文｜氨基观察

10月份，葛兰素史克将带状疱疹疫苗的中国权益，交到了智飞生物手中；11月，辉瑞将13价肺炎疫苗的中国权益交到了北京科园手中。

要知道，葛兰素史克和辉瑞拱手分享的这两款疫苗，在国内的想象空间并不小。据弗若斯特沙利文预测，2030年国内带状疱疹疫苗市场将达到281亿元，肺炎球菌疫苗总市场将达到438亿元。

眼下，国内还有不少玩家心心念念，想要在这两条赛道上占据一席之地。而辉瑞和葛兰素史克的产品，无论是从进度还是效果来说，都属于各自赛道的佼佼者。短期之内，辉瑞和葛兰素史克在这两条赛道仍具有相当大的确定性。

那么，面对着这样一个肉眼可见的宝藏，葛兰素史克和辉瑞为什么会选择撤退？

/ 01 / 卷不过也躺不平的MNC

越来越多的海外药企，在国内疫苗销售竞赛中改变了谋略和打法。最新的改变者是辉瑞。

近日，有消息称辉瑞将解散中国区13价肺炎疫苗“沛儿”400人团队，由北京科园在中国大陆地区独家进口、分销和推广该产品。

这则消息一出，在行业内引起轩然大波。11月29日，辉瑞对媒体表示，“我们相信，这是一种双赢的合作关系，也是一种高效的走向市场模式”。上述网传消息得到了证实。

但事实上，辉瑞疫苗团队的退出并非完全出乎意料。

目前，辉瑞在国内上市疫苗仅有13价肺炎疫苗沛儿。沛儿曾一度是全球疫苗之王，在国内市场上，沛儿也曾数次出现过卖断货的情况，但最近几年来，情况早已发生变化。

2019年和2021年，沃森生物和民海生物的13价肺炎疫苗相继上市，13价肺炎疫苗市场从辉瑞一家独大变成了三强争霸。

在激烈的市场竞争中，沛儿的市场份额自然难免受到影响。2022年，沃森生物的13价肺炎疫苗获得的批签发量为772万瓶，已占据国内50%以上的市场份额；2023年，其继续占据国内市场第一的宝座。

事实上，面对来势汹汹的国产疫苗，2021年市场曾一度传出辉瑞要在国内疫苗业务试点“外包”的消息，要把“外围城市”的疫苗销售推广通过第三方的医药销售外包公司去完成，以促进沛儿的放量。

尽管这一传闻并未成真，但是沛儿在国内面临的压力，在当时就已经显露无疑。

着眼未来，沛儿面对的竞争压力还将进一步加剧。因为，国内还有艾美疫苗、康希诺等众多玩家，在排队等待进入13价肺炎疫苗市场。

在这样的背景下，辉瑞决定解散中国疫苗销售团队，将沛儿的销售交给本土合作伙伴也就不足为奇。

事实上，不仅仅是辉瑞，另一疫苗巨头葛兰素史克也做出了类似的决定。10月9日，葛兰素史克与智飞生物达成合作，由后者代理其带状疱疹疫苗的销售。这背后的缘由，可能同样是带状疱疹疫苗销售不及预期。

如今，辉瑞、默沙东、葛兰素史克、赛诺菲四大老牌疫苗中，仅剩赛诺菲仍在国内坚持自主销售疫苗。

/ 02 / 更具性价比的模式

面对激烈的竞争，这些MNC选择的代理模式，一定会让它们的疫苗在国内卖得更好吗？

答案尚不可知。但考虑到，如今国际环境和企业竞争环境剧变，药企纷纷寻求降本增效之道，新形势下，MNC让本土药企来负责其核心疫苗在国内的商业化工作，似乎成了更明智、更具性价比的选择。

更何况，还有默沙东的成功案例在前。

最初，默沙东也曾选择在中国区自建团队销售疫苗，然而由于国内销售推广未达到目标，默沙东撤销了自主销售团队，并从2011年开始将疫苗销售代理权交给智飞生物。在智飞生物的推广下，2012年智飞生物代理的23价肺炎疫苗批签发量较2011年同期增长105.74%。

