文|阿尔法工场  吾游

01 “对标式增长逻辑”失灵

随着各大乳企三季报纷纷出炉，一部分牧企和乳企的“艰难时刻”也铺陈在市场面前。

前三季度，西部牧业（300106.SZ）营收同比减少10.05%；净利润呈亏损，同比减少245.45%；光明乳业（600597.SH）营业收入同比减少3.37%，归母净利润同比减少12.67%；天润乳业（600419.SH）营业总收入同比增长12.50%，归母净利润同比下降7.44%。三元股份（600429.SH）营收同比减少2.41%，扣非净利润同比减少77.49%……

仅有伊利股份（600887.SH）和皇氏集团（002329.SZ）实现前三季度营收利润双增，但后者第三季度归母净利润仍亏损且同比上升1.18%。

2020年之前，牛奶价格几年下来平均涨幅约为2.9%，即使过去这三年，平均涨幅也有0.7%。但今年前三季度，乳制品消费似乎进入了“衰退”，奶价持续下行。到了10月第三周，生鲜乳平均价格3.73元/公斤，同比下跌9.9%。

10月第三周，内蒙古、河北等10个主产省份生鲜乳平均价格3.73元/公斤；来源：乳业资讯网

在北京市朝阳区的一家物美超市内，原价65元/箱的三元二代极致全脂纯牛奶，折后价为39.9元/箱；原价76元/箱的伊利金典纯牛奶礼盒装，折后价为54.9元/箱；原价65元的特仑苏纯牛奶，折后价为49.9元/箱。而且这些牛奶都是近几个月生产出的、非滞销的临期产品。

来源：阿尔法工场拍摄

各大品牌的高端牛奶步调一致地降价促销，打折力度空前。这些定价普遍在五六十元以上、消费者认知度较高且零售价坚挺的中高端牛奶品牌线，不约而同地以“腰折价”甚至“骨折价”做促销，这在笔者的回忆中似乎从未发生过。

来源：阿尔法工场拍摄

在消费行业惯常认知中，牛奶是重要的居民消费“刚需”，乳制品也被认为是稳定增长的大消费赛道。但最近无论是数据还是现象，都反映出国内乳制品行业正经历下行。

消费领域投资，过去一度喜爱“增长空间对标”叙事。

比如，以现状比对差距，从而得出“广阔增长空间”的结论。2021年中国人均奶类消费量仅达全球平均水平的35.5%，亚洲平均水平的44.7%；《2022中国奶商指数报告》数据显示，2022年中国消费者每日乳制品摄入量为 255ml，与居民膳食指南推荐的300-500ml还有一定差距，同时公众每日乳制品摄入达标率也仅为24.20%。

但“对标式逻辑”可能已经失灵，或至少并不能说明乳业增长一直处于单边上涨模式。

从终端看，国内乳制品消费开始见顶下滑。中国奶业协会发布的《中国奶业质量报告（2023）》显示，2022年中国人均乳制品消费量为42kg，比上一年减少0.6kg。而乳制品消费占比最高的液态奶消费量，去年迎来近8年来首降，降幅达8%。

荷兰皇家菲仕兰和中国乳制品工业协会公布的2023中国奶商指数也显示，2023年国内公众奶制品每日摄入约为240毫升，相比2021年的260毫升和2022年的255毫升皆有下降。

如果说乳制品总体消费量增速下滑与人口增长放缓有关，那人均乳制品消费量“破天荒”下降，在一定程度上印证了“消费降级”开始渗透到基础食品。

消费者从牛奶价格下降中受益，乳制品上下游的企业却挣扎在 “苦海”之中。

02、上游“杀牛卖肉”

上游牧企的日子十分艰难。

2023年前三季度或上半年几家上市牧企的收入、净利润及变化；来源：公司财报，阿尔法工场整理

农业农村部近期公布的数据显示，今年9月份，国内奶业主产省生鲜乳收购价每公斤3.73元，环比下跌0.8%，同比下跌9.7%，继8月环比持平之后继续下降，延续此前已连续8个月下跌的态势。有从业者指出，该收购价格已跌破4元的生产成本价。

主产省生鲜乳收购价格（单位：元/公斤）；来源：农业农村部畜牧兽医局

原奶价格一跌再跌、饲料成本居高不下，让上游牧业企业承受着“夹板气”。

原奶价格跌到如此地步，地方奶协不得不出面稳价。

今年7月10日，河南省奶业协会发出公告称，确定2023年第三季度河南省生鲜牛乳收购指导价为3.8元/公斤至4.2元/公斤。河南奶协表示，当前奶业生产正面临前所未有的困境，收购企业要做到应收尽收不限量，确保收购价格不低于最低价格区间。

