文|娱乐资本论 邢书博

汽车圈里有个共识，试驾虽然拉长了交付周期，但却是最快达成汽车销售的方式。尤其是在体验过智能驾驶之后，这种直观冲击不亚于10年前在电影院看3D《阿凡达》。

但试驾过后消费者也有新烦恼：试驾、下定、交付提车等很多个环节，都可以收到不同的汽车权益和礼品，有的价值不菲，放在家占地方，扔了怪可惜，于是最终都流向了闲鱼。

围绕闲鱼，车业内正在形成一套奇葩的营销方式。有靠卖试驾权益回血增收的新老车主；也有被KPI压得喘不过气在这里寻找客户线索的销售，甚至有专门购入网红车吸引博主拍车试驾赚租金的。

汽车产业的闲鱼时刻，来的野性又带着必然。

4月15日，鸿蒙智行官方宣布，新款智界S7上周末交付了2079台。这对于第二次发布之后的智界S7来说，销量还算不错。当然更不错的还有新的权益和礼品。而在闲鱼，最受欢迎的华为购车礼品，是天幕遮阳伞和车载平板套装。

“官网才998，你卖1200多？”

“孩子不喜欢，连平板带支架一起卖。”

华为MagLink平板套装，做为智界的购车礼免费送给车主。这款套装是由车载支架和平板电脑组成，除智界外，问界M系列也可以使用，甚至可以拆下来当普通平板用。

神奇的地方在于，这款官方公告的价值3000块的套装，有人在闲鱼转手标价3700元，有人平板和支架分开买，单独一个支架售价高达1200元，而华为官网同款支架才998元。

“你把你家车机拆了看你能不能加价卖？”卖家C宝就是倒卖华为车载平板中的一员。他对作者说，华为现在流量高，尤其是刚开了发布会，热度高，乘着热度赚一笔快钱无可厚非。“本来就是赚差价，要不谁来闲鱼。热度高才能加价卖。”

有车主在闲鱼售卖零碎，就有人收购这些零碎，从中赚取差价。

“积分可以在惊喜商城购买东西。用积分购买相当于打八折。”小黑是一名在校学生，在闲鱼倒卖一些鞋子饰品这类小东西，现在倒卖车企的积分，在车圈里叫积分搬运工。

以蔚来汽车积分为例，蔚来积分可以通过试驾、购买获得，也可以在APP内通过完善个人信息、日常签到、评价晒图、参与蔚来发起的线上和线下活动等方式，获得相应积分奖励。

对于老车主而言只靠签到赚不了多少积分，但通过中间商在闲鱼聚少成多的积累，用户就可以用积分换购更大容量的电池。普通渠道购买换电服务较贵，而用蔚来积分购买打8折。如果以58万积分购买电池，打8折左右。相当于46400人民币。

而在回收端，“目前回收价7.9折到8.1折。”这中间的差价就是小黑盈利的部分。

小黑算了一笔账，如果自己用7.9折收购58万积分，再以8折卖出，那么他将获利580元。

“本来想买个二手车，现在想换新车。”小黑表示。

像小黑这样的年轻人在闲鱼有很多。

2023年闲鱼数据显示，从用户画像上来看，“95后”是闲鱼用户中的活跃分子、占比43%，“00后”占比22%。

与之对应的是《95后看车买车用车研究报告》显示，22%的95后表示已经拥有了自己的汽车。我国95后人口规模2.6亿，这意味着近5000万的95后用车规模。

恰逢2024年进入了换车周期。年轻人兜里资金困难，过去喜欢在闲鱼买便宜车或者零件，或者卖礼品回血。而现在她们通过闲鱼也能赚取第一桶金，靠自己敏锐的商业嗅觉，为自己打拼一台新车——有志气的一代年轻人。

中汽协数据显示，刨除去年刚脱离疫情的影响的车市，1-2月的市场销量不增反减。

车市销量遭遇开门黑。销售压力比较大。她们迫切需要除汽车之家、懂车帝等垂直媒体之外的客户线索。闲鱼可能是其中之一，至少从数据上看是这样的。

2023年Quest Mobile发布的《2023中国互联网新能源汽车行业用户偏好媒介AppTop榜 》中， 闲鱼平台仅次于汽车之家、e充电和携程，排名第四。

本质上，汽车销售终端的进店客户有两大主要来源，一是自然进店，二是线索邀约进店。很多4S店的两种客户比例已经接近1：1，而对于县乡郊区甚至地理位置比较偏远的店，线索邀约客户比例更高。

