文|每日人物社 张宇彤

编辑|易方兴

运营|橙子

在湖南本地零食很忙的店主群里，不时有店主们实时播报好想来没完没了的价格战。9折已经不再稀奇，85折也已成常态，有的时候个别商品还会打到五折、六折。

折扣零食店，通常以效率、周转和走量来盈利，业内公认的零食折扣店毛利率通常只有十几个点，净利率有的甚至不到5%，价格战可以说是“伤筋动骨”。但湖南人的性格里，有“吃得了苦，霸得了蛮”的一面，因此价格战打起来更狠，有的人直接说，“完全是就算赔钱也要搞你”。

硝烟弥漫

“老板，对面又打折了！”

2023年的冬天，在长沙的一家零食很忙店里，作为店主，王皓正像往常一样理货。由于店里零食品类多、量大，每天这项工作会耗费他很多时间。当他还在敲键盘时，一个店员“登登登”跑过来，紧张地告诉他这个消息。

零食很忙，作为这几年零食界的一匹黑马，因其鲜艳的亮黄色招牌，以及极其迅速的开店速度为人所知。经过多轮投资和扩张，尤其是与赵一鸣零食战略合并后，目前已经跻身为国内零食头部梯队，在全国拥有超过7000家门店。

长沙是零食很忙的诞生地，也是它的根据地。在业内，通常称零食很忙集团为“南派”，其优势市场在两湖、江西等地。这意味着，对手的炮弹已经打到了家门口。

而对王皓来说，这个马路对面的“敌人”则更加具体，是一家好想来品牌零食店。好想来的招牌是大红色，LOGO是一只微笑的兔子。但这同样是一只不容小看的兔子，它同属于国内头部梯队的零食玩家“万辰集团”，其优势地盘在华北、华东一带，因此也被称为“北派”，门店数量已超过5500家。

南北对抗局面已成，零食龙头和资本巨头在背后制定战略，而真正真刀真枪打白刃战的，还是一线的加盟商们。

开在县城的零食很忙。图 / 受访者提供

战争简单粗暴，通常是以价格战开场。

在湖南本地零食很忙的店主群里，不时有店主们实时播报好想来没完没了的价格战。9折已经不再稀奇，85折也已成常态，有的时候个别商品还会打到五折、六折。

折扣零食店，通常以效率、周转和走量来盈利，业内公认的零食折扣店毛利率通常只有十几个点，净利率有的甚至不到5%，价格战可以说是“伤筋动骨”。但湖南人的性格里，有“吃得了苦，霸得了蛮”的一面，因此价格战打起来更狠，有的人直接说，“完全是就算赔钱也要搞你”。

紧接着，战争的下一阶段，就是互相策反。

线下零食店与线上零食店的开店逻辑不同，一条商业街的黄金点位极其有限，如果对手占据了地利优势，最直接的办法就是让对手“倒戈”。

在胶着中，王皓不时会听到有人说，xx店的店主被策反成功了。昨天还是零食很忙的店，明天就翻牌，变成了好想来。“也不怪他们。”王皓说，“拿四五十万把你直接买断，有很多店铺本身经营不太好的店主，放弃也是正常。”

而这种情况，整个南北零食战争的对峙阶段并不鲜见。

在今年一月份，零食很忙就发布了一份《通告》，称有“竞争品牌某想来通过不正当手段，获取我方加盟商机密的个人电话信息，以开出诱人条件的名义引导我方加盟店‘翻牌’”。

《通告》中几乎指名道姓地说，这家竞争品牌是“某想来”。

很快，这边南派的《通告》刚刚传出来，另一边北派也发了一份《郑重声明》。

北派零食“来优品”在其官方抖音置顶了一份“加盟商联名信”，信中说，近期，频繁接到赵一某业务人员的电话，“要求我们更换招牌高价买店，许诺现金补偿”，并且说“不答应，就在旁边或对面开店，稀释我们的门店业绩”。

这封信上还盖了22个红手印，配文是“竞争有道，品德为本”。

双方互相称对方不正当竞争。图 /来优品官方抖音

远交近攻

普通消费者通常能够直观看到一条街上零食店招牌的来回更迭，但在这背后，是零食头部企业和资本的残酷竞争。昨天还是你死我活的仇敌，明天可能就是勾肩搭背的战友，堪称一出商业年度大戏。

