文|产业科技Pro

从深度捆绑地产到想方设法解绑地产，专业制门企业江山欧派正开启一场刀口向内的业务变革。焦灼着，不安着。

10月15日，江山欧派披露2023年前三季度业绩快报，前三季度营业收入27.05亿元，同比增长22.22%；归母净利润2.91亿元，同比增长842.52%。

利润大增背后，江山欧派大力推动营销变革，驱动各渠道收入增长，经营管理效率持续提升，销售费用、管理费用同比下降。

然而，与地产客户的债务纠葛依旧没有得到解决，公司负债率连年走高，使得江山欧派在这场产业链波动周期中飘摇难定。

开拓渠道，多线发力

从以往的财报数据中可以看出，江山欧派主要收入来源依赖于以房地产企业为主的大宗业务，其销售模式主要是工程直营渠道、工程代理商渠道。江山欧派也曾在2019年财报中表示，营收和净利润的增长，是由于工程客户渠道的增长。

此后几年，受到多重因素的影响，房地产行业开始进入下行周期，销售规模、投资增速、新开工面积等指标均出现不同程度的下滑。

为了稀释房地产行业下滑对公司造成的负面影响，江山欧派在2019年年报就表示，推进全渠道营销策略，加强多品类销售，深化渠道建设。

在经销商渠道方面，江山欧派放开经销商限制，加速经销商渠道下沉。

从2021年开始，江山欧派便着手推行各类经销商同步开拓的业务模式，以提高市场占有率。

此前，江山欧派一直保持着经销商独家代理模式，在经销模式改革之后，公司不再坚持要求经销商独家代理，而是无论否代理其他品牌，都可以成为公司经销商。

改革后，江山欧派的经销商数量从2020年的3000多家增长到2022年第三季度的2.2万多家，增加6倍多；工程代理商数量从2020年的100余家增长到2022年第三季度末的400余家。而在2015年-2019年，江山欧派经销商数量仅由585家增加到602家。

同时，公司主动切入大众家装市场。由于集中采购叠加规模效应形成价格优势，公司不定期推出各种全屋整装套餐，以品类齐全、具备品价比的一体化健康家居产品，强势赋能门墙柜一体化发展。并计划以每年1万家的速度持续招商，推动收入快速增长。

在直营渠道方面，江山欧派主动收缩房地产客户订单，筛选合作优质大客户，降低风险。

2022年前三季度，江山欧派工程直营渠道同比下降34.61%；而截至今年第三季度，江山欧派依旧为万科、保利、中海等房企第一大木门供应商，且公司地产客户仅增加10家。

江山欧派表示，公司从原有的以民营房企为主的客户结构，能快速切换至国央企结构，充分显示其在木门行业的统治力，未来有望借优质房企的东风实现业绩增长。2022年，公司营业收入构中，木门占比95.27%。

此外，江山欧派还建立起线上线下全渠道覆盖营销模式，包括入驻京东、阿里巴巴、抖音、拼多多、苏宁云等线上销售平台，自建“欧派有品网上商城”，深入布局全国经销网络。

在代理商渠道方面，江山欧派聚焦中小项目，积极开拓非房业务。

江山欧派表示，有效代理商有望每年增加100家，新增者预计多为承接非房项目，包括公建、酒店、保障房等领域代理商。2022年前三季度，工程代理商数量也从100多家增加到400余家，工程代理商渠道同比增长66.01%。

同时，公司降低了加盟门槛，不到2万元就可签约享受一手直供价，进一步拓展市场空间。

在外贸渠道方面，江山欧派执行走出去战略，把握一带一路机会，积极开拓海外市场。

2022年下半年公司成立海外事业部，持续开拓中东、东南亚市场，与伊朗、沙特等中东国家及东南亚国家开展合作；同时，尝试生产美标防火门，打入北美市场。

江山欧派积极跟进主流市场项目，加强主流客户开发及转化，主流媒介引流及品牌推广，扩充销售类别，助力多品类销售。今年上半年，公司外贸渠道实现收入0.53亿元，同比增长29.48%。

截至 2023 年上半年，江山欧派拥有各类经销商 3万余家。

地产压身，坏账窟窿

虽然最新财报显示公司已经扭亏为盈，但恒大问题缠身，其欠下的巨额债务问题依旧难以解决，高额的应收账款和坏账计提损失，成为江山欧派面临的最棘手问题。

与地产捆绑的江山欧派，大客户中有不少房地产企业。2020年，公司前五大客户分别为万科地产、中国恒大、保利发展、阳光城、新城控股，合计在主营业务收入中占比64.8%。其中，作为第二大客户，恒大相关的业务营收占总收入比为20.6%，占据五分之一。

雪上加霜的是，除了恒大之外，江山欧派的以房地产企业为主的其他大宗业务客户，也出现财务困难的情况，应收账款数额不断增加。

截至2022年12月31日，江山欧派应收票据、应收账款、应收款项融资及合同资产账面余额合计18.68亿元，坏账准备合计为7.88亿元，账面价值合计为10.79亿元，占资产总额24.17%。

来自地产行业的债务压力，逼迫江山欧派不得不加速渠道拓展进程，这直接导致其成本大幅增加，毛利率下降。2021年，公司成本增长189.26%，而毛利率为21.83%，同比下降2.36%。

同时，应收账款和坏账计提损失的增加，净利润的下滑，以及支付现金股利的金额较大，共同导致了江山欧派现金流量净额的下降。从2020年到2022年，江山欧派的货币资金由6.44亿元下滑至6.36亿元。其中，在2021年，江山欧派的货币资金出现了较大的降幅，下滑幅度达到36.21%。

直到今年上半年，受销售结构优化、回款增加的影响，江山欧派经营活动产生的现金流量净额为4462.92万元，稍稍得到缓解。

现金数额减少的同时，江山欧派的负债率升高。2018-2020年前三季度，公司的负债率分别为42.12%、48.83%、51.75%；而截至2022年前三季度，公司负债率为60.83%，去年同期则为57.28%。

一直以来，门窗行业作为房地产行业的下游产业，其发展态势在很大程度上都深受地产行业的影响。因此，地产行业的波动起伏，对江山欧派的影响不言而喻。一时的业绩增长，虽然让江山欧派得以喘息，但来自行业下行的压力与财务隐患，依旧是其身上的大山。