文|FBIF食品饮料创新 Sage
编辑|Bobo
2021年6月，某进口西梅汁的价格从36.8元涨到85.5元时，汇源更希望推出一款国产的NFC西梅汁。
早在2017年，汇源看到了国际上西梅汁的巨大市场潜力。但当时国内种植的西梅远无法满足果汁原料的供应需求，市场对西梅汁的需求也没有扩大，因此当时的研发成果只是作为储备，未启动上市计划。
通过抖音博主张沫凡的推荐，进口西梅汁供不应求，价格疯涨之余，就连原先供应张沫凡的渠道商也断供了。在对产品的溢价愤怒之余，最初推荐这款西梅汁的张沫凡决定寻求找到一款口感、营养都一样，且价格更具优势的西梅汁。
在网友的建议下，张沫凡主动找到了汇源。
汇源也在张沫凡53.6万点赞的西梅汁视频中，意识到西梅汁是一个新兴的明星果汁品类。当月，汇源就在新疆伽师找到了西梅原料，并紧急运往山东工厂，开始就100%西梅汁进行研发测试。经过研发测试，汇源通过生物酶解技术解决了西梅出汁率低的问题，找到了最适合榨汁的西梅成熟度。
一个月后，汇源推出了第一瓶国产NFC西梅汁，一个月就卖空了新疆西梅。
占全国60%西梅产量的伽师政府也看到了其中的机会。在汇源第一批NFC西梅汁售罄两个月后，伽师政府主动邀请汇源果汁进行合作。此时，汇源的NFC西梅汁已经验证了西梅汁市场的需求，在此背景下，汇源果汁投资10亿元，在伽师县配置了NFC果浆、浓缩汁等进口生产线。
而这只是西梅这一品类越来越火的缩影。
马上赢数据显示，在2023年夏季非冷藏即饮果汁类目西梅味产品市场份额约0.5%的背景下，西梅SKU上新数量占比可达类目的5%左右，各品牌对于该口味产品的投入及对未来市场前景的展望较为乐观。[1]
网红上门寻找高性价比西梅汁，政府主动寻求西梅产业合作，各品牌纷纷押注的西梅味，到底有什么特别？
一、西梅火了，网友：不是演的
“我愿称之为，蹿稀神杯，一杯起飞！”
小红书网友分享了酸奶品牌Blueglass的小蛮腰Buff7、Buff8的饮用体验，表示自己“喝完2～3小时立刻通畅。”评论区也有人“哀嚎”认同这个评论：“原本不信的，突然来感觉在商场一路跑找不到差点拉裤子了。”
Blueglass小红书介绍，这款被网友热议的产品含有西梅、火龙果、活性益生菌等成分，瓶身贴上了温馨提示，一个“畅”字配上“哈哈哈哈哈”暗示的就是网友最关心的功能——通便。
当然，网友无情吐槽这个温馨提示一点都不温馨：“谁家好人喝个酸奶蹿肚六个小时啊！”认为这是营销的消费者知难而上，却在几个小时后默默分享：“居然不是演的”。
确实不是演的。因为全网可不止这一款西梅产品让消费者“噗噗无忧，一杯起飞”。
网友们都在社交媒体苦口婆心地劝大家不要买西梅汁，2小时就“发作”，威力强大得超乎你想象。有网友评论区表示：“我知道它会噗噗，但是我没想到它会这么吓人。”
不少便秘人士因为这种“吓人”的效果狠狠心动。大家在评论区分享自己喝不同西梅汁或吃不同西梅产品的效果，有人半小时就见效找厕所，也有少部分用户表示对自己无用。
围绕着西梅和“噗噗”之间的关系，网友的分享笔记发了一篇又一篇。截止12月23日，小红书平台西梅相关笔记57万+篇，阅读1.3亿次，西梅汁相关笔记8万+篇，阅读1.7亿次。
一时之间，西梅产品纷纷痛失原名。
因为立竿见影的通便作用，网友将西梅产品称为炸厕所神器、噗噗神器、大餐自由水、女团水……还有人亲自上阵“泻泻你”，表示自己有了西梅给的底气，扛起了胡吃海喝的大旗。
