近日，无二之旅宣布获得5000万元的B轮融资，让业内再次聚焦定制游市场。同时，TBO获悉，携程将在近期发布定制游2.0系统，发力定制游。

无论是OTA巨头还是创业公司都在觊觎定制游这块肥肉。这到底是怎样一个市场？而携程的加码，又会给整个定制游行业带来怎样的影响？

携程的进击

携程定制游平台负责人徐郅耘向TBO介绍，携程近期将会发布定制游2.0系统，同时正式将定制游平台推向社会，但其中的细节暂时不方便透露。

徐郅耘提到的C2B“定制旅游”平台上线于2016年1月29日，主要是将携程的流量转给供应商，以收取佣金盈利。

选择以平台模式切入定制游市场，携程似乎是有自己的打算。“以互联网手段进行供需匹配，是平台的第一步价值。”徐郅耘告诉TBO，消费者可以轻松地在定制旅游平台上找到适合自己的供应商，而携程本身也能在一定程度上规避人力和资源问题，看起来这是一个双赢的结果。

据携程的最新统计显示，上线一年，定制平台上可选择的供应商数量超过1200家，有超过4000名定制师提供服务，覆盖超过200个国家和地区，单月最高营业额超亿元。

当然，携程发力定制游与其日益增长的订单量不无相关。徐郅耘向TBO介绍，今年春节定制游的订单增长量较去年增长400%，预测2017年每月定制游的订单需求量将达到12万单。

但事实上，进入定制游领域的玩家都不得不承认一个现实：基于定制游供需两端的特性，流量、人力和资源这三道门槛，使他们很容易触碰到规模的天花板。

“这是一个打怪升级的过程，而这个过程会非常漫长。”路书CEO程小雨认为，所有定制游公司都会遇到几个生死劫，这几个规模的瓶颈分别是2000万、5000万和2亿。“任何一个定制游公司都可能卡在某一个阶段，实现跨越有非常大的挑战。”

如今，巨头进入细分市场，并呈现大举进攻之势，对于坐困愁城的定制游公司而言，未来的日子或许会更加难过。

是灾难还是共赢？

随着携程的进场，定制游创业公司想要在一个舒适的范围之内静待市场成熟，已经不太可能。“携程以流量、资本优势碾压其他创业公司的故事很可能在定制游领域里重新上演。”某业内人士分析道。如今，互联网定制公司面临高昂的获客成本和运营成本，且无力做大面积的市场推广，但携程通过十几年的发展，沉淀了许多数据，且拥有大量会员以及高净值客户，品牌优势明显。

“其他定制游创业公司在C端市场几乎没有品牌知名度可言，也没有可控盘的目的地资源，而携程在线下有途风、唐人接等大量本地玩乐、当地丰富的底层资源，这些资源正是做定制游的基础。”慢游啊CEO郑起军认为，定制游再个性，始终离不开基础资源。除了行程设计能力外，谁的资源采购把控能力强，谁在C端市场的竞争力自然就更高。

“定制最重要的还是资源的整合能力，比如在行程设计上的运力资源，你有3套航班供消费者选择，而携程能提供上百套组合方案，在诸多的优势下，你觉得消费者会选择谁？”

另外，参照携程的一贯打法，在发展过程中如果看到合适的标的——供应商，很可能直接将其收购，转而自己来做。

只是，定制游市场里高度分散的需求、资源对接匹配难度大、成本高、效率低等问题，几乎是所有进军定制游市场玩家的共识。即使是携程，也绕不开这些问题。

程小雨告诉TBO，在定制游领域，需要把碎片化的资源、非标的服务和产品通过定制师的沟通和经验做人工的组合、设计。而在这中间，普遍存在信息化程度低、标准化程度低、服务的流程和品质参差不齐等问题。她认为，即使是做平台，对携程来说也是一个很大的挑战。

“服务的体系、标准不透明，出现的问题便是客户的体验会很随机。比如你遇到一个好的定制师，可能体验会比较好，但如果你的需求比较小众，或者订单并不是那么有价值，很可能半天也没有人理你。”

而携程显然已经意识到这个难题。徐郅耘告诉TBO，自去年10月以来，携程定制平台颁布了一系列供应商服务标准和质量管控措施，并取得一定成效，而且后期还将继续加码服务标准制定，致力于提升服务体验。

如何使平台形成一个健康、良性的生态或许正是携程应该思考的问题。

另一方面，也有观点认为巨头对定制游市场的加码，对整个行业来说未必是一场灾难。本身我国定制游的发展，还处于由市场导入期到发育期的过渡阶段，传统旅行社和互联网创业公司的力量又太过弱小，携程的持续发力或许能够起到迅速教育市场的作用。

而这或许也是无二之旅等定制游创业公司愿意看到的结果：携程炒热市场，他们就能顺势分金。

不过，互联网定制公司们是否能等到分蛋糕的那一天，或许就是另外一个话题了。

可能的未来

“在定制游的竞争格局里，未来两三年内不会有垄断型的巨头出现，还是会有十几、二十家有一定品牌效应和规模体量的公司出现，剩下的就是会有很多主题性的、垂直的、各有特色的中小型公司出现。”这是程小雨对未来定制游行业的判断。

在程小雨看来，携程可能会在流量端形成一个垄断的局面，但是，携程平台聚拢的流量要分发给有客户服务能力的供应商，还需要行业里出现大量的有创意、品质把控力和稳定服务能力强的定制游品牌，才能形成良性循环。

而事实也的确如此，流量批发商、品牌商、提升企业效率的技术服务商都是定制游这个供应链上不可或缺的一部分，同时，这也意味着这是一门一荣俱荣的生意。

路书和妙计的转型似乎也正是看清了这一点：既然定制游离不开服务与销售，而C端高昂的运营成本又难以承受，那么自己就可以和旅行社形成新的分工——旅行社负责人工的部分，他们负责提供技术用以提升人工的效率。

另外，程小雨认为，未来或许会出现大量的独立定制师品牌。“现在提供旅游服务的主体还是企业，但是同样我们也观察到，很多掌握经验、技能和资源的人都已经出来单干了，导游已经‘自由职业者化’，整个旅游行业也在‘自由职业者化’。”

而在携程定制旅游的计划中，下一步可能会引入社会化定制师，整合碎片化资源。这是否意味着携程在定制游市场有更大的构想？

随着携程的加码，途牛、同程等OTA是否会跟进？定制游创业公司是否会有明星品牌崛起？未来定制游市场又会搅动起怎样一股腥风血雨？TBO将持续保持观察。