由于湖南和江西零食口味接近，地理位置也接近，起源于长沙的零食很忙，和诞生于江西的赵一鸣零食，曾经一直是刀兵相见的死对头。

就像战国时秦国采用的“远交近攻”策略那样，在2023年初，当时零食很忙，也采用了类似手段，跟北派万辰集团达成合作，称“零食很忙不北上河南，万辰集团不下广东”（后来协议被撕毁），从而专心应付南边的战争。

2021年是群雄割据的时代，也是零食行业的融资高峰期。当年4月份，零食很忙完成了2.4亿元的A轮融资，由红杉中国和高榕资本联合领投；10月，爱零食获得了银河系创投的股权投资；11月，零食有鸣完成了数千万的A轮融资，由凯辉基金投资……

有了弹药后，接下来一定是正面交战。

正面抢点位到最激烈时，一家零食店加盟商甚至听说，两家敌对的零食折扣品牌，为了抢同一个流量大的点位，竟然愿意在租金的基础上，再额外增加七八万元的“茶水费”。

这种你死我活的状态到了后期，就演变为一个县城出现了十几家甚至几十家零食折扣店的景象，甚至两家零食折扣店就开在马路正对面。

短视频平台上，加盟商们几乎都在为自己的品牌摇旗呐喊。每隔几个月，加盟商放出的最新门店总数，都足以让加盟商们热血沸腾。一些加盟商们将某一区域称为“战区”，每开一家分店，他们就会把某地开业的视频转载在自己的抖音。

比如，一个赵一鸣零食的广东加盟商在抖音发了一条视频：红色的赵一鸣招牌下，消费者排着长队等待结账。在评论区，他附上了一条某地零食很忙的闭店通知：“诋毁不重要，自有评判……”

到了2023年7月份，零食很忙和赵一鸣一度把价格战打到了接近五折，结果，三个月后，北边传来消息，万辰集团整合旗下陆小馋、吖滴吖滴、好想来、来优品四大品牌，统一合并为“好想来”。

眼看南边还在你死我活，北边已经差不多合并了，2023年11月10日，国内量贩零食两大品牌“零食很忙”与“赵一鸣零食”宣布战略合并，化敌为友，引发行业震动。自此之后，根据联商网发布的“2023年度量贩零食连锁品牌TOP30”显示，合并后的零食很忙和万辰集团，成为行业里门店数的第一、二名，排在后面的入局者依次是零食有鸣、爱零食、糖巢、零食优选，门店数也都是千店规模以上。

好想来的加盟政策广告。图 / 好想来官方微博

有苦难言

但这种高层的战略变动，对于有一些下游加盟商来说，往往显得猝不及防。以前的竞争是你死我活，挤垮了你，我独享整个点位的流量，但随着双方合并，竞争中过量开设的零食店，出现了冗余现象。

在开零食店之前，今年36岁的李繁铭是一名兢兢业业的体制内工作者，每天日复一日的生活让他觉得安心，但也略有不甘。

直到有一天，他发现自己生活的四线小城市，每隔一公里左右，就有一家赵一鸣零食店。过了一段时间，赵一鸣开到了他的单位附近，当装修叮叮当当开始动工时，他也感觉心里某种激情被点燃，让他突然想中年叛逆一次。

过去，零食产品从厂家到零售终端，要经过区域经理、代理商和经销商等多个中间商，产品层层加价，价格高昂，对商家来说并不友好。但他通过了解，得知连锁贩量零食品牌商品进价低，利润高，便拿出这些年积攒的30多万，又向爸妈借了一些，在和妻子商议之后，他决定放手一搏，投身加盟的浪潮。

在此之前，他没有过任何做生意的经验，好在，新店无论装修、还是备货，全程都有总部的指导，让他很快就熟悉了这门生意。在经营的初始阶段，他最大的苦恼，就是赚得太多了。一天八九万的流水，只有8个人的配置，让他手忙脚乱，但也兴奋不已。

不过好景不长，从赵一鸣和零食很忙合并之后，他渐渐发现，店里来的顾客越来越少了。并不是生意不行了，自打零食店大规模兴起后，曾经原本属于超市的消费者，也都养成了定期逛零食店的习惯，一次性消费在200到400元区间依旧很常见。

