进入2024年8月，国际酒店巨头陆续发布今年二季度财报。经历去年的业绩反弹，今年整体后劲不足，成为各家在大中华区面临的共同压力。

如，雅高上半年在中国市场遭遇RevPAR (每间可售客房收入) 同比下滑；温德姆二季度在其它区域RevPAR正增长的情况下，唯独大中华区同比下降17%；万豪大中华区虽上半年实现RevPAR同比微增0.1%，但二季度同比下降4.6%。洲际上半年大中华区新开业酒店数同比增长49%的情况下，其大中华区市场RevPAR同样出现下滑。

国内酒店方面，透过今年“五一”、暑期普遍量增价跌的行情来看，折射出酒店业日益强化的一个趋势：供需关系开始回归正常，市场空间进一步收窄。

与之相对的是，向千店、万店规模迈进仍是一众连锁品牌的主要目标。与此同时，借助精耕细作，不断提升品牌竞争力，成为酒店品牌们的发力点。

国务院在不久前印发《关于促进服务消费高质量发展的意见》，提出要提升住宿服务品质和涉外服务水平，培育一批中高端酒店品牌和民宿品牌。

这意味着，在市场面临挑战的当下，政策层正将这个高速扩张的行业往品质提升的方向上引导。

在规模化向品牌化过渡的阶段，什么样的酒店品牌才符合酒店投资者的“偏好”，那些已入局或新加盟的酒店投资者该如何接住转型，维续自身投资收益？

01 “一开业就爆了”

作为酒店行业资深的从业者和投资者，崔可可在过去20年亲身经历并投入资金深度参与了连锁酒店的发展和经营。从其过往经验来看，相比业绩层面的硬指标，选择与自身背景契合的品牌同样重要。

今年2月，崔可可投资的最新一家美豪丽致酒店（广州天河金融城店）开业。

没有经历通常3个月的“爬坡期”，这家酒店开业当月即火爆，首月ADR（已售客房平均房价）达538元。至目前约半年的时间内，酒店的平均Occ近74%，平均ADR达485元。

可是谁又能想到，其实在开业前一个月，崔可可几乎要扛着被子住到酒店施工现场。

彼时正是她最焦虑的时段。按照原定计划，这家酒店应该运营上线、准备开业了。但那时，该店硬装部分还未收尾。

通常，酒店投资者签约租用一栋物业都有6-8个月的免租期，用于装修改造、筹备运营。但由于特殊情况扎堆，金融城店的工期一拖再拖，临近年底仍未完工。崔可可已经做好暂缓开业、自掏腰包补贴租金的心理准备。

转机发生在美豪丽致酒店品牌方进场的那个月。彼时品牌团队监督施工、筹备营销同步进行，在不到30天的时间内完成了工程验收，并对周边市场及OTA平台上线做好布局与铺排，提前开发周边商铺、协议客户等。

双轨并行，美豪丽致酒店（广州天河金融城店）顺利在免租期结束前开门营业。而得益于营销前置以及随后在春节假期的发力，崔可可形容这家店是“一开业就爆”。

两个多月后，春季广交会接力。会展期间门店不仅满房，ADR亦增至795元。相比周边同业数据，该店均价高出约100元，显示出较高的溢价能力。

直至目前，该店营收仍在稳步增长。崔可可结合其投资的全部品牌酒店的经营情况测算，此前项目的回报周期基本在3.5年以内，而金融城店有望在3年内回本。

对比行业平均水平，目前国内中高端酒店的回报周期普遍在5-6年以上。

02 “更看重品牌方的运营能力和合作精神” 

作为从业超过20年的资深酒店从业者与投资者，就其自身的运营经验而言，崔可可在选择合作伙伴时她更看重品牌的运营能力与合作精神。

运营力，不仅体现在酒店筹备期的高效率，也体现在品牌团队的凝聚力。对于后者，崔可可在回忆与美豪丽致品牌结识的场景时仍津津乐道。

2018年的一场行业展会上，崔可可首次注意到美豪丽致酒店品牌。“当时整个展厅比较嘈杂，但美豪丽致酒店团队的声音特别洪亮，一下子把我吸引过去。一些展示的口号我到现在都还记得，觉得很振奋人心。”

其后不久，崔可可投出的第一家美豪丽致酒店落户广东番禺，到美豪丽致酒店（广州天河区金融城店），已是其投资的第八家。此外，今年还有三四个项目已签约。

谈及多次复投的原因，崔可可说其在合作中感受到的尊重与作为业主的参与感是重要的一点。

她提到，在筹备期，美豪丽致酒店更多是从旁建议、把控质量，协助业主优化方案、作出专业决策，也非常尊重业主的意见。

以美豪丽致酒店（广州天河金融城店）为例，崔可可坦言自己作为业主有时也会提出一些“过分”的意见，比如“既要控成本，又要品质和口碑”，店总王明兴会尽量想办法解决。而对比其投资的其他品牌酒店，“我跟一些店总沟通时，很多诉求得不到满足，他们只能生硬地传达集团的标准或制度。”