当然，二者合作中最亮眼的产品还是HPV疫苗。从2018-2022年，智飞生物靠着代理产品，收入从38.88亿元增长至349.75亿元，复合增长率73.18%，而代理产品中的主要增长引擎便是HPV疫苗。

这笔合作同样成就了默沙东。今年上半年，默沙东国内营收35.81亿美元，成为中国医药市场收入规模最大的药企，其业绩增长背后的核心引擎之一就是HPV疫苗。

这也由此带来一个问题，为何财大气粗的海外药企，到了国内却要靠代理模式才能把疫苗卖得更好？在回答这个问题之前，需要简单了解国内的疫苗销售模式。

在我国疫苗分为一类苗和二类苗，而给海外药企带来巨额收入的疫苗，基本都是需要自费接种的二类苗。这些二类苗的采购要纳入省级集中招标平台，生产企业只能通过省级交易平台将疫苗销售给县疾控中心，同时需要直接或者委托配送，配送环节要求全程冷链运输，疫苗流通全部实现一票制。

整个过程涉及到公立医院、私立医院、疾控中心等各个阶层，这也对疫苗企业覆盖下沉市场的能力，提出了很高的要求。对这些跨国药企来说，中国市场地理区域大、医疗机构级别和数量纷繁复杂，以及对疾病认知、治疗和方案的差异，使得疫苗的推广和下沉并不那么容易。

反观国内代理商，在这些方面的优势更为明显。拿智飞生物来说，截至2023年中，智飞生物营销网络覆盖30000余个基层卫生服务点（乡镇接种点、社区门诊），市场团队超3400人，其终端直销模式的模式已经相当成熟。

而此次辉瑞选择的合作伙伴科园，分销网络覆盖1000多家经销商、2000多家区县疾病预防控制中心、100000多家零售药房，同样也有着强大的渠道销售能力。

除此之外，代理模式也能够给予这些进口疫苗更大的操作空间。比如定价，碍于全球定价体系，海外药企很难与国内玩家下场肉搏。但当进口疫苗的权利下放到代理商，情况就会变得不一样了。

/ 03 / 还会有更多的药企撤退吗？

看到辉瑞和葛兰素史克在疫苗领域的撤退，大部分人心中可能也会产生这样一个疑问：未来会有更多的海外药企撤退吗？目前并不能排除这种可能。

因为在这些海外药企转变战略的背后，映射的是整个中国疫苗市场的竞争格局的巨变。

过去，在几起疫苗安全事情的影响下，国内疫苗生产许可证一度暂停发放，切断了药企进入这一赛道的路径。这也导致国内疫苗玩家相对较少，且大众普遍对进口疫苗的认可度更高，海外企业由此能够躺着赚钱。

在新冠疫情之后，国内疫苗研发不再受到限制，原本屹立在疫苗赛道的护城河也随之瞬间崩塌，越来越多创新企业的加入，推动了国内疫苗行业的发展和创新。这也改变了进口疫苗在国内的处境，它们不得不重视“国产疫苗替代”浪潮的冲击。这不仅考验着疫苗企业的研发临床能力，还对企业的商业化能力提出了更高的要求。

面对不断变化的市场格局，疫苗玩家如果选择继续站在原地，很可能在新一轮浪潮之下被淘汰出局。哪怕是强如海外大药企，如果不能灵活应对国内的内卷挑战，也不排除被踢出棋局的可能性。

当然，这种改变也不仅限于疫苗领域，医药领域也存在相同的情况。

早年间，海外药企靠着过期的原研药就能在国内市场躺赢。但随着一致性评价和药品审评审批制度的改革，仿制药市场格局出现巨大变革，海外药企的黄金时代逐渐远去。

在这样的背景下，海外药企不得不做出改变，不少药企纷纷剥离非核心业务。比如，2022年，第一三共将其成熟产品可乐必妥片剂和针剂中国权益出售；此外，还有罗氏、礼来、GSK、武田、辉瑞等药企，都曾先后将非核心产品的中国权益出售。

在一系列的大刀阔斧的改革之后，不少海外药企在国内的收入得以持续增长。

时代滚滚向前，中国创新药和疫苗市场还将不断发生新的变化，那些能够在国内留下姓名的，也必定是那些能够顺势而为、与时俱进的药企。