文 | 创业最前线 吴晓薇

编辑 | 蛋总

近日，天图投资通过港交所上市聆讯，这个专注于消费行业的VC机构曾参与周黑鸭、奈雪、百果园等企业的投资。细数其投资案例，一个叫“果子熟了”的陌生品牌出现了。

“果子熟了”是谁？目前，市面上对这家公司的报道寥寥无几，但微木资本创始人兼CEO吕晓彤说：“现在果子熟了在新式饮料气泡水里，已仅次于元气森林。”一个名不见经传的品牌是靠实力上位，还是因气泡水衰微而躺赢？

1、“果子熟了”是谁？

“生而有力，做年轻人喜欢的饮料”。打开果子熟了官网，这个硕大的slogan随即映入眼帘。

果子熟了是谁？

搜索相关报道，发现果子熟了异常低调，相关新闻只有廖廖数条。

官网介绍：“果子熟了，希望用一瓶饮料，让你感受到年轻该有的快乐。不制造焦虑，只贩卖快乐，让饮料成为情绪的调节剂，是果子熟了成立的初衷。从年轻饮料出发，做潮流生活风向标，成为深受年轻人喜爱的国潮食品厂牌。”

从零星的报道中可以看出，在营销方面，这家受众定位年轻人的公司，比起铺天盖地的软文和满大街的广告牌，更侧重活动营销。

据银柿财经报道，在2023年春季糖酒会上，果子熟了一位负责人表示，果子熟了会选择更加亲近年轻群体的场景，例如高校运动、电竞赛事，以及开学季等活动，让更多年轻人能够近距离了解品牌，了解产品。

带着好奇，创业最前线记者拨通了果子熟了官网电话，试图寻找更多答案。但对方表示自己属于项目营销部门，并表示：“公司比较低调，最近还有几个重要项目需要推进，近期可能没有时间做采访。”

据天眼查显示，果子熟了成立于2019年12月30日，实控人名叫周灿。在福布斯中国发布的《2022年度30Under30榜单》上，周灿作为果子熟了的创始人/CEO榜上有名，那年周灿30岁。

图 / 福布斯中国网站

果子熟了创立之后，于2020年、2021年获得两轮融资，Pre-A轮投资方为天图投资、惟一资本、东方创投，A轮投资方为启承资本、天图投资、微木资本、三七互娱创投基金、惟一资本、东方创投，但均未披露融资金额。

如此看来，天图投资、惟一资本和东方创投对果子熟了十分青睐。而其中，天图投资正是以投资消费品牌见长，曾经投过的酒水饮料企业包括飞鹤、奈雪的茶、茶颜悦色、江小白等。

图 / 天图投资官网

虽然不知道两轮融资情况，但果子熟了13位股东中，深圳市天图东峰中小微企业股权投资基金合伙企业（有限合伙）和天圖偉思一期有限公司分别位列第四和第十大股东，持股比例分别为9.14%、2.51%，认缴资本分别为17.647万和4.8427万元。

图 / 天眼查

今年7月，微木资本创始人兼CEO吕晓彤在小红书表示，“投果子熟了时没人看好，大家觉得饮料市场没有机会了”、“我跟她（果子熟了创始人周灿）讲新媒体，她不为所动。她讲她如何建设线下渠道，我觉得这是她的擅长，就投了。”

目前，果子熟了共413人参保，据此可推测，虽然果子熟了仅仅成立了三年多，但其规模并不算小。

有趣的是，果子熟了在2021年曾变更过一次经营范围，增加了食品进出口一项，似乎有产品出海的意图。

图 / 国家企业信用信息公示系统网站

微信公众号“中越CVSP”曾在2022年8月发布了一篇题为《中国特饮【果子熟了】入驻越南在即》的招商贴。

在这篇招商贴中，产品介绍和品牌文化聚焦在了“国潮”上，提到通过东方专业制造、东方自然制造、东方创新制造等系列，立志创立深受年轻人喜爱的国潮食品厂牌，把国潮推向世界化。

但越南饮料市场的集中度较高。新思界行业研究中心发布的《2020年越南饮料行业市场现状及海外企业进入可行性研究报告》显示，越南饮料行业市场集中度较高，可口可乐、百事可乐、槟城饮品（THP）是越南饮料行业的龙头企业。

据越通社报道，2023年大部分分销渠道中，食品饮料企业保持收入增长的比例下降，其中传统渠道和外卖分销渠道的增速明显放缓，营业收入下降的企业比例分别为21.4%和18.2%。与去年同期相比，90%的企业通过该渠道均获得收入增长。

那么，果子熟了为何还会选择越南出海？

近期同样宣布将进军越南的饮料品牌NOD曾提到，一方面越南的人口体量不算大，且人口以年轻人为主，是品牌的潜在客群。同时越南对饮料口味的喜好和其他东南亚国家非常接近；另一方面，越南属于全球经济发展最快的国家之一，消费者有对新产品的尝鲜欲望。

2023年，果子熟了再次大范围更改了经营范围，将饮料生产、软件、技术服务、企业管理咨询、信息咨询服务、数字创意产品展览展示服务、企业形象策划等纳入其中。

图 / 国家企业信用信息公示系统网站

看来，果子熟了的野心不止于“生产一瓶饮料”。

2、“从0到10个亿只用了两年”