当网友们自发将西梅产品联系在一起，一同“泻邀，积食杀手”时，不少有便秘困扰的消费者将目光都集中到了西梅产品上。
汇源果汁的官方推文中介绍，西梅的木糖醇和山梨糖醇让西梅有了通便的功效。当西梅原料的通便效果被品牌用在了宣传上，西梅的热度逐年增加。
百度指数数据显示，西梅的搜索指数在近十年内逐渐上升。从2018年开始，西梅搜索指数小高峰峰值明显增长。而在字节跳动旗下新媒体数据分析工具巨量算数中，西梅、西梅汁两个关键词在抖音的搜索指数近年来上涨明显，近一年在抖音搜索西梅产品的消费者越来越多。
二、新品不断，西梅站上C位
西梅的“自来水”这么多，食品饮料品牌当然不会错过这个当红小生。果汁，西梅干、西梅糖、西梅酸奶……都是食品饮料界越来越多的西梅产品代表。
越来越多品牌开始推出西梅新品，西梅产品给力的销售数据让品牌都想追上这波热潮。
1、老品牌的新品类，西梅“战胜”老牌品类葡萄
对于在果汁行业深耕多年的品牌而言，西梅汁是一个可以扛起品牌增长的新品类。
据魔镜市场情报，2022年10月汇源在淘宝天猫平台销售额同比增长597.6%，达到952.31万元，其中NFC西梅汁贡献512.01万元的业绩，以一己之力拉动整体销售额。[2]
2022年5月，汇源在原先PET瓶NFC西梅汁之外，上线了一款常温款长保270天的NFC产品。这款长保西梅汁每箱12盒，一经推出就取得了全网单月7万箱的销量。[3]
2022年9月，淘宝天猫平台中，汇源销售额最高的果汁单品依然是NFC西梅汁，销售额达到了785.13万元。[2]汇源官网分享的业绩也表明西梅汁对于品牌拉动作用明显，2022年1～7月，汇源纯果汁产品同比增长27%，其中西梅汁相较去年全年增长约16.6%。[4]
西梅汁线上增长迅猛，汇源也开始在KKV这类线下渠道试售西梅汁。汇源果汁CEO咸晓芳向FBIF透露，品牌将在2024年推动线下的西梅汁销售。咸晓芳还告诉我们：“我觉得西梅值得用高高的战略去打。我们内部今年一直在西梅身上讲的就是‘一米宽、万米深’，聚焦做100%的西梅产品。”
汇源已经看到了西梅汁的广阔市场，要把线上火了的西梅汁往线下推。咸晓芳透露，西梅汁已经成为了品牌目前营收占比第四大的品类：“原先我们的品类（排名）是橙、桃、苹果、葡萄，现在第四已经是西梅了，西梅已经超过葡萄了。”
西梅产品的增长势头不仅突显在果汁上，溜溜梅、百草味等休闲食品品牌也卷入其中。
2022年，溜溜梅西梅品类销售额达到了2.5亿。溜溜梅CEO梅惠祥表示2023年西梅品类销售额能超过3个亿，年复合增长率超过25%，在国内的市场占有率达到40%以上。[5]百草味上新的“阳光果派”主打产品西梅干，上线不到30天GMV达到216万，环比增长382％。[6]
无论是果干还是糖果，从西梅零食的综合复合增长率来看，近几年该数据超过30%。[5]
2、西梅大单品，新品牌靠它冲锋
作为下一个大单品“苗子”，成熟品牌用西梅寻求增长，不少新品牌靠西梅杀出重围。
在2023年双十一活动期间的饮料店铺销售榜单上，主打西梅产品的英贝健首次上榜就超越三得利、元气森林，位居第七。[1]这个黑马品牌于2019年投身直播电商，核心产品为益生元西梅纤维果饮，上线100天，已发货1000万瓶，持续霸榜各大平台品类第一。[7]
