文|海克财经  许俊浩

闲鱼近日颇为热闹。

引人注目的是闲鱼开设线下店的新动作。1月28日，闲鱼在杭州开设的第一家“闲鱼循环商店”正式营业。店铺为全品类二手实体店，出售数码、服饰、箱包、配饰、美妆、家居、图书等不同品类的二手商品。

就目前来看，闲鱼循环商店不同于一般意义上的二手商店或典当行，更像是社区的中介综合体。

店铺主打的是寄卖模式，即用户将自己的闲置物品送至店内，门店针对物品给出相应估价，并在用户同意后上架销售。店内说明显示，寄卖1000元以上的商品，服务费为商品价格的10%；100元至1000元的商品，服务费为20%；100元以内，服务费为30%。商店还设置了1个月的寄卖期与1个月的清仓期。如果商品在2个月内未能售出，用户可以选择自行取回物品或社区爱心捐赠。

这家闲鱼循环商店门口设有“闲置好物，邻里捡漏”的广告牌，店内有“寄卖闲置满5件送闲鱼咖啡”的开业活动。官方表示，闲鱼循环商店是以社区店形式服务周边3公里乃至同城用户，闲鱼APP会为3公里内用户展示循环商店线上入口；在此前试营业阶段，已有相当数量的用户在店内寄售商品。

除二手交易外，店内还有闲鱼咖啡，以及闲鱼杯子、购物袋等周边，并打造了专门的门店信息栏——诸如家具、大家电、电动车、汽车等不便搬运的商品可以将信息挂在信息栏中，闲鱼不收取服务费；房产、服务、兼职也能够以资讯形式挂出。

调研机构QuestMobile数据显示，闲鱼已是国内闲置交易领域中用户规模最大的APP，2023年第三季度平均MAU（月活跃用户数）为1.47亿。

互联网流量红利逐渐消失，作为二手电商头部玩家的闲鱼把目光投向了线下。就刚刚开业的这家循环商店而言，闲鱼试图将二手商品交易、社区信息资源和“文艺潮流范儿”融为一体，以寻找崭新的发展路径。

01、求取社区增量

循环商店并非闲鱼首次涉足线下业态。

此前闲鱼有闲鱼小站、闲鱼宝盒两种线下门店，两者均以手机数码回收为主要业务。

闲鱼小站多见于城市商圈的购物中心内，一般柜台占地仅几平米，有工作人员提供咨询、验机、回收等服务，形制类似于爱回收的线下门店。2019年，闲鱼小站曾高调进军北京、上海、广州等大城市商圈，但如今所剩门店寥寥无几。

闲鱼宝盒则与一般数码店铺较为相似。店内回收、出售二手数码产品，并提供手机维修、贴膜等服务。以北京朝阳区北苑龙湖天街店为例，闲鱼宝盒店铺门头标注有回收、配件、维修、二手等业务，大众点评上该店铺的相关评价多与贴膜、换电池等服务相关。

要知道，二手数码业态并不新鲜，又有爱回收、转转等平台先行。以爱回收为例，爱回收母公司万物新生已于2021年6月在纽交所挂牌上市。财报显示，截至2023年9月30日，万物新生线下门店覆盖城市已达269座，门店数量1944家。闲鱼的线下门店显然难与这一规模匹敌。

再者，闲鱼本身以C2C（个人对个人）的二手交易为主，而二手数码业态多为C2B2C（个人对企业，企业再对个人）。闲鱼小站、闲鱼宝盒实际上是C2B2C中间的B，与闲鱼调性并不一致，铺不开不出奇。

既希望以线下带动线上，又想要进行新业态探索，闲鱼便跨出了循环商店这一步。

据海克财经观察，已投入运营的这家样板型闲鱼循环商店，位于杭州拱墅区锦鸿街的丝联166文创园临街店铺，共有3层，整体装修风格基于闲鱼视觉主色调黄色和相关视觉设计；店铺未开展回收业务，而是以前述寄卖为主营业务，店铺门头右上角给出的文字是寄卖、二手、咖啡。

在线上，闲鱼于2023年9月推出了“帮卖”业务：卖家提交商品信息，通过顺丰取件、门店帮卖或上门服务的方式提交商品，在官方质检和估价环节结束后选择确认，即可由官方在直播、竞拍、一口价、线下等多个渠道进行帮卖。“寄卖”相当于这种“帮卖”的线下版，商店仅作为平台，不是“二手贩子”，只是线上帮卖的品类局限于手机数码和奢侈品，线下寄卖涉及品类更多。

