文 | 新消费财研社

12月18日，以“同心同向同行 共创和美未来”为主题的五粮液第二十七届12·18共商共建共享大会正式举行，现场参会的经销商、投资者等超1000人。

作为仅次于贵州茅台的“白酒二哥”，五粮液每年一度的“12·18”大会都备受关注，在白酒行业进入调整期的2023年更是尤为引人瞩目。

在今年的大会上，五粮液向外界释放了哪些重要信号？

关键词一：增厚利润

择机调整出厂价，适当缩减投放量

自今年茅台提价之后，五粮液是否跟进一直是行业热门话题。

近日有媒体从接近经销商的渠道确认，五粮液近日与经销商签署来年合同，明年1月25日前八代五粮液的打款价保持969元不变，计划内合同量减少约20%。减量有利于维护渠道价格稳定，但八代五粮液仍然有提价预期。有券商分析认为，八代五粮液下次提价幅度10%的概率较大。

对于一直以来的提价传闻，五粮液董事长曾从钦在本次大会上给出了“答案”。

曾从钦强调，五粮液将进入战略上行周期，不断提高利润是五粮液必须加速解决的首要问题。在量价问题上，五粮液选择双管齐下，在调整价格的同时，优化投放产品的结构，对传统渠道投放适当地缩减。并推动价格加快向品牌价值合理回归，以更好地满足市场需求。

为推动进一步提升利润，在营销端，五粮液将下功夫抓好量价关系统筹、以产品为导向的市场运营、差异化产品和文化酒开发、老酒价值挖掘、营销过程考核激励。

关键词二：稳定增长

提前完成今年营销目标

今年年初，五粮液对2023年生产经营有着积极预期，将目标定为营业总收入继续保持两位数的稳健增长。

今年前三季度，五粮液实现营业收入625.36亿元，同比增长12.11%，归母净利润228.33亿元，同比增长14.24%。其中，五粮液第三季度业绩实现15%以上增长，单季实现营收170.3亿元，同比增长16.99%。

五粮液党委副书记、副董事长、总经理蒋文格在会上表示，2023年公司按照稳字当头、稳中求进、提质增效、多做贡献的要求，圆满完成全年营销目标任务。2024年，五粮液将以提升五粮液品牌价值为核心，推动价格加快向品牌价值合理回归。

有分析认为，五粮液2023年真实动销方面一直良性，下半年开始在1618、低度方面加大了政策投入，第八代五粮液控量稳定，价格也做了大量工作，三季度核心经销商再度发力，叠加销售旺季，三季度收入环比改善幅度超预期。

关键词三：消费者培育

聚焦全民营销，占领全程平台，赋能全程消费

近年来，几乎所有的白酒品牌都遭遇消费疲软的问题。消费者、尤其是年轻消费者也成为各大白酒品牌争夺的重中之重。

曾从钦在大会上提出：“消费者是经销商和厂商共同的产品，需要我们共同培育，共同培养。”

五粮液将要聚焦全民营销，占领全程平台，赋能全程消费；系统策划实施系列高端精品活动，切实推动圈层营销战略转化。还要强化消费者指引，抓好传统网络，厂商空间，强化厂商传统队伍建设和营销之间的结合。

据悉，五粮液总经理蒋文格也在2024年度工作计划中进一步细化五粮液培养消费者的相关措施。他表示，五粮液将推行“总部管总，大区主战”的策略，下放消费者培育的费用审批权到营销战区，提升营销决策效率。积极主动开展圈层营销。

关键词四：渠道转型

持续优化传统渠道经销商结构

据了解，五粮液今年优化传统渠道运营，全年新开发经销商110家，新增核心终端约6万家。目前专卖店超过1700家，覆盖全国300多个城市。

蒋文格称，要持续深化渠道转型。未来公司将持续优化传统渠道经销商结构，借助营销大数据，进一步优化低质量计划配额和经销区域，加强“3店1家”布局建设，完善营销资源直配门店，升级五粮液文化体验店、五粮液大酒家等形象，推进新零售渠道官方自营门店建设，打造零售体验型行业标杆。

蒋文格表示，未来五粮液将深度拓展团购、直销网络，协同经销商加大对世界500强、中国500强等企业客户的拓展力度。

关键词五：聚焦和差异化

提升主品牌份额，实施产品差异化运营

蒋文格在大会现场表示，未来将持续提升五粮液主品牌市场份额。核心主销产品方面，进一步优化五粮液产品计划量分配，第八代五粮液全年不增量，并固化传统渠道计划配额，提升1618、39度五粮液以及特殊规格产品配额占比，持续实施产品差异化运营。

除了要持续提升五粮液主品牌份额外，在今年经销商大会上，五粮液还强调未来要持续提升五粮浓香酒市场份额。蒋文格称，要加快推进品牌开发工作，补强“次高端+”品牌矩阵，丰富完善产品矩阵。

古窖池产品系列方面，进一步强化501五粮液品牌价值标杆，推出长发升、利川永等八大老窖坊系列产品；年份产品系列方面，进一步推进经典五粮液专业化运营，开展经典20、30消费培育，升级陈年五粮液宣传推广策略，打造老酒价值发现工程，持续扩大五粮液价值空间；文化定制酒方面，按照“高品质、高附加值、高价值、小而美”的原则，持续丰富叫好又叫座的五粮液文化酒产品体系。

截至12月19日发稿前，五粮液股价为132.8元/股，总市值为5155亿元。