目前，果子熟了共有“气弹”系列、熟奶茶系列、茶憨憨、多多柠檬茶、果汁茶、乌龙茶等。

在元气森林引爆了气泡水热度后，果子熟了于2020年推出气弹系列气泡水。

此前前瞻研究院数据显示，2019年国内气泡水整体市场规模在150亿元左右，预计到2025年，将达到320亿元。元气森林作为这一品类中的头部品牌，2021年的营收在71亿元左右，而2022年也尚未突破百亿元。

当时，上至农夫山泉、可口可乐等巨头，下至创业公司，都在跟风做气泡水产品。2019年之前元气森林的市场占有率高达85%，但2020年竞争对手跟上来，至2021年下半年元气森林市场占有率最多50%，可口可乐的小宇宙AHHA、农夫山泉苏打气泡水分别在25%、18%左右。

有气泡水创业品牌的负责人对媒体透露，在产品开发的早期，他们主要是采取跟随策略，即模仿市面上最受欢迎的同类产品，“元气森林最初爆红的口味就是白桃味，那么我们在产品口味上一定不能缺少这个。”

吕晓彤在小红书提到：“现在果子熟了在新式饮料气泡水里，已仅次于元气森林，越来越多人可以在便利店买到它。从0到10个亿只用了两年。”

如今，气泡水光环暗淡，有接近元气森林的人士透露，2022年公司营收增速大幅放缓，销售回款预计80-90亿元，同比增长在10%-23%之间。农夫山泉2023年上半年包含苏打水在内的“其他产品”营收仅占2.9%，不足6亿元。

马上赢数据显示，果子熟了气弹系列在2023年上半年市场份额也同比下降9.34%。

那么，“仅次于元气森林”，究竟是因为气泡水风口不在，还是果子熟了风头正盛，一时难有定论。

搜索果子熟了淘宝旗舰店发现，气弹系列气泡水不见了，客服表示，这个产品不生产了也不卖了，已经有很长时间了。那么，之后营收该由谁支撑？果子熟了又押宝在其他品类上。

在产品策略上，有别于快消行业的“大单品”营销，果子熟了品类较为丰富，在以气泡水切入市场后，2021年推出即饮奶茶、果味茶和电解质饮料，并于今年推出了无糖茶饮料。

多品类押宝或将为果子熟了带来收益——凭借“健康”优势，无糖茶这支细分品类异军突起。

2023年1~8月份，市场中涌现出了60余款茶饮料新品。上半年财报显示，康师傅茶饮料收益100.80亿元，半年突破百亿大关；统一茶饮料41.57亿元，同比实现13.86%的增长。而东方树叶已经成为农夫山泉的“增长神器”，农夫山泉旗下茶饮料产品收入增幅为59.8%。

老对手元气森林今年在无糖茶市场上更是十分活跃，连推五款无糖茶新品，涵盖大麦茶、菊花茶、普洱等细分品类。

不难想象，即便果子熟了采取不断跟随热门品类的战略，但始终面临着与巨头和广泛的竞品竞争。如何在重重围攻下实现突围是果子熟了每个阶段都需要面对的问题。

3、口碑、口味和渠道的三重难题

在营销推广方面，果子熟了定位年轻饮料，在小红书上多见到旗下饮料的种草安利贴，官方账号也做了很多互动活动。

无论是频繁地抽奖、让网友评论所在地买不到产品、线下做饮料特调活动，还是看到评论区网友表示让某演员代言立马买一箱后，立刻与该演员做联动，这一系列的动作都透露出果子熟了更倾向于让年轻人有效触及产品这一方式做口碑宣传。

但口味问题正在困扰着这家低调的公司，在种草贴中，时常穿插着一些“避雷贴”。

网友吐槽“凤梨乌龙有色素味”“金桔乌龙的金桔味不够，乌龙茶味又品不出来，说不上来味的一瓶普普通通小甜水”“潮汕黄皮每口都觉得像喝药”“栀栀乌龙失去了茶应该有的清香感”“多多柠檬茶像是在喝糖浆，齁甜又香到腻人”……今年新推出的梅子乌龙和龙井茉莉也被吐槽太甜、太淡。

图 / 果子熟了官网

渠道方面，FoodPlusHub报道曾提到，果子熟了把一二线城市作为重心市场，同时依托于经销商网络布局偏下沉一些的市场。

根据马上赢数据，截至今年7月，相较于元气森林、农夫山泉、可口可乐，果子熟了在便利店市场份额优势明显，近两期食杂店份额有明显提升，小业态（便利店和食杂店）与大业态差距明显，尤其可见其对便利店业态的重视。

相反，其在大超市、大卖场等大业态中的占比则显著低于可口可乐、农夫山泉等较成熟的水饮品牌。

正如吕晓彤所说，目前多数便利店可以买到果子熟了的产品，但从其他渠道来看，走访北京多家卖场、商超发现果子熟了铺货并不全面。

另一方面，巨头挤压之下，果子熟了的全国渠道建设也仍待完善，安利帖中常能看到网友留言说自己所在地买不到的评论。

作为新兴企业，在饮料市场站稳脚跟、开疆拓土实为不易，果子熟了在越来越激烈的竞争中能否脱颖而出，仍需进一步观察。

美编 | 邱添

审核 | 颂文