“我们要坚持把综合金融模式做深做透，为客户提供超预期极致服务，推动客户价值和公司价值双跃升。”作为中国第一家股份制保险企业，中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”）目前已发展成为融保险、银行、投资等业务为一体的综合金融服务集团。近日，在中国平安举办的2023年投资者开放日活动上，中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林等管理层深入解析了综合金融的商业模式、竞争优势及未来发展空间。   

综合金融是快速成长的关键   

“从中国平安的实践来看，综合金融模式可以概括为一句话：通过一站式解决方案，满足客户多元化金融需求，实现客户与公司的价值最大化。”谢永林称，综合金融模式最早是由中国平安创始人马明哲30多年前在深圳蛇口创业时提出的，30多年来，综合金融始终贯穿中国平安的发展历程，是该集团实现未来愿景最重要的核心战略之一。

从全球范围来看，综合金融是国际金融业模式的重要选项，但因牌照、文化、风险等相关的一系列问题，以及科技能力、经营管控等挑战，其复杂度极高、难度巨大。

中国平安个人综合金融管理委员会副主任兼秘书长蔡新发介绍，中国平安坚定布局综合金融，经过初创、成长、加速三个阶段，实现了快速发展。30年来，集团业务发展快、运营效率优，利润增速远超市场，保持稳定、可持续的利润分配政策，连续11年提高分红绝对水平。

“中国平安综合金融取得成功的六大关键要素分别是：齐全的金融牌照、强大的金融主业、覆盖全国的渠道网络、领先的医疗生态、领先的科技能力，以及高度协同的组织文化。”蔡新发总结，中国平安的综合金融模式也证明了保险、银行、资管的金融全牌照优势，能够获得比行业更加稳健、更好的ROE（净资产收益率）水平。数据显示，30年来，中国平安在综合金融模式下，实现净利润复合增速达27%，近3年的ROE始终保持17%以上。自2015年以来，综合金融推动客户经营指标“三数”的大幅提升，即客户数、客均合同数、客均利润数均有不同程度增长。截至2022年末，客户数达2.27亿人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97个，是2015年的1.5倍；客均利润585元，是2015年的2倍。

“综合金融实现了更高的经营效率。从获客上看，综合金融模式下的获客链路更短、摩擦成本更低，沟通效率更高，从而使综合获客成本更低。”蔡新发举例称，平安银行、健康险、证券在对内获客的成本，分别仅为对外成本的73%、55%、53%。   

强化三大模式   

谢永林认为，历经30多年发展，中国平安的综合金融发展路径是非常清晰的。“但我们还不是特别满意，还要升级，一方面我们的动作可以更多一点，要求再高一点，可能会做得更好；另一方面，这一模式带来的增长潜力还相当大。”谢永林说。

在谢永林看来，无论是增量市场还是存量市场都有巨大的增长潜力。一方面，过去20年中国人均财富复合增长率远高于全球平均水平，而且随着经济发展和财富积累，未来十年，国内个人金融资产规模预计仍然会保持年化9%的高速增长；另一方面，高价值存量客户有待深入挖掘价值。2022年，中国平安各成员公司从集团交叉迁徙新增获客2711万人次，集团内交叉销售新增合同数累计6695万单，迁徙动能强大。

坚持把综合金融模式做深做透，谢永林认为，核心是强化三大模式，实现客户价值最大化。

一是强化业务模式，基于客群的不同需求进行深入且细致分析，为不同资产等级、不同人生阶段的客群精准匹配差异化的产品组合。数据分析，目前中国平安有11万以上的该类客户待挖掘，客均合同潜力可达10个以上。

二是强化运营模式，全面实现需求驱动的一体化智慧经营。谢永林坦言，早些年做交叉销售的时候，中国平安的队伍执行力相当强，通过多个渠道给客户打电话，虽然销售量有所增长，但是客户的投诉量更大。所以，这些年，中国平安利用科技的力量、数据的洞察、更好的经营链路避免无效营销、过度打扰，真正做到以客户需求为中心。

谢永林介绍，中国平安在行业内首创了综合金融业务的联合营销模式。一是通过统一的智能化小程序“任意门”，实现旗下13家成员公司APP间无缝联通的体验；二是通过集团统一、节奏轮动的“波段营销”，协同15家成员公司进行多主题营销。

三是强化盈利模式，重塑估值逻辑，聚焦以“三数”作为综合金融模式的核心估值框架，驱动个人业务价值增长。   

寿险的重要性不会下降   

30多年来，寿险业务在中国平安的业务构成中占据重要地位。重视综合金融是否意味着寿险重要性有所下降？

对此，中国平安副总经理付欣回应称，在发展综合金融模式的同时，寿险的重要性地位不会改变。“寿险是中国平安金融主业的重要部分，而且几乎是最重要的一个部分。无论从客户价值贡献，还是获客、黏客、留客等方面，它的重要性都不会下降。在寿险地位不改变的情况下，随着综合金融战略的推行，我们的获客、黏客产品更趋多元化。”

中国平安董事会秘书盛瑞生进一步表示，开展综合金融需要具备一定的前提条件，其中最重要的就是要有一个强大的主业，体现在：一是客群数量足够庞大，二是渠道能力足够强大，这恰恰是平安寿险具备的。从2023年中报披露的数据来看，产险13%的保费、养老险的38%保费、健康险超60%的保费都由寿险渠道贡献。

“反过来，综合金融能力提升给寿险主业也会带来很强的支撑作用，比如，现在平安寿险代理人收入结构的20%来自综合金融，代理人的获客能力也会更强。因此，寿险在集团内的重要性不会改变，同时综合金融也会更加助力寿险发展。”盛瑞生强调。