文|36氪 出海施忆

编|36氪出海 Jason

新能源趋势下，电动汽车新势力涌现，传统燃油车格局被改变。

在两轮车主导的短途交通中，电动化的浪潮也在全球范畴内兴起。从国内熟悉的“小电驴”、到海外市场更受欢迎的电动自行车和电动摩托车，政策利好、需求上涨，两轮电动车对传统交通方式的替代和提升正在发生。

这也让电动自行车 Ebike 成为这两年的初创明星赛道之一。疫情下短途出行需求大起，而赛道初兴品牌集中度不高，又是以欧美为主要市场的高客单价产品，具备可观市场想象空间。多重光环下，明星初创企业涌现，比如欧洲的 VanMoof、Cowboy，美国的 Rad Power、Super73，国内出海的 Aventon、TENWAYS 和 Onemile 等等，从融资规模到资方名单都同样华丽。

但企业扎堆出现的同时，赛道的问题也在显现。荷兰 Ebike 品牌 VanMoof 是 Ebike 头部品牌之一，被称为“两轮车届的特斯拉”，累计融资超过2亿美元，是获得融资最多的 Ebike 品牌。但雄厚的资本背景也没能阻止 VanMoof 在今年陷入困境，交付和售后都出现了问题，并于8月宣布破产，后被 Lavoie 以据传“数千万美元”的价格收购。

不过行业并未完全冷却。据36氪近期报道，大疆内部也已立项计划进入 Ebike 行业，将定位高端车型和运动越野场景，正在自研 Ebike 系统。今年行业上下游也有大额融资事件出现，比如 VELOTRIC 宣布完成千万级 A+ 轮融资、TENWAYS 获3亿人民币 A 轮融资、Onemile 完成近5000万人民币 Pre-B 轮融资，Ebike 上游核心部件 Okawa 大川電機完成超亿元融资。

曾经炙手可热的 Ebike，现在正遇冷还是逐步进入正轨？明星赛道的明星企业，为何陷入困境？

赛道冷热背后，是需求的大起大落

VanMoof 经历的问题，是 Ebike 行业今年经历的缩影。

疫情期间需求的暴增让行业温度升高，但这也造成了生产端的订单挤兑、后期交付困难，而到了后疫情时期经济下行、需求大幅下降，又形成了库存积压，需求的大起大落让 Ebike 企业和厂商在一度经历“至暗时刻”。

比如由于供应链库存问题，中国台湾的美利达调整生产出货节奏，将今年 Ebike 出货量预期从年初的34-36万台下调至24万台；荷兰自行车集团 Accell Group 财报显示，2022下半年库存价值升至9.36亿欧元，而疫情前库存价值介于3亿至3.5亿欧元。

“去年和前年的交货量暴涨，是疫情前交货量的3倍到4倍。今年市场恢复正常导致了一个小崩盘。如果企业供应链没有足够抗压能力的话，就面临比较大的打击。”Ebike 品牌 Onemile 创始人于林表示。

Onemile 原本以 B 端渠道为主，今年经历需求下跌、B端库存饱和后切入C端赛道。在于林看来，行业现在已经走出了最难的时候，C 端市场增长仍然较为稳定。

“今年年中左右是最黑暗的时刻，很多上游供应链都存在低价甩卖库存的现象，现在很多已经缓过来了。目前的市场需求其实仍然在增长，只不过增速有所回落。预估今年欧盟主流市场的平均增速应该是在10%，去年接近20%，前年甚至可以达到40%。整体来说行业的趋势还是健康的。”

“国外一些比较大的品牌本身预期过于乐观，过多的备货导致了目前库存饱和，保守预计最快也要到明年下半年甚至年底左右能恢复之前的下单需求。对于量不是特别大的品牌，后果不至于这么严重。这个行业前期也积累了一些资金，虽然订单挤兑比较厉害，但还是能扛过去的。”

Ebike 行业的另一项挑战是上游组件供应链较为成熟，一方面让产品的差异化有所局限，另一方面硬件成本也较高，核心三电系统成本占比达到30%-40%，挤压利润空间，尤其是 OEM 商家的毛利更加有限。比如关键部件电机分为轮毂电机和中置电机两种，后者性能更优价格也更高，生产集中在几家头部厂商，这部分成本很难被压缩。

“三电的成本其实不会差特别多，大家都用差不多的供应链，有点像燃油汽车或新能源车的发动机和变速箱或电池一样不会有太多差异。” 于林表示。

当前 Ebike 产品差异主要在于车型和应用场景，除了常规车型还有折叠、山地、宽胎等类别。Onemile 切入市场的差异化产品是折叠电车，主打“4+2”（汽车4轮＋折叠2轮）的使用理念。以折叠电车为例，于林表示 Onemile 和常规 Ebike 产品的差异主要在于材料、结构及设计的创新，再加上欧洲品质的加工组装与检测工艺来保证产品在欧洲市场的拓展。

