文|小食代  何丹琳

在去年收入增长至150亿元、门店数突破6000家后，中国最大水果零售商百果园有了更大的“胃口”。

今天（1月5日）下午，百果园集团（02411.HK）于深圳举办战略升级发布会。百果园将其近20年不变的“好吃”战略，升级为“高品质水果专家与领导者”的新定位，并提出了未来黄金十年（2023-2032）发展规划和远景目标。

“未来十年，我们的总目标是GMV（总商品交易额） 达到千亿，市场占有率超过10%。”百果园集团创始人、董事长余惠勇今天表示。小食代在现场了解到，其中在To C零售端，百果园的目标是门店数量到2032年超万家，终端零售额要超过500亿元。

百果园集团创始人、董事长余惠勇

受上述消息影响，该公司今天的股价收涨4.9%。在会后与小食代等交流时，余惠勇还谈到了对于加盟经营、门店焕新和消费分级的想法等。今晚，小食代就带大家一起来关注下这家水果连锁龙头。

十年战略

这家在中国最早创立水果专营连锁店模式的公司，已经做了22年水果生意，并长期稳坐水果连锁零售市场的“头把交椅”。

据弗若斯特沙利文报告，基于对水果连锁零售市场2013~2022年的研究，百果园连续10年销量第一，连续10年销售额第一，门店数第一。目前，百果园的门店数量突破6000家店，销售额从2009年的1亿元增长到2023年的150亿元。

现在，百果园决定改变支撑其近20年增长的战略。

“从行业发展、市场规模、消费提质升级的大趋势来看，高质量发展一定是企业乃至行业发展的硬道理。”百果园集团总裁徐艳林在会上表示，回到企业自身，‘好吃’战略已经不能匹配百果园下一阶段的发展，“经多方探讨，我们最终决定将百果园的战略升级为‘高品质水果专家与领导者’。”

很显然，在万亿水果零售市场当中，百果园瞄准的是高品质水果的零售市场。该公司表示，基于国家统计局、《2023年政府工作报告》、联合国《世界人口展望2019》、专家访谈、君智行业部测算等数据评估，当前高品质水果零售市场规模为4000多亿元。

立足最新战略定位，这家中国水果连锁老大画出了未来十年的“增长路线图”。

余惠勇认为，未来十年，中国果业有四大机遇：一是水果零售仍有巨大的增长空间；二是传统的To B业务亟待提质增效；三是水果品类品牌方兴未艾；四是国际市场潜力无限。

“我们将围绕果业四大机遇，优化组织结构，成立三大事业群和海外委员会，聚力发展零售、To B、品类事业，适时开拓国际市场，坚定不移地迈向千亿目标。到2032年，努力成为全球领先的水果生态科技型公司，最终成为全球领先的农业生态科技型平台公司。”他说。

组合拳

从To C+To B、培育水果品类品牌到“出海”，这家公司打出了一套组合拳。

“对于零售，我们的目标是门店数量超万家，终端零售额超500亿，百果园成为顾客购买高品质水果的首选。”余惠勇表示。小食代留意到，在谈到实现路径时，他提到了打造“招牌果”的重要性，“未来十年，招牌果的占比要提升至40%。”

据介绍，百果园通过分布在全球的300余人采购专家团队，深入全国26个国家，合作近700个水果基地，直采近1000种好水果，深度参与育种与研发，目前已经筛选、开发了35款独家水果品类品牌，如猕宗品牌猕猴桃、大芭品牌猫山王、红芭蕾品牌草莓、良枝品牌苹果等“招牌果”。

在拓店策略方面，余惠勇则表示，高线城市深耕加密和低线城市下沉拓展并举，并择机整合区域品牌及发展多元店态驱动成长。“我们过去主要集中在社区，未来商超店、学校店、机场店、高铁店等等我们都会去探索，那么相应的店型以及面积大小都会因地制宜。”他解释说。

小食代了解到，目前，百果园的门店绝大部分为加盟形式。“我们20年前就意识到，百果园的发展一定是要走加盟的路，不加盟很难盈利；但是我们必须要强管控，否则品牌立不起来。”余惠勇告诉小食代。

To B业务则是百果园将大力开拓另一重点。

“我们的To B业务有两条线，一条是自营的，直接服务我们过去的所谓竞争对手，全面开放供应链。未来十年，我们的目标是自营ToB业务销售实现200亿。” 余惠勇表示，另一条则是自建的，“我们的目标是自建平台业务GMV超1000亿。”

