作者： 李宇

如果在本土化妆品品牌中挑选一个最能代表中国、抗衡外资的品牌，你会选择谁？面对这一问题，大部分从业者的答案都是上海家化旗下高端品牌佰草集。理由有二：佰草集率先挖掘的中草药概念是欧美品牌难以模仿的东方元素；佰草集是唯一能够在代表品牌力的百货渠道与全球顶尖品牌同台竞技的本土品牌。

从全国市场来看，佰草集仍是本土化妆品在百货渠道的唯一坚守者。

来自中怡康的数据显示，2016年1-9月百货渠道品牌市场份额品牌为：兰蔻、雅诗兰黛、巴黎欧莱雅、欧珀莱、迪奥、悦诗风吟、兰芝、香奈儿、佰草集、科颜氏，佰草集以2.8%的市场份额位居第九，成为唯一入榜的本土化妆品品牌。

从1998年推出第一家单品牌专卖店，到目前全球数千家网点，从最初数百万元销售到2004年的4000多万元，再到2016年的20亿元佳绩。作为最早进军高端化妆品的本土品牌，佰草集一步一步探索着本土化妆品品牌进军高端化妆品市场的路径，同时也被看作是中国目前最具商业价值的化妆品品牌。

先行者的勇气

1998年，在几乎被外资品牌垄断的高端化妆品市场，上海家化推出中草药概念的化妆品品牌佰草集， 在中草药这块外资品牌从未涉及的领域，并将中草药与化妆品结合在一起，博得一线生机。

当时，在市场最具风头的本土化妆品品牌小护士、丁家宜、舒蕾等都集中在大众市场搏杀，除羽西之外，本土化妆品企业未敢涉足高端市场，而羽西也于1996年被收购。

对于任何一个行业而言，与已有数十年管理经验和成熟品牌阵营的外资巨头在高端市场竞争都意味着巨大的风险。消费者能够接受这一定价的本土化妆品吗？

毫无疑问，刚刚面世的佰草集很难吸引到足够多的消费者，而百货商场也并不认可这一新兴的高端品牌，迫使佰草集不得不采用单品牌店的模式发展。上海家化顶住了重重压力，坚持对品牌持续投入。

佰草集首创以代理商发展品牌单品牌店的发展路径，这一模式也为佰草集的持续发展赢得了极大缓冲空间。据了解，河南碧佳实业股份有限公司等多个代理商甚至陪着佰草集走过近二十年时间。

资料显示，上市六年之后的2004年，佰草集网点突破100个，销售达5000万元，实现了盈利。实现盈利后的佰草集更有底气坚持走下去。同时，其渠道也由此前的单品牌店向百货商场专柜转型，开启了狂奔之路。又一个六年之后的2010年，佰草集的年营收飙升至15亿元。

在目前的百货渠道中，佰草集已是当仁不让的明星品牌。以其冠军市场河南为例，80个百货专柜年产出近2亿元。抛开进口品牌，佰草集在河南百货渠道的这一成绩仅次于巴黎欧莱雅，位列第二。

研发下的蛋

回顾近二十年的品牌发展史，持续不断的明星高端产品线无疑是佰草集能够在百货渠道立足与突破最为重要的原因，也是佰草集产品均价由初入市场的200元提升至400元的底气所在。

上海家化2015年财报信息显示，2015年其在研发上的投入达1.3亿元，科研人员为162人，2015年度新品项目完成554项， 其中该年度上市539项， 2015年的新品贡献率高达9.29%。

佰草集首款真正意义上的明星产品无疑是2007年12月面市的佰草集清肌养颜太极泥（简称“太极泥”），在三年间创造3亿元的销售额，创造了佰草集首个销售神话。

这一产品的诞生离不开佰草集2007年成立的中草药研究所，中草药研究所在与诸多国内国外研发单位深入合作的同时，孵化出“清肌养颜太极泥” “太极两仪日夜精华”、汉方SPA等众多重量级产品。

其中，以性能革新为创意点的太极泥，三年累计销售近65万瓶，零售金额约2.5亿元。太极泥的横空出世为佰草集品牌在高端市场站稳脚跟作出了巨大贡献。

上海家化副总经理、佰草集事业部负责人黄震曾表示：“新品种的培育速度直接影响佰草集品牌的增长速度。对于品牌建设来说，除了渠道，更重要的是产品本身。” 研发对于任何高端品牌而言都有无可替代的重要性，而太极泥的成功也坚定了佰草集产品线研发的信心。

2008年底，上海家化决定重新构建技术中心，在化妆品产业中引入开放式研发模式并融合时尚产业的创意文化，大大拓展了颠覆性创新和改良型创新的视野和范围。一位上游供应商这样评价佰草集：佰草集是首个尝试建立完整的技术研发和评价体系的本土化妆品品牌。

而这些处在前端的变革在几年之后再次奏效。2013年，佰草集孵化出的明星产品——太极·吐故纳新·臻白还幼精华（即“太极丹”），这款定价980元的产品首次在定价上直追国际一线品牌，其惊艳的产品也获得市场和消费者认可。上市一年的佰草集太极丹即销售1亿元，占当年佰草集总销售额的6%，并成为佰草集品牌镇店之宝和最为畅销的单品之一。

至今，佰草集的每一次新品亮相，都会吸引全行业的目光。它代表着中国品牌在创新和极致设计上的最高水平。

新时代下的方向

研发的作用在于不断更新品牌与消费者连接的产品，而在高端化妆品市场，品牌需要跟消费者互动的方式除产品外，还有更多情感上的共鸣。2016年1月20日，上海家化旗下品牌佰草集又发布了一款针对年轻人市场的新产品佰草集太极·吐故纳新·清透青春精华（又称“太极青春丹”）。

太极青春丹的上市显示出在新时代的消费环境中，定位高端的佰草集正在试图吸引更多的年轻消费者。在推广上，佰草集还在社交媒体上刊登连载漫画《太医很忙》，通过年轻消费者青睐的卡通形象“方太医”和“圆太医”来吸引年轻人的关注。

走过18年，佰草集虽然在渠道上拥有多个第一：第一个布局百货渠道的国货品牌，率先发掘单品牌店模式，率先走出国门，但是面对国内日新月异的全渠道发展，佰草集在电商、专营店渠道的布局稍显迟钝。

2016年，佰草集渠道发力明显。电商全年提速50%以上；而在CS渠道，佰草集在几度更改策略之后显得更加谨慎，意欲尽快弥补短板。

作为最早进军高端化妆品市场的本土化妆品品牌，佰草集在过去十余年时间内已经证明了品牌对于消费者的价值，而随着整体消费环境的不断变幻，佰草集正在努力推动品牌持续增长并获得更多消费者认可。