文 | 创业最前线 吴晓薇

编辑 | 蛋总

“徽酒老二”迎驾贡酒，在超越口子窖后迎来了新的难题。

当前，行业普遍降速，迎驾贡酒今年以来的业绩不及预期。

此前定下了“2024年营业收入80.64亿元，净利润28.66亿元”的迎驾贡酒，随着迈入本年度最后一个季度，肩上的压力也愈发沉重。

01 Q3业绩降速

今年第三季度，白酒行业增速放缓成了一个普遍现象，次高端酒、区域酒受影响明显。

据国联证券研报测算，2024年第三季度白酒行业重点公司营业收入增速为2.41%，其中高端酒、次高端酒及区域酒的收入增速分别为同比增长9.59%、下滑0.38%及下滑15.64%，分别环比下降4.65、8.87、23.32个百分点。

区域酒降速明显，使得迎驾贡酒、今世缘、口子窖等酒企业绩不及预期。

这之中，徽酒“四朵金花”占了两朵。

相比于口子窖第三季度实现营业收入11.95亿元，同比下降22.04%；归母净利润3.62亿元，同比下降27.72%，迎驾贡酒实现了“双增”。

数据显示，其第三季度实现营业收入17.11亿元，同比增长2.32%；归母净利润6.25亿元，同比增长2.86%。

然而，其第三季度净利润仍远不及多数券商预期。包括浙商证券、国信证券、招商证券、华泰证券等在内12家券商，预计迎驾贡酒第三季度净利润同比增幅在15%-24%。

另从前三季度来看，迎驾贡酒业绩也未达到此前定下的目标。

今年前三季度，迎驾贡酒实现营业收入55.13亿元，同比增长13.81%；归母净利润20.06亿元，同比增长20.19%。

据其年初披露的《2024年度财务预算方案》，迎驾贡酒预算营业收入80.64亿元，净利润28.66亿元。

以此计算，迎驾贡酒今年营收和净利润增速需分别达到约20%和25%。因此，若迎驾贡酒想要顺利完成全年任务，则需在第四季度实现更为显著的增长。

据创业最前线了解，目前带动迎驾贡酒实现营收和净利润双增的主力仍是其旗下的中高档酒类。

今年前三季度，迎驾贡酒中高档白酒（洞藏系列、金星系列、银星系列等）营收42.46亿元，同比增长约18.63%；普通白酒（百年迎驾贡系列、糟坊系列等）实现营收约10亿元，同比增长2.35%。

（图 / 迎驾贡酒官方旗舰店）

迎驾贡酒的洞藏系列是使公司成功跃升为“徽酒老二”的高价位系列产品。

2015年，迎驾贡酒登陆上交所，同年公司推出了洞藏系列（洞藏6、洞藏9、洞藏16、洞藏20），跨越百元价位段，布局中高端及以上的市场。

自2017年起，迎驾贡酒对洞藏系列连续调价，价格调整按照先调终端价后调出厂价、先调核心市场后推省内全局的方式，推动洞藏系列站稳价位。

2019年，迎驾贡酒又推出升级版洞藏30，2020年发布迎驾贡酒·大师版（定价2180元/瓶）。

据东吴证券估算，目前洞藏系列经销商毛利率约15-20%，终端利润约8-10%。经销商和终端利润率高，且公司相关返利费用如扫码红包、再来一瓶等投入较大，因此渠道推力和终端动销拉力强。

不过，在第三季度行业普遍降速下，以洞藏系列为主的中高档产品也未能独善其身。

据太平洋证券研报分析，第三季度洞藏系列有所降速，洞藏6表现稳健，洞藏9因涨价影响终端出货增速回落。另据中金公司和光大证券研报，前三季度洞藏16、洞藏20目前基数较低、处于培育拓展阶段，金银星系列收入增长相对较慢。