那问题在哪儿呢？

“店太多了。”李繁铭说。原本的顾客被稀释了。

“其实不光是友商多了，我们自己（品牌）的店也有点饱和。”他理解，这可能是总部想要打败对家的办法之一，但对于他们普通店家来说，这项生意的确没有之前那么“友好”了。原本价格低、SKU多都是店铺的优势，现在全部没那么有竞争力了。

开线下店，本来讲究的就是利用地理优势抓住客流资源，每增加一个同质化店铺，老店铺的优势就会减少一部分。而当店铺越开越多，李繁铭发现自己店铺的吸引力正在无限缩小。作为以低价为核心竞争力的零食店，除了降价，他想不到别的办法来挽救局面。

但价格战这个没有技术含量的游戏，拼的就是血厚和心狠，作为温吞了一辈子的中年人，伤敌一千自损八百的事情，让他日夜焦虑。虽说开店铺的钱已经回本，但目前付出和收获相比，仍不算多。

赵一鸣店内。图 / 受访者提供

殃及池鱼

零食店的南北战争，被迫卷入的还有零食行业里的其他从业者们。

做传统超市的王立新，也不可避免地受到了大规模价格战的影响。他的小店位于自家小区门外，油盐酱醋一应俱全，零食品类具备，但并不丰富。优越的位置，让店铺本来有稳定的流量，但自从零食店开起来，分走了一部分店铺流量，他的店里变得冷清。

“尤其明显的是，小孩子变少了。”王立新说。剩下只有老人和主妇偶尔图方便，来买个应急的佐料，利润微薄，让他难以为继。

他也想过加大商店里零食的种类，多引进几个饮料柜，花了不少钱试过之后还是放弃了。因为“论丰富和便宜，怎么都比不过人家”。

如今，在考虑很久之后，王立新决定清空商品，回收本金，关掉店铺。接下来干嘛他还没想好，或者把门脸租出去只收租金，又或者可能开一个麻将馆。老婆为了未来考虑，已经开始学习美甲，也不失为一个未来开店的选择。

王立新的小区超市。图 / 受访者提供

如果说，小老板们尚且有保全的办法，那么卷入零食业战争的普通打工人，可能只能更加随波逐流。

小雯今年21岁，是好想来零食的一名普通的打工人，三本毕业回到老家之后，能供她选择的工作不算多。她性格内向，试过去商场里卖服装，“张不开嘴”。后面试过在奶茶店“摇奶茶”，一天下来手臂疼，手腕扭伤之后，她只能贴着膏药找新机会。

这个时候，她看到了好想来的招聘广告。

广告上写着，要求20-45岁，吃苦耐劳，底薪2800-4000元，工资待遇是底薪+奖金+门店福利。原本就逛过好想来的她，知道这里商品都是顾客自选，不用推销，便心动了，面试通过后正式开始上班。

但上班以后，她彻底刷新了对“收银”两个字的认知。在价格战的生存危机之下，人员效率被使用到了极致。因为，除了收银以外，她还会负责打扫卫生、理货、甚至搬货。手腕的伤本来就没好，又要在店长的催促之下出大力。

开店从早到晚，她几乎没有过休息，像一个奔忙的机器人，要把饮料摆得“立正、站齐”，有客人拿货，就要眼疾手快补货。除了干活，还要背散装零食的编码，成百上千的SKU，她要全部记在脑子里，她形容是“一边当老黄牛，一边比上学时候还用功”。

然而工资到手，却没有想象的高薪。大部分情况下是每个月3000元出头，业绩极好的时候能接近4000元，但却始终无法达到。她和4000元之间，永远隔着一些“检查不合格”。

干了几个月以后，她发现店里的打折大促变得越来越频繁，这对消费者可能是好事，但对店员来说就是“世界末日”。以往一上午可能只补一两次货，促销期间就要翻倍成每二十分钟左右就要补一次，人群攒动中，她要迅速地把饮料箱扛到柜前，再一排排码好。