“传统的线索邀约主要来自汽车之家这类汽车垂媒平台，这类线索虽然量很大，但是有效性波动大，头部汽车垂媒线索的平均进店率只有3%，线索成本高，还在涨价。”小鹏汽车销售老张对作者说。只靠店里分配的垂媒线索根本吃不饱，现在他们店里的销售很早就开始在其他流量大的平台低价吸粉了。“进店礼都是集中采购的，本身成本不高。能吸引到客户当然最好，在平台做的好到店率能到20%，有礼物拿，有些店还管一顿午饭。”

“问界试驾礼包，价值300，标价20元。”有问界销售在闲鱼兜售试驾送的马克杯、手机支架等礼品。这些礼品单独拿出来一个都不止20元，甚至还给你包邮。目的很明确，就是给门店导流。

客户预约和新车热度有关。对于网红车型，你还要自己找黄牛。销售们自己当起了黄牛，甚至自己当起了下订单的”车主”。

智界发布会之后，作者在奇瑞官网预约试驾，却被导流到了问界门店。“热门车型有时候光试驾排队就要一个星期。现在店里人手严重不足。每个销售一天要带三组人，每组12位顾客。店里要求，尽量给每个人都安排试驾，体验我们的智驾服务。”门店销售说。

作者很久都排不到试驾预约，于是想用闲鱼在其他城市的门店碰碰运气，看能不能加塞。果然找到了一个黄牛，声称只需200元就可以安排试驾。交谈中，对方说她们销售圈子还流传着一个故事：去年有问界销售靠在闲鱼转卖大定订单，赚了一辆问界M7（约32万）。

“新款问界 M7 智驾版现在非常火，闲鱼大定加价 2000 元。”对方称，去年新款M7刚上市的时候，智驾版十分紧俏，自己在闲鱼加价转卖大定订单。但是现在，一方面官方不再允许订单转卖，另一方面经过一年的产能爬坡，新车交付不用再排队了。另外就是最早下定时还包括价值12000元的内外饰选配金以及价值15000元的选配权益等。而现在的权益更优惠，不需要再买黄牛的转卖单了。“汽车交付链条太长了，每个环节都有利益，有差价就有利益。”他说。

对于网红车，流量变现不难。但是对于大部分传统车企，日子就不那么好过了。车企给4S店压货，却不管市场推广，销售压力都给到了店里。店里又缺乏有效的销售线索获取手段，只能拼命给销售压任务。销售没有办法，于是开始了糊弄。糊弄办法之一就是到闲鱼买销售线索。

“客户是假的，但流量资料都是真的，能给店里交KPI。”

某合资品牌销售对作者说，闲鱼的销售线索基本上都是直播间、门店销售买的最多。然后再把这些线索放到闲鱼售卖。还可以给汽车直播间加热度，给门店增加客流。但这种方式只是为了完成上面交代的任务而已。

总的来看，销售们在闲鱼寻找客户资料和销售线索，本质上和4S店到垂类媒体采购买家购车信息一样，是正常商业行为。只是需要加强平台监管，避免用户隐私泄露。绝大部分销售并不会直接购买客户资料，而是努力运营自己在闲鱼有自己的账号，通过赠送积分、试驾礼等方式吸引客户，获取用户信息，甚至还当起了汽车百宝箱，帮网友答疑解惑，解决难题，希望将网友粉丝们转化成客户。对于闲鱼而言，既然寻找汽车销售线索这个市场真实存在，那么闲鱼是否可以借鉴垂媒的经验，把客户资料加密，用平台官方渠道和销售对接？对车企而言，是否可以尽快入住闲鱼，给自家的销售们提供发挥的空间？这都是需要多方解决的问题。

如上文所言，无论是倒卖试驾权益大礼包，还是靠转让订单赚的盆满钵满，都是消费者个人或者销售们自己，利用闲鱼流量变现的小生意。

但闲鱼卖家的野心涉及汽车的全产业链，包括租车服务。

“重庆小米SU7 个人出租 创始版流星蓝。可自驾、可商务、可静展、可婚庆，不可以在车内吸烟和暴力测试。可时租（200/h） 天租(1000) 。随时可约，价格不高。”

重庆一家车行在闲鱼主要经营平行进口车，还有租车业务。有经过重度改装的漂移车队练习车，也有“卡姿兰大眼睛”的老款MX5.而现在的镇店之宝是一台小米su7。

“去年租的最多的是MX5，那个车会眨眼睛，拿来拍照挺好。今年都是小米了。这车热度比保时捷还高。”店主介绍说，相比于专业说车自媒体，00后甚至05后试驾需求最多，主要来拍照装逼。“拍一个小时200块，拍几张照片发抖音，能薅官方羊毛。有个客户抖音有几十万粉丝，也不说车，就专门拍照。”

