酒商向餐饮、商超、烟酒行等供货后，终端在货款尚未结清时老板即跑路开溜或者终端转让、倒闭，造成酒商货物损失，货款未收回。这种情况属于酒类终端跑路、关店。

跑路、关店是每个酒商最痛恨却又难以避免的，可以说是十商九遇。然而有13年酒水经销商经历的重庆宏誉商贸公司总经理田树宏，已经连续8年避免了被跑路、关店伤害，这全靠他多年实践摸索出的“四字心经”。

看字经：选好终端

避免终端跑路关店首先要选好终端。田树宏主要代理茅台、五粮液系列酒、张裕系列、山城啤酒、王老吉等品牌。供货终端涉及餐饮、商超、名烟名酒店等。

田树宏告诉云酒头条（微信号：YJTT2016）选好终端具体有三条标准：

第一，有品牌知名度的。以啤酒、饮料销量大的火锅店为例，“德庄火锅”、“小天鹅火锅”、“刘一手火锅”都是重庆知名品牌，这些餐饮可能会拖延账期，但是关门跑路的风险较小；

第二，有连锁店的。商超卖场进店最好选择在当地有多家连锁的，避免在当地只有一家店倒闭即彻底消失现象。

第三，经营时间较长的。田树宏认为刚开一年之内的店都属于新店，一般经营三年以上才说明其已经渡过生存考验期，值得合作。

田树宏认为上述三点只是大原则，还要注意连锁店也有直营店和加盟店之分。酒商进店之前一定要做好认真市场调研才能规避风险。

人字经：搞定关键人物

酒商和终端合作，一定要搞清楚其中关键人物。以给商超卖场供货为例，采购就是关键人物。

酒商产品进店首先要和采购沟通，采购手上掌握着很多资源和政策，对价格和账期有相当大的建议权。同时采购对商超卖场内部经营情况很了解，如果商超老板要跑路他应该是最先知道消息，如果第一时间通知酒商就能避免很多损失。

餐饮终端由于管理环节较多，老板一般不会和供应商直接打交道，可能酒商日常接触的是行政经理、大堂经理这类职位不高的人员。酒商如果有意识的和其搞好关系甚至安插“内线”，终端跑店前他们就会提前“预警”。有一次一家供货餐饮要关门，大堂经理就提前通知了田树宏，他及时撤回了产品避免了损失。

“做终端重在做客情，实际就是和人打交道。和我合作多年的终端中好多人和我都成为朋友，当有朋友在为你卖酒时，遭遇跑店关门的机率就大大下降。”田树宏说。

勤字经：勤跑勤访勤观察

产品进终端后商贸公司都有一套终端巡店、拜访制度。但是执行是否落实，细节是否到位，执行者是否用心，是供应商能否避免终端跑路关店的重要因素。

“以商超为例，其关店倒闭以前就有很多征兆。”田树宏说：

首先，店面人流稀少、人气不旺，结款时间一拖再拖，有经验的业务员就应该加强风控，控制铺货量和账期了。

其次，商超货品缺项增多，业务人员变动频繁，这说明其经营困难，供货商应该提高警惕，特别要做好往来账目的查对和业务单据的收集保存。

第三，商超出现低价甩卖、员工欠薪等，供应商就应该立即停止供货，并清理货款回收货物，规避风险。

要做到上述几点，勤跑勤访勤观察是必不可少的。田树宏说，自己有一次给一家名烟名酒连锁供货，合作了几年都一直很顺利。在和其员工的接触中了解到老板近年迷恋赌博欠有外债。随后又了解到他有低价抛货的行为。田树宏立即控制铺货量并加大货款催收力度，半年后该烟酒连锁倒闭，田树宏成为仅有几位收回了货款的供应商之一。

快字经：回收快起诉快

如果遭遇终端老板跑路、关店怎么办？经销商是否只能坐以待毙。田树宏的经验是，要想挽回损失一定要快。

一旦门店倒闭，经销商应该第一时间到现场收回库存，才能尽量避免损失。老板跑路说明可能已经欠下多家债务，如果不及时下手库存很有可能被查封或者保全，难以追回。

按照惯例，商超结账都有账期，因此供应商很可能有滚动货款未能结清。如果金额较大应该立刻整理相应单据准备提起诉讼。民事诉讼的诉讼时效期为二年，有其他规定的除外，如果经销商时效期已过，或者证据不齐遗失可能法院不予立案。如果倒闭的是同一法人连锁企业，还可以请求法院进行财产保全。为挽回损失增加机率。

正是依靠自己总结出的“四字心经”，卖酒13年的田树宏最近8年基本没有被跑路、关店伤害。按他自己的话说，“都说做终端找死，很大程度上就是说做终端跑路、关店现象难以避免，其实酒商只要善于观察总结，跑路关店的损失还是可以降到最小的。”