文｜新眸 李小东

编辑｜桑明强

“一部金蝶创业史，半部中国软件史”，即便是放在今天，也没有哪家公司能比金蝶高调，甚至可以去代表一个行业的发展缩影。

金蝶始于徐少春1993年推出的一款财务软件，早期成长迅速，主要是踩中了市场风口。

一方面，当时中国经济发展驶上快车道，中小民营企业拔地而起，对这方面的需求量愈加旺盛；另一方面，市面上的软件大多依赖进口，价格还贵，有国产替代的必要性。

更重要的是，大多国产软件是基于DOS，如秦毅财务，只能满足基本的记账，包括凭证管理、账簿生成和简单的报表分析。在Windows系统还没有普及的背景下，金蝶率先推出的是基于Windows的财务软件。

这么做的好处很明显，Windows很快成为主流，可以进行多任务处理，金蝶的产品能满足需求。另一端，那时金蝶的定位简单清晰，主要面向中小企业，典型的就是金蝶最早的产品KIS，甚至在2004年还名列小企业管理软件市场占有率第一。

财务软件专门用来财务管理，像会计核算、财务分析、成本控制以及税务管理；ERP更复杂，是一种综合性的资源管理软件，除了财务，还涉及销售、采购、生产、库存、供应链等多个业务环节。

至于后来金蝶从财务软件到ERP的转型，同样是在国产化软件和市场快速发展的背景下。时间拉回到2011年左右，金蝶在市场上仍然处在明显的优势地位，所到之处皆蓝海，这种优势既源于产品本身，也源于中小企业对管账的大量业务需求。

传统的金蝶体系里，K/3简约，但够满足基础的信息化；针对当时市场泛滥的标准化产品，金蝶提出了“个性化ERP”战略，实际上是往定制化服务中大型企业的一个转折，后面还推出了面向规模更大的集团型企业管理软件EAS。

但这里要补充一句，这些针对大客户的金蝶产品，外界使用评价并不太好，有用户反映金蝶EAS产品成熟度欠佳，实施过程中问题频发，也有人指出界面设计不够友好，操作复杂度高，不符合国内使用习惯——服务大客户似乎一直不是金蝶擅长的领域。

细心留意你会发现，相比用友，金蝶经历的危机要多得多。比如被称为金蝶至暗时刻的2012年，虽然竞争对手的营收也在下滑，但金蝶受到的冲击更剧烈：亏损高达2亿，于是徐少春抡起大锤砸了PC和服务器，转型向云。

这里有两个问题，为什么金蝶的脆弱性会更明显？多年来，两家市值几乎都跟着市场行情走，没有此消彼长的情况，但对比同行，金蝶一直低一个头。以及，云转型这个故事开端，很像纳德拉领导下的微软，但他们的走向却截然相反。

十多年前金蝶出现疲态的原因是多方面的，‌既包括国际竞争的加剧，‌也包括内部管理和企业文化方面的问题。当年ERP市场被oracle、IBM、SAP这些大公司迅速进入，他们在技术、品牌、市场等方面都具有较强的优势。

但更重要的是，时代红利没了。

面对宏观经济下行，中小企业的购买力普遍下降，对于非必需的软件和服务的采购减少或推迟。加上同一时期，金蝶却进行了大量投资和业务扩张，公司的成本费用显著增加，这些因素直接影响了金蝶的销售业绩和利润水平。

拿2012年一些数据来说，金蝶的传统软件业务危机严峻。其中，KIS收入同比下滑35.8%，K/3收入同比下滑17%，EAS同比下降2.9%。核心产品的业绩下滑直接导致了公司整体营收的下降，脆弱性是由业务性质决定的。

前面多次提到，服务中小企业是金蝶的舒适区，这个特征保持至今。用友的营收几乎是金蝶的翻倍，利润主要来自大企业，反观金蝶近几年的财报，在中型企业上的收获最大，小型次之，最后才是大型企业，而且金蝶的大企业项目几乎都是亏的，这就很能说明问题了。

中小型客户高成本支出，纵观金蝶近十年的业绩，除了增长难达到预期之外，为了获取新客户，不得不加大销售激励，50%左右的销售费用不断蚕食盈利能力。针对中小微市场的产品，虽然能带来营收上升，但小公司存活率低，付费意愿也低，金蝶还不得不要持续的拉新和维护来维持营收。

大型客户，尤其政企客户又增长乏力，不少观点指出，深圳走出来的金蝶，在产品及销售团队上似乎都不比扎根北京的用友有经验，更不必说SAP、Oracle等老牌国际巨头的领先优势。大客户希望被满足定制，此前金蝶的CFO林波坦言，考虑到一些安全管理的因素，他们甚至要租新的办公场所来服务大客户。

