文｜窄播  朱若淼

访谈｜邵乐乐 朱若淼

抚远蔓越莓，正乘着网红哈尔滨的快车走向观众视野。

广西一队幼儿园小朋友随老师到哈尔滨游学，因统一着橘色服装，被网友戏称「小砂糖橘勇闯哈尔滨」。为答谢哈尔滨的「厚待」，广西送给哈尔滨3车砂糖橘、8车沃柑共200吨特产，请当地市民免费品尝。作为回礼，黑龙江将10万盒本地蔓越莓送往广西。

网友不禁好奇：「东北还产蔓越莓？」于是纷纷下单品尝。还掀起一次全国农业特产大摸底，比如四川鱼子酱、甘肃南美白对虾、贵州抹茶等。

说回东北蔓越莓。

蔓越莓原产北美，2014年引入黑龙江省佳木斯市抚远市。抚远红海植业是亚洲最大的蔓越莓生产基地，几天前送到广西的蔓越莓鲜果就来自这个基地。

2019年冬天，当年的蔓越莓收成季过后，《窄播》团队曾到访红海植业基地，记录到当时的一些产地细节。

与今天东北蔓越莓的红火对照来看，很能感受到一个基地、一个地方产业、一种消费习惯在三四年间的变化。

红海植业2010年成立，2014年落地抚远，2018年第一次培育出国产种苗，2019年第一次做鲜果售卖。

当时，他们正将精力放在渠道拓展、鲜果售卖和技术团队补充上，还在为消费者更关注蓝莓而低落；为吸引不了技术人才而发愁。

今天的抚远蔓越莓不再是无名之辈。网络热梗，网友热购。今天各地的消费者都可以吃到经冷链运输的抚远蔓越莓鲜果。2022年，抚远蔓越莓还搭载神舟十四进入太空，试图培育具有专利的国产蔓越莓品种。

4年之后，在落地抚远的第10个年头，抚远蔓越莓以一种意想不到的样子火了。我们在此重发2019年的文章。它并没有过时，反而是非常必要的补充。

农业是靠天吃饭，与自然环境、地方政策都息息相关。

当初红海植业之所以选择抚远，就与黑龙江农业政策改革以及抚远政府的支持有关。抚远需要一个农业规模化的样本，蔓越莓是「超级水果」，产业空间大。抚远政府对蔓越莓产业的支持力度之大，除了修路、通电、建水利工程，还在当地唯一的一所职业高中，设立蔓越莓专业。

抚远蔓越莓的10年，约等于一部抚远农业规模化改革史。

农产品生意有其天然的难处。

2019年，红海植业年产400多吨，是前一年的4倍之多，拓展了京东等新的渠道，整个团队对当下充满了热情，对未来满怀希望。「目前基地的4200亩地只是一期工程」，未来还有二期、三期，「预计未来会扩充到两到三万亩和二三十万亩」。

2023年，红海植业基地年产量在2200吨左右，是2019年的5倍。与此同时，产地面积仍旧停留在4200亩。所以，基地规模并没有扩大，是单位生产效率在提升，整体产量也没有获得规模性增长。

网友不知蔓越莓产自东北，侧面也证明了这一点。抚远市委宣传部的相关领导在回应中也曾解释道，「当地蔓越莓目前产量规模较小，所以没有进行大力推广。」

不过，大自然会送来馈赠。

2014年，东北蔓越莓在抚远遇到一个生长机遇，遇水生长至今。现在是一个新的机遇，不知道又会掀起怎样的波澜，或者是否会掀起真正的波澜也未可知。

那么，知道来路就更有必要了。

原文首发于2019年11月26日。

霜降过后，黑龙江抚远迎来了新一轮的降温。这里是中国最东边的城市，被称为「东极」，也是中国唯一规模化种植蔓越莓的基地。

李峰是红海植业的总经理。我们到达抚远后的第一餐，他就特意安排了一道蔓越莓锅包鱼。这道菜是他们公司自创的本土吃法。由于抚远地处黑龙江、乌苏里江交汇地带，野生淡水鱼资源丰富。口感偏酸的蔓越莓恰好替代了锅包鱼需要的酸味。李峰用这道菜招待了一茬又一茬从各地赶来参观的客户、记者和政府官员。

