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1.6万亿“折扣”赛道,酒业能否跑出黑马?

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1.6万亿“折扣”赛道,酒业能否跑出黑马?

一次酒业硬折扣尝试。

图片来源:pexels-Chris F

文|云酒头条

编者按:

刚刚告别的2023年,酒业前行的脚步不断,点滴如昨;刚刚开启的2024年,一切又皆有可能。

云酒头条推出《跨越2023-2024》跨年专题策划,追问2023,前瞻2024。

本期内容,聚焦“硬折扣”兴起与酒类市场的新机会。

1989年,日本进入平成时代,经济增速下降引发消费理念生变。

这一年,一家名叫唐吉诃德的公司悄然成立。其前期定位于尾货软折扣店,并于1998年在东京证券交易所上市。其后不断调整经营模型,以“尾货+自有品牌+普通商品”组合模式,持续打造“性价比”走进消费者心智,通过内生+外延扩张发展,截止2023年6月30日,唐吉诃德已发展为一家全球拥有718家门店,涵盖多业态、多品牌的零售集团。

唐吉诃德逆势增长、一飞冲天,正是折扣店赛道时代红利的体现。2023年的中国折扣零售市场,也出现类似机遇。

《2023-2028年中国折扣商店行业竞争分析及发展前景预测报告》显示,2021年,中国折扣零售行业市场规模为1.62万亿元,近五年CAGR(复合年均增长率)达到4%,增长势头明显。

近年来,以德国平价超市奥乐齐、阿里旗下盒马奥莱为代表的巨头加速开店,国内折扣零售有望成为下一个风口。

当下,中国酒业步入调整期,渠道库存增加、价格倒挂、市场动销不畅矛盾凸显。厂商也与时俱进,积极打通线上线下、开展新零售、BC一体化突围,折扣零售模式的异军突起,可以为酒业提供哪些启迪,又能否在其中发现“他山之玉”?

软折扣VS硬折扣,有何不同?

折扣,指买卖货物时按原价的若干成计价,根据降价原因不同,又分为软折扣和硬折扣。

软折扣,主要是商品本身某些方面存在瑕疵或欠缺,如产品临期、尾货、服装换季断码等,因而降低销售价格。硬折扣,则是商家通过供应链优化,减少采购环节、降低经营成本等降低商品价格,和产品质量没有关系。

公司在经营中采用软折扣还是硬折扣,需要根据市场实际情况确定,前期二者可能泾渭分明,后期也可能逐渐融合。以唐吉诃德公司为例,其前期销售尾货,后期采取尾货占比30%左右的“尾货+普通商品”组合模式,实现了差异化经营。

唐吉诃德公司创始人安田隆夫表示:“软折扣的弱点在于供给不稳定,消费者来的时候不一定能找到自己想买的东西。但是我们通过锁定夜间经济消费者。他们的需求不是有目的性的复购,而是通过探宝式体验寻找刺激和新鲜感。我们营造这样的空间,反而每次来都能看到不同的新鲜感。逐渐地,就有消费者认为我们是一个可以发现新东西的渠道,这次有的商品,下次来不一定有。”

由此看来,零售软折扣模式主要卖点在于品牌+低价,通过采购,在尾货渠道出售低价正品,典型如美国TJX、日本唐吉诃德。

而硬折扣模式优势在供应链,商家通过和工厂合作,大批量采购低成本运营,通过建设高效供应链、精细化管理,实现商品的极致性价比,典型如山姆会员店、好市多(Costco)和奥乐齐(ALDI)等。

一次酒业硬折扣尝试

2023年12月,在豫西布局150多家终端门店,经销白酒、啤酒、烈性洋酒等多酒种的洛阳乐购商贸有限公司(简称:洛阳乐购商贸),进行了一次酒业硬折扣尝试。

2023年,适逢洛阳乐购商贸成立12周年,为了回馈30万粉丝支持,公司总经理周毅决定发起“12周年全城放价 买贵双倍退价差”主题活动,活动对消费者提出八大承诺,如19分钟送达超时半价,非最佳饮用期双倍赔付等。

对白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒价格进行适当调整,如推出55元箱(12瓶)的品牌啤酒、30元瓶的葡萄酒、99元瓶的威士忌品牌酒、适当调价的白酒等,引发了高度关注。

活动推出后,洛阳乐购商贸市场影响力日增,消费者满意度提升,“有的厂家不乐意了”。周毅表示,活动推出不到30天,很多品牌就“找上门来”,其中白酒居多。品牌方或者要求产品下架、或者要求调整价格、或者取消模糊奖励,否则将对公司控货。

