文｜窄播  朱若淼

在多重利益方的参与、推动下，孟连迅速建立更完整的牛油果产业体系，并在日渐增长的鲜食需求下，快速渗透入本土市场。尽管，不断增加的进口量正给产地带来更大压力，但当地产业各环节的利益方们，正试图通过各自的差异化努力，让孟连牛油果变得不同。

临近霜降，孟连还在过夏天。

这个云南普洱下辖的傣族拉祜族佤族自治县，如今是中国境内最大的牛油果产地。当地已种植牛油果的果园面积超12万亩，占全国总面积的八成。

进入产季，距离县城半小时车程外的牛油果集配中心，正变得忙碌起来。库房里，刚采摘运来的牛油果在流水线上清洗、分拣、分级、包装、发货，一切井然有序。

这个集配中心才刚启用第二年，日处理量已从两年前的8吨，增长至如今的25吨，翻了3倍多。

所有变化都来得太剧烈了。

与我们此前接触的抚远蔓越莓一样，牛油果是又一个美式「超级水果」在本土落地生根的故事。「超级水果」的概念起源于美国，《成功超级水果战略》一书对其的定义包括：感官诱人；新奇；方便；供应量可控；有潜在健康益处；全方位的市场营销。

对于希望在农业领域挖掘机会、寻找农业现代化路径的从业者来说，超级水果的国产化，意味着确定性的市场需求，更大的商业机会，完整系统的产业链条以及农产品品牌化的可能性。

牛油果的引入者们也不例外。如今，牛油果已经成功在云南边境线上找到了适应的稀缺性环境落地生长，已投产的果园今年预估牛油果总产量约1.95万吨。四年前，孟连牛油果刚批量上市时，产量仅1000多吨。

但在产业成长的过程中，牛油果走上了与缓慢生长的东北蔓越莓、以及市场化和品牌化进展迅速的南高丛蓝莓都不同的路径——在多重利益方尤其是当地政府的参与推动下，孟连迅速建立了更完整的牛油果产业体系，并在日渐增长的鲜食需求下，快速渗透入本土市场。

但也与所有国产化努力类似，不断增加的进口量，正给目前尚且缺乏价格及品牌力的国产牛油果产地带来更大压力。当地产业各环节的利益方们，试图借助本土供给和短供应链优势，通过差异化努力，让孟连牛油果变得更有竞争力。

「超级水果」落地孟连

「他们都说我是中国的牛油果之父。」祁家柱说道，他是普洱绿银生物股份有限公司的创始人，最早把牛油果引种到孟连，并在当地发展起牛油果产业。在孟连之前，广东、福建、广西等地上世纪末均尝试过引种牛油果，但都未形成规模。

祁家柱对牛油果的兴趣来自美国。他到现在都记得，86到87年在美国学习时，尝到过的加州的牛油果的味道，细腻如奶油般的果肉，以及醇厚的坚果香气。

加州是美国牛油果主产区之一。21世纪初，美国诞生了「超级水果」的营销浪潮。伴随着美国零售商们及大众媒体的广泛宣传，牛油果跟蓝莓、蔓越莓等营养元素丰富的水果一起，被贴上「超级水果」的标签席卷全美，并一路渗透到欧洲、日本等发达国家的消费市场。

2005年，这枚绿色的「超级水果」首次入境中国，墨西哥是第一个被允许向中国出口的牛油果生产国。

与此同时，祁家柱有了在本土发展牛油果产业的想法，因为他发现进口果因为远距离运输和采摘成熟度的限制，与他记忆中在美国本土吃到的果子味道完全不同，他希望通过本土化，「让中国消费者尝到牛油果本来的鲜香味道。」

经过几年在国内各产地试验种植，孟连在2007年脱颖而出。

这座边陲小城不仅处在与墨西哥的「世界牛油果之都」米却肯州乌拉邦市相近的纬度带上，气候特征相似。对比国内其他覆盖该纬度带的广西和海南，云南喀斯特地貌广布，土壤透水性强，孟连的土壤相比广西的黏土更利于浅根系的牛油果树生长；又因孟连地处中国西南腹地，不似海南那样时常要经受台风的侵扰。

经过筛选，「哈斯」被选为孟连主推的品种，这也是目前全球市场上的主流品种，它的果肉带有奶油般的质地，并伴有浓厚的坚果香。

到2015年，牛油果的连片种植在孟连试验成功。此后几年，当地的牛油果种植面积一路扩张，发展到今年，在孟连12万亩的种植面积中，绿银的种植规模约占到四成，其中包括1万多亩的自营农场，和三万多亩与农户合作的果园。

