文｜阿尔法工场

01 B与C

过去一年，超过1亿人在闲鱼发布了闲置物品出售广告。其中最活跃的95后用户，人均赚得超过2600元。

从手机数码到动漫模玩，再到票务卡券、美妆和家居产品等，闲鱼涵盖了各种热门品类，成为了无数年轻人的交易乐园。

但据闲鱼某中层管理人士透露，C端用户并非闲鱼眼下的关注重点，闲鱼目前正在大力发展B2C业务。

这是因为，庞大的C端用户流量，不易兑现成真金白银。闲鱼难以对C2C交易施加更多收费和抽成。

闲鱼的主要交易模式包括C2C、B2C和C2B2C。其中，C端卖家占据绝对优势，占比超过70%，B端商家仅占25%。

从实践看，C端变现形式，目前主要是验货宝服务。

验货宝是闲鱼提供的一项鉴定服务，目的是为了帮助用户购买二手商品时，能快速、准确地判断商品的真伪、质量等问题。

用户使用验货宝服务，闲鱼会收取服务费。但此类费用金额不大，闲鱼也无意在此赚钱，主要是为了向用户提供增值服务。

真正有商业化价值的对象，只能是B端商家。广告费、流量费、交易佣金等，可以拓展很多收费项。

想要赚钱、想要实现利润的闲鱼，2024年的重点，主要放在B2C业务上。

综合全年数据来看，虽然闲鱼流量主要服务于C端用户，但B端流量转化率更高。2023年与2024年相比，B2C业务的增速也更快。

但B2C业务整体发展，还不算成熟。

从店铺数量来看，闲鱼的B2C业务前四大品类，主要为数码产品、服饰穿戴、家居和美妆等。

其中，数码产品交易，贡献了B2C业务接近一半的GMV；服饰穿戴占比亦接近三分之一。奢侈品业务也相对不错，但其余品类有待进一步找到切口。

比如，美妆虽然需求旺盛，但供给结构比淘宝复杂，B端商家不好参与。

如果消费者想要购买正价商品，更偏好京东、天猫等平台，而不是首先选择闲鱼。

如低于正价商品销售，难免有假货之嫌；再加上美妆类SKU较多，验真成为一个繁琐的环节。

而将美妆C2C发展为C2B2C，即在中间加入验货宝等环节，仍可能面临交易周期过长、资金流转缓慢等问题。闲鱼内部正在研究如何提高商品流通效率的方式。

在向B2C业务倾斜时，闲鱼也不得不权衡对C2C基本盘交易的影响。

闲鱼平台的交易，不少在同城内发生。在部分一线城市，同城交易甚至能占到20%以上。因此在设计搜索算法时，闲鱼依然要保障C端用户的商品露出率。

02 流量的焦虑

如何既能留存用户，又可加速交易和货品的流转交易，是闲鱼一直以来颇为“头疼”的问题。

在国内二手平台中，闲鱼用户体量最大。据接近闲鱼的另一位人士透露，拉新不再是平台主要目标。闲鱼将以赚钱为主，促成流量转化最重要。

去年底，闲鱼的DAU（日活跃用户）在4000万左右。

闲鱼的战略目标之一，是三年内DAU做到5000万，未来每一年都将朝这个目标发展。

闲鱼”会玩社区”的达人营销，是闲鱼的商业化抓手之一。会玩社区的设定，类似小红书的达人种草功能。

但与小红书种草体验显著不同，闲鱼用户很难理解和接受的一点是：我关注的达人，竟然全在卖东西？

当点击达人主页，大部分会直接跳转到了商家店铺。这引发了许多用户不满。

这是因为，达人笔记固然可以提高用户留存率；但如想获得闲鱼平台推荐，达人必须标明商家身份以便履约，才能获得更多的流量。

闲鱼的算法逻辑，也是基于店铺推荐而非用户兴趣。前述闲鱼内部人士透露，平台更为关注DAU和交易额。

即便如此，会玩社区的交易占比目前仍然很低，合计不超过8%。

闲鱼也在考虑，将直播纳入会玩社区，以扩大整个平台的影响力，并加速产品在整个平台体系内的消化。

03 新增长探索

想要将DAU做到5000万，除了重点关注B2C业务，闲鱼也会尝试在新品类上延伸C2B2C模式。

值得一提的是，2023年，闲鱼的卡券和皮肤游戏卡类商品增速非常高。在平台所有订单交易中，占比第一。

自2011年开始涉足游戏装备领域以来，闲鱼积累了丰富的经验。如今，闲鱼交易的装备场景也趋向多元化，不再局限于充值券，更多地向游戏相关交易拓展。

在这类虚拟资产交易中，闲鱼可借助支付宝的安全性和芝麻信用分背书。这也是该类业务增长较快的重要原因之一。

此外，闲鱼并不满足于仅仅是一个二手交易平台。虽然闲鱼以闲置为核心业务切入点，但闲鱼并不为此设限，也在发展全新商品。

用户购买二手商品或出售二手商品，主要动机是性价比。闲鱼内部认为，如果能提供具有高性价比的全新商品，将会更加吸引用户。

目前，在闲鱼上，全新商品交易占比已达到15%左右。

04 如何监管交易？

C2C交易如何查实货品真伪，一直是众多消费者的担忧所在。闲鱼也一直在努力改善这个痛点。

比如，对于C2C交易，如果卖家产品多次收到用户投诉，闲鱼就会取消该卖家的权限，使其无法在平台上继续销售商品。

对于B2C交易，闲鱼会在供给引入、开店和上传商品时，要求相关资质完备。

比如在发布商品时，闲鱼会检查商品配图，是否为淘宝或闲鱼已存在的主图，即是否为盗图。在实际售卖过程中，如商品被用户举报和投诉，闲鱼也会进行核查。

核查打击的重点对象之一，是倒货商家。

所谓倒货，就是挂链卖家手中并不掌握货源，仅起到代下单的作用。此类交易，目前约占闲鱼B2C交易规模15%左右。

针对这类“假B端”卖家，闲鱼会在甄别之后，向其收取相比正常B端卖家，更高比例的服务费和抽佣。

收取“惩罚性”费用的目的，是为了他们挤压的生存空间，以实现加速出清。