有业内人士分析,白酒经销商采用硬折扣进行推广难以奏效,一方面是白酒品牌集中度很高,厂家对市场价格监管严格;另一方面是线上电商和直播让白酒整体中枢价格下滑,线下酒商折扣力度有限,很难取得立竿见影的效果。

周毅表示,此次折扣活动,啤酒因为存在保质期,市场表现稍好,但消费者很认品牌,不知名啤酒低价销售,市场未必接受。

他还介绍,酒和零食最大的区别,就在于消费者喝酒才会购买,不会因为价格便宜就提前囤货放在家里,将酒和零食、日用品等高频消费品简单对比,并不一定合适,每家公司要根据自身实际,进行市场推广和拓展。

1.6万亿市场,酒业能否跑出黑马?

研究日本及美国零售折扣店发展可以发现,伴随经济增长、消费方式改变,消费者“平价好货”理念更加普及,未来中国折扣店连锁业态,还有较大发展空间。

《2022年度中国折扣店连锁品牌TOP20》榜单显示,好特卖、唯品仓、苏宁小店折扣店分别以416、292、153的门店数量位列前三,嗨特购、小象生活门店数量也都在50家以上。截至2023年8月,好特卖直营店已经超过500家,嗨特购计划2023年门店数量突破1000家,中国零售折扣市场正在快速发展。

而2023年市场规模已经达到1.6万亿的零售折扣赛道,酒业能否跑出黑马?

2022年2月26日,云酒头条发表《实地探访,仓储折扣店是门好生意吗?》(点击链接阅读原文),在行业内率先报道硬折扣连锁奥特乐在成都开店和经营情况。

云酒头条在走访中发现,奥特乐连锁以品牌折扣和自有品牌为主,辅以少量的尾货销售,酒水饮料是门店三大SKU品类之一。在这里,750ml的进口葡萄酒低至15元/瓶,科罗娜啤酒零售价5.9元/瓶,1664原味8.9元/瓶,价格媲美批发,很有竞争力,目前在成都已经开出超100家门店。

对于传统酒商,他们非常关心零售折扣模式,但对硬折扣和酒类销售匹配度提出不同意见。

江阴金路烟酒在当地拥有18家酒类连锁店,销售白酒、啤酒、黄酒等多酒种。

其总经理仲国华表示,全国或区域酒类连锁都以销售知名白酒为主,占比在60%以上,厂家为了维护价格体系,不会让零售商频繁“硬折扣”。如果零售商与买断商合作,销售名酒OEM产品、库存酒、尾货是可以的,但这类货源未必稳定,量也不太大。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设则认为,酒类消费和零食、美妆区别很大,硬折扣会遇到很多挑战。

第一,硬折扣的前提是零售商自建供应链,名酒已经建立起完备销售渠道,不会轻易和连锁终端合作。

第二,酒商如果和买断商合作没有直采,价格缺乏优势,货源也未必稳定。

第三,与啤酒不同,白酒没有保质期,平价或低价销售缺乏理由。同时酒水价格原本就比较高,消费者不好找到对标参照物。

第四,白酒和零食饮料不同,具备很强的精神文化属性,动销需要品鉴推广,并非只靠低价就能走量。

吾知酒类连锁咨询机构创始人樊晓燕分析,酒类销售中,名酒和流通大单品占比很高,酒厂也不允许连锁“硬折扣”。与百货、饮料这种价格不高,消费者容易冲动性购买品类相比,非知名白酒打折对消费者吸引力不大,啤酒和小众酒品可能相对好一些。因此,硬折扣模式,在酒业能否成功尚需考验。

因此,未来相当长一段时间,零售折扣赛道和硬折扣模式发展广阔。但行业属性不同,酒业不宜盲目效仿,要采取“二分法”。

以美国好市多(Costco)和德国奥乐齐(ALDI)为例,其能够通过硬折扣模式获得成功,具备了商品力和规模效应两大优势,由于对特定商品有大量需求,在与供应商的谈判中,零售商占据主导地位,不仅可以降低供应商的生产成本,还有机会能全程参与产品生产过程,商品在保持低价的同时,具备高质量。

目前在中国白酒市场,缺乏这样的零售巨头。

如果换一个角度看,伴随“Z世代”成为饮酒主流人群,精酿啤酒、低度果酒、起泡酒、预调酒等品类崛起,其品牌不强、品类宽泛,给零售商自建供应链和“硬折扣”提供了施展空间,中国酒类零售折扣市场,也将迎来广阔发展机遇。

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

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1.6万亿“折扣”赛道,酒业能否跑出黑马?