我们在餐桌上吃的蔓越莓，正是来自于红海植业4200亩的种植基地。对于中国一二线城市的消费者，对蔓越莓早已不陌生。美国果饮巨头Ocean Spray的调查数据显示，它在中国市场的认知率从2013年的4%，迅速增长到2016年的54%。但在2014年之前，中国人还没有驯化种植过蔓越莓。这正是李峰和他的公司近10年来正在做的事情。

对于以农业为支柱产业的抚远来说，蔓越莓显得更加难得。近年来，包括抚远在内的整个东北黑土地，都在进入农业种植结构的调整期。这种红色浆果既符合抚远当地规模化水田种植的发展方向，又比水稻这类粮食作物更具有经济价值和稀缺性。2017年撤县立市不久后的抚远，已经把蔓越莓作为了它的城市定位之一。

这背后是一个关于寻找机会的故事。

超级水果

霜降这天晚上，李峰开了三瓶黑龙江的白酒迎接我们。「我太兴奋了！」酒过三巡，每每提及今年采收的盛况，李峰总不自觉地提高音量。

2019年是基地结果的第二年，两个月前，红海植业在秋分举办了规模浩大的蔓越莓采收仪式。基地的农田被灌满了水，浮上水面的红色浆果把500亩的田地染成了红色。由于蔓越莓的果芯有一定空间，遇水后能浮起来，因此水收成为它特别的采收方式。

秋分正值国庆70周年大庆，李峰和集团董事长海鹏决定用蔓越莓拼出一面五星红旗和象征70周年的数字图案。「这事儿是我们俩想的。之前在美国看见他们（用蔓越莓）做一面国旗。我们俩就寻思着将来要是丰收了，如果做一面五星红旗可比这个简单多了。」李峰饶有兴致地回忆道。

去年基地第一次批量结果时，他们就试过一次。但由于产果量有限，上千亩田里只有150吨蔓越莓，再加上水收那些天风大，「结果干胡撸胡撸不上。」今年基地的产量是去年的近4倍，李峰和海鹏当年在美国许下的「国旗」愿望总算是实现了。

采收仪式当天，红海植业第一次请来了中粮山萃、天天果园、京东生鲜、奈雪の茶等各个渠道的客户。签约完成后的那天晚上，李峰喝了非常多的酒。「海哥跟我还出去打圈儿。我那两天绝对是没休息好，要不指定还能再喝。实在是累得不行了，有点儿上劲儿。」

李峰不是抚远本地人，2010年海鹏刚找到他时，他还在老家哈尔滨做服装外贸生意。那年正赶上生意不景气，李峰也想另谋出路。他俩一起合作了红海植业这个项目，一干就是9年。「我和董事长是同年同月同日生的，很投脾气。」

「一开始我们想种的是蓝莓」，李峰说。2010年，靠化工外贸起家并建立天海润集团的海鹏，已经在国内做了两年的食品贸易，这门生意让他预感到国内水果消费市场的变化。

2004年开始在欧美兴起的「超级水果」风，6年后终于刮到了中国。蓝莓就是当时「超级水果」的代表。2010年，在北上广三座一线城市的家乐福、沃尔玛、农贸市场里，开始出现125克塑料盒包装的新鲜蓝莓，而蓝莓果汁、酸奶等相关广告打遍一线城市的各个角落。海鹏在此时也拥有了成熟的蓝莓深加工生产线，他想往产业链的上游再迈一步。

他最终放弃了这个想法。因为此时，已经有竞争对手开始在国内规模化种植蓝莓，并且它需要人工采摘，后期人力成本投入大。

「我想要找到一个品种，它要有『超级水果』的特性——特殊的产地，特殊的口感，特殊的外形，特殊的营养。」海鹏并没有就此放弃种植「超级水果」的打算。在参考了蓝莓的成功经验后，基于儿时对于老家黑龙江地区野生蔓越莓的记忆，他注意到了这种红色浆果潜在的商业价值。

蔓越莓的种植局限性非常大，需要生长在凉爽地区，对土壤的酸性、排水性及土地的规模化程度要求高。即使在全球范围内，蔓越莓也仅仅在美国、加拿大和智利的温带、寒带地区被种植。由于它本身富含有抗菌作用的原花青素，维生素C含量也比苹果、香蕉这类日常水果高，因此在欧美市场上，它跟蓝莓一样被视作「超级水果」。

