文|商业评论 北海

编辑|葛伟炜

输入手机号，留下姓名，把加盟意向提交至推广链接后台，这一刻，不是结束，而是“铺天盖地”的开始。

为获取一份北京地区某社区连锁餐饮品牌的加盟资料，零售君在社交平台进行了上述操作，旋即，相似的推广广告便淹没了零售君的整个社交生态，从快餐小吃西少爷肉夹馍，到商场正餐新辣道鱼火锅，以及蛙来哒等连锁品牌，短短一天之类，被轰炸了超十次。

餐企加盟这一话题，在餐饮行业风向标、火锅巨头海底捞宣布开放加盟的同时，再度成为了全民讨论的新热点。

去年，我们曾在《上半年，茶咖酒焦灼搞加盟》一文中探讨过，随着新茶饮头部品牌喜茶在2022年底突然开放加盟，此后，奈雪的茶和乐乐茶等跟上，是典型的企业应对外部市场环境变化“妥协”的产物。这个论点依然适用于今日的加盟潮，但也多了更丰富的因素。

长久以来，“加盟”一词总是与“割韭菜”强关联，很难否认，过往的加盟商案例表明，这并非空穴来风，但如今值得抛开这一刻板印象来讨论，还是有赖于“海底捞开放加盟”这一事件，它足够有标志性。

图源海底捞公告

此前的2月下旬，海底捞发布截至2023年12月31日的去年全年业绩报告，其2023年净利润不低于人民币44.0亿元，净利润预期增加不低于71.8%，相较2019年，业绩不仅全面复苏，且已实现增长。而在海底捞宣布开放加盟后一个星期，公司股价大涨27%。

借由这阵东风，网红火锅品牌珮姐重庆火锅也在不久前宣布，将开放特许加盟。但海底捞在前，关于珮姐此前开放加盟、又因管控不力关停加盟的“黑历史”，倒也不那么重要了。另一边是，奈雪的茶与乐乐茶再次放宽了加盟条件，加盟商所需资金实力的要求进一步降低。

加盟的风，何以越刮越猛？

加盟的风，吹猛了

明显发现，过去这几年，成为行业新贵的餐饮品牌，都是依靠加盟实现了快速攻城略地。

典型如库迪咖啡，从陆正耀团队选择“再造一个瑞幸”押宝开始，短短一年时间，就依靠加盟实现了逾6000家门店的光速扩张，更重要的是，它已然从下沉市场崛起，进入了北京等一线城市的地盘。

顶着“东北麦当劳”头衔的米村拌饭，走出东北后快速占领了华北大部分城市，继而将触角伸向华东及至全国，依靠“城市合伙人”制度，2021年后，米村拌饭三年内增加了900家门店。而作为一家创立于2014年的地域快餐品牌，它在最初六年时间的门店数量还不足百家。

图源米村拌饭官网

尽管因为去年的植脂末风波，以及不久前再度被上海消保委点名产品成分问题，茉酸奶依然算得上近两年的网红品牌，从2022年中期开启加盟之后，便延续了月均30+家门店的新增速度，目前全国门店已破千家。

自不必提近期的霸王茶姬，从1000家到3000家门店规模，只用了去年一年时间。

据不完全统计，张拉拉、陈香贵等2021年被资本推至估值高峰的网红面馆，已经先后于2022年和2023年开放加盟；把“着急上市”摆在脸上的和府捞面，去年年底宣布了“5000+事业合伙人”联营计划；而Tims天好咖啡，一家原本在激烈的行业竞争中几乎快要“查无此人”的加拿大老品牌，去年年中，在直营规模达到500余店时宣布开放加盟，目前，门店数量已超900家。

图源Tims天好咖啡官网

此外，就是上市公司的躬身入局了。

在外界对“不差钱”的海底捞突然开放加盟感到惊讶之前，今年2月初，港股上市公司九毛九宣布，旗下太二酸菜鱼和山外面酸汤火锅两大品牌将引进加盟合作模式，此外，九毛九还拥有九毛九西北菜、怂火锅、赖美丽酸汤烤鱼等品牌，而其中开放加盟的太二，一直以来对集团的营收贡献都达到七成以上。不同于山外面只在国内指定购物中心放开加盟，太二还放开了澳大利亚、新西兰等海外市场。

“新茶饮第一股”奈雪的茶，携收购品牌乐乐茶，在去年放开加盟之后，于今年再度宣布调整加盟门槛，奈雪的茶由单店验资150万元，降至58万元起，乐乐茶则由40万降至29万元。

官方数据表明，奈雪的茶自开放加盟后，目前全国门店数已超1800家，已开业加盟门店超200家，完成选址的门店超300家，另有超千人已缴纳了意向金，而乐乐茶则在进一步降低加盟门后表示，希望在今年年底完成1000家店的开店计划。

有钱没钱，都很烦

先得承认，对于不少品牌来说，开放加盟的本质依然是资金和扩张压力。

我们在《上半年，茶咖酒焦灼搞加盟》一文中就指出过新茶饮行业的这个问题，此处不必过多赘述。简单来说，即直营资金压力和扩张要求间的矛盾，如奈雪的茶，上市后连续四年都面临亏损境遇。

