低油价还在持续，中石油渤海石油装备制造有限公司，却在这个春天拿下了国内外诸多大单，牢牢把握住了扭亏为盈的主动权。他们是怎么做到的？

不等不靠，盯紧市场，发挥自身优势

中石油渤海石油装备制造有限公司作为中石油下属大型石油装备制造企业，立足自身，充分发挥自身优势，不惧市场竞争之激烈，建立健全了一系列切实可行的市场制度。这些制度包括推行领导分区域挂点，充分发挥市场营销考核激励机制，紧盯客户招标采购动态，依靠战略合作协议支持、持续加强市场攻关等。最终，他们在陕京四线、中靖线、中俄二线等国家重点工程项目中，累计获得螺旋钢管、直缝钢管和阀门等产品订单超过10亿元，市场份额保障之战取得胜利。

在过去的两个多月里，渤海装备通过大力实施“制造+服务”战略，用心保障老市场、积极拓展新客户，在国家重点管道项目、三大石油石化市场及社会市场和海外市场承揽了27.58亿元合同订单，是去年同期的2.89倍。其中，有6笔合同大单超过亿元，牢牢把握住了扭亏为盈的主动权。

对接“三桶油”项目

海底管线对管材有着特殊的质量要求，渤海装备作为行业巨头，相信自己有技术、有能力做好这个项目。通过多次与甲方、设计单位进行技术交流，认真分析竞争对手，仔细测算投标价格，精确制定投标策略，一举中标中国海油某海底管线项目钢管近1.5万吨。

打开中国石化市场大门的是渤海装备下属的承德机械公司，针对甲方对采油井场一线产品性能、节能效果和技术服务的严格要求，公司组织技术营销团队对各重点市场进行深入走访，然后经过深入分析，所设计制造产品赢得了甲方认可，最终成功中标中石化某油田20台节能电机的工作量。渤海装备不仅提供海管装备“制造”，更能够为甲方提供最需要的“服务”，这是他们能够胜出的根本原因。

打开国内外市场

通过对新疆、东北及长三角市场特点的深入了解，渤海装备转变思路，以市场为导向，针对城市天然气管网、热力管网、输水管线和钢结构用管市场的不同客户需求，为业主提供科学合理的设计思路，与业主和设计院共同进行多次技术沟通，引导工程设计方向，做到服务最优化。

尤其在钢管材质、规格、防腐类型和管线建设等方面，创新性采用了钢管外壁热喷涂铝防腐工艺，赢得了客户的高度认可，成功承揽数万吨社会钢管工作量。其中，某水利工程项目用管合同总额超过1亿元。分析客户需求，并主动为其设计制造他们最需要的产品，这就是渤海制造的“制造+服务”精神。

在国际市场的竞争中，渤海装备还注重“抱团取暖”，将“制造+服务”精神发挥到国际合作中，以谋求效益最大化。与某钢铁集团合作，利用其国际营销网络优势和自身制造服务优势，联合中标土耳其某管线项目增订合同。所中标需要全部以欧洲标准进行直径1422毫米×31.97毫米X70钢级大口径、大壁厚、热煨弯管的批量生产，这是国内首次，合同累计总额超过5000万元。这不仅通过了国际石油公司对钢管生产的高标准要求考验，也发展壮大了自己的国际影响力。

“制造+服务”双驱动

对于石油装备制造这种竞争性极强的行业来讲，唯有更高品质的售前、售中和售后服务，才能赢得更多客户的信赖，建立起企业坚实的品牌基础，进而拓展海外市场。对于这一点，渤海石油装备的思路非常清楚，因此，他们努力实现 “制造+服务”的转型，并且取得了新的突破。

同时，渤海装备顺应工业4.0、“互联网+”等发展趋势，利用新一代信息技术对传统油气装备制造业进行深度改造，推进装备制造信息化建设。建立中国石油、中国石化2个配件库，为四川石化、呼石化等企业提供烟机和特阀大检修服务。这种一体化服务有效拉动了配件及检维修业务市场份额，实现全年检维修服务及配件收入3000多万元。

渤海装备以石油制造向石油创造升级为目标，抓住油田对高端产品需求较大的契机，研发出了一系列高端产品，既为客户解决了最实际的需要，也发展壮大了自身。

2016年3月，渤海装备公司与长庆油田合作开展油田注水一体化服务。针对油田设备易损件寿命短、需要频繁更换，经常造成很多安全风险的状况，渤海装备公司通过开展研发攻关和技术运用，使阀组易损件寿命由原来的72个小时提升到1500个小时以上。保障了油田生产，也让自身输出服务队伍600余人，新增服务收入达2000万元以上。

2016年6月，渤海装备青县产业园渤海能克钻杆公司两项科技成果通过了中石油集团公司科技评估中心组织的成果鉴定。其中“管道定向钻穿越用超高强度钻杆”鉴定为属定向钻穿越专用钻杆国际首创，达到国际领先水平；“BH105SS-3抗硫钻杆研制”鉴定为总体达到国际先进水平，大幅提升了钻杆抗硫化物应力腐蚀能力，达到了国际先进水平，在高含硫油气田应用无一例硫化氢失效发生，满足了含硫化氢油气井的钻井需求。

渤海装备明确以市场为导向，“用户需要什么，就研发生产什么”，与用户做到“零距离”接触。所生产产品并不一定是高精尖产品，但却是一定是用户最需要的产品。

在深化改革的新形势下，借助“互联网+”的机遇，渤海装备通过大力实施“制造+服务”战略，实现了石油装备制造业的全新服务模式。这种因势利导的转变，不仅开辟了新的收入源，也收获了甲方的认可和市场的丰厚回报。

纵观当前整个石油行业，低油价的影响还在，整个石油装备制造业还是处于困局之中。但是渤海装备反而在此大潮中“一枝独秀”，这与他们持久的努力，厚积薄发的积淀密不可分。