河南省奶协发布公告，来源：河南省奶业协会

收购价格连续下跌，背后的原因是原奶供过于求。一跌再跌，导致很多地方小牧场不得不亏本卖原奶，不过“地主家也没有余粮”。收购原奶的下游奶企，同样面临原材库存高企甚至减值的风险。

但3.8元/公斤-4.2元/公斤的价格，虽高于3.73元，也不能保证牧企盈利。国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利坦言，目前上游原奶行业亏损面已经超过60%。

原奶价格上不去，而上游饲料成本仍然降不下来。

目前，每头奶牛所需服务与物质费用中饲料费占比约75%，其中精饲料占比超50%，青粗饲料占比超20%。精饲料又以玉米和豆粕为主，近年来，玉米价格一直呈上升趋势，豆粕价格虽近期有所回落，但仍然处于高位，平均价在4元/公斤之上。

2017年至今豆粕和玉米价格走势图，来源：Wind

进口饲料方面，受到人民币汇率贬值影响，苜蓿干草价格涨幅惊人。据海关数据，今年上半年进口苜蓿干草平均到岸价为573.43美元/吨，同比上涨23.5%。

在这种恶劣的生存环境下，各大牧企纷纷转投龙头奶企的怀抱，而地方小牧场则有被“出清”的危机。目前国内八大奶牛养殖企业有七家被伊利、蒙牛和飞鹤收购，包括已上市的大型奶牛养殖企业包括现代牧业（1117.HK）、中国圣牧、中地乳业、原生态牧业、西部牧业（300106.SZ）和赛科星等。

而没有大奶企扶持的小牧场，缺乏销路和强大的资金支持，不得不低价“贱卖”原奶，支撑不住的甚至考虑杀掉奶牛卖牛肉。如果不及时止损，只怕越亏越多。

多篇新闻报道小牧场“倒奶杀牛”，来源：每日经济新闻

很多中小牧场主开始转向“自营自销”，即前些年在山东、河北、东北等地随处可见的鲜奶吧模式，多数都是中小牧场为消化过剩奶源而开设。

鲜奶吧模式，几乎是目前中小牧场唯一的自救出路。但由于产品质量参差不齐、难有保障，鲜奶吧经营难成规模，最多只能解决一部分销路，但无法缓解盈利难的窘境。

即便勉强幸存，中小牧企主动寻求与下游大奶企的合作或收购之路，也变得越来越难。

03、乳企自救

从消费赛道的运行规律来看，需求端增长变缓，必然引发供给端内卷化。

2022年全国规模以上乳制品加工企业主营业务收入为4717.3亿元，同比增长1.1%，增速相比去年大降10.6个百分点。而市场占比90%的液态奶市场规模更是同比下降8%。

从各大上市乳企上半年的收入情况来看，各大乳企增长明显放缓，甚至有的企业收入出现多个季度负增长，如光明乳业连续六个季度收入同比下降。

2023年上半年或三季度几家上市乳企的收入、净利润及变化；来源：公司财报，阿尔法工场整理

龙头乳企日子也并不好过。伊利今年前三季度收入同比仅增长3.77%，创下了自2017年以来最低的前三季度收入增速，甚至低于过去三年特殊时期。蒙牛的收入增长情况也仅仅好于2020年，远不及其他年份。

2017年前三季度至2023年前三季度伊利收入同比增长（单位：%）；来源：伊利财报，阿尔法工场整理

从各大上市乳企上半年或三季度的利润看，情况普遍不佳，这还是在到上游价格持续下跌拉降乳企原料成本的前提下。

龙头乳企也是跌多涨少。伊利今年前三季度归母净利润同比增长16.36%，蒙牛和飞鹤今年上半年归母净利润分别同比大幅下降19.48%和28.80%；区域低温奶龙头三元靠转让首农畜牧部分股权的收益，方实现净利润同比增长超2倍，如果扣除非经常性损益的前三季度净利润，则同比下降77.49%。

乳企业绩不佳及资本市场震荡，也影响了企业家个人资产。

根据最新发布的《2023胡润百富榜》，截至为2023年9月1日，在乳企“富豪”中，中国飞鹤（6186.HK）的冷友斌、均瑶集团（605388.SH）的王均金、王瀚和王均豪、大北农（002385.SZ）的邵根伙、伊利集团的潘刚和雅士利的张利钿，名次同比均有显著下降，其中潘刚以96亿元财富位列第634位，同比下降了96位。

行业的艰难时期仍还在持续。

伊利半年报开篇提到：今年市场环境复杂严峻。当前，国内经济处于复苏期，消费品行业面临着消费信心不足、需求增长乏力、新生儿数量减少等挑战。

以原奶储藏为例，因生牛乳保质期不长，持续收奶的奶企不得不将其喷粉储存，导致目前国内奶企喷粉库存量已达到30万吨的历史高位。

中国奶业协会名誉会长高鸿宾表示，伊利和蒙牛一度日喷粉量都高达到5000吨和4000吨，而每喷粉一吨就直接损失1万元以上。而喷粉后变成库存消化不掉也会继续加速亏损。以伊利为例，存货水平几乎是两年前的2倍。

