文|天下网商

2009年，当时还是快递小哥的王兴强发现，杠铃在包裹的海洋中频繁浮现，一个创业的点子由此迸发。

笃定健身市场有商机，王兴强果断开了家淘宝小店，他躲开竞争激烈的杠铃，找到浙江的一家代工厂，做了单价更高的“杠铃凳”，销量还算不错。

从一款边缘产品入局，王兴强创立的朗威RUNWE慢慢拓出更多品，如“撸铁三铃”（杠铃、壶铃、哑铃）、瑜伽系列等，一路小跑进行业头部阵营，带领起一支百人规模的团队，去年卖出了 1000万单。

今年2月，健身小器械彻底火了。

春节胖三斤、夏天要“露肉”，让年后到夏天这段时间，成为运动健身行业旺季。今年更特殊，《热辣滚烫》这把火，烧旺了一众商家的销量。

据天猫新春开门红数据，运动类目装备成交同比大涨，“壶铃”成交同比暴增930%。抖音春节期间的成交额TOP3是筋膜枪、壶铃、瑜伽垫，搜索成交环比增长超180%。

“拿货靠抢，90％的软壶铃都要预售，现在我们还欠着3万单（没发货）。”

朗威电商负责人大帅告诉《天下网商》，大年初一，他就打电话给供应商拜年，顺便把订单锁死，“一口气下了20万单，高峰期一天能卖出5000单。”

年销数亿元、聚焦女性人群的健身器械品牌Yottoy，同样感受到了壶铃的滚烫热度。创始人董飞跃透露，壶铃的销量在2月猛增了六七倍，仅单品日销就能达到20万元。

从冷门到爆火，壶铃的走红看似是天降富贵。但实际上，在幸运果实掉到脑袋上之前，Yottoy、朗威们早已蓄势待发。

砸中女孩们的心坎

“Vocal！一只壶铃瘦全身！” “4个动作，平地起翘臀！”

小红书的9万篇相关笔记中，健身女孩们摇摆着轻粉色壶铃，热情安利这款宝藏单品。

女孩们的健身新宠，其实是一个相当古老的运动器械——它最早出现于1704年的沙俄词典，起初是一种农具，被用来称量农作物。

19世纪末，一名俄罗斯医生将壶铃纳入健身运动，强调力量于健康的重要性。壶铃在大学生、运动员间流行起来，后被知名教练帕维尔带火，风靡美国至全球。

在国内，运动健身的历史还很短，器械普及度也不高，壶铃曾是个冷门物种。

董飞跃创立Yottoy是在2014年，在行业里晃荡了好几年，都没找到手感。“一直亏到负债，付给供应商的钱都要贷款，痛了才去思辨。”

转机发生在2018年。

董飞跃将人群聚焦到女性，从一款68元泡沫轴开始试水，用了女孩们偏爱的莫兰迪色系，VI视觉也做了梳理。当月新品销量就超过1万元。

尝到甜头的董飞跃，迅速将这套模式复用到其他品类上，其中就包括壶铃。

相较全黑或大红的传统壶铃，穿上樱花粉、雾霾蓝、迷踪绿等新色系外衣的新式壶铃，颜值飙升了不少。董飞跃认为，“定位和颜色的变化，本身就有效筛选了人群，加上流量工具，精准获客变得很容易。”

现阶段，Yottoy的女性人群占比超过80％，以一二线都市中产居多，年龄段跨度也很大，下探至18岁，向上到50岁。

朗威同样是从2018年开始转型的。这个名字就很“硬朗”的品牌，此前的男性人群占比超90％，通过产品迭代瞄准健身女孩，如今品牌的女性占比已达60％。

大帅从朗威定位转型中发现，“男性越来越看重极致性价比，而女性仍然愿意为美好支付溢价。”

泼天的富贵，为何被壶铃接住了？

“都不敢放开卖。每天限制5000单，到量了部分平台就下架。”大帅告诉《天下网商》，如果放开售卖，预估一天可以到15000单，但产能方已经供不应求。

壶铃在《热辣滚烫》中不过一闪而过，但贾玲一年瘦了100斤的奇迹，唤醒了无数普通人对减脂健身的热情。

庞大的流量脉冲下，壶铃在一众小器械中冒尖，电影其实只是催化剂，回归到源头，这是一场供需共振的结果。

天猫运动户外小二李卓群认为，“从有氧到无氧，从减脂到塑型，大众的健身观念在进步，需求也更精细。整体来看，健康是确定性需求，健身小器械具备很大的增长潜力。”

