文 | 云酒头条

张家口是河北省地级市，位于河北西北部，下辖6区10县，被称为“塞外明珠”。截至2023年底，全市总面积36357平方千米，常住人口405.01万人，是连接华北和内蒙的枢纽。

张家口，在河北酒市中颇具代表性。

张家口下辖怀来县，拥有中国葡萄酒十大产区之一的沙城产区，在葡萄酒行业举足轻重；酱香白酒方面，飞天茅台一枝独秀，除茅台外，其他酱酒品牌市场表现一般；清香白酒方面，清香崛起，汾酒放量，加上牛栏山、北京二锅头等助攻，清香白酒市场份额稳中有升；浓香白酒方面，以五粮液、泸州老窖、剑南春、舍得、水井坊等为代表的川酒在张家口耕耘多年，占据60%以上市场份额；地产酒方面，沙城老窖、康保老窖也在当地以及周边市场拥有较强影响力。

日前，云酒头条走进张家口调研，对话当地酒商，深入了解张家口白酒市场当下的发展情况。

15亿白酒市场，川酒占据大半壁江山

作为拥有6区10县，人口超过400万的“塞外明珠”，张家口白酒市场规模有多大？

张家口糖酒副食有限公司董事长韵德贵表示，以出厂价计算，全市白酒市场规模不低于15亿。

多位酒商提出，在张家口白酒市场，大致分为三个阵营，地产酒沙城老窖和以国窖1573为主的泸州老窖系列规模分别约2亿左右，五粮液系列、剑南春系列、汾酒系列规模均在1-2亿之间，舍得系列规模约6000万左右，水井坊规模约4000万左右，康宝老窖规模约5000万左右。再加上茅台、洋河、习酒系列、牛栏山、北京二锅头等品牌，共同组成了张家口白酒市场的拼图。

不难看出，在张家口酒类市场，四川白酒占据大半壁江山。川酒“六朵金花”中有四朵跻身销量前列。

当地酒商分析，河北是川酒重要市场，以泸州老窖为例，其在全省销量超过40亿，公司渠道下沉，在张家口组建团队，精耕细作市场，销量长期保持当地前列。

五粮液、舍得、水井坊也在张家口耕耘多年，市场基础较好。近年来，剑南春凭借品牌力和性价比在张家口快速崛起，年销量过亿。川酒已经在张家口消费者中营造出良好的氛围，销量稳定增长。

低度白酒流行，烟酒行成主渠道

张家口白酒市场另一特点就是：低度酒流行。

在张家口，消费者不管购买国窖1573、五粮液、剑南春还是其他品牌，绝大多数都选择38度的低度酒，低度白酒占据市场销量80%以上。

张家口糖酒副食有限公司总经理刘晓杰表示，河北南部低度白酒以42度为主，冀北地区则以38度为主。五粮液、泸州老窖旗下的低度酒，满足了中高端消费群体的酒体口感和消费需求，河北地产酒沙城老窖、山庄、板城、丛台等酒企也在力推低度白酒，筑牢塔基市场，这为张家口低度白酒流行，奠定了市场基础。

烟酒行和名烟名酒店，成为张家口白酒流通主渠道。

有酒商表示，张家口下辖6区10县，大中型烟酒店约有300-500家，中高端白酒主要依靠烟酒店团购和门店零售，低价光瓶酒大都进入副食店、干杂店销售，餐饮和商超渠道的白酒销量很小。国窖1573、剑南春、沙城老窖、汾酒、舍得、康保老窖等，往往占据着烟酒店最好的位置。

近年来，伴随酒业深度调整，传统烟酒店生意也面临挑战。销量下滑、渠道乱价、应收账款增加成为三大突出现象。

“2024年，市场600元/瓶以上的白酒销量下滑超过20%，酒商经营压力明显增大”，有烟酒店老板介绍。

由此看来，在张家口经营白酒，名烟名酒店是绕不过的关键点，谁占领了烟酒店，谁就能引领市场。

B端运营为主，新零售崛起

张家口地处河北西北部，地理位置相对偏僻，加上经济水平一般，酒类经营整体较为传统。

有经销商表示，当地酒商主要面向B端开展经营，“业务团队的工作，主要就是拜访名烟名酒店，谈政策、进店、促销、做陈列、维护客情，整体缺乏C端引流，拉新复购、培育消费者能力相对较弱。一旦烟酒店不动销，酒就卖得慢。”

针对上述情况，前身为国企的张家口糖酒副食有限公司不断创新，公司针对传统品鉴会效果下降，要求业务经理自带酒菜，错过高峰期主动上门与烟酒行老板品鉴。公司还发挥大商优势，搭建酒业金融供应链为合作烟酒行赋能，取得了不错效果。公司近期与青海互助天佑德青稞酒股份有限公司合作，开发买断青稞酒品牌，积极提升市场掌控力。

另一方面，张家口酒快线易购商业连锁有限公司（下称酒快线）的诞生和崛起，也标志酒类新零售正在“塞外明珠”生根发芽。

酒快线创始人李治勇表示，2014年酒快线创立，公司开发自有APP推出“19分钟送酒，超时打折”服务，全网积累了25万+会员，历经10年，在张家口地区开出50多家门店，零售占比70%，成为张家口酒类连锁NO.1。

在酒快线，公司组建了6-7名员工的电商部，在抖音、快手、小红书开设账号，抖音账号粉丝超过万人。公司还定期推出各种线上主题活动与消费者互动，在当地代理五粮坊、酒鬼酒等，并开发出精酿啤酒自有品牌打造供应链，通过即时零售，公司自有啤酒和包销白酒品牌销量占比超过40%，为发展奠定了基础。2024年，公司营收利润双增长，开始布局承德和唐山市场，并在张家口收购新店。

纵观张家口酒市，与河北省整体相同，浓香和低度成为白酒市场标签，当地沙城老窖和康宝老窖的强势，与河北地产酒山庄老酒、板城、丛台等品牌形成呼应，即使在茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖等名酒的压力下，地产酒依然具有顽强生命力。

另一方面，受经济和地理位置影响，张家口酒类经营总体较为传统，新零售酒商的诞生和崛起，或对市场带来冲击。伴随传统模式和新零售的融合，张家口酒市的未来，值得期待。