文｜产业科技Pro

自古以来茶酒不分家，但在资本市场二者处境并不赶趟。

市场主流酒企早已完成上市，多年来一直是资本市场的热门概念，相比之下，传统茶叶企业被挡资本市场门外。新茶饮潮流兴起后，茶市场资本开始活跃，但余温依旧没能触及传统茶叶企业。

一个现实是，拥有4700多年历史，市场规模达3000多亿元的中国茶行业，除了在港股上市的天福茗茶以外，再没有其他茶企实现上市，A股市场更是迄今未出现过茶企的身影。

茶企上市一波三折，行业等待着临门一脚的破局。11月7日，来自云南省普洱市澜沧县的普洱澜沧古茶股份有限公司终于通过港交所聆讯，拿下港股上市入场券。此前，澜沧古茶曾先后三次递表未果，此次通过聆讯也给传统茶叶市场品牌带来信心。

澜沧古茶成立于1998年，以澜沧古茶为核心品牌，并于2019年获中国农业农村部认定为农业产业化国家重点龙头企业，产品连续十年入选云南省十大名茶。目前，公司旗下已开发和建构了1966、茶妈妈、岩冷三条产品线。

若上市成功，澜沧古茶将成为近十年来首家成功挂牌交易的中国茶企，为行业敲开资本大门打造成功样本。

茶企上市难背后

和所有中国茶企一样，澜沧古茶的上市之路也是崎岖坎坷。

早在2020年7月，澜沧古茶就曾计划在深交所主板挂牌上市，但在次年5月上会前夕，澜沧古茶因故撤回了申报材料。中茶、八马茶业、安溪铁观音、杭州龙井茶业、四川竹叶青茶业、信阳毛尖集团等多家知名传统茶企，也在冲击IPO的过程中屡屡受挫。

茶企上市难，涉及多方面因素，归根究底与茶产业的特殊性导致中国茶行业多年来始终无法实现标准化有关。

首先，茶叶产品定价模糊，商家可操作空间大。

茶叶本质上属于农产品，但因其种植地多在山地丘陵，且采摘过程须人工拣选，导致茶叶生产始终无法实现农业现代化，人工成本高、产量有限，必然导致价格无限。

同时，受茶区位置、气候、手工艺，以及年份不同的影响，茶叶的品质也有明显差异，导致茶叶的收购价和售价产生从几百元到几万元不等的差距。这也为商家定价留下了模糊的可操作空间。

并且一些在茶叶品类在售卖后，随时间推移，陈茶内微生物发生变化，口感日臻醇厚，价格也会随之大幅度浮动，甚至具有一定的收藏价值。这在普洱茶品类中体现最为明显。

比如以目前的市场价格为例，同一个山头、同一批次、同样仓储条件下的普洱生茶茶饼，在生产当年的售价大约为100元一饼，三年后可能会升至130元一饼，而十年后一饼就可以轻松卖到上千元。

价格的巨大差异也体现在品牌上。澜沧古茶旗下茶产品中，2022年，子品牌1966有127款普洱茶产品，建议零售价为每公斤471元至50420元，75%售价介于1000元到5000元之间；茶妈妈平均售价每公斤432元至1165元；主要针对新中产消费者的岩冷，建议零售价为每公斤1242元到4363元。

其次，中国茶行业长处在“市场大、企业小、无品牌”的格局状态。

茶叶市场是典型的有品类、无品牌的行业，西湖龙井、祁门红茶、武夷岩茶、安吉白茶、凤凰单枞等等耳熟能详的名茶，都只是品类名称，但能让消费者叫出名字的茶叶品牌，除了几家老字号和新兴的小罐茶以外，寥寥无几。

工信部统计数据显示，我国茶叶相关企业数量超过7万家，且大部分为中小企业。企业数量多而散、品牌集中度低、竞争格局分散。

据弗若斯特沙利文报告，按2022年普洱茶产品产生的收入计算，普洱澜沧是中国第三大普洱茶公司，市场占有率仅为2.4%，排在首位的大益茶业集团市占率为12.6%，第二位的中茶也只有4.4%。

再次，中小企业普遍组织结构和管理模式粗放，企业标准化和经营规范化程度低。

由于大部分中小茶企是从产茶当地的茶农茶商发展而来，很多中小企业仍然沿用传统的经营模式，且在资金方面往往面临较大的压力，导致企业缺乏专业的管理人才和团队，以及现代化的企业管理和运营理念。

目前，中国茶企整体运营不规范，原始材料、交易过程、内部审计及等环节，均需要不断调整优化，才能达到上市需求。

A股申报时，澜沧古茶就曾被证监会问询过上下游企业合作关系，并要求说明报告期内经销模式收入大幅增加的原因及合理性。澜沧古茶的业绩严重依赖经销商，甚至还存在“既当股东又当经销商”的问题。2020年以前，经销商销售收入一度占到九成。此外，公司还存在股权无偿转让或由近亲属继承等遗留问题。

同时，由于茶叶的种类繁多，每种茶叶的原料、生产工艺、品质特点等存在较大差异，产品品质的判定也不可控，给行业标准的制定带来了一定的难度。而行业整体的经营管理水平较低，中小企业对行业标准化的意识和重视程度不足，也制约了行业标准的制定和推广。

新故事如何讲？

茶企营销靠讲故事，这是个连微商卖茶妹都明白的道理。澜沧古茶25年的发展历程，本身就是一个“茶妈妈”下岗再创业的经典故事再现。

出生于1950年云南省临沧市澜沧县的杜春峄，从小就接触茶叶，16岁便到茶叶培训班学习茶叶种植技术，随后便加入景迈茶厂参加工作。

1975年随着景迈茶厂迁改为澜沧县茶厂，杜春峄也升任副厂长。到了上世纪90年代末，澜沧县茶厂遭遇破产，杜春峄和部分员工以220万元收购了原茶厂的主要资产，并带领82名失业老工人对原厂进行重组，创建了澜沧古茶有限公司，担任董事长。