在这个过程中，祁家柱陆续又把国际标准引入本土果园。

见到祁家柱时，他正要动身赶往县城东北边的两处果园查看情况，半个多小时的车程里，他连续接到三四个工作电话。其中一个来电正向他确认，绿银牛油果的干物质含量数据及其参考的标准。祁家柱回道，「国际上已经有测干物质的标准啦，我们的标准是跟国际接轨的。」

产业背后的政府推手

产业体系的成型，及此后几年的迅猛发展，背后更有地方政府的推动。

2018年，牛油果因其更高经济价值，从当地种植的众多经济作物中脱颖而出，被孟连县上升到「举全县之力」发展的战略高度。对于这个与缅甸相邻的边境县城而言，高经济附加值的背后不仅意味着脱贫，更有守边的意味。

在生产和需求两端，牛油果当时也的确表现出了经济潜力。

种植端，在祁家柱的努力下，绿银已解决哈斯的本土种植问题，并开始步入规模化推广阶段；消费端，国内市场对牛油果的需求正在崛起。在商超、餐饮品牌的营销推广下，牛油果已完成在中国市场的初步教育。到2018年，中国的牛油果进口量已经突破4万吨，较7年前已翻了1000多倍。

通过与龙头企业的合作，县政府在牛油果产业发展中扮演着推广种植，及建立产业标准的角色。

从219国道下来进入孟连县城途中，很容易注意到牛油果果园里树立的「334利益分配机制」宣传牌。当地的出租车司机会告诉你，这种机制只在孟连县有听说过。

这是孟连县政府推出的一种鼓励牛油果种植的模式。在该机制的设计中，农户通过土地入股占比30%，绿银公司以种苗和技术入股占30%，国企改组后成立的孟连县产业投资集团，以基地建设及资金入股，占余下40%。

在此基础上，伴随着2019年孟连牛油果大批量进入市场销售，当地很早介入流通环节，推动牛油果形成统一的采后商品化处理标准，并打造区域品牌。

孟连县牛油果集配中心便是其中体现。该中心是2021年孟连县产业投资集团，联合普洱绿银生物股份有限公司、云南腾艺农业科技有限公司和云南唯恒果业有限公司共同建设，并获得上海帮扶基金提供的700万元支持。

中心的存在，一方面意味着当地能够集中对牛油果进行采后商品化处理——包括标准化的预冷和品控管理。

在中心工作的张景叶以果肉出现黑丝的情况向我举例，导致其黑丝的原因除了种植阶段的管理问题外，还包括流通环节的品控缺失。例如，当牛油果从地头拉到仓库进行分选、分拣时，没有进行有效的温度管理，就容易导致牛油果的损伤。

「牛油果的管理蛮看细节的，它对温度的要求不能过高，也不能过低。」张景叶说。温度过高容易催熟果子，过低容易把果子冻伤，而它的耐温区间视品系而定。孟连广泛种植的哈斯就属于对低温耐受度较高的品种，贮藏温度一般在4℃。基于这些特征，集配中心围绕牛油果在仓库的预冷处理、分选及贮藏等环节都有完整的品控标准。

另一方面，集配中心的存在还有助于当地地域品牌的建设，并提高果子的商品溢价。

今年，孟连县农业与科学技术局授权当地牛油果产业发展协会，管理「孟连牛油果」这个地理标志证明商标。获得协会授权的商家或农户，可以通过集配中心发货。后者为其提供统一的品控、分拣及物流分发服务，并进行统一的品牌管理。

集配中心的库房里，每个箱子的左上角都标有「孟连牛油果」的地标品牌，箱子正面「中国孟连」的地域标签，字大醒目。

它与怡颗莓带动下的蓝莓品牌化相比，尚有差距，但目前为止，孟连牛油果已经是一个地方政企、下游渠道及消费市场多方合力下，能够在产地品牌的方向上达到的新高度了。

踩中「小风口」的外来者

大萌是今年能为当地农户提供地标品牌授权的单位之一。他创办的牛友果星球农场，是孟连牛油果产业发展协会的副会长单位及理事会成员。

这位哈尼族的90后，是外来者中最具代表性的创业者，来自普洱隔壁的红河哈尼族自治州。2021年，还在做旅行体验师的大萌决定搬到孟连，与合伙人在当地承包土地种下第一颗牛油果的果苗，并创建独立品牌「牛友果星球农场」。

「到孟连的年轻人里，除了我基本都为咖啡而来。」当被问及三年前为什么选择牛油果而不是咖啡时，大萌回称，「不知道，我当时就觉得牛油果很有意思。」现在回顾起来，他觉得自己抓住了一个「小风口」。

