界面新闻记者 |
十年大厂人大婷最近辞掉了某科技公司营销经理的职位，成为全职的香港保险代理人。
“原来高强度的工作无法和保险‘副业’兼容，试过几次在漫长的会议中接到保险客户紧急电话、保险社群里的咨询没有得到及时回复，我觉得需要做个抉择了。”大婷向界面新闻表示。
王丹曾在内地某保险公司连续达成MDRT荣誉，去年11月加入了香港一家保险公司。
这两位香港保险业的“新人”，都是香港“高端人才通行证计划”的受益者。当下港险市场持续火热，许许多多像她们一样有着丰富工作经验和优秀学历背景的“高才们”涌入香港保险业。
新鲜血液涌入
香港入境处数据显示，截至3月末，高才通收到77000人申请，获批62000人，有48000多名高才已经抵港。高才们的月收入中位数为5万元，约1/4的高才平均月入十万元或以上。
说起加入香港保险业的契机，所有的受访者都提到了一个词：“续签”。
根据相关要求，香港高才通的签证有效期为2年，续签模式一般为2+3+3。续签时，申请人的薪酬福利条件须达到市场水平，平均月收入达到2万多港币以上较合理。优才计划首次获批3年签证，后续两次续签分别为3年和2年，续签时需要满足香港通常性居住要求。
大婷表示，因为自己已经有了家庭，短期内也没有拖家带口搬到香港住的打算，因此诉求便是可以有一份相对灵活又可以达到续签要求的工作。在跑了香港几个招聘会后，大婷意识到香港的金融业优势明显，而保险又是其中是最能满足她要求的选择。
在大学同学的盛情邀请下，大婷加入了香港老牌保司的某个团队，这个团队以高才人群为主体，其中清华北大的浓度高于大婷工作过的所有大厂。
“他们真的非常优秀，并把之前行业的经验带到了保险业。”大婷表示，“比如我们的区域经理，她是数学博士，之前在大厂做互联网用户运营，有非常丰富的社群运营经验。过去保险业可能是靠线下拜访，效率有限。但现在可以通过社群，链接更多的人，突破了地域的限制。”
但是，不同类型群体之间也有区别。在香港保险业从业十年的团队长李希向界面新闻表示，优才和高才群体在保险业绩上两极分化比较严重，有一些可以快速上手，几个月实现MDRT（首年保费约150万港币）、COT（首年保费约450万港币），但也有一些一直开不了单，渐渐被行业淘汰。
据李希观察，高才群体中拿A类B类和C类签证的人在保险业的表现也有不同。“A类签证的人是最容易出单的，因为他们一般是行业高管，周围的人脉正是保险的目标客群。我的团队有A类高才两个月就达到COT的例子。”
“B类的表现变动比较多，有些人能看到保险工作的未来和性价比，同时想要续签的渴望非常强烈，这种人是比较容易在保险业做好。但也有一些人不想放弃国内的工作，保险事业可有可无，但以现在香港保险业的内卷程度，兼职状态是比较难做出成绩的。C类都是刚毕业的学生，普遍起步比较困难。”李希表示。
根据香港入境处，A类申请是针对在紧接申请前一年，全年收入达港币250万元或以上（或等值外币）的人士；B类申请是针对获得全球百强大学学士学位，并在紧接申请前五年内累积至少三年工作经验的人士；C类申请是针对在申请前五年内，获全球百强大学颁授学士学位，但工作经验少于三年的人士。
总体而言，李希认为，高才和优才群体是香港保险业一股优质的新鲜力量，“他们的自律程度、社交能力和认知水平都比较好，比之iang群体（港校毕业的内地学生）在行业里更如鱼得水。”
对大婷这样的港险新人来讲，香港保险从客户了解到决定交易，再到赴港成交一般要跨过数月之久，新手启动周期较长。
“销售团队内部每天会发新签的业绩，可能新人看到别人的成绩会有焦虑感。”大婷坦言，“销售工作比较挑战大家的心态，其实我们更需要做的是去链接更多的人，让别人知道我在做这件事。有时候也有人觉得自己运气不好，总开不了单，但如果不努力，更不用谈运气了。”
港险市场火热
王丹和许多高才不一样，她在内地时已经是保险业的一员。她在2020年入职内地某保险公司，连续达成MDRT荣誉。
王丹的客户中，对香港保险有需求的不在少数，再加上考虑到孩子未来教育的问题，于是在高才通出台后，她果断选择申请并加入香港保险业。
“为了压降负债成本，内地保险产品的利率一直在下调，再加上基金亏损、存款利率下降等情况，导致客户较疫情前更有意愿去了解香港保险。”王丹表示。
香港保监局数据显示，2023年内地访客个人人寿保新单保费约590亿港元，同比大涨超27倍，超越2019年疫情前水平、仅次于2016年727亿的历史高峰。保险业监管局行政总监张云正认为，去年内地访客的新造保费数字，反映了他们将疫情3年期间所累积的保险需求释放出来。