一次酒业硬折扣尝试。

图片来源:pexels-Chris F

文|云酒头条

编者按:

刚刚告别的2023年,酒业前行的脚步不断,点滴如昨;刚刚开启的2024年,一切又皆有可能。

云酒头条推出《跨越2023-2024》跨年专题策划,追问2023,前瞻2024。

本期内容,聚焦“硬折扣”兴起与酒类市场的新机会。

1989年,日本进入平成时代,经济增速下降引发消费理念生变。

这一年,一家名叫唐吉诃德的公司悄然成立。其前期定位于尾货软折扣店,并于1998年在东京证券交易所上市。其后不断调整经营模型,以“尾货+自有品牌+普通商品”组合模式,持续打造“性价比”走进消费者心智,通过内生+外延扩张发展,截止2023年6月30日,唐吉诃德已发展为一家全球拥有718家门店,涵盖多业态、多品牌的零售集团。

唐吉诃德逆势增长、一飞冲天,正是折扣店赛道时代红利的体现。2023年的中国折扣零售市场,也出现类似机遇。

《2023-2028年中国折扣商店行业竞争分析及发展前景预测报告》显示,2021年,中国折扣零售行业市场规模为1.62万亿元,近五年CAGR(复合年均增长率)达到4%,增长势头明显。

近年来,以德国平价超市奥乐齐、阿里旗下盒马奥莱为代表的巨头加速开店,国内折扣零售有望成为下一个风口。

当下,中国酒业步入调整期,渠道库存增加、价格倒挂、市场动销不畅矛盾凸显。厂商也与时俱进,积极打通线上线下、开展新零售、BC一体化突围,折扣零售模式的异军突起,可以为酒业提供哪些启迪,又能否在其中发现“他山之玉”?

软折扣VS硬折扣,有何不同?

折扣,指买卖货物时按原价的若干成计价,根据降价原因不同,又分为软折扣和硬折扣。

软折扣,主要是商品本身某些方面存在瑕疵或欠缺,如产品临期、尾货、服装换季断码等,因而降低销售价格。硬折扣,则是商家通过供应链优化,减少采购环节、降低经营成本等降低商品价格,和产品质量没有关系。

公司在经营中采用软折扣还是硬折扣,需要根据市场实际情况确定,前期二者可能泾渭分明,后期也可能逐渐融合。以唐吉诃德公司为例,其前期销售尾货,后期采取尾货占比30%左右的“尾货+普通商品”组合模式,实现了差异化经营。

唐吉诃德公司创始人安田隆夫表示:“软折扣的弱点在于供给不稳定,消费者来的时候不一定能找到自己想买的东西。但是我们通过锁定夜间经济消费者。他们的需求不是有目的性的复购,而是通过探宝式体验寻找刺激和新鲜感。我们营造这样的空间,反而每次来都能看到不同的新鲜感。逐渐地,就有消费者认为我们是一个可以发现新东西的渠道,这次有的商品,下次来不一定有。”

由此看来,零售软折扣模式主要卖点在于品牌+低价,通过采购,在尾货渠道出售低价正品,典型如美国TJX、日本唐吉诃德。

而硬折扣模式优势在供应链,商家通过和工厂合作,大批量采购低成本运营,通过建设高效供应链、精细化管理,实现商品的极致性价比,典型如山姆会员店、好市多(Costco)和奥乐齐(ALDI)等。

一次酒业硬折扣尝试

2023年12月,在豫西布局150多家终端门店,经销白酒、啤酒、烈性洋酒等多酒种的洛阳乐购商贸有限公司(简称:洛阳乐购商贸),进行了一次酒业硬折扣尝试。

2023年,适逢洛阳乐购商贸成立12周年,为了回馈30万粉丝支持,公司总经理周毅决定发起“12周年全城放价 买贵双倍退价差”主题活动,活动对消费者提出八大承诺,如19分钟送达超时半价,非最佳饮用期双倍赔付等。

对白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒价格进行适当调整,如推出55元箱(12瓶)的品牌啤酒、30元瓶的葡萄酒、99元瓶的威士忌品牌酒、适当调价的白酒等,引发了高度关注。

活动推出后,洛阳乐购商贸市场影响力日增,消费者满意度提升,“有的厂家不乐意了”。周毅表示,活动推出不到30天,很多品牌就“找上门来”,其中白酒居多。品牌方或者要求产品下架、或者要求调整价格、或者取消模糊奖励,否则将对公司控货。

