界面新闻记者｜张乔遇

继奈雪的茶登陆港交所后，近两年多家龙头茶饮企业也先后谋划IPO上市，茶百道于2023年8月向港交所递交上市申请书，喜茶、沪上阿姨、霸王茶姬等也曾传出赴港IPO的消息。近日，古茗和蜜雪冰城也先后向港交所提交招股书，拟港股IPO上市。

德邦证券显示，现制茶饮行业经历了从茶饮粉末调剂逐渐转向连锁，到进入新茶饮时代，如今行业进入了拥抱资本化的新阶段。

下沉市场“争夺战”

与定位高端品牌的喜茶和奈雪不同，蜜雪冰城和古茗均是从下沉市场杀出的两大茶饮品牌。十余年前，古茗创始人王云安在他的家乡大溪镇开办了第一家古茗门店。大溪镇是位于浙江的一个小镇，是典型的下沉市场。

如今古茗已在下沉市场有了一席之地。截至2023年末，古茗共有9001家门店，二线及以下城市的门店数量占门店总数的79%，三线及以下城市门店数量占比为49%，此外，公司还有38%的门店位于远离城市中心的乡、镇。

翻开蜜雪冰城的招股书，蜜雪冰城截至2023年9月30日的门店数量达32180家，其中二线及以下城市门店数量占比只有74.6%，低于古茗，但蜜雪冰城在三线及以下城市的门店占比却达到了56.9%，远超古茗。

根据辰智大数据，将三至六线城市定义为下沉市场。若按此定义来看，蜜雪冰城在下沉市场的布局和覆盖均优于古茗。

现制茶饮行业由于开店门槛低，大量新品牌入局，产品普遍同质化竞争非常激烈。国联证券指出，下沉市场因渗透率低、消费升级，扩容空间相对更大。

根据弗若斯特沙利文数据，一线城市、新一线城市及二线城市的新式茶饮店市场规模从2017年的107亿元、139亿元和111亿元增长至2022年237亿元、336亿元和266亿元，复合增长率分别为17.2%、19.3%和19.1%。

三线城市、四线及以下城市的新式茶饮店市场规模分别从2017年的134亿元、177亿元增长至2022年的546亿元和644亿元，年复合增长率分别为32.4%、29.5%。可以看到，过去五年下沉市场在市场规模和复合增速上均处于较高水平。

招股书显示，古茗成立以来，王云安始终对限制茶饮行业变革与创新保持敏锐洞察力，特别是下沉市场的机会。目前来看，古茗的店铺仍集中在南方地区，北上广深四座一线城市的门店数量合计占门店总数的比重只有3%。价格方面，古茗产品定价通常保持在10元至18元之间。

除古茗外，茶饮各个品牌也纷纷通过加盟的方式抢占下沉市场。根据喜茶发布的《2023年年度报告》喜茶自2022年11月开放加盟以来，总门店数已经从800余家发展至如今突破3200家。2023年4月24日，乐乐茶宣布，直营门店盈利模型打磨成熟，即将对外开放加盟业务，该年7月20日，奈雪的茶正式推出“合伙人计划”，即开放加盟。

99.9%以上收入来自加盟

截至2023年，古茗共有9001家门店，但公司直接管理的直营店铺数量仅6家，加盟店贡献了约99.9%的GMV。

2021年至2023年1-9月（报告期），古茗实现营业收入分别为43.8亿元、55.6亿元和55.7亿元；净利润分别为2399.2万元、3.7亿元和10.0亿元。净调整净利润分别为7.7亿元、7.9亿元和10.4亿元。2021年及2022年净利润与经调整净利润差距主要与发型的可赎回普通股、认购股权及可换股可赎回优先股的公允价值变动、公司估值变动有关。

加盟模式下，加盟商成为公司的主要客户，古茗通过向加盟商销售商品及设备，提供加盟管理服务并收取初始加盟费、持续支持服务费和提供培训及其他服务费产生收入。

报告期各期，古茗80%以上的收入均来自销售商品及设备，其中销售商品收入占比在75%以上，公司加盟管理服务收入占比不到20%，主要以持续支持服务费为主。持续支持服务包括公司向加盟商提供的供应链、门店运营、技术支持以及营销和推广的持续运营支持服务。

招股书显示，2023年，古茗的GMV达到192亿元，较2022年增加了37.2%，但2023年古茗同店GMV增速却只有9.4%（指于上一期间的第一天前已开业且截至指定期间的最后一天尚未关闭的所有门店）。

古茗采用地域加密的布店策略来扩张门店网络，公司认为，在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸现规模效应的基础，并称之为关键规模。截至2023年公司已在8个省份达成关键规模。其中，公司分布在浙江、福建和江西三个省份店铺较多，在浙江的门店数超过2000家，在福建和江西的门店数合计达到1914家。

界面新闻记者注意到，关键规模省份同店GMV增速也遇瓶颈。2022年古茗全国同店GMV增长2.8%，较2021年的12.0%大幅下滑，该年关键规模省份的同店GMV增速均下滑明显，其中浙江从15.2%下滑至3.3%；福建及江西从7.4%下滑至3.2%；其余五个已达关键规模的省份同店GMV增速也从上年的14.9%大幅下滑至4.1%。

2023年，古茗同店GMV增长回升至9.4%，位于浙江的同店GMV增长5.1%，位于除福建、江西外的其余五个已达关键规模的省份同店GMV增速为11.6%，均低于2021年的水平。

一位江苏的加盟商对界面新闻记者表示自己赚不到钱，原因在于一方面古茗的原材料比较贵，一过期就要备料，且之前古茗如买一送一等活动成本全由加盟商承担，导致难盈利。

曾因少缴税被罚款千万元

值得注意的是，古茗还曾因少缴税被罚款，还因此登上了微博热搜。

2021年12月，台州市税务局稽查局发现古茗母公司古茗科技于2018年6月14日至2020年1月31日期间少缴税及附加共计约2360万余元，并对其处以1160万元的罚款及650万元的滞纳金。

古茗表示：公司已于2022年1月前全部结清少缴税金及附加、罚款及滞纳金。古茗科技成立于2018年6月，当时公司的业务经历快速扩张期。然而，在成立初期，古茗科技并未建立完善的内部控制系统以适应业务快速增长、确保履行全部须予妥善履行的税务申报责任。