文|猫头鹰科技 Shirley

买了车却上不了牌？4S店跑路了？

又一家汽车经销商森风集团有限公司近期“爆雷”，有消息称该公司实控人沈峰失联。

7月9日，沈峰向盐城经济技术开发区领导汇报工作，同时该公司回应称：“自6月下旬，集团资金状况出现问题以来，集团主动与主机厂、金融机构和广大客户沟通对接，并得到了盐城市及盐城经济技术开发区等相关部门的大力支持。集团一定积极应对，有序推进各项工作，早日在社会各界的支持帮助下走出困境。”

6月，市场监管部门发布文章《基层调查反映传统4S店经营困难需防范“灰犀牛”效应》，其中，森风集团盐城诚德汽车有限公司售后经理反映：该公司每卖出一辆车就要亏5000元左右，但每个月公司的经营成本大概要100万元。

森风集团不是第一家“爆雷”的汽车经销商。2024年初，广东永奥投资集团有限公司旗下80余家4S店直接被查封，包括问界、埃安、路特斯、领克4S店所有展车，一夜之间被银行全部拉走。不同于森风集团还有挣扎的机会，广东永奥投资集团有限公司同时宣布2024年3月1日结业。

根据中国汽车流通协会数据，经销商上半年销量任务完成情况分化明显，其中仅18.4%的经销商完了成任务，34.8%的经销商任务完成率超过八成，更有13.5%的经销商完成率尚不足五成。

在多家新能源车企宣布直销的强势之音下，汽车经销商又该走向何处？

“森风们”之困

此次“爆雷”的森风集团，一直深耕江苏盐城的汽车市场二十多年。

官网显示，森风集团代理包括林肯、奥迪、问界、别克、北京现代等在内的多个汽车品牌，2005年森风集团在盐城经济开发区购得了200亩土地，投资兴建森风集团盐城汽车城，至今都是盐城品牌最多最大的汽车城。

根据每日经济新闻报道，此次“爆雷”始于森风旗下4S店提车的顾客在6月中旬提车，但始终不能上牌。这种情况的出现，是因为汽车经销商集团为了获取营运资金，将汽车合格证抵押给银行进行贷款，目前汽车合格证还在银行未赎回，因此客户虽然支付了车款但无法上牌。

有知情人士透露，森风集团旗下资产都处于抵押状态，公司保有的数十万用户所办理的“售后储值费用”也被公司挪作他用。集团的资金流问题非常严重，大约有超过4个月工资和社保没能按时支付，累计拖欠薪资和社保数千万元。

这背后一方面是4S店营业行情低迷，滨海县森风集团汽车城工作人员称，今年月均销量只有150-200辆，同期相比销量下滑26%，利润下滑10%-15%；另一方面，汽车市场竞争白热，银行信贷门槛提高，贷款压力激增，资金周转困难。

在这个车市“价格战”愈演愈烈的背景下，“森风”们正面临着前所未有的生存挑战。从去年开始，就不断有消息传出，部分汽车经销商因为种种原因，不得不选择主动或被动地退网、关停，甚至更换汽车品牌经营。其实隐藏着一个更为严峻的问题——库存。

今年6月，国内汽车经销商的库存预警指数达到了62.3%，同比上升了8.3个百分点。这一指数已经位于荣枯线之上，意味着汽车流通行业正处在一个不景气的区间。62.3%的库存预警指数已经逼近了2022年11月的数据（65.3%），这意味着库存问题正在成为压倒汽车经销商的“最后稻草”。

全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示，6月行业去库存特征日益明显，结构性调整的压力正在从主机厂快速传导至渠道端，导致经销商持续经营的信心不足。

跑路、观望与拥抱新能源

据乘联会统计，2023年全国约有1500-2000家汽车经销商选择了退网。

同时，传统车企和新能源车企都在探索新的销售模式——直销。

目前来看，中国汽车行业销售渠道的变革还在进行中，无论从车企还是汽车经销商的角度，都呈现一种“双输”局面。

先从汽车经销商角度来看，新能源汽车的崛起占据乘用车近乎一半以上的“江山”，直营是其主要的销售模式。市场份额被挤兑，所以退网是最后一条出路，也是离中小经销商最近的退路。而头部经销商的苦苦挣扎体现在过去一年的利润上：中升集团净利润同比下跌超20%，永达汽车净利润同比下跌超60%，美东汽车净利润同比跌超70%，和谐汽车与正通汽车呈亏损状态。

再从车企角度上来看，咨询机构埃森哲在 2020 年底发布的报告《中国汽车销售的未来》中指出，直营模式虽然可以提高成交价，但同时也会增加市场和运营成本、库存带来的销售成本以及员工成本。事实上，直营模式并未给车企毛利率等财务指标带来正向影响。

此时，这里出现了一些微妙的转变。2024年以来，阿维塔，零跑、小鹏、极氪、蔚来乐道等新能源品牌重新启用经销商模式。

小鹏汽车发起“木星计划”，进一步加码经销商的权重。2023 年，小鹏汽车淘汰了超过 130 家门店，引进了 160 多家经销商伙伴。小鹏汽车的“批售模式”要求经销商储备库存，助力快速回款，弥补现金流。

这也正是汽车经销商的核心价值——为整车厂承担库存风险。头部的汽车经销商早有动作：中升集团和小鹏汽车早在2021年就达成建立长期战略合作伙伴关系；永达汽车2023年先后拿到了小鹏、小米等7个独立新能源品牌网点授权。

但更复杂的是，在汽车“价格战”背景下，汽车经销商销售新车的利润越来越薄，而新能源汽车保养等售后费用偏低。并且直营和经销渠道在价格方面存在矛盾，主机厂大都倾向于选择严格管控经销商。这些都成为不少汽车经销商观望的理由。

更重要的是，销售模式的变更在于市场环境的供需关系。21世纪经济报道援引光大银行金融市场部宏观研究员周茂华的话报道称，6月物价低迷表现，有需求不足原因，也受季节性因素影响，比如国内燃油汽车和新能源汽车价格分别下降6.0%和7.4%。

当供大于需时，去库存的必要性才开始显现，汽车经销商目前还需静待黎明。