这与三年前的行业主线，天差地别。

2019年-2021年间，乳制品行业的主线，是争夺优质奶源。

曾经，“财大气粗”的各大奶企大手笔收购牧场，极力扩产。2020年蒙牛（2319.HK）以3.95亿港元收购中国圣牧（1432.HK）11.97亿股新股，成为其单一最大股东；伊利相继收购了赛科星和中地乳业等；中国飞鹤（6186.HK）斥资30亿收购原生态牧业（1431.HK）等交易，层出不穷。

但到了2022年，终端需求萎缩和原奶产能总体过剩，令各大奶企放慢了对优质牧场和牧企的收购节奏。

对于手握大量牧场资产的龙头奶企来说，如果下游奶产品消费一直得不到改善，这些曾经的优质资产，就会变成砸到手里的“烫手山芋”，资产价值不得不面临重估乃至减值。奶企的竞争力，如今变成了如何以各种方式实现降本增效以“自救”。

比如，伊利在其河北诚信牧场，使用价格相对低的燕麦草、青贮和玉米粉替代成本较高的进口苜蓿等原料，在保证奶量稳定不下降的前提上，牧场单公斤饲喂成本下降17%。

蒙牛则另辟蹊径，试图用数字化手段实现降本增效。蒙牛在今年5月建成投产全球首个乳业全数智化工厂——蒙牛宁夏工厂，实现了“三个100”——100人创造100万吨年产量、100亿元年产值，刷新了全球乳业工厂最高人效比。

比如提高单产。优然牧业自主开发了650余项奶牛养殖操作SOP标准化流程，新建牧场奶牛单产突破49公斤，达到国内单日产奶量最高水平。伊利在山东菏泽同庆等牧场实践“精益牧场管理机制”，一年预计收入能增加100多万元。

比如多元化产品矩阵。

过去国内大型奶企市场基石主要集中于常温奶。乳制品中，液态奶占据绝对市场份额，达到90%；而在液态奶中，常温奶占据约7成的市场份额。

常温奶方面，奶企只能在溯源地、营养成分、生产工艺方面继续“讲故事”。比如宣传产品来自于新西兰等优质产地、提高产品里的乳蛋白含量和钙含量、在产品里添加更多营养成分如益生菌、推出0糖或减糖的乳产品等。

蒙牛特仑苏和伊利金典的高端产品差异化布局；来源：万联证券研究所

而门槛更高的低温奶和在国内刚刚起步的奶酪制品，尚存一丝增长希望。各大奶企无不勠力拓展产品矩阵，加快在这两个细分赛道进行布局。

根据彭博数据测算，2022年中国低温鲜奶收入为517亿元，同比增长14.42%，2017年-2022年复合增速达到13.20%，同期常温白奶/常温酸奶/低温酸奶复合增长率分别为5.90%/9.29%/0.14%。低温鲜奶在液态奶各品类中增速遥遥领先，渗透率稳步提升。

低温奶受到保质时间限制，运输/销售半径有限，全国化拓展存在天然壁垒，且区域性乳企通过奶源+渠道+品牌认知构筑的优势短期内难以被撼动。比如三元（600429.SH）在北京、光明乳业（600597.SH）在上海、完达山在东北、新乳业（002946.SH）在西南市场等，格局较为分散，呈现区域化竞争状态。

但即便是如此，鉴于常温奶几无搏杀空间，伊利、蒙牛等龙头企业也着力抢占低温奶这一赛道。伊利推出“金典低温奶”，而蒙牛推出“每日鲜语”。

除了低温奶外，奶酪也是近几年兴起的高成长赛道。中国奶业协会发布数据显示，中国奶酪行业市场规模近五年的复合年均增长率超过20%，领先所有其它乳制品细分品类。

2016年-2020年中国奶酪行业市场规模情况；来源：中商产业研究院

但奶酪市场的竞争相当“卷”。各大奶企纷纷推出多款奶酪新品，超市里摆放奶酪产品的货柜也越来越大。

存量博弈的下行周期，行业整合和洗牌速度加快。残酷的“拼刺刀”竞争下，龙头奶企市场份额将会进一步扩大，而不具备资金优势和市场渠道优势的中小奶企的生存空间将被不断挤压。

在行业整合和市场出清的加速推动下，或供需关系将会再度回归平衡。但一个更残酷的可能是，制约乳业上行的主要因素，或许并非是周期？

过去十年，所有快消品高端化都是由年轻人所驱动。但喜爱尝新的年轻人，如今也喝不动牛奶了。