文 | 探客出行 魏帅

编辑 | 冯羽

想必三年前长安汽车与宁德时代、华为联手造车之时，也没有想到阿维塔如此的“扶不起来”。

最新的销量数据显示，今年8月，阿维塔共交付新车3712辆，同比增长88%，环比上月小幅增长；今年前8个月，阿维塔累计交付量为36367辆。

看似同比增长的数据，实则却是全系月销量不及比亚迪等头部企业热销车型的单车月销量，前8月交付量堪堪与理想汽车的月销量相当。

销量始终困扰着阿维塔。

品牌成立三年、交付近两年的时间里，阿维塔含着“金汤匙”，却始终得不到市场的认可。

今年4月，为了提振销量，阿维塔在终端渠道进行了一系列的改革，对约216家门店及销售人员进行沟通转化，抛弃原有的重资产直营模式，开始以直营+经销商模式扩张渠道网络。

大刀阔斧的渠道改革至今，已过去4个月时间，阿维塔销量不升反降。销量不济的阿维塔，更是成为长安汽车财报中的“劣势”部分，以一己之力拉低长安汽车的盈利水平。

长安汽车今年上半年财报数据显示，上半年长安汽车营收767.23亿元，同比增长17.15%；归属上市公司的扣非利润为11.69亿元，同比下滑5.89%。

其中，阿维塔是其所有子公司和参股公司中亏损最多的企业。2024年上半年阿维塔实现营收61.52亿元，净亏损达13.95亿元。

时至今日，留给阿维塔“翻身”的时间已然不多。

在最近举办的成都车展上，阿维塔发布新车阿维塔07，正式进入到增程市场。

图 / 阿维塔官网

与此同时，阿维塔再度强化华为标签，斥资115亿元收购华为引望公司10%股权，强化阿维塔与华为合作伙伴关系的同时，也借此提升其在市场的认知度。

没有人比阿维塔更知道自己身上的压力有多重。2024年中国（重庆）独角兽企业大会公布的消息显示，阿维塔的估值仅为24.25亿美元（约合人民币173.18亿元）。

成立三年，阿维塔累计亏损近75亿元。作为长安汽车品牌向上的关键承载，如若阿维塔还不能啃下高端新能源市场这块骨头，长安汽车还能为它输血多久？

01 “抱大腿”只是开始

对于阿维塔这个品牌而言，华为的标签作用已经不言自明。

位于北京东三环三里屯的阿维塔品牌店，是目前为数不多的自营门店。

并不大的门店内，除了顺次摆放的阿维塔11和阿维塔12两款在售车型外，只留有小部分的展示洽谈区域。

但即便空间有限，在展车右侧的展示区，“阿维塔正式入股华为引望成为第二大股东”的海报，仍是被放在了显眼位置，以彰显全系搭载华为乾崑智驾、与华为合作的实力。

华为向阿维塔赋能，也成为销售人员引以为豪的技术亮点。销售顾问小天对「探客出行」介绍称，很多人了解到我们都是因为华为。“深度体验之后才能体会到这辆车的好。我们的弱势就是不太会做营销。”

事实上，阿维塔是最早采用华为高阶智能驾驶方案的车企，也被称为“含华量”最高的汽车品牌之一。

即便是将目光放至阿维塔品牌成立之初的2021年，选择华为高阶智驾也是行业内的少数，其对于智能驾驶的前瞻性毋庸置疑。

华为轮值董事长徐直军曾表示，阿维塔是华为在探索“不造车，帮助车企造好车”过程中最早的开创性实践。

不仅仅是产品定义和智能驾驶技术研发，在股权合作和投资等方面，阿维塔与华为都有着紧密的合作。

此前，长安汽车董事长朱华荣在签约仪式上透露，长安汽车与华为前后签署了7份深化战略合作的协议，涉及产品开发、数字化转型、人才培养等方方面面。

如今，历经9个月谈判，长安汽车旗下阿维塔正式成为华为旗下子公司深圳引望智能的第二大股东，占股10%，交易金额115亿元。这也是首家投资引望的汽车企业。

但对于阿维塔来说，华为品牌与技术的加持，始终是“加分项”，产品销量如何仍仰赖于自身的品牌推广与渠道打造。

02 渠道变，难

作为拥有传统车企背景的高端品牌，阿维塔的问题在于，其品牌和渠道建设体系难以匹配其高端的定位，始终是被市场推着走、推着变。

据「探客出行」了解，阿维塔已经完成渠道方面的快速转型。按照阿维塔方面的说法，其并未全部转为经销商模式，而是采取“直营+代理”模式，目前已经有大量的直营店转为经销商代理。

这种操作，固然可以降低人员和固定成本，但对于阿维塔的品牌建设和渠道稳定来说都是挑战。

目前，「探客出行」走访的北京多家阿维塔门店中，只留有两家直营门店，其他均转为代理经销商管理。

图 / 阿维塔官方微博

尽管都在阿维塔的统一销售体系下，但随着经营模式的转变，价控问题也逐渐显现出来。

多位阿维塔销售顾问都对「探客出行」表示，店内统一执行阿维塔品牌的优惠体系，譬如阿维塔12部分车型优惠22000元、三年免息等政策。但经销商代理店内的销售顾问也表示，在京牌指标等特定条件下，店内还能申请部分优惠。