早在大萌遇到孟连牛油果之前，国内已掀起两轮牛油果营销攻势，进口商、零售商，及新兴渠道次第推进了牛油果在中国市场的消费教育，与下沉渗透。

第一轮开始于2014年。这年，中国对南美牛油果进口许可逐步放开。智利成为继墨西哥之后，第二个向中国出口牛油果的国家。次年，秘鲁牛油果获得进入中国市场的许可。在2015和2016两年间，中国陆续对秘鲁、智利、墨西哥推出不同程度的关税免、减政策。

扩大的进口量一定程度上降低了牛油果在国内的价格。据2018年的媒体报道，当时市面上的牛油果每颗定价在5元到15元不等，而在2005年国内刚开放进口时，一颗牛油果的价格高达20多元。在2018年深圳的社区超市里，牛油果不仅有「降血压血脂」的健康功效，还被打出「低价」标签。

在供给增长的大趋势下，配合着当时消费力被逐步释放的城市新中产，国内零售商通过营销「超级水果」，并优化流通供应链，让牛油果开始在水果界崭露头角。

百果园在2014年开始为牛油果设立有独立展位，展示如何食用牛油果，并赠送样品。据2018年的媒体报道，该举动让其单店牛油果的日均销量从0.7个增至35个。此外，天猫、拼多多等电商渠道也加入牛油果的销售队伍。2017年，肯德基在中国策划了一场为期3周的牛油果主题促销活动，涂抹牛油果酱的香辣炸鸡堡广受好评，活动最终因牛油果断货而提前结束。

在此期间，零售商推出「即食」概念的牛油果，即通过采后的催熟及供应链管理，为顾客提供成熟的牛油果，从而缩短消费者等待的时间。这一改变，提高了进口牛油果的本土销量。

2016年，牛油果先生成立，推出催熟的进口牛油果产品。在2017年9月的百果园的即食物牛油果促销活动中，即食牛油果的单月销量超2016年该渠道全年牛油果青果销量的三倍。

第二波国内的牛油果营销攻势发生在2020年之后。

一方面，国内消费市场在疫情以来加速分化，都市中产更愿意为健康生活方式买单，而在各类社交媒体、流量平台的营销之下，「牛油果」成为健康饮食和西式生活方式的代名词之一。

与此同时，电商推动了牛油果向下沉市场的渗透。2019年，聚划算推出的《2019线上牛油果品类消费洞察报告》就显示，牛油果在三线及以下城市的销售份额逐年增加，并且增速快于一线。到2023年时，拼多多的头部商家琦小鲜，在旺季平均每天销量可以达到一万单，全年销售的国产牛油果可以达到400吨以上。

最近这几年，牛油果元素已经越来越常见。各大茶饮品牌如古茗、7分甜、甜啦啦、SEVENBUS、和气桃桃等均推出有牛油果饮品。

正是在这个阶段，大萌的牛油果生意逐渐成长起来。最初的客源来自微信，大萌多年的旅行体验师工作积累了不少私域客源。最近三年，为拓展新客户，「牛友果星球农场」开通了小红书账号，平台的销量「每年应该都有几倍的增长」。

此前工作经验中积累的摄影技能，不仅让他们的小红书账号在平台上亮眼，同时也让大萌获得更多关注。

今年年年初，大萌的一组孩童与牛油果的摄影系列，被展示在上海地铁2号线车厢内的屏幕上；两个月前，他获得2024年度vivo影像盛典组委会特别推荐奖，并与许知远一起录制了一段短片。片头，许知远说，从大萌的照片里感受到「洋溢的色彩和生命力」。

这些鲜活的内容也让大萌受到平台重视，「9月我受邀去小红书的乡村主理人大会，我算是平台上做一产的主理人中，为数不多还能输出内容的角色。」目前平台正与大萌接触，希望探索一种定向扶持方案。

随着影响力的扩大，大萌如今也为农户代发、代售牛油果，成为孟连牛油果产业发展协会的副会长单位之后，大萌可以调动果园资源更多了。今年他计划拓展更多社区团购的团长资源，以帮助当地消化与日俱增的果子。

突出差异性，对抗竞争

在孟连，牛油果产业就像一辆高速上加速的快车。

多年下来，在产业公司、地方政府及创业者等多方参与者的合力作用下，当地迅速搭建起相关产业框架，让孟连牛油果迅速挤入需求不断增长的本土市场。

孟连的牛油果产业从0到1的发展，只用了不到20年，而在打造牛油果「绿色浪潮」的美国，整个产业从种植端的品种选育到需求的大爆发，用了近100年。

快速增长是把双刃剑。

国内激增的牛油果消耗量，既是孟连牛油果产业发展起来的东风，也意味着更大的压力。这种压力一方面体现在管理成本上。

在张景叶工作的园区，他们要开出比普通工人更高的价格，以确保产季工人的稳定性。「这边是少数民族地区，节日多假期就多。」加上，本地人家家户户地里多少都种有各类作物，如咖啡豆、甘蔗、牛油果这三种农作物基本在同一时期采收，农忙时村民需要用换工的方式完成自己家经济作物的采收，这些因素都影响到了库房工人的稳定性。

