文|野马财经 刘俊群

编辑|刘钦文 

夏天来临，一杯酸甜可口的沙棘汁成了人们的解暑神器。沙棘也因酸涩的口味和带刺的根茎，在民间被称为“酸溜溜”。据《中国药典》记载，沙棘具有止咳祛痰、消食化滞、活血散瘀的作用，还因具有丰富的维生素C含量被誉为“维生素C之王”。

近日，全球最大的沙棘产品供应商——内蒙古宇航人沙产业股份有限公司（下称“宇航人”）向港交所递交《招股书》，拟冲刺IPO。

公司凭借沙棘产品年收入超过2亿元，产品不仅在国内市场广受欢迎，还远销至日本、马来西亚、德国、韩国等11个国家和地区。此外。宇航人的产品线丰富，涵盖39种产品，包括饮料、原浆和保健食品，服务于食品饮料、化妆品、保健品等多个行业。若上市成功，公司或将成为“沙棘第一股”。

这背后，是68岁商人邢国良的积极布局。然而，宇航人也面临着一些挑战。公司与前五大客户的关系密切，且公司存在“传销”的争议。此次，68岁的邢国良又将如何破局？

年入2亿，产品销往海外

在山西，逢年过节饭桌上必备的饮品，当属沙棘汁。近几年，沙棘汁的原料沙棘，不仅用于制作饮品，还广泛应用于化妆品和保健品领域。例如，补水保湿的沙棘金纯醒肤水和调理脾胃的保健品沙棘油胶囊等。

多元化的应用，也为主营沙棘产品的宇航人带来了巨大的市场空间。《招股书》显示，2023年，按沙棘浆果加工量计，宇航人是全球最大的沙棘产品供货商。

2021年至2023年（下称“报告期内”），宇航人实现了营收和净利润持续增长，公司营收从1.47亿元增至2.2亿元，净利润也从0.21亿元增至0.46亿元。

从业务分类看，宇航人的产品分为五大类：桶装原浆、保健食品、小包装原浆、饮料及其他。

其中，桶装原浆是公司的主要收入来源。报告期内，其带来的收入分别为0.52亿元、0.87亿元和0.82亿元，占比分别为35.5%、46.8%和37.5%。这些桶装原浆主要销往消费品企业，作为产品进一步加工的原材料。

公司第二大收入来源则为保健食品，主要包括沙棘油胶囊及沙棘西红柿茶多酚软胶囊。公司介绍称，这些保健食品不仅具有抗氧化特性，还能改善胃肠功能、调节免疫及调节血脂。报告期内，保健食品带来的收入分别为0.34亿元、0.38亿元和0.6亿元，占比从22.9%提升至27.3%。

值得一提的是，保健食品也是宇航人毛利率最高的产品，报告期内，其毛利率由2021年的52.5%持续攀升至64%。据《招股书》显示，这些胶囊的单价在0.6元/粒至4.8元/粒之间。

不过，在淘宝宇航人官方旗舰店中，也有零售价为1198元/盒的120粒沙棘油软胶囊，平均售价约为9.98元/粒.

图源：《招股书》

与此同时，宇航人的饮料产品带来的收入呈现逐年下滑的趋势，从2021年的0.32亿元降至2023年的0.29亿元，占比也从22%降至12.7%。

在淘宝宇航人官方旗舰店中，6瓶300ml “宇航人沙棘龙鲜榨果汁”售价49.9元，销量达到2000+。消费者对该款沙棘汁的评价褒贬不一，有消费者认为其酸甜可口，性价比高。也有消费者指出该款产品不是原汁，添加了香精、防腐剂。

图源：淘宝

在中国，宇航人的产品不仅通过线上渠道如抖音、小红书、天猫和京东等电子商务平台销售，还通过线下渠道广泛分销，包括分销商、品牌所有者、零售商、及其他（连锁超市、便利店和餐馆）。

这种多渠道的销售策略，使宇航人在中国市场的收入稳步增长。报告期内，公司在中国的收入分别约为0.89亿元、1亿元和1.4亿元，占总收入的比例分别为61%、53.9%及62.3%。

