文|筷玩思维 赵娜

小档口的营生是餐饮最为常见的一种业态，对于首次进入餐饮业的创业者，大多会从一家小档口起步。从现实可见，档口类餐饮极为灵活，它除了出现在商场或者街区，也可以出现在食堂或者景区等地方。

档口类餐饮吸引创业者的点还在于经济投入上的优势，相比动辄投入大几十万，或者数百万的中型、大型餐饮，档口类餐饮确实更接地气一些，如果运营得好，不到十来万的投入，月营收可以在数万到数几十万之间。

筷玩思维本篇文章聚焦档口类餐饮，我们今天来谈谈档口餐饮这个生意的一些多视角内容。

档口类餐饮的生意该怎么做？

档口类餐饮一般是小餐饮，比如一家开放的小门面就是一个小档口，常见在街区，也常见于商场B1-B2，还有一类比较特殊的档口类餐饮是内嵌式的，以自助餐为例，自助餐不算档口类餐饮，但自助餐里面有很多个小档口，分为烤串档口、牛排档口等，这也意味着，中大型餐饮也可以与档口类餐饮做结合(内嵌或者外接，本篇文章不谈内嵌式档口；内嵌在于内部，需要先进店，外接主要在门口的独立位置，不需要进店)。

我们在谢谢锅(已全部闭店)、鹿港小镇、云海肴等中型餐饮也看到了餐饮和档口的结合，比如有些餐饮门店在门口开了一个茶饮、甜品档口，顾客可以直接带走，也可以带入堂食。

档口类餐饮的生意有极大的灵活性，虽然更多是附属，但亮点还是很多的，好处在于可以“抓住”路过的客人，比如通过茶饮带动顾客进店。独立的档口也可以让餐厅内部和档口外部的菜单及功能分开，当然，如果外部档口产品做得一般，这对于品牌也是一种打击，档口虽小，还是要花心思运营，它同属于品牌的门脸，马虎不得(只是针对外接档口)。

我们再来对比几类不同的档口：从经营层面的角度，可以分为纯外卖门店、纯堂食门店、外卖与堂食兼营门店；从经营类目的角度，可以分为单一产品门店(比如韩国炸鸡)、多元产品门店(比如正新鸡排)、多元品类门店(兼营小吃、快餐、饮品等)；从经营手法的角度，可以分为零售小店(流水作业、标准化出品，比如茶饮)、餐饮小店(非标流程、非标出品，常见于传统餐饮门店)，又或者两者兼有(比如一些门店部分产品现炒、部分产品用料理包)。

一般来说，大部分档口式餐饮都是简单化而不标准化，以一些地铁口卖肉卷(鸡肉卷/猪肉卷等)的档口为例，肉类是提前炖煮并切好的，蔬菜也是提前储备的，现场就是花费几秒摊一个饼皮，左边收钱、右边出品(一般3、4个人就可以形成一条档口经营流水线)，像这样的品类还有很多，比如炸鸡、肉夹馍、凉皮、手抓饼等。

档口类餐饮的生意该怎么做呢？我们发现，多元品类、复合经营手法的门店会更好做一些，简单来说就是门店既有小吃，也有粉面快餐；既有可以立刻带走的产品(零售，比如烤肠)，也有需要现场做最后餐饮工序的产品；既有3-5元的价格带，也有7-9元的上升价格，更有11-30元的“中高端消费”。

简单来说，做生意经营的都是“心机”，所谓心机就是对人性的洞察，小吃可以补充寻常消费，快餐可以提高餐点消费率；小吃在门口还可以聚客，引发路人进店；零售产品提高了出品效率，餐饮产品别看需要现场制作，这其实大大增加了顾客的消费体验，看到东西是现做的，顾客兴趣就来了；5元以下价格带可以降低顾客抗拒心理，买不了吃亏，也买不了上当(带来客流)，高价格带可以利润，高低价格带也是互补的。

生存和赚钱才是档口类餐饮的王道

档口属于小餐饮，它的优势是灵活性较高，且不需要过于考虑菜单的系统化(不等于不需要)。比如正新鸡排，菜单有巴西鸡胗、烤鱿鱼、羊肉串，同时还卖年糕和汉堡，但顾客并不会觉得这些组合是否杂乱(也有可能会)，如果这是一家正经的餐饮门店，需要进门、上座，再打开菜单，顾客基本会掉头就走。

或许是因为没有常闭的门，档口类餐饮的开放度极高，且顾客对档口类餐饮的要求也比较低，通常情况下，顾客走到档口，对于该档口的产品、厨房、操作台等都是一览无余的，档口开放通透，顾客对之也开放通透。

由此可见，档口类餐饮是有独特性的，它更靠近顾客、没有门槛，属于快思考式消费。因为极为开放，档口的产品和价格一眼就能看到，顾客不需要上来询问。反过来说，开一家档口，一定要把菜单和价格打在顾客能看到的地方，必要的时候，还得展示成品和产品的部分制作过程。

如果是餐厅+档口的模式(不是内部档口，而是外部档口，顾客不需要进店)，餐厅还可以在档口做招牌产品的展示以及做一些新产品的测试，这也是档口类餐饮的主要价值(之一)，同时这也意味着，档口类餐饮可以有较快、较灵活的产品更新方法。

此处再来谈谈档口类餐饮的多元产品模式，以刘酥肉为例，在炸的工艺之内，除了酥肉，档口还提供小黄鱼、虾仁、平菇、洋芋这类油炸小吃。

李与白包子铺的主打产品是包子，虽然是一家很小的档口，但菜单上还提供粉面抄手和粥等产品，不过这些产品的烹饪工艺就略有不同了。

在一些学校、工厂、夜市附近的档口，它们的产品一复杂起来基本就完全不考虑关联度，炸的、煮的、烤的......从小吃到甜点饮料再到主食，基本是老板想到什么就上什么，虽然有些奇葩，但这类档口的生存力并不低。

