文|DataEye研究院
国内已经验证过的0.1折游戏，正在走向全球。
近期DataEye研究院发现，已有0.1折西游回合制游戏上线了Steam。这是上线Steam的第一款0.1折游戏，也是目前唯一一款。
而在手游APP端，海外也已经有多款仙侠/武侠产品在跑。
理论上来说，0.1折游戏/游戏盒出海，大概率是中小企业一大机会。
一是因为：大厂往往是做高出海游戏流水的逻辑，且往往更重视品牌形象，也更重视出海产品质量，因此做0.1折的可能性较小；二是因为：0.1折底层是薄利多销逻辑，ARPU低、项目组利润低，大厂做容易亏，但中小厂为求生存更愿尝试，且往往团队小，可以快速反应、测试、调整。
那么，如果押注这一方向，有何难点？如何攻克？有没有现成的案例可借鉴？
抱着这些疑问，DataEye研究院近日研究了0.1折游戏出海情况，并和一些从业者聊了聊折扣游戏出海。
（需要说明的是：0.1折游戏出海，有较大探索空间，本文没有“正确答案”，仅抛砖引玉。）
一、市场选择：成熟还是新兴市场？
（一）0.1折游戏APP出海
DataEye研究院统计了目前主打0.1折概念的出海游戏。
如图，从预估收入来看，目前0.1折出海游戏，整体收入表现都不佳。《錘爆武林》已经算其中表现较好的产品。点点数据显示，其双端预估收入（扣除了平台分成）33天超7万美元。而其它产品都主要在谷歌上线，预估收入都没有超过3万美金。
DataEye-ADX海外版数据显示，《錘爆武林》目前仍持续在投放素材，但每日素材量图片+视频仅50左右，总体较低。这说明该游戏虽然能持续投，ROI尚可，但没法实现大规模获量。
另一款主打0.1折的《俠客無敵》也在海外持续投，规模也不大。
从题材来看，大多是仙侠武侠题材。这也决定了其出海市场，主要是港澳台、东南亚。具体看市场及收入占比，这些产品主要收入来自中国台湾、马来西亚。只有《咻咻修仙》尝试在越南、泰国打开市场。
ADX海外版显示，一些游戏盒子也在主投0.1折素材广告出海，比如小7手游、3733游戏盒，由于众所周知的原因，这些游戏盒子没法登录大多数市场的苹果或谷歌商店，排名下载收入等情况也未知。
更多数据，试用ADX海外版免费查看，ADX海外版已大幅升级，每月获取的海外投放游戏数超4万款，行业第一梯队。
总体而言，0.1折游戏出海表现一般，没有特别亮眼的爆款。
一大明显的问题在于：游戏类型比较单一主要是仙侠、武侠，游戏品质一般甚至多为换皮，所能撬动的市场、玩家很有限
——0.1折出海暂时较小众。
这就引出更深层次问题：0.1折游戏出海，做什么品类好？市场如何选择？是不是只能在港澳台、东南亚“打转”？
直觉告诉我们，薄利多销的策略，理应瞄准对价格更敏感的“下沉市场”（在国内就是如此）。那么出海，是应该找新兴市场、下沉市场，还是去欧美日韩这样的T0市场？
对于这个问题，自媒体“车尔斯基的游戏业内杂谈”在群里分析：你想想bt服的逻辑。支持付费的只是降级到传统的中R。扩大付费基数，大幅度提高了有1次付费记录用户的数值体验，提高了付费行为用户的长留。这些综合起来，真搞bt服模式出海，选T0市场更好。如果是一些比较暗小的市场，“人家不是没有付费欲望，人家物理上没有付费条件”。国内bt服，其实也有付费过万到（多），只是5万以上的（少），0.1折服，他肯定也是有付费过万（相对bt更多）。当年国内确实有老板，bt服还去某wif买用户（因为贼便宜），但结局不太好。
而在DataEye研究院看来，选择什么市场，主要还是看团队的能力边界，以及手里的产品题材能跑哪些市场。目前来看，台湾、马来西亚是验证过的能继续尝试、推进的。至于欧美日韩这样的T0市场，我们认为，这些市场用户总体而言，更看重游戏品质、创新玩法，对游戏价格看得不如中国下沉市场这么优先。因此T0市场首先考验产品品质、融合创新、趣味性等等，“同质、低质、低价”模式可能很难卷。考虑到做0.1折一般中小团队，因此，我们说：主要还是看团队的能力边界。