此外，宇航人的沙棘产品还向11个其他国家或地区进行销售，包括日本、马来西亚、德国及韩国等。2023年，公司来自海外市场的收入为37.7%。据2023年的销售收益计算，宇航人成为中国最大的沙棘原浆出口商。

宇航人在《招股书》中也指出，公司对国际市场的依赖意味着其业务可能受到外币汇率波动、与外国合作伙伴潜在纠纷等风险的影响。

日本大客户贡献35.7%的收入，曾陷传销争议

在宇航人公司的海外市场中，日本地区是其最重要的市场。2023年，日本市场为公司贡献了约0.79亿元的收入，占公司总收入的35.7%。这一比例与公司从其最大客户“日本宇航人”那里获得的销售收入占比相一致，分别为33.4%、43.6%和35.7%。

图源：《招股书》

《招股书》显示，日本宇航人主要向宇航人采购桶装原浆，通过进一步加工后再出售。

通过《招股书》信息可知，日本宇航人是由Saji Holdings全资控股。而Saji Holdings的控股权则由Yuhangren Capital公司持有55%的股份。在后者的股权结构中，杨建标和邢文韬（宇航人创始人邢国良的女儿）分别持有81.8%和18.2%的股份。

不过，宇航人并不认定日本宇航人是公司关联方。主要基于两个原因，其一日本宇航人的产品在日本市场上不以“宇航人”品牌进行销售。其二则是杨建标作为Yuhangren Capital的唯一董事，且在对日本宇航人行使表决权时不与邢文韬一致行动，也不接受其指示。

对此，中国企业资本联盟副理事长柏文喜认为，这种认定可能存在争议，因为尽管品牌独立，但股权结构显示了潜在的控制关系。

此外，他建议道，在IPO过程中，公司应提高关联方交易的透明度和合规性，确保所有交易基于市场条件进行，并在《招股书》中充分披露潜在的关联方关系，以避免投资者的误解或疑虑。

从《招股书》可知，宇航人与其他客户之间的关系也是“藕断丝连”。

2023年底，为精简核心业务、优化公司架构，“宇航人高技术”决定进行分拆，将其业务分为“宇航人高技术”和新成立的“宇航人”。这一分拆在2024年5月完成，宇航人作为新的上市主体正式成立。

分拆后，宇航人高技术依然保留了沙棘产品的分销和销售体系，而新公司宇航人则主要负责沙棘产品的研发和生产。但双方之间的关联并未就此切断，它们在业务依然保持着联系。

根据《招股书》可知，在业务上，宇航人受宇航人高技术的委托，生产部分沙棘保健食品。宇航人解释称，这些产品的保健食品注册证书由宇航人高技术持有，主要是为了保持生产和销售的连续性。

《招股书》显示，宇航人高技术内蒙古分公司在2021年-2023年，为宇航人贡献营收330万元、700万元和1230万元，占总收益的比重为2.3%、3.8%和12.3%。

图源：《招股书》

《招股书》显示，2024年-2026年，双方委托生产保健食品的上限分别为0.76亿元、1.33亿元和1.72亿元。

宇航人还表示，公司全权负责从原材料采购到成品包装的整个生产流程。宇航人高技术不能因除质量问题外的其他原因，拒绝宇航人生产的保健食品。若因质量问题导致损害或损失，如果问题与宇航人的生产过程无关，宇航人也不承担责任。

此外，在宇航人的前五大客户中，广东宇航人及关联人、北京宇航人也与宇航人高技术有关系。

具体看，广州宇航人由宇航人高技术持股30%，北京宇航人由宇航人前员工及宇航人高技术分别持股92.8%和7.2%。

业内人士表示，供应商和客户之间的关联关系可能增加交易的复杂性和风险，也有供应商通过预付款来减少违约风险。《招股书》显示，宇航人在进行交易时，要求大多数客户在购买产品之前支付全部款项。2023年底，宇航人从客户那里收到的预付款项达9560万元。

