文｜阿尔法工场

财险业的江湖充斥着马太效应，强者恒强。

2024年上半年，“老三家”（人保财险、平安产险和太保财险）以64%的保费市场份额攫取了市场超八成的利润。

剩下不到两成保费规模盘子，留给七十余家中小产险保司彼此厮杀，寻求自己的生存之道。

背靠蚂蚁这颗“大树”的国泰产险，便是其中之一。

国庆前，国泰产险宣布，张彧接替韩歆毅出任国泰产险第六届董事会董事长等相关职务。

和过去几任董事长一样，韩歆毅、张彧均来自蚂蚁集团。其中，韩歆毅现任蚂蚁集团总裁兼首席财务官；张彧现为蚂蚁集团副总裁。

蚂蚁集团入主，让国泰产险从经营困难的小财险公司，变为深耕特色保险的转型样本。而市场上大量没有“富爸爸”的财险公司，正在等待“骑士到来”。

01 闯过“生死关”

国泰产险成立于2008年，原本由中国台湾背景的国泰世纪产物保险和国泰人寿各持股50%。

国泰产险的“前半生”，过得并不顺利。

直到蚂蚁下场的2016年，以车险为主的国泰产险，保费规模仅有6.51亿元。并且，与“小而美”的外资险企不同，国泰产险常年持续亏损，成立九年亏掉超过8亿元。

这一切，在当年7月蚂蚁到来后变得不同。

2016年，蚂蚁集团对国泰产险增资8.33亿元。该笔增资完成后，蚂蚁集团持股比例51%，成为国泰产险的控股股东。国泰产险由此走向快车道。

次年的2017年，国泰产险保费便翻了一番，达13亿元；2018年跳涨至38亿元，2020年更是突破60亿元 大关。

尽管疫情三年保费有所反复，但国泰产险在2023年取得了历史最佳成绩，保费达67.29亿元。

蚂蚁到来后的第三年，国泰产险在2019年实现盈利，其后每年利润在数千万至1亿元左右浮动。

从2023年的偿付能力报告，可以窥得蚂蚁对国泰产险的基本面之影响。

从2023年年报中的保险产品经营信息来看，国泰产险前三大险种分别为其他保险、健康保险和车险。

分拆来看，其他保险保费收入41.25亿元，占比超过60%；健康保险保费收入14.04亿元。昔日主营业务车险保费收入5.1亿元，虽规模变化绝对数值不高，但已退居规模第三。

规模第一的其他保险，是针对互联网场景下各类风险开发的保险产品，比如退货运费险。但这一类目，2023年国泰产险承保亏损1629万元。

加之健康险承保亦亏损1.4亿元，国泰产险去年仍依靠家庭财产保险作为主要利润创收来源。总体看，国泰产险当年仅录得0.22亿元的净利润。

今年上半年，因综合成本率破百和投资端乏力，国泰产险在保费端取得56.17%的大涨的同时，净利润直接由盈转亏，当期亏损0.58亿元。

蚂蚁到来之后，国泰产险的确已从连年亏损的状况，恢复到盈利水位。但业内普遍认为，国泰产险业务的“赚钱效应”尚不影响，仍行走在“钢丝绳”上，有待酝酿发展稳定盈利的业务竞争力。

02 转型的“对价”：扶持与反哺

从前述提到的互联网场景下的保险产品占据第一来看，可以说，蚂蚁集团入主，改变了国泰产险的DNA。

国泰产险总经理赵承此前接受媒体采访时表示，自蚂蚁集团战略入股国泰产险后，国泰产险通过自建科技能力，服务互联网保险销售平台“蚂蚁保”用户的保险需求。

自此，国泰产险从一家传统的财险公司，摇身一变成为了排名前列的互联网保险公司。

在国泰产险官网上，公司将数智服务放在醒目位置，并表示该公司“立足‘科技保险’战略目标、推进‘保险+科技+服务’新模式。”

而蚂蚁对于国泰产险的扶持，体现在方方面面。

2021年10月，国泰产险与蚂蚁集团签订了关联交易框架合作协议。该协议为提供服务类、保险业务类关联交易，即蚂蚁集团代理销售国泰产险的产品。该协议提到，双方为期两年三个月的协议期间发生的关联交易金额，预计为40亿元人民币。

支付宝蚂蚁保页面显示，国泰产险共有近三百款产品上架蚂蚁保。

其中，健康福·重疾险（一年期）产品已荣获蚂蚁保金选榜单的推荐，并在重疾险类别的热销榜上位居榜首。

同时，国泰产险的其他保险产品，如宠物医疗保险和父母综合意外保险，也获得了蚂蚁保“金选产品”的认证。

就前述提到的运费险而言，淘天平台运费险重要的承保方之一，便是国泰产险。这也成为国泰产险保费规模几年翻数倍的重要原因。

国泰产险也在一定程度上支持了“阿里系”。

今年5月，国泰产险与淘天物流签订协议，淘天物流向国泰产险提供退货运费险物流服务等事宜，交易金额预估为20亿元。

另一方面，国泰产险向“阿里系”支付的费用也不少。

比如，在2023年，国泰财险向蚂蚁胜信（上海）信息技术有限公司支付的技术服务费，就从上年度的104万涨至3068万元。

在更早的2019年和2020年，国泰财险支付的该笔技术服务费均超10亿元。

03 转型非车险，另一条血路

作为一家中小型险企，国泰产险将自己过去扭亏为盈的经验，总结为非车险细分赛道的挖掘和数字化科技的运用。

挖掘非车险业务，某种程度上也是无奈之举。在车险从增量市场转为存量市场的时代，财险公司在车险上的竞争，已是贴身肉搏。

车险又是一个规模效应极其明显的行业。“老三家”坐拥渠道、资源、数据，留给其他机构的空间十分有限。

饶是“老三家”，在车险红海中也常有承保亏损的时候，更何况分支机构和服务能力均有限的中小险企。

这些中小险企，要么以高费用争夺优质业务，要么冒着高理赔的风险，捡“老三家”不要的低质量业务。

因此在业内，放弃车险、大力发展非车险业务，成为不少谋求转型的中小型险企高喊的口号。

但，转型非车险并非坦途，而是另一条血路。

以国泰产险第一大险种——运费险为例，保费低廉之外，骗保亦十分猖獗，甚至已形成团伙合谋“产业链”。

在购买了运费险后，网购退货可享受10元左右的运费补贴，消费者也可选择自行寄件。因此，这运费补贴和实际运费之间的差价，就成为利润点。

为谋取利益，这类团伙先大量下单，再通过批量寄件等方式寻找更便宜的快递渠道。据了解，一单退货运费，可赚到3元-4元。

早在2016年，便有团伙4个月内骗取获得运费险理赔金上千万元。这无疑挑战着保险公司风控的神经。

在运费险刚刚出现的数年中，因数据不齐全、定价能力低，保险公司一直忍受着亏损之痛。近几年随着定价的成熟和风控系统升级，情况才得以好转。

几元钱的运费险，尚有水这么深的江湖。对于没有坐拥大量数据和专业技术的中小型险企而言，经营其他非车财产险的难度可想而知。

另一方面，非车险业务对资源关系网的要求更高。

股东方的背景不仅是转型的加速器，甚至可以说是核心力量。纵观市场上成功实现保费突破的财险公司，无不拥有相关产业的股东。国泰产险即是例证之一。

保险业“新国十条”提到，引导中小保险公司特色化专业化经营发展。但特色化经营，对于没有资源、没有专业队伍的中小财险公司，并不那么好走。