“干到最后，人都是晕的。”小雯说。

而且，大促时期，她发现，店铺账面上的数字可观，但自己能到手的工资却和之前相差不大。忙了两个月，她越来越瘦，手臂肌肉倒是增加了不少。但危机也在来临，她听说，县上另一个零食店已经开始“降本增效”，首先开掉的就是干活不利索、劲儿小、不能吃苦的女性员工。

思来想去，她离开了这份工作。她感慨：“无论在哪里，我们底层打工人都是一个小虾米，需要的时候让你上，不需要第一个把你丢掉。”

沉默了一会儿，小雯说，她已经计划开始攒钱了，说不定将来，她会开一家店，零食店也好，其他店铺也好，她想要摆脱工具人的命运。“无论做什么都是当老板才能赚钱，谁又甘心只做一只虾米呢？”

小雯的打工日常。图 / 受访者提供

信心与终局

但肉眼可见，2024年的零食南北大战并不会那么快结束。

参与零食很忙首轮融资的启承资本也表示，很早之前他们就曾预测过线下零食行业发展下去，行业一定会有行业内整合与价格战的发生。但最终赢得消费者的不会只是低价，还有一个品牌的组织效率和企业管理等方方面面的因素。

而在新一轮融资和合并之下，双方也都已经确定了策略，南派要北上，北派要南下，态度都颇为坚决。

其中，北派的好想来零食，跑到零食很忙的大本营湖南长沙开了个招商发布会，要加快品牌全国化进程，未来半年计划投入约12亿元，用于加盟商扶持等。而南派的零食很忙，也宣布，未来半年计划投入超10亿元，加快品牌全国化，也要把资金用于加盟商扶持等方向。

目前，双方的最新加盟政策，体现了这笔资金的去向。

具体来说，2024年1月22日-4月30日期间，全国区域加盟零食很忙和赵一鸣零食的加盟商，可享有0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费、装修费0利润，开店一次性补贴10万元等等。

而且，针对竞争门店，还推出了竞争补贴与房租转让费补贴。比如，遇到竞品门店恶意打折促销，距离符合高竞争门店标准，公司将全力支持，补贴毛利率至15%……

而万辰也有类似的加盟政策。《潇湘晨报》报道，在好想来2024年上半年加盟政策调整通知里，除了0加盟费、0管理费、0服务费、0配送费等，也有专门针对“很忙”的加盟政策：“凡在很忙系门店200米范围内的门店，进行的所有销售活动，公司全力支持给予活动补贴……”

而现在，战争已经打到了三月份，有加盟商已经享受到了战争的“红利”。

比如长沙的零食很忙店主王皓，他说，不管外面的恶性竞争如何，他的生意都已经越来越好了。

如今，他的店铺已经成为本地零食很忙销售前几名，在点评软件上，也有着4.8分的高分。好想来势头正猛时，他曾经偷偷去考察过，这更让他加强了品牌认同，“碰到对家的电话，基本直接挂掉”。

对于成功，他的感受是，要真的站在顾客角度着想。但真的做到这一点不容易。王皓说，开线下店并不是交钱、加盟那么简单，想在这个年代杀出重围，“甚至要做好消费者动线的设计”。比如，1.5元的农夫山泉用于引流，那么农夫山泉旁边，就要放着一款新奇价格略高、但十分具有诱惑力的高品质饮料，例如进口椰汁等，“无异于排兵布阵打一场仗”。

他坚定地支持零食很忙，大浪淘沙，他想的是：“为什么我就不能是留下来的那个？”

而有人活下来，自然有人则成为这场大战的炮灰。

同样作为零食很忙的店主，业绩越来越下滑的李繁铭，最终决定选择另外一条路——翻牌好想来。他听说的翻牌福利是，最低20万的补贴，再根据每个月的进货额给予相应的返利。

他也不想走到这一步，但他没办法。聊到最后，他叹了口气：“好歹能拿到一部分补贴，先拿到手再说。”

参考资料

[1]华创证券 多快好省 零食量贩店的崛起与突围

[2]每日经济新闻 量贩零食市场争夺战升级：推额外竞争补贴，零食很忙集团“叫板”万辰系

[3]新零售商业评论 《化敌为友？三只松鼠和零食很忙各有小九九》

[4]食品板 投入10亿+北拓市场，零食很忙再抢万辰根据地！

（文中受访者均为化名，邬宇琛对本文亦有贡献）