作者： 姚晓雪

甲油及美甲延伸品类，作为小品类被化妆品店看好已经有几年的时间了。与专业美甲店的火爆不同，甲油在化妆品店的处境却一直很尴尬。是什么症结造成了这种状况？甲油品类又如何在化妆品店突出重围？

来自《2015-2016百度彩妆行业报告》的数据显示，“美甲”在这两年成为了好闺蜜之间的一种约会方式，所以百度上与美甲相关的搜索量也非常之高，眼下“遍地开花”的美甲店就是一个很好的例证。

然而，与美甲店火爆的需求不同，化妆品店的甲油生意似乎有些冷清。曾经因低单价、高复购率而备受青睐的甲油品类，如今却因为质量良莠不齐、条码难以管理等诸多原因，在化妆品店面临着被边缘化的命运。

1甲油引流，确有其事还是沦为空谈？

化妆品店进门处的爆品陈列区，可谓是一块市场“晴雨表”，前几年，甲油是爆品区的“常客”，而今，甲油的陈列面正在逐渐被喷雾、面膜和各式进口潮品所取代。

《化妆品报》记者在走访武汉市楚河汉街、江汉路等商圈时发现，不少化妆品店眼下并没有陈列甲油品类。金梦妆江汉路店、巴黎欧莱雅汉街店的工作人员就明确告诉记者，店里并不售卖任何甲油产品。

丝芙兰汉街店的BA则告诉记者，店里有SEPHORA、OPI、亚俪山卓三个品牌的甲油。其价位从20—100元不等，除自有品牌SEPHORA以外，OPI、亚俪山卓均陈列在中岛区，位置并不算显眼。与丝芙兰的情形类似，同在一条街的屈臣氏门店内也仅有MISS MODA、momoup等品牌甲油在售，以顾客自选为主。

相比之下，SASA虽然将指甲油陈列在了进门处的爆品区，但品牌繁杂，陈列混乱，且不提供试用装，其真实的引流效果，不禁让人生疑。

走访两大商圈之后，记者发现大多数化妆品店对于甲油品类兴致缺缺，从品牌的丰富程度到人员的服务热情中可见一斑，所谓以甲油引流，大都沦为一句空谈，但也不乏有店铺“反其道而行之”。

不同于其他化妆品店经营甲油的思路，近年崛起的韩国单品牌店悦诗风吟倒是对甲油品类十分重视，不仅将甲油单独陈列在进门显眼的位置，设置专门的体验区，还辅以旋转式的货架方便顾客挑选，单价20多元的甲油，色彩丰富，颇受进店的年轻顾客青睐，也能与卸甲产品形成连带，提升客单价。

2冷热不均，甲油市场症结究竟何在？

“国内美甲市场一直比较混乱，占据主流的大都是流通产品，相关的工厂、产品也常常存在证照不全等问题，大家往往是看到国外像甲胶之类的新品很火，就盲目地去推爆品、忙上市，却忽略了其中的技术含量。”在上海集美堂化妆品有限公司总经理伏永艳看来，行业不够规范是致使国内美甲市场难以发展壮大的主因。

纵观眼下，国内护肤、彩妆领域都有了能独当一面的民族品牌，反观美甲行业，国产品牌长期以来却寂寂无声，这也是伏永艳决心创立甲油品牌——自主艺术的原因之一。

在经营甲油生意的过程之中，她发现线下化妆品店在销售甲油品类时，对甲油的储存、使用技巧却不甚了解，所以近年来，自主艺术也在对代理商、专营店相关人员进行培训。

“甲油的商品属性决定了它SKU数‘巨多’，而开架的销售模式又注定了甲油没有BA引导、销售，容易滞销，导致库存积压。甲油在架时间一旦过长，产品就容易出现各种问题，所以CS店不愿意卖甲油也是有原因的。”momoup品牌负责人汪洁向《化妆品报》的记者剖析道。

据汪洁介绍，momoup品牌旗下的甲油品类，去年与屈臣氏达成合作，成功进驻了屈臣氏全国门店。作为屈臣氏系统内屈指可数的甲油品牌之一，momoup与屈臣氏前期就甲油的SKU数、库存周期等都进行了全面的磋商，整体而言，目前进驻的SKU数并不算多，较为合理。

“甲油纯粹的自然销售量在减少，但与甲油相关的美甲体验却在增长”，新疆名妆汇化妆品有限公司总经理江洪对记者说道。江洪从2013年开始代理甲油品牌，在他看来，与其他品类相比，甲油的利润不错，但问题在于色号太多。

即便如此，江洪依然看好甲油品类的发展，“传统甲油、撕拉甲油和美甲店用甲胶、甲贴，都各有优缺点，如果传统甲油品牌愿意在品质上下功夫，最终还是会占据日化精品店主导位置。”据江洪观察，以90后为主导的消费者自主性强，自选模式逐渐成为新主流，而这与甲油在化妆品店的消费模式也不谋而合。

3经营遇阻，甲油品类怎样突出重围？

为了留住甲油品类的利润，又能和消费者产生更深的链接，不少化妆品店在近两年都推出了美甲服务，或是探索新的利润来源，或是作为会员增值服务，美甲业务耗费了不少人力，但鲜有店铺能够真正从中美甲生意中获利。

在美甲方面尝试诸多的烟台恒美化妆品连锁，其总经理孙锡财此前谈及，“在春节黄金周，恒美系统销售同比增长150%，美甲销售额也连续两年翻番，而‘没收入无服务’，2017年恒美决定将主要美甲项目的价格上浮50%”。

恒美作为业内以彩妆销售见长的专营店，对于美甲业务一直信心十足，曾经以低价美甲强势杀入这一领域，如今出于成本、投入等原因，也不得不宣布涨价，但大多数店铺并不具备像恒美一样的彩妆氛围与店铺条件，因此在美甲体验营销上力更加不从心。

专业美甲成本太大，的确是一些专营店“难以承受之重”，而日化店的传统甲油又逐渐下滑，这也催生了类似于自主艺术、momoup之类的创新性甲油品牌。

自主艺术倡导DIY美甲，既不占用专营店的人力资源，又可以给消费者以媲美专业美甲的体验，其吸客、导流效果受到了不少专营店的好评；momoup则选择与迪士尼联手，推出公主主题限量版指甲油，以经典童话形象叩开消费者的心扉。

“吴伯凡老师之前说过，现在用户不会再为柴米油盐酱醋茶的‘茶’而付钱，而会为琴棋书画诗酒茶的‘茶’买单。延伸到甲油品类上也是一样，长期以来，甲油品类缺乏对消费者的引导与宣传，走入了一个只追求颜色多而全的误区，却没有通过甲油让消费者享受到精神上的愉悦。”在汪洁看来，随着年轻群体的成长，甲油品类在将来无疑大有可为，与彩妆中的口红一样，甲油也是消费者表达个性、甚至心情的窗口，但关键品牌要与消费者形成共鸣，从品质到理念都得到消费者的认同与理解。

整体而言，国内甲油品类越来越细分化，在品牌风格、销售模式上都有所创新。而对于化妆品店而言，单纯的甲油销售模式，确实会面临很多问题。而包括烟台恒美在内的一些化妆品店由卖甲油类产品到卖美甲服务的转变，是新形势下化妆品店如何突破美甲品类的新尝试。

当然，所有的尝试都需要在实践中得到检验，如何寻找适合自己的经营方式是当务之急，“他山之石，未必可以攻玉”，选择适当的模式，予以经营，甲油市场在将来未必不是一片蓝海。