园区工作时间管理模式按国家标准八小时制，加班1.5倍工资计算。一到订单高峰期，加班成了常态，平均日加班小时在2-4小时间。这意味着更高的用人成本。

类似的管理成本也出现在地头。

祁家柱今年新增了三个岗位专门针对生产管理的问题。在走访完果园回城的路上，他反复跟新到的同事强调技术人员到现场的重要性。随着管理规模的增加，他们需要在果园的人力与时间投入也在增加。

在果园，标准的不清晰或执行不到位，会带来直接的损失。

最近大萌认真地在计划，让团队明年出一份针对产地端的白皮书，里面涉及如何在不损害松鼠和牛油果的同时，防止松鼠啃食牛油果，「六袋有三袋会被松鼠啃食，啃过一口我们就只能作废。」

产地端品控管理能力的提升，直接关系到后续相关二产的发展，例如被加工成果泥、果汁的牛油果需要通过一定的检测指标，如果想要被制作成附加值更高的化妆品，则需要更高的品控标准。目前孟连已经开始有了果汁等加工企业，但产地的品控能力还未能满足制作化妆品的标准。

另一方面，压力也体现在与进口果的竞争上。特别近两年间，中国进一步开放对非洲、东南亚部分国家的牛油果准入许可。孟连牛油果需要教育消费市场，本土牛油果的差异性。

这也是当地小到大萌这样的个体创业者，大到地方产投集团和龙头企业，都在探索的方向。

大萌今年重拾旧业，利用自己的果园设计出研学课程。「今年冬天我们跟三个机构合作，每个机构目前计划发两个团过来。」相比农业的利润率，研学的利润显然更高，也更可能帮助公司突破电商价格战带来的利润困境。未来大萌希望文旅的收入占比能提高到四到五成。

在更大的地方产业层面，当地龙头企业正通过采后商品标准的制定，突出孟连牛油果的差异化。

在集配中心里，每个等待装果的纸箱右下角，都标注着「干物质含量标注≥26%」的字样，「26%」被大大的突出。张景叶给我展示了他们检测干物质含量的设备，一台比电子秤稍大的设备要「几万元」。

干物质含量是评判牛油果的重要指标之一。牛油果口感特殊、营养元素丰富，「只有牛油果才需要测干物质，其他水果更主要是测糖度。」祁家柱提到。

干物质含量取决于采摘时果子的成熟度。进口牛油果因其海运到中国往往需要30天左右，因此采摘时成熟度较低，这直接会影响到果子的干物质含量。孟连因其本土优势，可以等到熟度更高时再采摘，这让孟连的牛油果能够具有高干物质含量的特点。

对比进口牛油果18%到23%之间的干物质含量，孟连牛油果能达到22%到26%，甚至更高。换句话说，高干物质含量是本土产地能突出的优势。在这方面，当地龙头企业正在进行更多尝试。

绿银从2021年开始联合盒马，推出国产「即食牛油果」，试图探索一条更强调本土供应链优势的商品道路。

由于孟连牛油果采摘的成熟度高，果子的品控难度也更高。它不仅要求渠道商在流通环节有标准化的管理能力，还需要有较高的商品销售效率。祁家柱觉得只有像盒马这类线上线下一体化的新零售商能做到这一点，并用「很好的匹配性」来评价双方的合作。

在此基础上，绿银希望在牛油果的本土差异性上走更远。

「牛油果水果化是我们的目标。」祁家柱补充道。在他的产品愿景里，牛油果是一个能够成为水果代餐的存在，但前提是要调整口感，「牛油果是粮油果菜一体的作物，现在的品种你吃一个可能会觉得腻，如果我们通过品种选育改变它的口感，让人能一次吃一个，一个就能饱，就能成为水果代餐。」

这些年绿银在新品种上进行着一系列尝试，其中一款新品种，口感不如哈斯腻，果实的浓香中带有一点明显甜味，在与渠道的内测中口碑不错，今年已开始在绿银自有基地推广规模化种植。3年后，它将进入市场销售。

相较于拓展新业务和突出差异化的流通商品标准，品种的更新迭代是个更缓慢的过程。

但对于孟连产地而言，它还有时间。

毕竟，牛油果在中国市场正展现出「超级水果」特性。

随着产季的来临，更多外来者进入孟连，他们中有正在拓新品的电商达人、前来拍摄报道产地故事的媒体同行，还有仅仅是对本土牛油果之乡感到好奇前来一探究竟的游客。他们是孟连牛油果知名度提升后，被吸引而来的新流量。