当然，这个问题没有标准答案，T0市场中也有细分人群、对价格敏感的人群——市场复杂多元，不能绝对的一概而论。
（二）0.1折游戏上STEAM
近期DataEye研究院发现，已有0.1折游戏《西游记口袋版》（西游回合制）上线了STEAM。这是上线STEAM的第一款0.1折游戏，也是目前唯一一款。
该游戏背后，是南京雪糕网络科技有限公司(简称雪糕游戏)。雪糕游戏官网称公司成立于2015年4月，公司员工超200人。已推出包括《水浒群英传》、《西游记口袋版》、《萝莉养成计划》等多款游戏。
众所周知，STEAM玩家比较看评分、看口碑，玩家声音容易形成舆论，反而影响游戏发行。而0.1折模式颇具争议，且往往产品不是非常顶尖，上STEAM是什么逻辑？可以效仿吗？
“车尔斯基”跟DataEye研究院分析：
其一，STEAM早就是很多私服、BT服，是一个补充渠道，因为该平台上架“来者不拒”，也不要版号。
其二，STEAM虽然看口碑，但是在口碑出来前，是分配自然量，这个就是很多小发行、做BT服的厂商看中的一个核心——有量的话，蚊子再小也是肉。
其三，该游戏公司不是STEAM为主的模式，而是多项目摊低成本后多渠道抓自然量——规模化后，上架成本就是人工成本，而人工成本对一定人员配备的公司来说，不是多大的成本。但是自然量，按现在APP端的买量成本，1个月能来50个玩家也是赚的。而且这款游戏本身的素质也不算差了，薄利多销模式下口碑也不一定会差。
“车尔斯基”认为：专门做STEAM的是专门做的打法，维护口碑，口碑好了是有更多曝光。但是倘若只是当成一个补充，厂商在意的也只是上架成本而已，而STEAM也不可能因为这个（模式）提高这类游戏的上架成本，中小游戏开发者容易上他们平台是他们的根基。
0.1折把STEAM作为补充渠道，未来会是必选项吗？
再次强调：0.1折游戏出海，仍有较大探索空间，本文没有“正确答案”。
二、商业模式：薄利多销如何低价获量？
0.1折游戏，一般意味着正常游戏充6元，它只需0.06——注定薄利多销，ARPU低。ROI如何打正、多大量级能回本，是一道难解的计算题。
ROI，具体又可以从两方面来分析
1、收入方面
以目前表现较好的《錘爆武林》《俠客無敵》为例。
点点数据显示，《錘爆武林》上线33天（截至4月14号），双端预估收入（扣除了平台分成）7.44万美金，双端预估下载66694次。也即平均单下载产生的收入1.115美金。考虑到该游戏还有小幅买量投流，利润恐怕“比纸还薄”。
《俠客無敵》上线77天，谷歌预估收入（扣除了平台分成）2.97万美金，单谷歌端预估下载22907次。也即平均单下载产生的收入1.296美金。该游戏也有小幅买量投流。
从以上两款跑得相对较好的产品可以看出，0.1折总体收入不高，特别是单用户下载带来的收入中等偏低，而且只能维持“小盘子”跑，量级暂时没有提升趋势。
2、获量成本方面
在国内/大陆市场，0.1折游戏一般是上小程序端（特别是微信小游戏）。而小程序端获量成本低，且可以通过社交裂变、私域、公众号发福利码、SEO等方式获取低成本自然量。
但出海则没有了小游戏和低成本流量，必须以APP的模式和其他APP同台竞技。叠加目前0.1折出海游戏都是仙侠武侠题材，高昂的获量成本，成了0.1折游戏出海迈不过去的坎。此外，不同于小程序游戏，APP的下载、安装、注册等等链路较长，流失更多，玩家付费的渠道分成也更高。
ADX海外版显示，文案带“0.1折”关键词的海外素材，图片+视频已有949，对应6529条计划。主投游戏包括《錘爆武林》《俠客無敵》《咻咻修仙》《刀劍萌俠》《朝歌封神誌》《Coin Avengers:Tycoon Challenge》《小七盒子》《3733游戏盒》《小7手游》等。