有业内人士分析,白酒经销商采用硬折扣进行推广难以奏效,一方面是白酒品牌集中度很高,厂家对市场价格监管严格;另一方面是线上电商和直播让白酒整体中枢价格下滑,线下酒商折扣力度有限,很难取得立竿见影的效果。

周毅表示,此次折扣活动,啤酒因为存在保质期,市场表现稍好,但消费者很认品牌,不知名啤酒低价销售,市场未必接受。

他还介绍,酒和零食最大的区别,就在于消费者喝酒才会购买,不会因为价格便宜就提前囤货放在家里,将酒和零食、日用品等高频消费品简单对比,并不一定合适,每家公司要根据自身实际,进行市场推广和拓展。

1.6万亿市场,酒业能否跑出黑马?

研究日本及美国零售折扣店发展可以发现,伴随经济增长、消费方式改变,消费者“平价好货”理念更加普及,未来中国折扣店连锁业态,还有较大发展空间。

《2022年度中国折扣店连锁品牌TOP20》榜单显示,好特卖、唯品仓、苏宁小店折扣店分别以416、292、153的门店数量位列前三,嗨特购、小象生活门店数量也都在50家以上。截至2023年8月,好特卖直营店已经超过500家,嗨特购计划2023年门店数量突破1000家,中国零售折扣市场正在快速发展。

而2023年市场规模已经达到1.6万亿的零售折扣赛道,酒业能否跑出黑马?

2022年2月26日,云酒头条发表《实地探访,仓储折扣店是门好生意吗?》(点击链接阅读原文),在行业内率先报道硬折扣连锁奥特乐在成都开店和经营情况。

云酒头条在走访中发现,奥特乐连锁以品牌折扣和自有品牌为主,辅以少量的尾货销售,酒水饮料是门店三大SKU品类之一。在这里,750ml的进口葡萄酒低至15元/瓶,科罗娜啤酒零售价5.9元/瓶,1664原味8.9元/瓶,价格媲美批发,很有竞争力,目前在成都已经开出超100家门店。

对于传统酒商,他们非常关心零售折扣模式,但对硬折扣和酒类销售匹配度提出不同意见。

江阴金路烟酒在当地拥有18家酒类连锁店,销售白酒、啤酒、黄酒等多酒种。

其总经理仲国华表示,全国或区域酒类连锁都以销售知名白酒为主,占比在60%以上,厂家为了维护价格体系,不会让零售商频繁“硬折扣”。如果零售商与买断商合作,销售名酒OEM产品、库存酒、尾货是可以的,但这类货源未必稳定,量也不太大。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设则认为,酒类消费和零食、美妆区别很大,硬折扣会遇到很多挑战。

第一,硬折扣的前提是零售商自建供应链,名酒已经建立起完备销售渠道,不会轻易和连锁终端合作。

第二,酒商如果和买断商合作没有直采,价格缺乏优势,货源也未必稳定。

第三,与啤酒不同,白酒没有保质期,平价或低价销售缺乏理由。同时酒水价格原本就比较高,消费者不好找到对标参照物。

第四,白酒和零食饮料不同,具备很强的精神文化属性,动销需要品鉴推广,并非只靠低价就能走量。

吾知酒类连锁咨询机构创始人樊晓燕分析,酒类销售中,名酒和流通大单品占比很高,酒厂也不允许连锁“硬折扣”。与百货、饮料这种价格不高,消费者容易冲动性购买品类相比,非知名白酒打折对消费者吸引力不大,啤酒和小众酒品可能相对好一些。因此,硬折扣模式,在酒业能否成功尚需考验。

因此,未来相当长一段时间,零售折扣赛道和硬折扣模式发展广阔。但行业属性不同,酒业不宜盲目效仿,要采取“二分法”。

以美国好市多(Costco)和德国奥乐齐(ALDI)为例,其能够通过硬折扣模式获得成功,具备了商品力和规模效应两大优势,由于对特定商品有大量需求,在与供应商的谈判中,零售商占据主导地位,不仅可以降低供应商的生产成本,还有机会能全程参与产品生产过程,商品在保持低价的同时,具备高质量。

目前在中国白酒市场,缺乏这样的零售巨头。

如果换一个角度看,伴随“Z世代”成为饮酒主流人群,精酿啤酒、低度果酒、起泡酒、预调酒等品类崛起,其品牌不强、品类宽泛,给零售商自建供应链和“硬折扣”提供了施展空间,中国酒类零售折扣市场,也将迎来广阔发展机遇。

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