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界面新闻编辑 | 许悦
近年来逐渐成为网红的水牛奶，还要在资本市场实现更大的野心。
水牛奶生产商广西百菲乳业股份有限公司（以下称“百菲乳业”）于春节前夕申请股票在全国中小企业股份转让系统挂牌并公开转让。这家公司早前在上市问题上一波三折，曾经在2023年6月接受上市辅导，并在广西证监局进行辅导备案登记，拟首次公开发行股票并在上交所主板上市。在更早的2018年，百菲乳业的母公司广西百菲投资股份有限公司就曾在新三板挂牌，后于2021年摘牌。
兜兜转转，百菲乳业又回到新三板。而这家主营乳制品研发、生产和销售的公司，主要产品包括以水牛奶和荷斯坦牛奶为主要原料的灭菌乳、调制乳、含乳饮料、发酵乳、巴氏杀菌乳。
从业绩上看，百菲乳业在过去三年营收和净利都在稳步增长，这或许也是它想要在资本市场更进一步的基础。根据其公开转让文件，2021年、2022年、2023年前8月，百菲乳业实现营收分别为7.14亿元、7.81亿元、6.62亿元，同期对应净利润则分别为1.31亿元、1.15亿元、1.51亿元。
核心产品的毛利水平提升，是提振业绩的关键因素。
2023年前8月，百菲乳业核心产品灭菌乳的毛利率由2022年的32.00%提升到了41.23%；原因在于原料成本的下降，生鲜乳平均采购单价由2022年的7.53元/kg降至2023年1-8月的6.62元/kg，降幅达到了12.95%。
另一核心产品调制乳的毛利率也由2022年的18.39%提升至2023年前8月的22.07%。
百菲乳业之所以能实现业绩大涨，与近年来它的水牛奶产品站上风口，在短短几年内成为网红产品有关。
在小红书等社交平台，消费者时常会看到有关“水牛奶营养成分测评”“水牛奶和普通牛奶有什么区别”“水牛奶怎么搭配咖啡”甚至“水牛奶是不是智商税”的讨论，在天猫、京东这样的电商平台以及盒马等线下商超，水牛奶也逐渐成为一个快速蹿红的细分品类，其中的代表产品就有百菲乳业的产品“百菲酪”等等。
另外，就像燕麦奶最早作为“咖啡奶茶伴侣”进入餐饮渠道扩大市场知名度，随着新式茶饮与咖啡品牌在产品上的内卷升级，不少品牌选择水牛奶作为差异化卖点，比如喜茶、奈雪的茶、阿嬷手作、Manner、乐乐茶、Tims天好咖啡等都曾推出过水牛奶相关产品。这也进一步提升了大众对于水牛奶这个品类的认知。
区别于市场面上同质化较高的产品，作为网红的水牛奶大多借助直播带货、网络营销的方式吸引消费者。百菲乳业作为广西起家的地方小众乳企，其策略同样是借助线上渠道打开全国市场。
公开信息显示，根据2023年天猫双11活动期间店铺累计GMV排名，百菲酪旗舰店位列乳制品店铺销售榜第9名。
在其公开转让文件所示的报告期中，京东自营与天猫超市分别是百菲乳业的前两大客户。
但销售起飞的背后，是增长的销售费用投入。一旦销售费用减少投放，业绩能否成长，将是一大隐忧。
以广西百菲新三板摘牌前公布的财务数据为例，2019年、2020年上半年，广西百菲销售费用分别同比增加345%、244.4%，主要系产销量大，相应的销售人工费用、运输费、电商平台服务费等增加所致。
网红的下一个目标是长红，但这也是百菲乳业的隐忧所在。
“网红产品的特点是短平快，通过新零售方式走网红路线发展起来以后，要形成持续复购的难度非常大。”乳业专家宋亮表示，“此外，经过长时间的营销推广，消费者心理也会产生疲态，因此网红效应的持续性是个问题。”
整体来说，中国的水牛奶仍然是一个小众市场。产量低是最大的问题。
广西水牛研究所副所长曾庆坤在2022年曾介绍称，广西的水牛存栏量达5.11万头，其中能繁母牛3.14万头，产奶量4万多吨，居全国第一；当地企业的产奶量占全国水牛奶制品总产量的一半以上。照此计算，2022年全国水牛奶产量不到10万吨，而作为对比，国家统计局数据显示2022年中国牛奶产量达到3932万吨。
水牛养殖地区有限，主要集中于广东与广西，加之水牛养殖是一项资大、周期长、技术难度高的工作，同时单只水牛本身的产奶量也不及普通奶牛。
于是这也导致水牛奶的价格更高。另一家水牛奶生产商皇氏集团曾在2023年5月的投资者关系活动记录表中披露，水牛奶的收购价格长期稳定在13-14元/公斤的水平，部分地区涨到了19元/公斤。而黑白花牛奶一般在4-5元/公斤，水牛奶收购价是黑白花牛奶的3-5倍。
这也导致市面上的水牛奶产品售价更高，通常水牛奶产品价格是普通纯牛奶产品价格的2倍左右。
加之水牛奶本身虽然产业规模不大，但同样竞争激烈。除了百菲乳业外，广西的水牛奶生产商还包括皇氏集团、石埠乳业、壮牛乳业、桂牛乳业等。
“水牛奶的生产成本较高，会影响到毛利率，”宋亮分析称，“产量相对较少、产品价格又高于普通牛奶，这就涉及消费者购买意愿、企业利润、供应等问题，水牛奶需要解决这些行业问题。”
一个明显的例证是，新茶饮品牌阿嬷手作在2023年9月抛弃了曾经让它走红的差异化卖点水牛奶，将产品的水牛乳配方更换为有机牛乳。最核心的原因，就在于面临规模化扩张的连锁茶饮品牌，无法再大量使用成本高昂的水牛奶。
这同样也是在消费低增长时期，消费者寻求性价比、下游客户纷纷价格战的大环境下，以高端产品为主要市场的水牛奶生产商不得不考虑的问题。
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