壶铃自身有其特殊性，摇摆壶铃既可以达到减肥效果，也可以用于臀、腿等部位的力量训练，吸纳到双重需求，上手又快、场地受限小，是一个高潜力品类。

但传统的硬壶铃是实心铸铁球，模样欠佳不说，还容易砸伤地板和自己。大帅清楚记得，2019年上架第一款硬壶铃时，一天只能卖出30多单。

2020年起，在品牌和供应链的推动下，“软壶铃”面世了。

软壶铃不仅变得好看了，在材质与形态上也发生变化——球体外部用的是PVC软皮，内部藏有重力钢砂，用起来更加安全，掉落地板也没有噪音，对健身小白们十分友好。

如今打开淘宝搜索壶铃，销量TOP10的产品几乎都是软壶铃，其中20~50元是主流价格带，多个商家365天的累计销量超过10万。

改头换面的健身新玩具，很快在2023年被短视频博主和大主播们盯上。

壶铃还成了“妈妈救星”，有不少二胎、三胎宝妈晒出每天坚持壶铃减肥的视频，博主“莹莹逆袭”5个月暴瘦45斤，拿下27.5万点赞。大量健身KOL开始科普壶铃动作示范，鼓励女孩们练出“蜜桃臀”。

壶铃还摇进了大主播的直播间。Yottoy就与李佳琦、东方甄选等头部主播达成合作，近期在李佳琦的直播间，其软壶铃单场卖出了100多万元。

而据大帅介绍，在淘系平台，相较业绩仅占5％的直播，短视频内容对朗威旗舰店的引流效果更佳。

朗威从2019年就开始在淘宝布局图文和短视频，拿下过运动户外短视频观看量TOP1 ，“前后对比+干货教程”为主的视频内容，直接刺激用户的需求痛点，引导进店占比高达80％。

瞄准女性这一增量人群与她们减脂、练臀的核心需求，健身小器械行业通过产品“外观与形态”的迭代造了一个趋势新品，吸引到内容KOL自发传播，品牌同步造势推高势能，在热点助推下，壶铃消费终迎来爆发。

低复购品类如何找春天

“我是健身房社恐，但夏天快来了，又觉得需要锻炼。”95后女生Kiki近期开始健身后，更新了不少装备，在家空出了一块mini健身角。

“现在每天跟着帕梅拉做20分钟有氧，壶铃和阻力带练腿练臀40分钟，考虑再入一个同色系的筋膜球。”

健身小器械品牌的增长主要靠拉新，单品复购相对较少。

居家红利退潮后，大量健身人选择回归健身房，或拥抱户外，壶铃等小器械的使用成为一个补充场景，比如天气不好、没空出门。

想要做大市场，就必须降低准入门槛，吸引Kiki这样的“健身小白”爱上运动。

《天下网商》发现，健身器械玩家们在爆品打造与复购提升上，有一些经验是共通的：

1.为“泛健身人群”解决品类痛点，降低门槛拉新。

除了壶铃，小杨哥同款的健腹轮也是如此。传统腹肌轮的致命弱点是平衡度差，而新式俯卧撑健腹轮，加了手肘支撑、自动回弹，让初学者也可以搞定人鱼线和八块腹肌。

2.复盘爆品的底层需求是什么，再造下一个趋势新品。

壶铃的底层需求有两个，其中减脂是长期需求，练臀是新兴需求，聚焦刚需和趋势来进行下一轮选品、改造，更有可能提高“神器”诞生的几率。

3.打造同一运动项目的关联性产品矩阵，促进连带购买与复购。

瑜伽类目就是一个典型——以Yottoy的瑜伽系列为例，细分程度从训练的拉力带，到保护手肘的软垫，再到运动后放松肌肉的泡沫轴，以及瑜伽裤和运动鞋袜皆有布局，拉高了单次购买金额和复购的可能。

但小器械品牌们的挑战也显而易见。

一方面，产品易被模仿，低价火拼激烈，市面上软壶铃价格最低降到9.8元，质量参差不齐。

Yottoy等品牌的壶铃定价中端，他们表示，只有守好品质、加速造新，期待行业标准建立起来。

另一方面，涌入的玩家变多，除了迪卡侬这样的大型零售商，Keep、李宁等运动巨头也盯上这块蛋糕，以壶铃为例，主攻70~100元左右的中高价格带。

对比欧美等成熟市场，中国的运动健身行业尚处于早期。

据Statista预计，到2025年美国运动器材市场规模将达到168亿美元（1338亿元人民币），而国内位于百亿规模阶段。

“无论你是小白还是专业选手，总得上点装备吧？这个市场还是蓝海。”董飞跃认为，中美健身消费渗透率的差距，好比人均GDP之隔，这里面有7倍的增长空间。

大帅还提出，相比欧美蓬勃的健身房文化，国内“社畜”们的健身时间更碎片化，居家场景仍然存在潜力可挖掘。

健身小器械火了一波又一波，好运的降临总是出其不意。

“不变的东西要看明白。”董飞跃坚定道，“这样变化来临的时候，你才接得住它。”