西梅纤维果饮热销后，英贝健升级了旗下多款西梅饮品。不仅有原果汁含量≥60%的西梅汁果饮，还有原果汁含量≥99%的单品，每种单品添加不同的益生元，在西梅汁赛道挖掘新亮点。
尽管品牌后期也推出了蔓越莓果饮、蓝莓果品等单品，但英贝健健王牌产品依旧是主打“大餐救星”的西梅果饮。2022年9月，英贝健天猫官方旗舰店销售额为208.79万元，其中西梅汁销售额达到190.52万元，占总销售额91.25%。[2]
西梅品类同样占据了销量大头的还有轻上，作为广东椰泰饮料集团旗下子品牌，轻上的明星单品为主打“大餐放心吃”的西梅多多酸奶，这款产品在抖音商城登顶过酸奶爆品榜。[8]作为品牌的最热单品，西梅多多月销量1W+，和轻上旗下其他饮品拉出了不小的差距。
3、产品火了，西梅还够吗？
西梅火了，西梅鲜果还够用吗？
2017年，汇源在研究西梅市场时发现，用户对西梅汁的需求不够多，中国西梅鲜果的产量也远无法满足品牌的原料需求。因此，汇源最终没有推出西梅汁。2021年推出第一款西梅汁卖空新疆伽师当地西梅鲜果库存后，汇源也多方寻找西梅鲜果原料，但结果不尽如人意。
6年过去，西梅产品火爆背后，是中国越来越多的西梅鲜果产量做支撑。
新疆、四川、甘肃等地在早几年就开始大量种植国产西梅。近年市场对西梅鲜果、西梅产品的需求，则让品牌将工业化生产、储存流程带到了这些种植区。
2021年，伽师县政府和广东援疆指挥部共建了一个现代化产业园，其中4座冷库由京东物流负责运营，已有两座共2万多平方米投入使用，帮果商解决了存储难题。京东物流新疆南疆片区经理简相龙就表示：“现在，产地仓建起来了，开始有果商做产地直邮了。”[9]
水果会员制平台德汇好物，在新疆喀什投资了现代农业产业园、新梅产业集群示范区，将“争做中国西梅第一股”写进了品牌介绍。据德汇官网介绍，品牌入局后破解了西梅错失采后预处理去除田间热黄金4小时、缺乏标淮化产品分拣、冷链保鲜技术不成体系等产业瓶颈。
2021年底，汇源新疆伽师投资10亿的项目也开始助力西梅汁生产。冷库延长了西梅汁生产时间，西梅产品不用在两个月内完成生产；无菌冷灌装的技术让原料储存更久，充足的西梅保证了西梅汁的全年供应。
咸晓芳表示汇源在伽师有60万亩西梅种植基地。在西梅挂果需要3年的情况下，伽师西梅能够满足汇源未来2～3年的发展。
同时，汇源这类品牌的投资让伽师原先的西梅种植效率更高了。咸晓芳透露自己第一年去伽师的时候发现“当地西梅果树2～3米高，但正常果树一般1.5米高，这样营养才能往枝上去长，往果子上去长”。
现在，汇源也在帮助当地的农民管理树枝，种出更多的西梅。“我们也在帮助当地的农民去管理树枝，从授粉、挂果，再到剪枝、管理。因为同样是60万亩的果园，有人管跟自由生长的差距非常大。”
三、思路打开，西梅如何延续火爆？
1、配料表只有西梅，产品主打0添加
当品牌把“畅”、“顺利噗噗”印在了品牌的包装上，消费者们自发完成了看配料表做选择的转变。小红书有人晒出西梅汁喝了没反应的帖子下，就有人留言表示：“姐妹你是不是买错了，要买NFC的。”
也有消费者分享了自己食用西梅产品进医院的经历，引发更多消费者开始关注配料表。因为吃西梅产品进医院的当事人表示：“医生说纯西梅汁没有问题，但过多添加剂可能会有意料之外的结果。”