综述来看，对于一家餐饮档口，多元产品档口的生存能力要高于单一产品档口，因为档口类餐饮讲究所见所得、是快思考和快消费，产品一多，能让顾客驻足，说不定某个产品就打动顾客了。这也意味着，档口类餐饮的品牌属性要偏低一些，对于档口创业者，或许生存和赚钱才是王道。

档口类餐饮如何长久发展？

生存才是硬道理，这既是一句废话也是一句真理，但问题是，档口类餐饮要如何提高生存力？

在前文我们提及，由于档口类餐饮的开放度、灵活度、顾客容忍度都比较高，且多元产品档口的生存能力优于单一产品的品牌类档口，那么这是一种绝对的情况吗？

并非如此。

在生存和赚钱之外，我们还得考虑另一个核心要素：发展。

针对“生存、赚钱、发展”，我们在此展开来讲讲。

1)求生存

生存是发展的第一要义，没有生存就没有发展，对于档口来说，所谓的生存就是不亏钱，最起码要盈亏平衡，最好还有点小收入，且这些收入要足够生活。转化成经济闭环，就是要有客流。

从生存到客流消费，它是一个经济闭环，首先是控制好投入，对于小档口来说，很多资深餐饮人不建议百来万的“大投入”，最稳妥的投入是十万以内，包括转让费之类的最好不要超过三十多万，档口属于小餐饮/小经济，投入当然是要越小越好，小投入或者在开端轻投入也是为了给后续经营留一些资本，方便门店在后续做改革、调整、营销时手里还有钱。

像过去那般开店前四处借钱，破釜沉舟式的餐饮创业已经不适合现在了，无论是加盟还是自创品牌，现在的餐饮比过往更容易崩盘，特别是对于无经验餐饮人，更不建议贸然全盘投入。

其次要回到产品和价格，在考虑品类方面，产品要做到大众化和本地化，从本地人爱吃什么、喜欢吃什么来入手，刚入行的餐饮人不要去做一些冷门的生意，大众产品要匹配大众价格，产品和价格要贴出来，不要等顾客来问(等顾客主动会流失很多懒得问的客群)。

在产品组合方面，要倾向于多元化，最稳健的组合是小吃和快餐的搭配，要有出餐快的零售产品，也要有现场出餐的餐饮产品。

2)能赚钱

在赚钱这个角度，则需要跳过一些基础的问题，从客流到聚客、从流量到转化率、从消费到复购。核心有两点：现场感和餐饮体验。

以一家新疆羊肉串档口的升级为例，过去大多羊肉串档口的产品基本是标准化配送的冷链产品，顾客只看到一个烤的过程(很多假肉和食品安全风险)。

在羊肉串档口这个类别，我们看到了别样的做法，比如有些档口直接挂着一只屠宰好的羊，顾客点餐，档口小哥现切现穿，随着碳烤的香气四溢，再证明了是真羊肉的现场感，生意一般不会差，而且价格还可以比别人贵一点点(不太好落地，需要考虑地方城管政策)。

第二种是工业化的改良，老板不再去拿标准化做好的羊肉串，而是自己买肉、现场穿羊肉串。这分为两种，一是常规的铁签羊肉串，另一种是红柳木串的羊肉，价格不一，除了羊肉串，门店还卖现烤羊肉串做的肉夹馍和馕，还有可以直接带着走的新疆酸奶，老板会穿着民族服饰，说着地方语言和顾客沟通。

PS：其一，自己买肉穿串当然会浪费时间和精力，不过顾客就爱看这些，又比如现包的水饺、馄饨在顾客看来就比从冰箱拿包好的要有诚意；其二，说地方话或者带着地方方言的普通话，可以让体验多一些独特性。当然，说地方话要排除那些和普通话完全不一样的语言，顾客得听得懂。

简单来看，从生存到赚钱，产品要大众化，要一眼看得懂，价格要合理，要让顾客吃得起，但更重要的是让顾客愿意尝试，由此在手法和体验方面要差异化，做到新鲜、独特、有趣。

3)稳发展

从表面来看，稳发展偏向于品牌化，更多的是偏向于品牌化设计和品牌化体验，比如讲究食品安全，在看得到的地方把卫生做好，食品操作人员要戴好口罩和手套。内部不要杂乱，整体要有美学和设计感。

往深层看，档口还要考虑到品牌形象，比如产品与产品之间、产品和品牌之间、产品和客群以及体验等方面都要有关联，充分考虑到产品的契合度。如果是自创品牌式档口，最好是找一些懂品牌设计的人做咨询。

发展其实也并不意味着开分店，虽然确实有这个内涵，不过关于发展，档口更应该考虑的是赚钱的持续度以及赚钱的效率(包括降本提效)，同时还要超越赚钱这个基本点，格局要打开，比如去为品类、市场、环境做一些好事儿。在餐饮本身，这时候的取舍就很重要，要有一些数据分析和市场调研能力，最简单的就是把劣势产品下架、把强势产品展现出来以及时刻洞察顾客对于档口的评论，根据大范围顾客的需求做改革。

我们还看到一些人文案例，一些档口在深夜收摊会和环卫工一起处理因档口而造成的卫生问题，一些位于居民楼的档口会给楼上免费送餐以及主动用一些清除油烟味、降低噪音的设备，甚至发起地方公益、为周边贡献自己的力量，这些都是发展的范畴。