小红书博主娜娜主要做直播绘画，隶属于某个MCN机构。娜娜靠给粉丝直播画自画像赚钱，是个非常小众的赛道。她对作者说，现在自己流量枯竭了，公司运营建议她租一台网红车拍照，或者画画，有了流量之后再开直播效果就非常好。“运营说看直播最爱掏钱的是中年大叔粉，大叔们都喜欢车。”娜娜说。

在闲鱼，租车机构、MCN机构只是冰山一角，整个汽车产业链都搬到了闲鱼。从前期销售交付到后期维修保养，你都可以在闲鱼找到相应的服务商。作者自己的一台车，需要一个日规拉线节气门，在淘宝拼多多甚至海淘都找不到满意的拆车件，但是在闲鱼就可以找到。从拆车件种类看，涵盖保险杠、大灯、车门、仪表、电脑板、尾门等，要什么拆什么。

不过随着2019年《报废汽车回收管理办法》发布之后，发动机总成、转向器总成、变速器总成、前后桥、车架等五大总成，不再允许在市场上销售。这给了闲鱼拆车商户带来不小的打击，只能被迫转型。

闲鱼汽车圈子，在过去很长一段时间是二手汽车和拆车零部件的主要集散地之一。过去，在闲鱼卖二手车不用核验，不用交定金，保证金，拍个照就能交易。商户主要有两类：一类是做综合业务的，旗下经营不同品牌车型；一类是单一车系经销商，从奔宝奥到五菱宏光，各类车系应有尽有。

而在2023年商务部二手车交易新规发布之后，个人买卖二手车基本不可行了。

新规要求，对自然人在一个自然年度内出售持有时间少于1年的二手车达到3辆及以上的，汽车销售企业、二手车交易市场、拍卖企业等不得为其开具二手车销售统一发票，不予办理交易登记手续。

从上述两条新规不难发现，国家对于汽车后市场的管理在趋向严格。这意味闲鱼汽车圈子需要转型，不能再依赖过去汽车后市场中个人的拆车和二手车交易量，需要重视新车尤其是新能源汽车的市场变化。

不过从闲鱼2024年的营销活动来看，车圈的闲鱼时刻或许要到了。比如五菱等车企在闲鱼做的联名活动等。

“新能源车神仙打架，但最底层的支撑，其实在闲鱼。”自媒体“放大镜说”分享了一个案例，为了给小米汽车下定金，一位年轻车主连夜在闲鱼，用一万元售价卖了自己的本田思域，远低于市场价。

消费降级背景下的年轻人，可能没多少钱，但也希望有台好车。二手车满足了年轻人的出行刚需。以旧换新，帮年轻人省钱买新车，无论是平台还是车企，就顺理成章了。

但遗憾的是，在闲鱼，车企官方入住的账号却少之又少。作者查到的唯一个平台认证的官方是“蔚来汽车二手车“，但当作者询问的时候，只有机器回复，让作者加她们的绿标（闲鱼直接发微信会被屏蔽，所以叫绿标）。看来即便是官方在卖二手车，她们也尽可能希望用户到微信上去交易。

马云在最新发布的内部信中说，“过去一年阿里在认清自己，重回客户价值轨道“。而去年他在信中说，“我们错了，我们会改。”

现在的闲鱼，用户希望车企官方能入驻，这样才能避免倒卖黄牛、加价礼品甚至是水军交易，这才是闲鱼汽车圈子目前的客户价值。我们也呼吁车企重视闲鱼的新车营销价值：年轻人确实因为没钱才来闲鱼找二手，但莫欺少年穷，别拿豆包不当干粮。

参考资料：

《95后看车买车用车研究报告》汽车之家

闲鱼 × 五菱宏光一起「奔富 2024」https://socialbeta.com/c/19731

闲鱼里藏着另一个汽车后市场：卖设备、转店铺、导流、清库存

https://www.sohu.com/a/576843586_118560

我在闲鱼卖权益，车企“订单过万”有滤镜

https://new.qq.com/rain/a/20231123A08EF300

年轻人每天在闲鱼交易超10亿

http://www.news.cn/tech/20240313/43a27dffab6242c7a61a73dd560a56ed/c.html

盲订汽车什么意思？和预售有什么区别？可以退吗？详细答案来了https://www.dongchedi.com/article/7153904549365858829

不能只靠买了，销售线索从哪里来

https://new.qq.com/rain/a/20221116A00PS100