对此，券商普遍认为迎驾贡酒是在主动降速。第三季度迎驾贡酒细化分拆经销商，对原先全品项的经销商精简品类，分开运营洞藏和金银星老品系列。

近期公司又设立高端酒事业部，成立单独业务团队运营，导致金银星等老品系列短期销售较少，而此项举措是否能让中高档产品恢复高增，仍需观察。

02 走出省外不易

当前，白酒市场强集中、强分化、强挤压的态势更加明显。以营销闻名于白酒江湖的徽酒，在“内卷”同时，高端化、全国化长期落后于同行。

高端市场被古井贡酒占据，且“茅五泸”等一线名酒渠道下沉，正逐步进场抢地盘，省内竞争无疑将更加激烈。

迎驾贡酒董事长倪永培曾说，预计安徽省内的白酒市场规模约在300亿至400亿元，公司省内营收“天花板”约100亿元。

前三季度，除了老大古井贡安徽省内、省外收入均取得两位数增长外，迎驾贡酒、口子窖、金种子均难言优秀。

其中，口子窖省内销售收入为35.55亿元，而省外销售只有6.96亿元，同比下降8.14%；金种子酒，安徽省内收入为5.12亿元，而省外收入只有1.41亿元。

迎驾贡酒在前三季度也仍以省内营收为主，期内公司省内实现营收38.0亿元，同比增长20.7%；省外实现14.5亿元，同比增长2.7%。

其中，第三季度省内实现营收11.2亿元，同比增长6.85%；省外实现5.2亿元，同比下滑3.62%。

迎驾贡酒省外营收单季出现下滑，一方面是由于江苏市场2024年白酒消费需求相对疲软，另一方面也因为省外低端产品收入占比较高，对业绩造成了一定拖累。

据了解，迎驾贡酒在安徽省外市场分为9个销售区域，在每个区域设立营销中心，其中把江苏、上海作为区域重点。

其中，公司设立了安徽、江苏、直属、外围四大管理中心，要求江苏的所有经销商必须将洞藏系列带入江苏市场。2022年下半年，洞藏系列在第一轮投放的区域完成了产品导入。

但迎驾贡酒省外产品以金银星、百年迎驾等中低端产品为主，2023年省外市场毛利率为68.49%（省内为76.41%），洞藏系列占比不足40%。

另外，较高价位的洞藏系列起步更晚，这就让迎驾贡酒的全国化进程较为缓慢。

据东北证券研报，2014年迎驾在江苏的销售规模占30.19%，约为安徽省内规模的1/2，占省外市场规模的77.30%，2022年江苏市场营收超10亿。

而调研数据显示，2023年，江苏省内白酒市场规模达625亿元，洋河市占率23%，今世缘市占率15%。这之外，还有茅台、五粮液、剑南春等一众名酒瓜分份额。

迎驾贡酒2024年的重点任务之一是快速突破江苏、上海洞藏产品销售，强力打造外围洞藏样板市场。但中金公司研报指出，竞争激烈情况下公司省外市场持续承压，或将经历一定调整。

在知趣营销总经理、酒类分析师蔡学飞看来，整体上迎驾贡酒高度依赖安徽省内市场，省外市场拓展也成为企业增长的难点。

“目前的回厂游等营销模式如何创新，主品牌价值传播如何提升都十分考验迎驾贡酒下一步的产品结构升级。”蔡学飞说。（编者按：“回厂游”是指酒企组织其合作伙伴或消费者到酒厂进行参观和体验的活动。‌）

03 存货再创新高，合同负债下滑

市场的竞争加剧、全国化进程推进，导致了迎驾贡酒销售费用提升，但效果却需打个问号。

今年前三季度，公司销售费用为4.58亿元，同比增长12.40%。但其销售费用率为8.30%，同比下降0.13个百分点。而在第三季度，公司销售费用率为8.98%，同比增长了0.73个百分点。

‌销售费用率的高低反映了企业营销效率‌。一般而言，较低的销售费用率表示企业能够以较低的成本获得销售收入，企业的营销效率较高。

由此可见，第三季度迎驾贡酒的销售费用投入相比去年同期效率较低。

拉长时间线来看，迎驾贡酒近几年的销售费用逐年递增。

2021年-2023年以及2024年上半年，迎驾贡酒的销售费用分别为4.45亿元、5.05亿元、5.81亿元、3.02亿元，分别同比增长6%、13.17%、15.22%、11.99%。

对于该项费用的增长，迎驾贡酒在上述年份财报中解释称“主要系广告宣传费、薪酬费增加所致”。

而在2022年、2023年及2024年上半年，迎驾贡酒广告宣传费分别达到2.54亿元、3.04亿元及1.49亿元，分别同比增长11.94%、20%及6.74%。

与此同时，公司的存货再创新高。今年前三季度，迎驾贡酒存货达到4.81亿元，占总资产比例为39.90%。

2019年至2023年短短5年时间里，迎驾贡酒存货已从26.98亿元一路飙升至44.51亿元，增幅超过60%。原材料、在产品、库存商品、周转材料、半成品是迎驾贡酒存货主要构成要素。

但值得注意的是，库存高企的同时，今年前三季度的合同负债下降了。期内，迎驾贡酒合同负债为4.03亿元，同比下降20.45%，意味着经销商的打款意愿已在下滑。

定下“2024年营业收入80.64亿元，净利润28.66亿元”目标的迎驾贡酒若想完成任务，须在第四季度完成约25.51亿元营业收入、8.55亿元净利润，压力显而易见。

未来，迎驾贡酒将以怎样的举措完成目标？创业最前线将持续关注。