实际上，部分品牌合作方风格强势，投资人参与感较弱，已成酒店投资人尤其是经验丰富者较为忧虑的一点。

这种忧虑或可看作是当下存量博弈遇上资本加持的一个具象体现——酒店品牌为保自身规模、利润增长，管理模式统一集中，而时常忽视个体投资人的利益。这一策略或可在短时间内实现品牌门店数量快速扩张。但弱化业主的管理权，一旦经营不善，亏损只能由投资人承担。

03当“客户不是永远在增长”

存量市场为酒店投资者带来的另一个认知转变是“客户不是永远在增长”。这让酒店管理者的重点从如何营销以获得更多住客，转向如何提升运营效率以获得更厚的利润。

这时候，与大品牌方合作的优势开始发挥作用。

如年初新开业的金融城店，在听取品牌方建议后，崔可可把客房原本计划配置的实木衣柜统一替换成布艺衣柜，并挪至入门玄关处，既保留了实用的收纳功能，又能作为入门处的软装配饰。

在定制流程上，布艺材质显然比实木更简易，且成本更低。王明兴提到，衣柜是每间客房的标配产品，改用布艺材质令每间客房装修成本节省了约600元。对金融城店111间客房的体量来说，单此一项即减少近7万元的装修支出。

“在整个投资成本、空间布局、材料运用上，品牌方都给了我们很大的提升。”崔可可补充说。过去20年，她一直从事酒店运营工作，对装修工程并不在行，而金融城店的改造，美豪丽致几乎承担了“监理”的职能。

开业后，借助艺龙酒店科技的供应链平台，该店日常用品采购成本亦有所降低。

2022年8月，同程旅行战略投资美豪商业，美豪丽致酒店随后接入艺龙酒店科技（下称艺科）平台上的酒店全品类供应链同驿商城。发展至今，该平台签约优质供应商超1000家，注册酒店用户超过10万家。

显然，相比一个投资人持有20-30家的酒店规模，背靠大平台的议价能力更强。崔可可透露，金融城店开业至目前，通过艺科供应链平台集中采购，相比其自行采购单季度可省10-12%的支出。

更重要的是，平台采购有效规避了采购负责人与供应商之间可能产生的利益交换。

这一点王明兴深有感触。他提到，一般酒店采购负责人多由投资人的熟人关系兼任，监督管理采购与供应商双方关系有天然的困难。而通过艺龙酒店科技平台统一采购，流程透明，后台可视，解决了他在利润管理中的一个大麻烦。

04 好服务，如何赚吆喝又赚钱？

时下正值暑期，以往面对这类预订高峰，身为店总王明兴要做大量客户、同行调研，了解市场行情，据此制定合理的调价策略，前后起码要忙上一个月。“当面聊得高兴，还要喝上一顿大酒。”

实际这对店总的时间、精力成本造成不小的损耗。并且，仅靠人力沟通，参考样本有限，由此形成的预判终究难保准确客观。

针对此类痛点，艺科搭建的收益管理系统，可自动提示调价、预测Occ等，店总只需打开手机查收通知，极大提升了效率。

此外，艺科还有智能点评、送餐机器人等多项数字化工具开放给平台上的签约酒店使用。这让店总及酒店员工得以腾出精力，投向人力更擅长的服务性工作。

在崔可可看来，这也强化了酒店的服务差异化优势。

她特别提到，在2018年展会上初次注意到这个品牌后不久，她就专门前往广州的酒店做了调研。

“当时刚到门口，礼宾就有敬礼的服务，进店之后的热毛巾、茶水，还有前厅接待员呈现出来的热情和真诚都是很打动我的细节。”作为专业的酒店运营人，崔可可体验过很多照背培训手册的程式化互动，深知真诚用心能够带来惊喜的入住体验。

如今在金融城店，专门设计了服务的“黄金定律”，如迎宾时根据不同季节调整茶水、毛巾的温度，主动介绍功能布局，下午时段提供茶点、深夜提供一碗面等。

对于住客而言，在定位中高端的酒店享受此类服务或许较有惊喜感。但从投资人的立场而言，其是否会因这样的酒店服务成本过重而不敢投资？

面对这一疑问，崔可可认为，提升服务质量恰是获客的关键。

尽管在酒店行业，付出成本提升服务一度被认为是“赔本赚吆喝”的策略。不过进入“质价比”时代，消费者更注重真实的体验，更愿为那些同等价格下品质更高的产品和服务买单。因此回归服务本质，带来更多更忠诚的客户，也不失为酒店红海中的一条出路，

而真诚的服务，除了依靠“黄金定律”，更多要靠员工发自内心认同这一理念并在其中有获得感——这曾一度是崔可可较为头疼的一点——不过借助美豪丽致常年积累的品牌认同感和定期开展的企业文化培养，这个偏“意识流”的痛点正在被解决。

如今在崔可可投资的几家美豪丽致酒店，住客走在大堂、走廊或乘电梯时，时常能收到舒适的问候和关怀。

反映到酒店的会员转化上，至目前约半年的时间，金融城店会员占比提升到20%。截至今年6月，该店单房运营成本由开业初期的约190元进一步压缩到160元左右。

这意味着，靠服务也能扩大获客效率和利润空间。

谈及后续的投资计划，崔可可表示，目前其在珠海等广州周边城市已有五六家新店正在投资洽谈中。投身酒店行业20年，崔可可熟悉的酒店品牌并不少，只是未来再有合适的物业出现时，她更愿在艺科的平台上寻找合作伙伴。