主题色，是众多柠檬茶品牌的选择。就是柠也不例外，在视觉上“一绿到底”。

但近期，他们开始尝试在视觉上做突破，着手打造一批“黑金店”。

经过调整后的门店，整体走简约风，配合黑色营造出更加高级的质感，再用主题色进行局部提亮，从而弱化绿色带来的“凉感”。

4、旺季做好铺垫，培养高复购客群

选择细分赛道，就意味着对产品复购率提出了更高要求。

对于柠檬茶门店来说，淡季前来消费的用户往往离不开旺季的铺垫。在营销方法论中，有个二八定律，即80%的销售收入往往由20%的忠诚客户贡献。 当夏天来临时，需要通过稳定的产品输出、差异化的价值感，培养起消费者对品牌的忠诚度与购买习惯，由此实现“旺季更旺，淡季不淡”。 “开店从来不是坐过山车，要看经历高点后能否趋于平稳。承接暴涨的流量，做好产品，提高复购，才有长久经营的资本。”孙骅延说。

柠檬茶赛道，今年进入新阶段

自前两年爆红开始，现制柠檬茶从有品类无品牌，到走向连锁化、品牌化，经过了近3年的市场验证。

从泰绿、墨鱼汁颜色出圈，到鸭屎香、石里香茶底升级，再到人参猎奇复配，柠檬茶凭借着单品创意火了一轮又一轮。 到了今年，柠檬茶似乎正在从网红顶流走向大众日常饮品，大家的讨论度与关注度不同以往，但这并不意味着品类见顶，而是经历热度之后趋于平稳增长。

一方面，柠檬茶全年上架成为常态。比如，喜茶的鸭喜香柠打茶、奈雪的霸气鸭屎香手捣柠檬茶等等。去年，奈雪还在此基础上衍生出瓶装茶饮料“鸭屎香柠檬茶”。

另一方面，各地不断有新品牌跑出。在就是柠之外，还有主打滇式柠檬茶的云南品牌的柠気，茶颜悦色旗下柠檬茶品牌“古德墨柠”也将于近期将开业。

据不完全统计，目前市场上的柠檬茶品牌，仅有柠季、LINLEE林里的门店数在千家以上，约有10家品牌门店数突破百家，且集中分布在华南、华东地区。

并且，在大健康趋势的加持下，柠檬茶的优势将更加凸显，一旦找到季节性问题的突破口，立足全国市场，向空白市场拓展，这条赛道的想象空间依然很大。 由此来看，柠檬茶新一轮的竞争已箭在弦上。

但当市场打开后，产品是否足够差异化，柠檬的稳定性问题是否解决，门店的出品质量、运营管理能不能及时跟得上，才是品牌未来走向的决定因素。