线下店一定程度上有助于解决二手电商的信任问题——所见即所得，用户不用担心货不对板。而且，闲鱼循环商店全品类的设置使用户体验近似于逛普通商店或集市，较低价格能让用户产生“捡漏”的快感。社区型设计还会使其更加生活化，便捷地满足用户对购买和出售二手商品的需求。

比如年轻人更换城市，往往会产生大量家居、小家电类闲置物品。工作地点从北京更换到上海的小钧即是如此。离开北京前，小钧在闲鱼上出售了自己为出租屋添置的桌子、小茶几、加湿器等物品，主要交易方式是买家上门自提，也遇见过买家上门后认为商品不合适而终止交易的情况。小钧对海克财经说，他当时已经离职，时间相对自由，但即便如此，也会觉得反复与买家沟通、等待买家上门都比较麻烦，这些物品售价相加不过两三百元，与耗费的精力不成正比。

闲鱼循环商店瞄准的正是这样的痛点。店内标语称，“离开杭州，带走回忆，闲置留给你们”“杭州房价三万七，闲置占了多少平”。有用户在社交平台上评论，“真有点杭漂的心酸感”。线下寄卖使用户不必费心写文案、定价、沟通，也不用打包快递或等待自提，自然能够提升附近用户处理闲置物品的积极性，提升交易频次。

02、循环寻找闭环

已近10岁的闲鱼被阿里寄予厚望。

阿里自然年2023年第三季度财报提到，闲鱼作为一个兴趣社区和市场平台继续实现强劲增长，2023年9月其DAU（日活跃用户数）同比增长超过20%；其收入由广告、佣金和包括产品回收、寄售、检验等增值服务组成，季度收入同比增长迅速。在该季度财报电话会议上，阿里CEO吴泳铭公布了第一批战略级创新业务名单，闲鱼赫然在列。

作为流量池，闲鱼能够承接淘天势能，进而形成长尾效应，将用户圈在阿里领地之内，这固然是长期建构的庞大生态使然。但闲鱼迄今尚未完全解决商业模式问题。

二手电商领域常见的成熟模式是C2B2C，即“二手贩子”低买高卖，谈不上性感。即便号称国内二手电商第一股的万物新生，情况也难言乐观。据财报，万物新生2023年前3个季度营收77.9亿元，同比增长32%；亏损1.59亿元，同比收窄49.78%；2018年至2022年，万物新生累计亏损达46.7亿元。万物新生股价则已从上市首日开盘价每股18.28美元（约合人民币131.24元）下跌至2024年2月1日收盘价每股1.08美元（约合人民币7.75元）。

同为C2B2C数码类头部玩家的转转还曾因“双标”登上热搜。

2023年11月，博主“猴大腕”称，转转出具的是“阴阳检测报告”。猴大腕拍摄的视频显示，他在转转以3112元价格购买1部二手手机，拿到货物后立刻在另一家转转门店进行转卖，却只能卖出1990元；之后他又在转转购买了3部手机，同样遇到了再通过转转卖出时价格严重缩水的情况。视频可见，购机时，转转出具的质检报告显示手机没有问题；间隔不到半小时再出售，质检却能查出各种瑕疵。

引发舆论热议后，转转迅速发布道歉公告，称会加强关于质检标准的培训，并开通门店二手商品的7天无理由退货服务。

相较于C2B2C模式，闲鱼的C2C模式，平台介入程度更轻，以撮合交易为主。这意味着平台不容易被用户诟病为“赚差价”，但也无法直接从用户交易中获利。

没有低买高卖的差额，之前也不针对C2C交易收取佣金，平台的利润从何而来自然存疑。

闲鱼自2023年6月开始才针对特定卖家收取服务费。平台规则表明，收费政策主要针对在平台开展高频且高额交易的卖家，即专业卖家，对其他普通卖家与买家仍然免费；收费门槛为当月订单数量大于10件且累计成交金额大于1万元，平台会按照实际成交额的1%收取服务费。

据闲鱼官方数据，截至2023年5月，闲鱼用户已经超过5亿，在线商品数量超过10亿。但闲鱼还未能将这些流量高效变现。诸如验收宝等增值服务，每单价格不过十几元到几十元，也很难成为收入支柱。

2022年4月接替靳科（花名：唐宋）成为闲鱼总裁的丁健（花名：季山），曾在2023年5月闲鱼产品升级发布会上表示，当下及接下去很长时间，闲鱼都不以纯商业化为核心目标，但商业化尝试非常必要。

万物新生、转转已经证明C2B2C模式的难度，线上C2C获利亦殊为不易，这是闲鱼试水循环商店的重要动因。而社区型二手交易确有市场，常见的如汰换家具、处理儿童用品、衣服鞋包回收等。在欧美，类似于二手跳蚤市场的车库、社区特卖会极为常见，不过这些往往是个人支配的低成本操作。这种形式能否覆盖线下门店较重的运营成本要打个问号。