「我去美国考察了以后，觉得这是一个未来的机会。一是因为国内没有人去做。以后这个市场会非常广大，二是因为蔓越莓的果汁在北美像可口可乐一样普及。所以我觉得将来中国人富裕以后，肯定会越来越接受它。」

2010年，海鹏启动了种植蔓越莓的项目，为了在中国找到一片合适土地，李峰考察了东三省各个地区。在抚远，他们看到了种植蔓越莓需要的所有自然条件。

落地抚远

到抚远的第一天下午，我们就搭上李峰的红色福特猛禽，来到了城市东缘的蔓越莓基地。从市区去往基地沿途，可以看见公路两旁大片被水淹没的玉米地。

由于这里临近通江与乌苏里江交汇处，水网密，地势低，容易受到洪涝影响。8月，抚远遭了一次洪灾，洪峰过去后两个多月，田里的积水仍然没能被完全排出。沿江地带多沙土、易涝等自然因素造成长久以来抚远的粮食作物品质不高。

进入本世纪的第二个10年，黑龙江全省开始调整农业种植结构。抚远根据当地条件逐渐减少了玉米、大豆等旱地作物的种植，实施旱改水工程，鼓励更适应水田的水稻生产，并利用土地流转机制推动农业转向规模化方向发展。

利用农业专业合作社形式组织起来的玖成水稻种植专业合作社，将抚远分散的土地、资金、劳动力集中起来，实现了水稻的规模化生产。如今它已经发展成为玖成高效合作联社，农民按照要求种植统一品种，合作社负责打造统一品牌、进行统一营销，并为农民提供仓储等基础设施的保障。这个合作联社在当地已经发展出一套从生产、加工到销售的全产业链模式。

蔓越莓也满足类似的规模化种植特性。当李峰在黑龙江四处找地时，红海植业这个项目就吸引到了抚远县政府的关注。2014年春天，当时的县委书记周宏主动联系上李峰，希望通过招商引资的方式让红海植业到抚远来。此时的李峰刚刚相中了同在黑龙江的同江市。

经过一番比较，李峰和海鹏最终选择了抚远，以高于当地市场的价格从县政府手里买下了这片荒地30年的土地使用权。这要得益于黑龙江地区特殊的开荒政策。上世纪90年代黑龙江省国营农场总局颁布的《黑龙江垦区「五荒」资源开发实施办法》规定，取得「五荒」资源使用权者，能获得其20年至50年的使用权，在合同期内，使用权允许转让和继承。

相比同江，抚远有更多合适的土地。这里的人均耕地面积多达50亩，是全省人均耕地第二多的县级市。「蔓越莓这种作物的种植面积要达到一定规模，规模越大它越节省成本，因为所有的东西都是一套机械化设备，你种100亩田是一套，你种500亩田它也还是这一套。」

基地落成后当地政府为这里修了路、通了电。建设基地的第一年，为了满足蔓越莓水收的需求，红海植业在抚远县政府的帮助下，还在这里修建了水利工程。如今这里唯一的职业高级中学，还设有专门的蔓越莓专业。

相比粮食作物，水果能带来的经济效益更高。海鹏算过一笔账，目前种1亩蔓越莓的成本虽高达3万元，但进入丰产期后，如果按现在市面上最初级的蔓越莓产品，冻果的销售价格2万到2.5万计算，丰产后，每亩地能产出3吨蔓越莓，其带来收益至少就能达到6万元。这样算下来1亩蔓越莓能带来的效益相当于在抚远种50亩水稻或100亩玉米。

在工业不发达的抚远，规模化的农业还意味着产业链的价值。「为什么领导愿意招商引进我来，因为我只要把这个果，种在这儿，就一定要把工厂放在这里。」海鹏分析道。未来红海植业还要在这里建果汁、果干等加工产品的工厂。红海植业的模式类似玖成高效合作联社正在做的事，只不过它的产业会更集中。目前，基地的4200亩地只是第一期工程，接下来他们还规划要在抚远建二期、三期工程，预计种植面积将分别扩张到三到五万亩和二、三十万亩。