游戏媒体人罗斯基告诉我们：他比较看好0.1折SLG的模式，他认为：0.1折充值更便宜，可通过前期快速的把付费率提升起来。像SLG产品现在获量很贵，可以通过这种差异化模式，吸一些中小R的付费用户（0.1折付费率可以达到很高）。进而提升活跃用户，因为策略爽感，体验周期更长，这样的话就是活跃度也会高。所以整体来说会比较竞争性。
不过，罗斯基也分析，目前海外流量成本太高了，所以买量比较要求回收模型、付费UP值。然而，0.1折虽然付费率高，但是总体付费金额偏低。因此“这个模型我觉得还需要跑一跑”。在他看来，0.1折游戏出海，比较适配RPG、卡牌、MMO、SLG。
罗斯基告诉我们：“海外用户还是比较注重创新玩法。如何把中间档用户洗过来，是个问题。但是当用户习惯0.1折以后，再去玩别的可能不行了。所以，我觉得可能是在某几个品类或者这个爆款产品之后，去洗这个爆款用户流失的用户，可能会是个好的策略”。
三．产品调整：整体“大改”？有待摸索
以上的商业模式、ROI分析，其实没有考虑产品本身的修改——如果产品本身内容设置、付费机制完全围绕0.1折调整了，整个商业模式、ROI也就不一样了。
那么0.1折出海，如何调产品？
一位从业者向DataEye研究院分析：0.1折，整体付费前置了，集中在前7天，特别是前3天，所以肯定要调，而且不止这两个要调。他认为产品有7个方面需调整：1.付费前置；2.活动不是7天了，除非特别贵的英雄或皮肤预期，一般会改为多个3-5天的活动；3.功能开放，成长节奏，内容深度都要调；4.便捷性以及抽卡的批量次数；5.礼包的触发条件；6.大R的专属礼包和线下客服支持；7.下沉用户的留存活动。
另一位从事海外发行的北京从业者，给DataEye研究院展示了他之前做1折/福利游戏的数据：
这是一款1年前的仙侠捉妖题材的MMO老产品改做的1折游戏，跑过欧美、东南亚。图为泰国福利服/正常服数据（该数值＞1时，说明福利服表现更好；＜1说明福利服表现不如正常服）
我们简单分析这一案例发现：从端口来看，安卓端前期表现好于苹果，而苹果到了120天后才反超，且福利服/正常服数据比值才超过1。
而从时间来看，安卓端前30天表现较好，且都超过1，然而之后就只有80%左右水平。
综合起来看，这是一个表现一般的案例。该从业者告诉DataEye研究院：首先开始我认为在素材上会有加持 IPM（千次展示安装量）等吸量会有一个上浮，然而没有；其次我认为短期爆发会很好，实际付费率提了3倍、ARPU低了5倍；我认为付费留存会好很多，实际更低了；整体测算了下，还不如没改。
至于背后原因，该从业者复盘：首先，我做的时候已经是版本1年后了，我目前观测下来如果上线就这么搞，接触的用户能多一些也许会好，因为新游上线用户心智会强一些；其次我改完1折后，发现低付费用户付费率略微提升，但是ARPU值还是很低，MAI ROI只有5%，AEO VO也没什么起色。买量依旧很贵，0.1折并没有帮助，活跃付费率新增付费率都提了3倍，但是ARPU值低了更多，而且长线付费用户留存因为廉价原因用户成本更低所以没有黏住用户。长线来看，泰国做之前做之后虽然数据都有变化，但最终是打平的，欧美和东南亚我反正1折后还不如之前呢。
福利服/折扣游戏，虽然付费率更高，但总体来说会拉低付费和LTV（这也是为什么BT服是游戏生命周期末期才做，而不是一开始就这么立项）。该从业者告诉我们：短期内爆发还可以，长线“吃不住”就是。
调产品，由于是出海，且是APP端，和国内做0.1折小游戏完全不同，而且也没有太多参考，也就意味着需要从业者自己去摸索。
总的来说，0.1折游戏出海，基本可行、方兴未艾、仍需探索。
但能赚到多少钱，是否天然存在天花板？更适合哪些赛道？这些都需要从业者持续探索。
风浪越大，鱼越贵。0.1折出海，机遇与风险并存。
以上。抛砖引玉，希望对您有帮助。
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