而喜茶更是还未上市就备受煎熬——开放加盟后，截至2023年底，喜茶门店已破3200家，其中合伙门店超2300家。换言之，用一年多的时间就迈下了数年才迈得动的步子。

来看疫情期间被推至巅峰的“过气网红”。

以陈香贵、马记永和张拉拉为代表的兰州牛肉拉面赛道，其中两家已开放加盟，从“资本爱吃面”到“资本也不爱吃面”的周期，不过就一两年时间。目前，除却陈香贵在2022年底拿到了豪客来的战略融资——距离上轮融资也已时隔一年半，另两家最后一轮的融资消息均停在了2021年底前后。

更重要的是，如今，在已然失去资本青睐的当下，各家的门店规模增长早已近乎停滞，马记永和陈香贵均在200余家徘徊，而张拉拉不足百家，遥想当年，陈香贵创始人还提出三年千店的目标。

从2022年初就传出赴港上市消息的和府捞面，一度在2021年拿下单笔8亿元的融资，创下所处赛道的最高融资纪录，但上市消息如同“狼来了”，最终迎来的是，这家用十年时间开出500家直营店的头部面馆企业，开放加盟了，目标是至2026年，达到2000余家门店，旗下品牌阿兰家也要开到1500家。

新零售商业评论摄

粉面赛道只是一个缩影，过去的2023年，新消费投融资数量急剧减少，过往大手笔投钱的机构都转为保守，为数不多的钱也都聚向了咖啡赛道，这意味着，企业的扩张路径，无法再依赖资本输血，在尚有品牌价值的时刻开放加盟，不失为另一种“寻找金主”的方法。

今年开年，数家茶饮企业集体冲击港交所，可以理解为行业进入成熟阶段后的必然，但不如说是，IPO意味着行业几乎没有新故事可讲。

餐企样板海底捞，不外如是。

海底捞不久发布的2023年全年业绩表明，其营收和利润都取得了双增长的成绩，其中，净利润预期增长不低于71.8%，实现全面复苏。

海底捞不缺钱，它也缺新故事。

2018年上市后，海底捞股价虽有波折，但总体处于一路飙升的状态，从上市当日市值冲至千亿港元，到2021年初达到巅峰市值4500亿港元，此后，一路呈下跌趋势，再未重回巅峰。

过去的一年中，我们也明显看到这家餐饮巨头如何在门店个性化上增加举措，以及做平价火锅市场等，然而，效果都不如开放加盟一个消息。

海底捞宣布开放加盟后一个星期，公司股价大涨27%，市值增加超200亿港元，接近千亿港元大关。

要想加盟，擦亮眼

相较直营的简单直接，加盟常见又复杂。

简单概括来说，最早涌现的是简单粗犷的一次性生意，个体户交加盟费后拿到技术和配方，就可以自行开店，与品牌再无关系，如今，大型连锁品牌的加盟更多是供应链型，蜜雪冰城、茶百道等均是如此，除却品牌溢价外，总部还会依靠源源不断向加盟商贩售原料来赚钱，最后则是投资型，多由总部派遣专业管理人员辅助或全托管。

根据中国特许加盟展发布的《2023年加盟投资人群洞察报告》，目前，加盟群体正逐步向Z世代迁移，其主要动机是希望开店拓展副业，让既有财富增值，或者是用创业代替就业，而该群体关注的内容，除却固定的盈利模式和回本周期等基础信息外，也有总部支持、供应链、数字化水平和门店数量等。

这也解释了，当下以新茶饮为代表的行业何以速度成就“万店规模”，以及加盟申请爆满的状态，有品牌知名度，足够成熟，适配当下年轻的消费主力，又赶上了创业、副业投资潮。可以说，市场基础给品牌们打牢了。

事实上，从零售君接触到的加盟推广来看，无论是和合谷、蛙来哒、新辣道鱼火锅、吉祥馄饨等，均有强调总部帮扶、自己无需操心等内容。

社交平台上的加盟广告

看起来，是门好路子。

果真如此吗？

本质上，一经开放加盟，都是企业在寻找外部力量共担风险，而更多的，加盟商本身就是企业play的一环——赚加盟商的钱，比赚消费者的钱快多了。

今年的央视3·15节目中曝光的过期原料事件，在过去几年的3·15中几乎都能见到，肯德基、汉堡王等快餐连锁品牌均是如此。有加盟商在社交平台上“诉苦”，总部有严格的原料使用期限，但几近苛刻，多以旺季销售量匹配供货，真金白银买下的原料多到用不完，便只能铤而走险。

过去两年中，媒体亦曾聚焦过如贤合庄一类明星餐饮倒闭潮，加盟商拉横幅讨债，却无功而返。大热的库迪咖啡，一边是开店数量狂奔，一边是闭店率居高不下，抖音等社交平台上，开业不足半年便寻求转让的加盟店主屡见不鲜。

加盟不是一本万利的无经验游戏，有小钱的普通人，还是别蒙眼就入局。