文|氨基观察

在当今复杂的市场环境中，各行各业都面临着严峻的经济现实，作为一个与风险同行的行业，生物技术尤其如此。

而当前的环境，导致大多数投资者异常厌恶风险。这种情况下，传统的商业模式变得更具挑战性。土耳其的医药分销商Er-Kim CEO认为，生物科技公司必须探索生存和发展方式的改变，以提高自己在传统、新兴市场取得成功的概率。

成本层面，从公司成立第一天就要关注销售商品成本，如果要与大药企竞争，在设计制造和供应链计划时，就要将成本优化作为战略计划的关键部分；

临床层面，在设计临床方案时，就需要考虑市场准入计划。尤其是在欧洲等发达国家，监管会着眼于药物在治疗模式中的地位及其成本效益。因此，在设计III期试验时，药企需要关注针对的患者类型，以及如何在长期患者结果、安全性和成本效益方面提供价值。

出海层面，在看到欧美等传统市场的同时，还要认识并抓住其他非核心市场的机会。通过寻找区域合作伙伴，在不承担额外成本和运营风险的情况下，实现出海价值的最大化。

最后，药企还需要时刻关注外部形势，生物技术领导者要不断跳出常规框架，思考新的战略经营方式，为新的机遇和挑战做好准备。

01 更早关注销售商品成本

中小型生物技术公司和大药企之间的最大区别之一是，中小企业无法进入的市场数量，因为价格竞争使它们的产品在销售成本（COGS）层面无利可图。

相比之下，大药企一般会倾向于提供大量保密折扣，以实现或加速进入新市场。虽然中小企业可能会放弃低价市场来保持价格，但需要注意的是，对COGS的同样限制意味着他们正在放弃高价市场的毛利率。因此，在设计制造和供应链计划时，成本优化必须作为战略计划的关键部分，特别是如果公司有可能与大药企竞争。

关于成本，还需要注意，在美国市场之外，除了报销价格之外，很少有额外的折扣，销售、营销和医疗成本也更低。这导致美国以外地区的毛利率明显提高。

02 设计临床方案时的市场准入计划

如果从数据规则出发，特别是在英国、德国和法国等欧洲国家的报销方面，健康技术评估（HTA）当局着眼于药物在治疗模式中的地位及其成本效益。但不幸的是，让FDA或EMA批准产品的数据可能不足以确保报销。提供给HTA当局的数据将影响产品的事实标签以及报销价格的顶线。

换句话说，除了安全性和有效性，HTA当局还将寻找患者与成本相关的实际价值。有什么数据支持这些说法？任何缺口都将由假设和模型填补，而付款人的方法将是保守的。因此，在设计III期试验时，药企需要关注针对的患者类型，以及如何在长期患者结果、安全性和成本效益方面提供价值。当然，尽管存在监管和成本限制，但这样做不仅可以更好地设计试验，而且有助于建立现实世界证据或第四阶段试验所需的空白。

归根结底，大多数付款人都要对纳税人负责，以最有效地使用他们的钱。拥有强大数据集支持的公司，以高昂的价格通过定价和报销流程，但其他公司仍在围绕成本建模假设、利用率或净价进行谈判。

03 认识并抓住非核心市场的机会

在商业地理战略方面，药企将世界分为两个空间：核心市场（美国、英国、法国、西班牙、意大利和德国，以及日本）和国际市场。虽然传统商业模式中的大多数收入来自更可预测、价格更高的核心市场，但其他市场即使不是超大，也可能代表着巨大的机会。药企与市场趋势保持一致并制定长期战略是很重要的。

因此，药企必须做到几下几点：

确保足够灵活，能够识别机会

努力组织起来抓住这些机会

要明白，在任何一个市场工作都没有“传统智慧”

在不承担额外成本和运营风险的情况下，实现进入国际市场的上行价值

如何做到？通过建立一个敏捷的合作团队来减轻风险，避免承担太多的额外成本。区域合作伙伴可以通过提供项目管理系统来帮助简化制造商的运营复杂性，从而在不产生额外负担的情况下顺利完成流程。他们还将帮助指导您完成可能阻碍审批的监管、后勤和报销程序。

04 时刻为竞争做准备

确保在非核心市场取得成功的，从来都不是真正的预算或大型营销团队，而是明智、有效的战略。这种策略总是从可靠、可操作的数据开始，然后是竞争性定价和市场准入计划，然后是医疗事务、营销，最后是销售。这是一个3D国际象棋游戏，但好消息是，生物技术行业具有与生俱来的敏捷性、创新性和斗志来获胜。

最后，药企还需要要经常评估国际关系、政治和经济的兴衰。全球各地不断出现紧张局势，及时了解这些问题将有助于公司做出正确的决策。

经济时代在不断变化。虽然在过去十年左右没有看到过这种投资环境，但它以前也发生过，值得庆幸的是，它已经过去了。与此同时，生物技术领导者要不断跳出常规框架，思考新的战略经营方式，为新的机遇和挑战做好准备。