对此，柏文喜表示，宇航人公司从客户那里收到的预付款项，在一定程度上为公司提供了无息资金，增强了公司的现金流动性。这种做法在短期内可能提高公司的财务健康，但长期来看，如果过度依赖预付款项，可能会影响公司的信用状况和客户关系，特别是在产品交付出现问题时。此外，这种做法可能会引起监管机构的关注，因为它可能被用来操纵财务报表。

经历了重组后，宇航人还摆脱了备受争议的“直销活动”。

早在2014年12月，宇航人高技术取得直销经营许可证。但在分拆后，新成立的宇航人并未持有该牌照，因此不再从事直销业务。

直销是一种商品或服务的销售方式，产品直接从生产商或供应商销售给消费者，通常通过个人销售人员进行面对面的推销。然而宇航人高技术的直销业务，曾被质疑为“传销”。

据“中国裁判文书网”内容可知，2019年，王某通过“马来西亚SNE国际控股”和“宇航人广和百草事业部”的奖金制度，发展了21人参与传销活动，共吸纳资金308.79万元。

图源：裁判文书网

据瑞财经旗下 “预审IPO”报道称，在经销商和各类门户网站宣传中，马来西亚SNE国际控股公司为宇航人高技术旗下所属，而“宇航人广和百草事业部”在宣传产品时也是以宇航人作为背书。

最终，2019年12月23日，呼和浩特市市场监督管理局对王某作出行政处罚，没收违法所得308.79万元并罚款70万元。

柏文喜表示，宇航人高技术在IPO前进行了业务重组，分拆后的新公司宇航人并未持有直销牌照，这可能是为了规避直销法规的风险。

将富有争议的直销活动剥离，对于宇航人来说，其IPO之路似乎又少了一道坎。柏文喜表示，这种策略有助于公司在上市过程中减少监管审查，同时避免因直销牌照问题而影响IPO进程。不过这也带来了挑战，如需要确保分拆后的公司能够维持业务的连续性和客户关系。

股东名单中，浮现“蒙牛老将”身影

沙棘产业属于农作物行业，但主营沙棘产品的宇航人，其创始人却是化工专业出身。

《招股书》显示，内蒙古宇航人的创始人是一位68岁“老将”邢国良。1982年，邢国良从内蒙古工业大学化学工程系毕业，进入了内蒙古化工机械厂工作，担任技术科科长，并一路晋升为厂长。

在20世纪90年代，国企改制的大潮中，内蒙古专利技术实验厂要转型，但具体要转型做什么，却是个难题。

1993年，邢国良偶然发现了沙棘相关的研究课题。最终，他选择运用高新技术去开发和建设沙棘产业。1995年，内蒙古化工机械厂正式更名为宇航人。

1998年，宇航人开始了沙棘的标准化种植；2020年宇航人产品的线上销售增至5000万元，比2019年提高近30倍。

如今，邢国良正带领宇航人迈向资本市场，准备在港交所上市。根据《招股书》披露，邢国良及其控制的天曲生物分别持有宇航人14.67%和30.46%的股份。

在宇航人的股东名单中，出现了“蒙牛老将”郭凯锐的身影，他不仅个人直接持有公司6.1%的股份，还通过他持股42.66%的核桃深加工企业智天然，间接持有宇航人2.31%的股份。

据《招股书》显示，郭凯锐曾在1998年至1999年，任伊利集团城市、省区经理；1999年至2009年，任蒙牛奶粉事业部销售总监、营销总经理；2009年至2013年，任金锣集团副总裁；2013年至今，任智天然董事长兼总裁。

值得注意的是，《招股书》中虽然详细披露了其他股东的入股细节，但并未透露郭凯锐的入股时间、方式和价格等关键信息。此外，在递交上市申请前，郭凯锐还通过转让股份套现了400余万元，并于2022年4月11日将其持有的宇航人高技术2.26%的股权转让给了晶萌利元。

一边是与下游客户关联密切、一边是曾存在的传销争议，68岁的邢国良，能否带领宇航人顺利IPO？

你喝过内蒙古宇航人的沙棘汁吗？口感如何？评论区聊聊吧！