2017年，作为目前国内唯一一个规模化种植蔓越莓的城市，抚远市宣布了「东方蔓越莓之都」的定位。这座城市赌的正是未来中国消费市场对蔓越莓的旺盛需求。

驯化蔓越莓

就在我们抵达基地的前一天，今年蔓越莓的水收刚结束。田地里的水还没来得及排出，我们乘车行驶在田间，黑土地被均匀地切分成块。为了满足水收阶段蓄水的需求，每一块农田都被修正得保持同一个水平高度。无风的时候，平原上的水田像镜面一样透亮，衬得四周都格外宁静。

李峰望着车窗前一览无余的农田说，自己就喜欢东北这平整、广阔的土地。四下安静下来的时候，他习惯性地打开车内的音响，放起内蒙民歌《站在草原望北京》。

在2015年聘请到程正新之前，李峰是这座基地里唯一的技术员。所有种植蔓越莓的技术，都是他一个人从美国农场学回来的。2013到2014年间，他每个季节都会去美国不同区域的农场，学习种植和田间管理技术。

虽然语言不通，但靠着对种植蔓越莓的热情，李峰克服了交流障碍。「我是农民的儿子。」如今他把这段异国他乡的学习经历视作农民间的对话。在农场，他通过肢体动作与美国老师交流相关的技术性问题。他的翻译只需要每四天去一次。

海鹏把在美国的学习称为「像素级」的模仿。「我坚信美国人经过150年的反复实验，有很多你看似不起眼，甚至觉得可以忽略不计的东西，但那一定是很关键的。」

这并不意味着在中国驯化蔓越莓的过程变得简单，在种植蔓越莓的第一年，李峰他们就遇到了很大的问题。由于国内没有驯化过蔓越莓，所有的苗木都需要从美国进口，因为缺乏经验，第一年的苗木在运到中国的途中就大量死亡。这直接导致2015年基地颗粒无收。

「各种声音全来了，整个抚远，包括家人、我最好的朋友都看不起我，但是你行不行自己得有个准儿啊。」毕业于吉林农业大学的程正新清楚，这次失败跟种植无关。只是在当时的抚远，能够懂得其中道理的人不多。由于地广人稀、土壤肥沃，本地农民习惯靠天吃饭，又常年能获得国家的财政补贴，「是当地的有钱人」，因此很少有人在种植时应用到植物的组织培养技术。

2016年再从美国进口苗木时，红海植业对运输过程中的苗木保养提出了更细的要求，程正新估计这批苗木的存活率达到了98%左右。为了它们在中国活下来，春天播种时，她会跟基地工人一起下地种苗。只是进口苗木在运输过程中的不确定性高，2017年运到基地的苗木质量又变差了。

为了摆脱对进口苗木的依赖，从基地第一年种植起，李峰、程正新就开始在进口苗木上培育本地苗。这个驯化周期大概需要三年。在种植过程中，他们一旦发现有幼果结果率高于其他的苗木，就会把它当作种苗繁育。2018年，基地终于用上了自己的苗。

过去5年，李峰大部分时间都花在抚远，回哈尔滨跟家人团聚的时间很少。程正新来了以后虽然分担了他的部分工作，但李峰还是经常往基地跑，蔓越莓已经是他在抚远的牵挂。「必须得观察，我感觉伺候苗木就像伺候自己孩子一样，你天天看着它，它就长得越好。」

销售鲜果

李晶在霜降前一天从上海赶来抚远。他是李峰的销售搭档，也是集团旗下上海暹美食品有限公司的总经理。我们去基地那个下午，李晶也坐在副驾驶上。

一到基地，他就去厂房里找来程正新了解最新的采收量，并向她更新客户的标准。此时工人们正在这里进行分拣工作。新鲜的蔓越莓从房外的水池运到厂房内进行吹洗。在厂房的另一头，专门有一批工人将处理后的蔓越莓，根据其不同颜色深度、软硬度分入不同的水果筐。分好的果子，还要依据果径大小进行第二次筛选。

今年这400多吨蔓越莓的产量超过了李峰的预期，也给基地带来了不小的压力。眼下，繁重的分拣工作就是他今年遇到的大难题。

为了满足鲜果的销售要求，基地临时改装了分拣冬枣的机器，它被用来区分不同果径大小的蔓越莓。按照计划，厂房里原本需要两条分拣加工生产线。但由于人工和场地有限，精细化的包装工作无法在抚远完成。结束初步分拣后，这些蔓越莓被运到上海，由那里的工人分装进80克或350克的塑料盒中，最终被送入消费市场。