港险规模大涨，也带动了一些头部保司的业绩回暖。
英国保诚在2023年业绩报告中指出，香港市场年度保费等值销售额及新业务价值分别为19.66亿美元及14.11亿美元，大涨2.77倍及2.67倍，而中国内地旅客的APE约为疫情前2019年的1.1倍。友邦保险在2023年报中指出，其香港业务在2023年录得14.30亿美元新业务价值，同比增长82%。
与以往保障型保险占60%，储蓄型保险占40%的情况不同，2023年内地访客购买的保单中，储蓄型及保障型分占60%及40%。香港保监局分析，这是因为中美利率背驰，以及人民币兑美元一度跌至7.3水平，增加了美元保单的吸引力。
保诚集团战略事业群总裁吴立贤亦表示，目前访港内地客年度保单保费平均约为14万港元，对比疫前6至7万元翻倍。她指出，来港买保险的内地客较高端，且更青睐美元保单｡
瑞银大中华保险行业分析师朱晓伟向界面新闻指出，香港保险产品对内地消费者依旧具有吸引力，“首先这是境内消费者获取境外资产的重要一环。从保单回报来看，香港保险产品的回报率和内地相比具有一定优势，虽然固定利率比较低，如果把分红算进去，可以超过内地保险公司同类型保险产品。”
不过，李希注意到，今年的市场已不如2023年那般火热。“2023年有积压已久的需求，百万级大单频出，但今年市场已经回归正常，年缴3万美金左右的中产阶级客户重新占据市场主流。”
但是，香港的保险巨头们似乎并不担心。保诚集团执行总裁华康尧（Anil Wadhwani）在业绩会上表示，去年内地游客访港人数只达疫前2019年的六成至六成半，他相信未来旅客数量会回复至2019年甚至更高水平，加上香港政府吸引人才政策，将进一步提升香港保险需求，保诚可望受惠并保持增长。
今年一季度，友邦香港业务实现43%的新业务价值增长，创季度新高，新业务价值率从2023年下半年的58.1%增长至64.3%。
行业乱象丛生
尽管高才和优才群体为保险行业带来了更先进的营销模式，但是个别人的违规操作和误导销售也让行业变得更加鱼龙混杂。
王丹表示，高才和优才因为背景很好，天然可以吸引一群高质量的客户。但香港保险比内地保险要复杂得多，如果专业能力不足就会为客户做出不合适的方案，最后导致客户利益受损。
“香港的储蓄产品以分红险为主，保证收益很低，实际收益和公司的投资水平息息相关。如果你最开始吹得天花乱坠，后面收益没有达到客户预期，追究起来，你也说不清楚，那你的声誉就会受损，在行业无法长期做下去。”
港险消费者梁小姐亦向界面新闻透露，自己有同事拿了高才后正在考保险牌照，在办公室里和大家承诺，来找她买保险佣金可以返给大家，她只要业绩方便未来续签。“可她连方案都解释不清楚，同时还在做不合规的事情，通过她买保险风险实在太高了。”
王丹告诉界面新闻，不管是香港保险还是内地保险，她都见过有用不合规方式展业的人，一般两三年之后就销声匿迹了。“我真的希望高才优才去精进专业能力，把保险当作一个严肃的事业做好，而不是单纯为了续签去卖保险。”
除了个别高才优才在香港保险业为了业绩突破法律底线，在当下火热的保险市场，无牌销售的违规行为也有愈演愈烈之势。
据香港廉政公署披露，香港保监局与廉署人员4月10日及11日一连两天，先后到4个处所执行搜查令，包括搜查一间持牌保险经纪公司及一间转介人公司的办公室，行动中拘捕了一名经纪及一名转介人。
公告指出，本次调查针对有保险经纪公司怀疑安排及鼓励多名转介人代表该公司进行受规管活动，即向客户就保单提供意见并销售保单，但该等转介人并不持有所需牌照。涉案保险经纪公司就转介人售出的保单支付异常大额转介费，借此鼓励转介人诱使内地客户向香港获授权保险公司购买长期保单。涉案保险经纪公司收取佣金后，怀疑把部分保单的逾九成佣金支付予相关转介人。
根据香港有关条例，从无牌照人士处购买保单带来的风险是巨大的。北美准精算师、精算视觉主理人牟剑群（Alex）向界面新闻表示，无牌人士在内地“销售”香港保险，是通过与香港经纪公司签署“转介协议”进行的，按照香港监管的要求，仅能够将业务转介给真正在香港持牌的人士才能完成完整的销售流程。
“如果无牌人士在内地进行香港保险的推介、并以此为方式赚取转介费，是属于监管的灰色地带，不仅涉嫌跨境销售，同时销售行为是不受监管的，假如产生销售误导甚至是欺诈，则可能会因为销售行为处于监管的真空地带而给消费者带来权益上的损害。”Alex进一步解释。
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