对此，业内人士表示，无论是多么严苛的价控体系和销售体系，经销商模式始终存在价格空间，为了实现销售目的，管理很容易出现一定程度的混乱。“经销商的唯一目的就是卖车。”

在此前的自营模式下，2023年全年，阿维塔共计交付新车2.96万辆，交付达成率仅为29.6%，远不及预期。

但今年以来的渠道快速转型，对于终端交付的影响并未快速展现。

据公开信息，在今年4月开始转型后，阿维塔2个月时间就完成了对115家PMA（主销责任区制）、216家门店以及1430人的沟通转化工作。

阿维塔此前曾披露，完成渠道转型的同时，线索看车留资率由5月的20%提升至6月的25%。通过留资率的提升，实现自然进店线索量环比增长10%；试驾率由15.5%提升至6月的18%。

但从销售端来看，数据显示，4月至今，阿维塔新车交付一直呈现环比下降的趋势——从4月的5247辆，下滑至8月的3712辆。

03 够不着的高端化

事实上，无论是新能源汽车时代还是燃油车时代，高端化都是传统车企难以言说的痛处。

细看阿维塔的发展历史，其前身为长安汽车与造车新势力品牌蔚来汽车合作打造的长安蔚来。成立之初，长安汽车的意图就是希望借助于其本身的制造能力和蔚来在新能源汽车市场的高端品牌势能，合力打造全新的高端新能源品牌。

但双方的合作并没坚持到量产阶段。在各种合作分歧之下，长安蔚来更名为阿维塔科技，成为长安汽车联手华为、宁德时代探索高端智能电动车的尝试。

前期的波折，似乎也预示着高端品牌打造的不易。

在阿维塔之前，长安汽车并没有高端品牌的基因，无论是燃油车还是电动车，都没有30万级的产品序列。

从根源上讲，阿维塔就缺乏一定的高端品牌认知。在销售顾问的口中，阿维塔背靠的长安汽车，也是老牌车企、品质可靠性的代名词。

但传统汽车工业的制造经验，无法成为高端品牌的强力支撑。在新能源汽车时代，智能化、品牌力、服务体验等更是消费者青睐的加分选项。

有分析人士表示，阿维塔品牌始终缺少一些独特性和品牌特征。“譬如‘悦己’的品牌主张上，除了产品的堆料外，其在情感与交互上的属性并不突出。”

在定位上，阿维塔也缺少更为精准的用户定位和用户人群。

日前，阿维塔全新车型阿维塔07亮相，在这款车型上，阿维塔首次涉足增程路线，试图以新赛道打开市场。

虽然目前这款新车尚未正式发布，但申报信息显示，在硬件方面，阿维塔07相较于前面两款车型的“含华量”程度有所降低，华为的身影更多出现在了智能座舱和智能驾驶的应用上。

图 / 阿维塔官方微博

按照销售顾问的预测，07的新车价格将比在售的11和12都要低。“预估在25万左右。”

但这种向下定价的方式，在迎合了消费者的同时，一定程度上也在弱化着品牌的高端属性。

04 生死存亡之战

无论是从产品序列，还是品牌建设，阿维塔仍是一个相当新的品牌。

但对于长安汽车来说，其新能源转型之路已经走了整整七年。

七年前，长安汽车董事长朱华荣就已经率先喊出了全面新能源转型的口号，被称作“香格里拉计划”，具体目标则是到2020年，完成三大新能源专用平台的打造；到2025年，全面停售传统意义的燃油车，实现全谱系产品的电气化。

朱华荣本人亲自挂帅，整合长安汽车内部原有的新能源业务，整肃起一整个长安新能源的队伍。

七年间，长安汽车相继推出长安新能源、阿维塔、深蓝以及启源品牌。但除了长安新能源以外，阿维塔、深蓝和启源品牌均在2021年之后成立。

在2021年11月发布阿维塔品牌后，2022年4月就迅速发布了深蓝品牌。2023年8月，启源也从原本的产品序列车型升级为品牌。小步快跑的节奏，印证着长安汽车在新能源发展上的急切。

图 / 启源官方微博

市场变化波诡云谲，新能源汽车卷度更胜以往，长安汽车支撑众多业务的压力也越来越大。

公开数据显示，阿维塔成立以来，2020年亏损1.5亿元，2021年亏损2.09亿元，2022年亏损20.15亿元，2023年亏损36.93亿元，加上今年上半年亏损的13.95亿元，累计亏损达74.62亿元。

连年的亏损压力和持续的投资下，阿维塔的压力只增不减。如今渠道改革、产品更新，都彰显其拥抱市场、拥抱消费者的策略转变。

国际智能运载科技协会秘书长张翔表示，阿维塔是不得不做的品牌，是关系长安汽车生死存亡的一战，只能胜，不能败。

目前看，阿维塔无论是品牌还是市场销量，都承受着不小的压力。长安汽车的希望在哪儿，阿维塔的希望在哪儿？仍是未知数。