可供横比的是，主要经营二手图书的多抓鱼，曾从2019年开始，陆续在北京大望路、三里屯及上海安福路等地开设线下门店，但目前仅剩上海安福路店还在经营。2023年7月，多抓鱼官宣称“开了5家店，关了4家店”，讲述了公司从二手图书入手，后将品类扩大到二手服饰、市集的过程。多抓鱼创始人兼CEO猫助表示，多抓鱼线下门店主要依靠的是服饰业务的收入和利润。

闲鱼当然无法照搬多抓鱼走过的路，也尚未给出有关未来的清晰判断与规划。即便杭州这家单一门店成功，闲鱼还需要面对门店如何规模化等一系列新问题。

03、构筑年轻生态

如今二手电商的发展仍在加速。

调研机构QuestMobile《2023中国移动互联网年度大报告》显示，理性消费趋势催化下，人们更注重可持续发展，闲鱼、孔夫子旧书网、爱回收、多抓鱼等闲置交易APP行业活跃用户规模同比增长近30%，其中闲鱼用户规模同比增长34.2%。

更重要的是，闲鱼不仅用户规模大，还成为了能够抓住年轻人的兴趣社区。官方数据显示，平台超过5亿的用户规模中，95后用户占比43%，00后用户占比22%。

闲鱼塑造着年轻人的消费习惯。这从闲鱼发布的《2023闲鱼年度热词》可见一斑，省钱特种兵、博主闲置、赛博摆摊等热词体现了年轻人的某种生活状态。

所谓省钱特种兵，指的是年轻人既想享受生活，又想把钱花在刀刃上，能省则省。在广州工作的小冯即是典型案例。出于健身目的，小冯想要购买椭圆仪，但完全不考虑买全新商品。小冯对海克财经表示，全新商品，价格太高，自己也不确定能否坚持锻炼，觉得买二手划算得多。最终，小冯在闲鱼上花费350元购买了1台进口品牌的二手椭圆仪，又花费了40元货运车费把椭圆仪搬回家。

市面上较好的进口椭圆仪动辄一两千元，小冯总计390元的花费的确划算。不过，小冯说，他在入手这个椭圆仪之前，先在闲鱼上筛选了附近的商品，然后与几位卖家分别沟通，并选定了3家登门看货，多方比较后才购买。为了节省费用，从卖家地址到货车和从货车到自己家的路程，这台重约80公斤的椭圆仪搬运都由小冯自己完成。

闲鱼还曾为复古数码热潮推波助澜，这也是年轻人掀起的风尚。2023年5月，社交媒体上刮起了CCD相机之风。CCD相机指的是使用电荷耦合器件作为感光元件的数码相机，又被称为卡片机，其性能远不如单反相机，甚至比不上绝大部分手机。

在相机行业，CCD相机已是十几年前的“老黄历”。 CCD相机拍摄出来的照片常常会出现偏色明显、噪点多、过曝、对焦不准等问题，这些在年轻人那里却成了独特的审美风格，受到追捧。大量年轻人由此涌入闲鱼寻找自己心仪的CCD相机。而一般二手数码平台或店铺收售的都是更新款的机器，当然与此无缘。

复古电器在闲鱼上自有兴趣圈层，说“万物皆可闲鱼”并不为过。家住江西南昌的甘先生就在闲鱼上开设了自己的电器小店，出售几十年前的旧电视、台灯、唱片机等。甘先生对海克财经说，每件电器他都会维修到可以使用再摆到店铺出售，闲鱼上感兴趣的人还不少。

兴趣社区的一面是分散和小众，另一面又回到了盈利问题——平台能从小众交易中获得流量，却不能获得收益，大众和热门又使商品变得难以把控。此前闲鱼已有不少此类消息引发负面舆论，比如专业卖家从其他平台无货源发货、以低价假冒伪劣产品冒充二手正品，还有职业二手贩子“到手刀”，即从个人卖家处收购数码产品，快递到货后以各种方式要求卖家降价。

对此，闲鱼曾在2023年11月升级了治理方案，进行了大规模封号。如今闲鱼也在继续扩大自己的领地。2024年1月，闲鱼上线了微信小程序，并实现了小程序与APP的信息互通。

理性消费的背景使二手电商焕发生命力，但交易规范、商业闭环等还需要完善。抖音也在近日入局二手电商行业，头部玩家闲鱼的压力只会越来越大。一家单独的线下循环商店显然不足以解决全部问题，闲鱼还有开辟新路的硬仗要打。