今年基地的忙碌让李晶始料未及，李峰觉得这是因为他们在建设基地时，并没有想过有一天红海植业会直接销售鲜果蔓越莓。在最初的设计里，他们种植的蔓越莓主要被用于制作成果干、果酱等加工产品。果子被收上来之后，直接存入冷库即可。它根本不需要精细化的分拣。这导致从一开始基地就没有给分拣环节留出过多的空间。

这样的规划也是由早期集团的蔓越莓销售策略所决定的。在等待基地批量产果期间，为了抢占蔓越莓在市场上的销售份额，集团旗下的水果公司在2012年开始进口蔓越莓加工产品。随后它又拿下了与中粮、恰恰、百草味、三只松鼠等食品零售商的合作，为其供应蔓越莓果干。在这个阶段，它的客户们需要的是蔓越莓果酱、果脯等加工产品。

但今年海鹏提出了鲜果蔓越莓的销售策略。「第一，中国人有吃鲜果的习惯。第二，鲜果可能在营养成分上更完整。而且相对来讲，蔓越莓更耐保存。我们现在也跟艾默生合作，为了在整体的物流和运输上延长它的生命周期。」海鹏在今年采收节上向提问的记者分析。

今年红海植业开始销售鲜果蔓越莓，基地按大小、颜色、软硬度对其进行了筛选。

这个销售策略赌的是中国水果消费市场上潜在的增长机会。过去十年，新的营销方式和年轻消费者们正在自下而上地改变整个水果行业。褚橙、车厘子、牛油果先后被打造成水果中的「爆款」。其中车厘子在短短5年内成为了中国进口量排名第一的水果。盒马、京东、苏宁等新零售渠道纷纷将它视作生鲜业务的引流商品。市场的热情还推动大连、烟台、青岛等产区提高了车厘子的种植量。在电商、社区团购等新兴消费模式的刺激下，水果的品牌化、差异化趋势越来越明显，阿克苏的苹果、库尔勒的香梨让带有地域独特性的水果成为市场上的热门品种。

被视为「超级水果」的蔓越莓，如今在中国有了更肥沃的消费土壤。尤其到目前为止，海关总署还没有批准鲜果蔓越莓的进口许可，这让抚远成为国内唯一可以供应鲜果的产地。

「卖鲜果」的重任今年压在了李晶的身上。自从去年接手红海植业的销售业务以来，他尽可能的为基地联系来了各路销售渠道。10月15日晚上8点，李晶还办了一场线上发布会。他的销售团队这天将各家水果微商拉进微信群，并在群里向他们推广抚远的鲜果蔓越莓。此外，李晶还找来了像京东、盒马这样的新零售渠道，和像天天果园这类的水果电商。

京东是他今年向抚远同事们提起最多的一个客户，也是去年他通过层层关系拿下的第一个综合类电商平台。今年京东从红海植业订走了25万盒80克小包装的蔓越莓，共计20吨。

预售的头几天，就出了一些小状况。李晶发现在京东上很难搜出鲜果蔓越莓的信息，甚至到专门的京东生鲜页面上，也还是搜不出任何相关的商品内容。这是由于京东今年第一次销售鲜果蔓越莓，平台还没有对应的标签系统。为了解决这件事，他在抚远来来回回跟京东的客户打了好几通电话，最终才解决问题。

在抚远的三天里，李晶要应对的问题源源不断，他时刻盯着微信里跳出的小红点。「一个电话打进来，微信马上就有70多条未读。」

从0开始

霜降后的第二天，李晶飞回上海。虽然抚远的采收结束了，但销售工作远没有结束。「我在抚远经历的崩溃，回去又要重来一遍。」他在道别时感叹道。今年是第一年开始销售鲜果，对李晶来说，一切都得从头开始。回到上海，他首先要去解决的是这里的分拣生产线不足的问题。

抚远还留给李晶一大堆待解决的问题。目前，集团的冷库都在哈尔滨，且库容量有限，而蔓越莓的深加工生产线在青岛。分散的加工厂并不利于未来销售业务的长远发展。「我们要在基地扩建一个冷库，又是2千万的投入。」李晶告诉我们，接下来几年，所有蔓越莓的销售额都会被投资到抚远的基地上。未来，他们会把相关的加工厂都建在抚远。

