文|每日财报 栗佳

毫无疑问，当寿险进入转型深水区、个代渠道普遍乏力之时，银保渠道当仁不让成为各大保司贡献业绩增长的主力军。近一年多，银保的确“不负所托”，实现了快速增长，成为拉动寿险市场发展的中坚力量。

然而，随着近期一系列政策的下发，似乎正以“雷尔不及掩耳之势”给正当红的银保渠道，泼上一盆凉水。

在8月22日当天，国家金融监管总局人身险部向各人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》），要求银保渠道严格执行“报行合一”政策。

事实上，在《通知》下发之前，上海、广东等地行业协会曾相继发布了银保业务自律公约，直指银保渠道手续费高企、无序竞争等问题，要求保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费。

可见，随着监管的亲自下场，银保渠道将会迎来新一轮整改期，未来走向会如何呢？

严控银保手续费率、压降险企负债成本，成行业新锚定点

风口之下必有隐忧，伴随着银保渠道保费收入大涨，保险公司支付给银行代理机构的手续费也水涨船高，尤其对一些中小型人身险公司而言，甚至潜藏了巨大的费差损风险。

正因如此，为杜绝保险公司一味以高手续费换取保费规模的激进做法，《通知》严令银保渠道“报行合一”，明确要求各保险公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。并且各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。

不难发现，监管力推“报行合一”的背后，其目的非常明确，就是要防范人身险公司费差损风险，进一步压降负债成本。

众所周知，在保险产品高度同质化且赛道竞争日趋激烈的当下，为了尽快从市场中顺利突围，手续费率也就成为人身险公司为数不多的竞争手段之一。尤其对于很多中小型人身险公司而言，并没有像大型保险公司那样的实力来大力拓展建设个险渠道，不仅需要长周期更需要巨额费用支撑，而且也相对缺乏完备的个险经营体系。

而银行凭借着巨量的营业网点和客户资源核心优势，自然成为各类金融产品的最佳销售场景，银保渠道也就顺理成章成为诸多中小型人身险公司作为最重要的销售渠道。

然而，一个现实问题在于，在两方地位不对等下，银行显然拥有绝对的话语权。这也就迫使两方合作之时，银行准入的标准会设定更多的维度，这其中，最重要的当然是手续费率，即收1万元保费，银行可以拿多少钱的佣金。

也就是说，议价权掌握在银行手中，中小型人身险公司要想顺利获得“入场券”，直接取决于付出佣金的高低。

这样的弊端显而易见，最主要的问题集中在银保“小账”违规事项时有发生，即在协议之外，保险公司额外向银行、银行各级工作人员支付的费用。

比如，6月21日，国家金融监管总局湖北监管局发布的一则行政处罚显示，2021年4月至2022年4月，某人身险公司湖北分公司以“个人月FYC”“首期津贴”“分公司方案加扣款”等名义编造工资薪酬表，向2名银保渠道部经理发放佣金共计1351.82万元，上述2人通过“卡取”“ATM卡取”等方式取现29笔，累计567.57万元，主要用于外部招待和团康活动。

而此次《通知》对该行为的强制约束，意味着保险公司在备案产品时，一旦明确佣金上限，后续在实际销售过程中，就不能正面或变相突破这一规定，否则，监管就有可能利用该项规定对其进行处罚，目的是彻底堵死“小账”生存空间，让双方合作透明化、规范化。

此外，《通知》还要求险企已备案的银保产品，应于2023年8月31日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。

渠道变革下，保司及银行该如何有效应对？

基于以上分析，可清晰看到银保渠道有着起规模快、价值低、费用问题不断等多个明显特点。而随着国内利率进入持续下行通道，利差损、费差损风险增大，叠加此次《通知》靴子落地下的监管收紧，也不得不倒逼中小型人身险公司进行渠道调整。

而这时投向中介渠道，亦或是中小保司另辟蹊径之路。

事实上，中小公司与保险中介绕过银保进行合作也在正常不过了，此前也的确一直在行进。而且根据数据来看，这样的合作持续推动着中介渠道的超高速增长。

公开数据显示，寿险专业中介渠道自2016年开始市场份额逐年提升，2018年以来增速均达20%以上，并在2022年超过了直销渠道，升至寿险业中仅次于个险、银保之后的第三大渠道，占比超6%。

此外，泛华控股集团COO刘力冲公开表示，寿险中介渠道增长势头也将持续向好，原保费占比或将由2020年的4%提升至2030年的12%。

毕竟，比起银保渠道近年来不断提升的手续费而言，保险中介，特别是传统的线下中介一直以来就以其高客服务与长险经营能力而备受中小险企的青睐。由此可预见的是，如今随着银保监管日趋严苛，中小公司可能一窝蜂涌向中介渠道。

而这样的变化，显然会对银行中收业务产生很大影响。尤其是在今年上半年，受到市场利率下行、LPR下调、提前还贷等多重因素影响下，银行息差继续收窄，其代销理财、基金、信托等产品带来的收入仍在减少。

与之形成鲜明反差的是，银保渠道代销保险的手续费及佣金收入仍在逆势增长。因此，在如今保险公司努力压降负债成本，降低银保手续费率的情况下，银行的中收业务增长也会面临很大挑战。

但无论如何，政策的主旋律已唱响，那就是在宏观经济弱复苏、资本市场维持震荡等市场变化下，银保渠道的良性发展关乎整个保险金融市场的稳定。那么，于各大保司和银行而言，适时调整业务策略也将成为两方必须面对的长期课题。