他又指出，百果园的To B业务将着重产品开发，做大做强单品，进一步拓宽B端销售渠道，开发企事业单位工会福利发放、食堂餐后水果需求及代客送礼等业务类型；开展内容电商、拼团、一件代发等新兴业务与服务。

小食代留意到，百果园2023年10月投资控股的般果B2B平台，将成为前者发力水果集采批发B2B范畴的重要抓手。资料显示，般果交易平台自2018年上线以来，已与1700多家供应商达成长期合作，平台注册用户数超过50万家，在全国设立了178个城市仓，2023年前9月，平台的交易总额达24亿元。

在品类业务上，余惠勇则表示，十年内，公司将投资不少于200个上下游公司，“品类品牌”（注：类似奇异果品类的知名品牌佳沛等）从35个增加至不少于100个，“形成全产业链、全品类的生态圈，成为全球领先的产业生态投资机构。”

“我们将从百果园的供应商中优选投资标的进行投资。”他提到，百果园将对被投公司从种植技术、生产资料、产地仓、保鲜、物流运输、销售渠道等多方面进行赋能。

最后，发挥“买全球卖全球”的供应链整合优势，百果园也在积极“出海”。据悉，百果园全资子公司津成泰，向全球七个国家和地区推广“王山”牌苹果已卓有成效。

“未来十年，我们力争水果出口额超百亿元人民币，初步建成全球B端销售网络，成为中国水果出口头部企业。“余惠勇表示，未来百果园将适时开放全球加盟，像711输出品牌和便利店连锁模式一样，输出百果园品牌和水果专营零售连锁的商业模式。

今年打法

将视线拉回2024年，百果园也有了明晰的新打法。

基于新战略方向，百果园集团常务副总裁焦岳在会上表示，百果园2024年度具体规划了“三大战役”，分别从战略焕新、全面推广全球招牌果、发力礼品市场等方面，通过品质化、差异化来赢得顾客青睐。

小食代了解到，战略焕新方面，百果园发布了全新的第六代门店形象。“目前，我们已经在部分门店进行设计打板，计划3个月内实现6000家店的全部焕新。” 焦岳说，这包括焕新门头、全面更换电子价签等。此外，据透露，百果园正在洽谈品牌代言人，希望为新战略落地造势。

“门店换新升级（的投入），是以亿为单位的。就这么说吧，我们过去20年在品牌建设方面的投入，加起来不会有2024年一年多。过去我们是几乎是忽略的，认为只要做好自己就行了，但今天这个时代一定是要跟消费者进行强互动，强交流。”余惠勇向小食代补充说道。

在产品升级上，打造“招牌果”则是百果园的重要策略。根据百果园的分级体系，水果可分为招牌级、A级、B级。据百果园2023年上半年年报披露数据显示，2023上半年，招牌及A级水果约占百果园门店零售总额的67%。与22年同期相比，招牌水果平均每月的复购率高于B级水果约50%。

“招牌果已成为体现百果园独特性、价值感的重要抓手，接下来百果园将以最高级别标准来定义招牌果，通过打造更多独家招牌果、门店端突出陈列、招牌果优势宣传、联动全球产地同步发售等方式，进一步提升、放大招牌果的市场影响力。”焦岳表示。

除了日常消费，百果园还打算抓住礼品市场的机遇。

“水果与健康高度关联，是天然的送礼好选择。“焦岳表示，中国营养学会修订编写的《中国居民膳食指南2022》提到，“建议天天吃水果，保证每天摄入200-350g新鲜水果，果汁不能代替鲜果”。

百果园2023年春节期间销售数据显示，水果礼盒同比增长3倍。“我们要抓住国内健康礼品高速增长的契机，开拓‘健康果礼’市场。”焦岳说，今年，百果园计划携手知名品牌设计大师，进行礼盒设计和全球商品选品，打造高端水果礼盒。

在被问及对当下消费趋势的洞察时，余惠勇向小食代表示，百果园在实践中的感受是消费升级和降级同时存在，“我们认为，在我们所在的食品（水果）领域还是以升级为主，换句话说，消费者会倾向于压缩大宗开支，但是对日常消费特别是食品方面的开支不会减少，对好东西的追求仍然是主流。”

“非常有意思的是，我们看到高品质水果的增长率是8%左右，超过整个水果大盘5%左右的增长水平，这也是一个佐证。大家分辨不出好坏的时候，往往会追求便宜，但品质有高下的时候，大家对于食品还是会追求高品质的。”余惠勇认为。