金蝶推进云转型以来，传统产品陆续停售，经营活动产生的净现金一度承压。云收入的占比提高，并不完全意味转型成功，是因为传统的产品被主动取缔了，表现在业务成绩上，越是加强云转型，反而亏损越多。

比如2020年停售了针对中小企业的传统业务产品后，金蝶的毛利突然大幅下滑，这个时期恰好是进行云业务转型的关键时期。即便从刚发布的2024年上半年财务报告来看，金蝶还在亏损，云仍然是主要拖累。

不难看出，至少目前为止，虽然不能说金蝶的云转型是战略误判，但云的确没有帮金蝶突破自己的局限，甚至出现了新的难题。

那么问题来了，金蝶为什么要转型？最通俗的解释是，云促使金蝶的服务模式发生转变，从过去的项目回款变成续费收租，供应商有源源不断的收入；对企业来说降低IT成本，部署更灵活，实际上就是将本地改为云端部署，不用本地服务器，将系统放在别人的服务器上，软件联网网使用。

但要注意的是，云ERP或所谓SaaS ERP的效果，并没有像徐少春砸大锤时表现的那样具有颠覆意义。

ERP的功能、流程这些本质并没有改变，客户的生意里只要有买卖、出入库、生产交付、结算的需求，用的还是ERP，只是系统部署方式变了。

金蝶云服务板块看起来复杂，但逻辑简单。可以进一步分为企业云、财务云、行业云及其它。其中企业云比重最大，针对不同体量的客户，从小到大，提供星辰、星空、星瀚和苍穹等产品服务。

大约2021年初，金蝶的市值猛增到1000多亿，当时云业务收入已经超过了总营收一半。市场看好的理由分两块，一是看好SaaS前景；另一方面是寄希望于公有云转型。放到现在来看，随着金蝶的市值回落到200亿左右，过去的期望基本被现实证伪。

对于小企业来说，云ERP确实很省心，毕竟业务定制化程度不高，不需要多少开发，也可以免去本地部署维护的成本，跟着厂家走就行。

但尴尬的是，原本对这样的模式来说，付费能力更强且稳定的大客户才是盈利的关键，然而国内中大型企业对这点硬件成本其实并不在乎，数据安全和稳定性比什么都更重要。上云会更稳定吗？不见得，软件稳定性几乎只跟厂家技术相关；云没有服务器崩溃风险吗？最大的阿里云都有好几次宕机事故。

另一方面，中国国情和企业业务的特性决定了系统的复杂程度，如果只是把ERP当成一套软件去套，而无视企业流程梳理、特殊业务、二次开发等必要流程，大客户肯定不愿意买单的。

金蝶官方曾多次高调宣传其在企业级SaaS、SaaS ERM和SaaS财务云领域的连续四年冠军成就，数据来源于IDC。但同时，报告也揭示了随着市场竞争的加剧，金蝶原有的领先优势正在被削弱的现象。

为什么会这样呢，云计算技术的普及和应用市场的不断扩大，越来越多的企业涌入金蝶的领域，很多人说ERP现在很难赚到钱，就是因为太卷了，民营企业软件市场还有一堆低代码继续的往里涌入，搞低价竞争，没利润说明产品力较差，缺乏明显竞争力。

在国内，软件公司很难像十多年前那样赚钱，能赚更多的项目往往与To G相关，这块相比用友，金蝶的短板又暴露出来了。

去年这个时候，林波在财报会上指引，说金蝶的盈利平衡点会出现在2025年。现在距离越来越近了，金蝶的云收入占比也突破8成。对比去年同期，增长幅度最大的是苍穹和星瀚云两个服务，不过实际上，针对不同客户的营收数字起伏都不大，围绕1亿左右。

也就意味着，虽然当前金蝶的亏损有收窄的迹象，但的确很难说服外界明年会扭亏为盈。

另外，近两年ChatGPT引发的AI浪潮，让关于AI与云计算、SaaS等领域之间的争论远没休止，转型后的金蝶没有脱离掉ERP实现真正的升维，所以未来会不会被更先进的模式或工具取代，尚且不得而知。

不过金蝶始终是家紧跟潮流的公司，前不久推出了苍穹GPT大模型，定位为最懂管理的企业级大模型平台。这件事很难评，不同的行业和企业需求各不相同，如果缺乏针对特定应用场景的定制化能力，或者难以快速适应不同业务需求，再或者涉及到数据敏感问题，大模型本身争议就不少，金蝶大模型的市场接受度怎么样，实际效果如何，只能说保持观望。