这又涉及到一整套供应链体系要怎么搭建的问题，它们是李晶在结束这几个月的销售工作之后需要去面对的难题。实际上，问题远不止李晶已经意识到的这些，找销售渠道只是李晶卖鲜果蔓越莓的一部分，他的另一部分工作是要不断地向消费者介绍：什么是蔓越莓。

李晶把重点销售区域定位在了北上广深四座一线城市。对于这些地区的消费者来说，「蔓越莓」起码不是陌生名词。「国内消费者对于这个产品是有认知的，包括有很多人知道它是酸的。但我们要教他们这个东西怎么吃好吃。对于销售团队来说，最重要的还是创新，并不是说要去完全参照国外的做法来做。这样的话，有可能会把自己做死。」李晶自己研究出来一种把蔓越莓做成气泡酒的吃法，这个方法现在被挂在了他们在京东的销售详情页上。

程正新和李峰只要一有空就会上京东查看鲜果的销售情况。「评论区怎么全是关于蓝莓的评论呢？」程正新为此感到疑惑。目前在京东的平台上，蔓越莓搭着蓝莓一起售卖。在浆果这个类目下，绝大部分消费者购买的仍然是蓝莓，因此评论多来自购买了蓝莓的消费者。

在京东开售之后，李峰还专门在朋友圈分享了一个找到它的技巧——上京东的主页直接搜索「红海小镇」。但是，鲜果蔓越莓现在在市场上的认知度还很低，红海植业需要说服的不止是消费者，还有零售渠道商。

对于京东来说，鲜果蔓越莓只是在生鲜频道中上线的一个普通新品。尽管李晶总是强调，今年双十一京东给他们100万的流量支持，但它能带来的实际效果有限。当你现在在京东搜索「蔓越莓」，最先出现的还是进口的冻果和果干类产品，而来自抚远的鲜果在推荐里的评级非常靠后。

除此之外，尽管今年李晶让红海植业成为了星巴克、奈雪の茶这类饮料品牌的原料供应商，但他并不满足于这个层面的合作。「我希望能有更高层的人对接，争取战略层面的合作。」他正在想办法接触奈雪の茶的创始人，希望深度介入蔓越莓类饮品的研发，参与市场规则的制定。

在抚远，蔓越莓想要一跃而成「超级水果」还要面临着不少的原生问题。霜降过后，抚远下了一场雨，白天越来越短，气温也越来越低。劳动力不足是红海植业、抚远和中国东北长久面临的困境。

抚远是个占地面积多达6262平方公里，总人口却只有15万的小城，这里是整个黑龙江省人口流失严重的县级市之一。进入冬季，下午四点太阳落山后，市区就陷入夜晚九点般的冷清。

尽管蔓越莓水收时对人力的需求少，常驻农民20人就足够了，但是一旦进入采收高峰期，这里还是需要大量临时工参与分拣、包装等环节的工作。今年采收季基地就额外招了200名临时工，他们中不少是来自省内其他地区。

程正新说，做农民很辛苦，现在来给基地干活的都是中老年人。冬季最冷的时候，抚远的气温能降到零下30度以下。「很多年轻人吃不了这个苦」。

采收之后不久，整个东北就进入漫长的休耕期，常驻基地的农民仍然是每天早3晚5的在地里工作。他们需要随时巡查灌溉设备，以防它们因结冰太厚而堵住出水口。在土壤封冻后，他们每天都要去地里查看冰下的情况，并随时向程正新和李峰汇报。

比缺少劳动力更让李峰头疼的是这里更缺技术员。随着产量的提升，他需要更多像程正新这样的员工。今年是抚远蔓越莓种植基地成立的第五年，但他迟迟没有招到第三名技术员。

年轻人都渴望去大城市工作，抚远留不住他们，更吸引不了外地的技术人才。「我们通过黑龙江科学院也在招人，甚至科学院给编制，前提是学完了必须得回到抚远来工作，但一说抚远比较偏，现在大学生都不愿意来，他觉得这个地方太小、太偏。」

如今，36岁的程正新不仅是基地唯二的技术员，也是这里少有的年轻人。