如今，澜沧古茶已经发展成为在行业内为数不多的，集原产地开发、原材料管理、产品开发、生产、终端客户触达和会员服务等方面于一体的综合性茶叶企业。

从产品结构来看，澜沧古茶旗下1966品牌，针对普洱茶爱好者及资深茶友，分为名山系列、景迈系列、实惠系列三个产品线；茶妈妈品牌则扩展至非普洱茶产品，累计共销售超过126款产品，包括普洱茶、白茶、红茶、调味茶等多品类；2022年7月，为迎合以新中产消费者，推出新产品线岩冷。

稳定且高质量的原料基础供应，是支撑澜沧古茶在激烈的行业竞争中杀出重围的重要因素之一。

澜沧古茶最要的优势，便是依托得天独厚的地理位置。公司的发源地澜沧县，有着1300多年的种茶历史，是云南大叶种茶叶原产地之一，其中普洱茶六大茶山之一的景迈山，用有年代最久远、连片面积最大、保存最完好的人工栽培型古茶林。

目前，澜沧县全县拥有茶园面积43.6万亩，其中古茶园3.6万亩，现代茶园40万亩。2022年，实施有机茶园认证2.4万亩，实现茶产业综合产值61.9亿元，增长29.4%。

在过去数十年中，澜沧古茶与云南普洱茶主要产区的逾百个茶叶合作社建立了牢固而稳定的关系，公司30%以上的采购来自10年以上合作关系的茶叶合作社，50%以上来自5年以上合作关系的茶叶合作社。

稳定的供应渠道，让公司在收购环节中具有极强的定价能力，也使得澜沧古茶在传统茶企中拥有相对较高的毛利率。

2020年至2022年，澜沧古茶毛利率分别为70.4%、65.9%、65.9%，1966普洱茶熟茶产品的毛利率更是保持在80%以上。同期天福茗茶的毛利率为60%左右，八马茶业为54%左右，而中国茶叶普遍的毛利率则仅为40%。

对于茶企来说，存货是十分重要的环节。与其他行业存货指标导向性不同，由于毛茶和成品茶叶，若保存得当可储存数十年，且普洱茶年份越久价值越高，致使澜沧古茶的存货量必须保持较高水平。

截至2023年6月30日，澜沧古茶存货8.35亿元，超过3700吨，分属超过15个采购年份，为澜沧古茶生产旗舰产品以及开发创新产品奠定了坚定的基础。但是，高企的存货水平也让澜沧古茶面临较大的存货损失的风险，同时也需要面对大量营运资金。

在经销商方面，出于规范化考虑，澜沧古茶在2022年新成立了专门的茶叶贸易公司来进行采购。同时，公司开始着手摆脱高度依赖线下经销商的经营状态，逐渐提高经销商门槛、精简销商数量。

2019年，澜沧古茶经销商数量共753家，2022年仅剩下508家，缩减近三分之一。截至目前，澜沧古茶共拥有549家线下门店，其中23家为自营，526家由经营商营运，几乎覆盖全国主要城市。

然而，传统茶企的定位与年轻的市场需求之间存在认知鸿沟，古老传统的茶文化故事，难以引起当下主力消费群体的购买欲望。

在2019年-2021年之间，澜沧古茶的营收与利润保持双双稳定增长的趋势。营收分别为3.77亿元、4.05亿元、5.59亿元，净利润分别为8138.8万元、1.23亿元、1.29亿元，经调整净利润分别为8138.8万元、1.23亿元、1.44亿元。

到了2022年，澜沧古茶营业收入为4.63亿元，同比下降约17%；净利润为0.7亿元、同比下降45%。其在2021年度位居国内第二的市场排名，也被中茶赶超。

为了吸引新中产消费群体，满足年轻人对饮茶方式更便捷的需求，澜沧古茶开始瞄准袋泡茶市场，于2022年7月推出包装设计更为时尚化、年轻化的“岩冷”新品牌。

由于冲泡简单、便携等特点，小青柑等陈皮普洱产品越来越受年轻群体欢迎，持续推动茶妈妈收益的增长。今年上半年，茶妈妈的收入达6990.9万元，同比增长32.5%，毛利率略升至51%。

澜沧古茶增设线下门店的同时，也开始向天猫、京东、微信、抖音、小红书等线上销售渠道拓展，并尝试直播、种草等新营销模式。2022年，澜沧古茶总收益的11.7%来自自营网点的销售。

在小红书搜索“澜沧古茶”，相关笔记达1万＋。今年8月，明星茶友李亚鹏和澜沧古茶董事长杜春峄一同亮相抖音直播间，引发粉丝和茶友抢购，该直播总GMV超过1400万。

招股书显示，在2020-2022年，澜沧古茶分别产生销售及营销开支8077.4万元、8698.1万元、1.22亿元，分别占同期总收入的21.4%、21.5%、21.9%。

据弗若斯特沙利文报告，中国整体茶市场（含茶叶、现制茶饮及茶饮料等）市场规模预计2027年将达到人民币8,054亿元，2022年至2027年的复合年增长率为7.1%。其中，中国茶叶市场预计2027年将达到人民币4,412亿元，2022年至2027年的复合年增长率为5.9%，继续保持高增长。

面对广阔的市场和激烈的赛道竞争，澜沧古茶要努力的方向还有很多，其中，制茶生产数字化重构和销售渠道精细化运营，成为其打造行业标准化样本的最底层逻辑，也是老牌茶企向资本市场讲出新故事的最生动题材。