在市面众多西梅产品中，消费者开始主动选择配料表只有西梅的产品。溜溜梅在推出有白砂糖、青梅汁、蔗糖素等配料的西梅干产品后，去年也推出了一款主打“0添加”与“无核”的西梅，配料表只有西梅，满足那些关注配料表的消费者。
汇源咸晓芳也表示，更纯粹的产品会有自己的市场空间，“只要产品品质足够好（100%），即便产品在网上没有红，随着时间的推移，它也一定会被卖好。”
在纯西梅汁之外，汇源暂无计划推出混合果汁系列，在咸晓芳看来“西梅在风味上并不具备优势，它最大的功能是通便，如果把西梅混合添加，那很难有体感作用。”
2、功能叠加，叠满Buff
但也有品牌选择通过搭配放大西梅的体感作用。
- 与益生菌搭配：Blueglass推出的小蛮腰Buff8配料有火龙果、西梅、益生菌酸奶多种配料叠加，目的是让这款产品和“通便”联系更紧密。Aeve成分日记同样选择了6种益生元，促进益生菌增殖。
- 与酸奶搭配：除了Blueglass在酸奶品牌中添加西梅，轻上的西梅多多，简爱也都尝试了在原先酸奶的基础上搭配西梅味。
- 与火龙果、油柑等水果搭配：具有“畅”功能的水果不止西梅，Blueglass的Buff8选择了火龙果，带橄在原先油柑产品基础上再推出西梅油柑，都想创造1+1>2的效果。
3、百搭西梅造单品
还有品牌选择用西梅风味，搭配其他其他原材料，打造新品，跟上西梅热潮。
农夫山泉旗下品牌力量帝维他命水，就用西梅和桃子进行搭配，保证风味口感；瑞幸推出的偷心西梅拿铁通过威士忌桶酿工艺追上西梅风，将威士忌风味与西梅气息相融合，口感清甜微酸；农夫果园选择用西梅搭配葡萄、苹果、蓝莓、石榴，推出混合果汁；好望水也在“望山楂”被验证后推出了望西梅；柠檬共和国推出了西梅柠檬液，是其官方旗舰店的最畅销单品。
四、结语
从进口的小众水果，到被品牌追逐。西梅的走红，证明了一个明确真实需求的卖点，也能弯道超车。
对比其他水果，西梅的口感优势并不算突出。但西梅所捆绑的“通畅”卖点，让品牌们看到了西梅生意的巨大潜力。咸晓芳就表示：“抛开我们自己的品牌不谈，我认为西梅是一个几十亿、甚至过百亿的一个单品，因为它解决了便秘这一个痛点。”
参考来源：
[1] Lby、南瓜马，数读「英贝健」：果饮披上功效“外衣”，能跑出新赛道？，2023年12月11日，马上赢情报站
[2] 元气加码、汇源翻身，一年吸金13亿的果汁赛道看点在哪里？，2022年10月25日，魔镜洞察
[3] 计划3年上市，汇源打造“国货之夜”，发起国货联盟，2023年10月31日，FBIF
[4] 渠道产品营销齐发力 汇源果汁1-7月业绩亮眼，2022年8月9日，汇源官网
[5] 共谋大局！再造5亿大单品，溜溜梅的想象空间有多大？，2023年11月21日，快消君
[6] 百草味“阳光果派”系列产品多平台热销，西梅干30天内GMV突破216万，2024年1月18日，咸宁晚报
[7] 夏逸，英贝健刘忠爱：从好产品到好品牌，做难而正确的事 |新品牌对话⑥，2022年8月4日，新品牌研究所
[8] 内容拆解丨“轻上”如何凭企业账号矩阵在小红书突出重围？，2023年9月15日，王牌增长营
[9] 李楠，有了产地仓，西梅卖得更好了，2023年10月12日，人民日报
[10] 德汇（DOOWIN）官网
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