“我们也在用不一样的供应链做出差异，比如说我们做车架的供应商是做汽车压铸件的，用汽车的供应链下沉到两轮产业，做出不一样的设计语言和产品形态。”

市场尚在早期

相比国内的雅迪等电动车品牌一年出货量即超千万，Ebike 市场还在增长之中，头部品牌出货量约数十万左右，例如 Accell Group 去年电动自行车销量约为44.7万，初创品牌的量则更少。因此从今年的状态判断 Ebike 行业的发展还为时过早。

一个尚在早期的市场，新品牌仍然有时间把握扩张节奏，稳步发展自己的供应链、渠道、产品、品牌。

从渠道层面，线上线下两手抓，持续渗透市场的玩家会有更多赢面。目前大部分新玩家也多以线上渠道打开市场，借助 DTC 获取品牌和效率层面优势，而作为高客单价的出行产品，线下的体验和售后服务仍然是难以被取代的一环。

“欧美市场以线下渠道为主，比如欧洲主流国家市场线下渠道占70%-75%左右，北美市场大概是60%。不过即便线上购买占30%-40%，也是几百万台的市场，对于出海企业来说也足够了。以 Onemile 为例，在前期欧洲市场B端线下渠道积累的基础上，也正在通过 DTC 线上渠道扩张。”

另一个同样在出海初期的电动交通工具——电动摩托车也是如此。

有“油换电”趋势和国内供应链优势，电动摩托车也正面临从欧美到东南亚等海外市场的机会窗口。虽然越来越多的传统厂商在进行电动化尝试，近几年也有大批创业企业涉足，但市场仍面临产品普及、产品力提升、充换电基础设施层面的挑战，市场还远未到爆发阶段。对于早期企业来说，“铺开要有节奏，背后的供应链管理能力、生产制造能力、品控能力、渠道拓展能力和品牌树立或转型都很重要。”电摩品牌达芬骑科技 COO 汪琦表示。

渠道方面，在汪琦看来：“线上 DTC 首先要解决的是用户信任问题，获客渠道非常重要，但一定也要从线上转到线下。对于交通属性、玩具属性的出行产品，用户要了解产品做工，要试驾，体验产品力，线下的体验成分占了很高的比重，同时大件消费品用户很重视售后能力和厂商的质保标准。我们现在去海外一定是市场和售后先行，只要产品够好，销售是水到渠成的事情。”

确定和不确定的机会

两轮电动车出海有细分赛道的差异，但也面临一些共同的挑战和优势。比如海外市场的政策就是一把双刃剑。一方面对新能源产品的补贴和利好促进市场增长，另一方面各种关税、反倾销税随时也会改变单一市场的竞争格局。

但相比其他行业，新能源仍然提供了确定性的增速和机会。同电动汽车一样，两轮电动车的供应链集中在中国。将新能源上游的优势传导到下游，很有可能跑出优质的出海品牌、两轮届的“特斯拉”。

同时新能源也是一个中国企业抱团出海的极好机会。从上游的供应链，到下游的品牌、充换电等基础设施，乃至支付等服务商，都有机会伴随着这一趋势进一步打开海外市场。

能链高级副总裁臧中堂表示，“中国新能源企业出海应该抱团。像我们为新能源电动车提供充电解决方案，肯定也是跟着新能源品牌出去，客户去哪里我们就去哪里。伴随两轮电动车出海，如果可以将充电桩功能打通，既能给四轮充电也给两轮车充电，也会是非常大的需求。”

再比如支付服务，目前海外本地支付渠道的打通、跨境的资金管理对于出海企业仍是一项痛点，多家出海品牌企业在与36氪出海的交流中都提到这一点。

“包括 Ebike 企业在内，企业想开拓不同市场的线上 DTC 渠道比如独立站，就需要迎合碎片化、本地化的支付方式，解决高客单价产品的收单风险、海外主体开户难、资金兑付风险等问题，并在保护用户隐私安全的同时提高转化和运营效率。我们蚂蚁国际也致力于为中企出海提供这些环节的支付解决方案。”

据蚂蚁国际方面表示，针对出海企业面临的痛点，蚂蚁通过 Alipay+ 等产品及场景，已从支付收单、增长获客和资金管理等多环节，为企业提供全球多个市场的解决方案。

“国外企业进入中国，不单是企业进来，而是从企业到银行的整个配套体系及服务入华，比如他们大集团楼下就是他们的银行。现在的供应链出海，不仅是产品出海，也是配套的软服务出海。”于林也提到。而伴随出海企业的脚步，蚂蚁以及更多服务商的地图，也正在不断扩张。

当下的新能源企业，正在逐步积累起全球消费者的认可，成为新一代中国制造出海的代表，塑造从劳动密集型到科技驱动型的品牌形象。而他们的身后，也有支付等基础设施服务商的身影陪伴，共同走向全球市场。