界面新闻记者 | 赵晓娟

界面新闻编辑 | 牙韩翔

2月6日，上交所公告，因认养一头牛控股集团股份有限公司保荐人撤销保荐，根据《上海证券交易所股票发行上市审核规则》第六十三条的有关规定，本所终止其发行上市审核。

对此，2月7日认养一头牛向界面新闻称，本次公司主动撤回IPO申请材料系基于公司发展现状、整体发展战略及市场环境综合审慎考虑的结果，目前公司经营情况稳定。关于进一步进展，请关注公司后续披露的公开信息。

认养一头牛由徐晓波在2014年创立，产品于2016年推出，在7年多的发展历程中，这家互联网牛奶品牌先后融资5轮，上演了闪电式的IPO冲刺——于2022年提交招股说明书。

目前认养一头牛在全国有9座牧场、2座乳制品加工厂，奶牛存栏数超过7万头。据认养一头牛招股书，2019年至2021年，认养一头牛主营业务收入从8.47亿元提升至25.12亿元，差不多是2年3倍增长。

但上市尚未成功，2023年1月，认养一头牛被证监会提出48个连环问题，要求其回答认养奶牛相关业务模式的具体情况、客户获取、业务开拓是否涉及传销；以及上述相关模式或活动是否是否涉及非法集资或非法公开发行业务等问题。

尽管认养一头牛在回复中坚持称，公司与合作方、参与人之间均系以真实的商品交易为前提，不存在“发展下级”、收取“入门费”、“层级计酬”等《禁止传销条例》《国家工商行政管理总局关于新型传销活动风险预警提示》所认定的传销行为。

其线上销售比例过高、销售费用高于同行等问题仍然成了认养一头牛能否走得更长远、能否在线下打开市场的疑点。

2019年至2022年1-6月，认养一头牛线上销售收入分别为5.28亿元、12.46亿元、19.51亿元和 11.76亿元，占主营业务收入的比例分别为 62.30%、77.50%、77.67%和77.19%，2020年以来的线下销售额占比不足30%。

但这一巨高的线上占比当中，认养一头牛也付出了巨额的销售代价。招股书显示，2019年至2022年1-6月各期销售费用分别为1.94亿元、3.03亿元、4.83亿元和3.52亿元，销售费用率分别为 22.46%、18.35%、18.82% 和 22.02%，高于行业15%-18%的平均水平。

而这其中，认养一头牛的营销推广费分别为0.71亿元、2.62亿元、4.14亿元和2.93亿元，2020-2022的3年，其营销费用在整个销售费用中占比超过80%。这意味着，线上补贴和营销如果下滑，销售量也可能随即下滑。

不过，自2022年以来，认养一头牛开始将资源逐步向线下渠道倾斜。界面新闻在永辉超市、沃尔玛等传统零售渠道看到，认养一头牛的大单品常温酸奶、常温纯牛奶产品已经与伊利、蒙牛等头部品牌抢夺堆头促销，此外，该品牌还推出了低温鲜奶、儿童牛奶、成人奶粉等产品以拓宽品类。

去年10月，认养一头牛宣布其在河北的制造基地正式投产，并邀请300多经销商参与投产发布会，创始人徐晓波称，2023年是认养一头牛开拓线下市场的元年，这家借由互联网平台发展起来的乳业品牌，想通过大力招募经销商的做法，重点发展线下渠道。

一名来自陕西的经销商告诉界面新闻，认养一头牛的常温酸奶口感比大品牌更好，在线下表现不错，而且他们不需要经销商压货，所以早期参与认养一头牛招商的话，经销商基本都会赚到钱。

界面新闻从认养一头牛官方获知，目前线下销售占比已经上升到40%左右。不过线下竞争异常激烈，界面新闻自一家永辉超市看到，伊利、蒙牛等乳业巨头的牛奶价格战非常激烈，他们还结合线下零售商，通过让消费者参与线上渠道的补贴，伊利金典有机纯牛奶最低可以做到38元一提。

随着原料奶价格持续走低，价格战可能还将持续，据农业农村部数据，截至2023年12月底，全国10个主产省原料奶销售均价为3.66元/公斤，同比下降11.2%；2023年全年均价为3.83元/公斤，同比下降7.9%。

这对于认养一头牛这类新加入线下赛场的玩家来说，可能还将投入更多的销售费用在牛奶竞争中获取市场份额。