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界面新闻编辑 | 林腾 刘方远
南京市雨花台区的软件大道可能是整个南京科技含量最高的地带，撑起了这座南方软件重镇的半壁江山。如果沿着大道漫步，很快就能注意到华为、荣耀、中兴办公楼前显眼的Logo。相比之下，位于软件大道168号的一座建筑却低调许多：这里是润和软件的总部，南京市规模最大的IT技术服务公司。
IT技术服务公司俗称软件外包商，它们的知名度向来难以与大厂相较，但如今，这家公司在资本市场掀起的风浪毫不逊于知名科技公司。乘着华为概念股的东风，润和软件的股价在今年内成为了A股年内涨幅最高的公司之一。
远在南京800公里之外的长沙，也有着中国软件名城之称。这座城市拥有上万家软件和信息技术服务企业，相关从业人员近50万。它们不仅是腾讯、百度、华为等大厂在中部地区重要的研发力量供给，其中也不乏备受A股热捧的明星，拓维信息就是其中之一。
同样受惠于华为概念股的热度，拓维信息股价在两个月之内快速翻番。这家靠动漫业务起家、做过大量游戏代理的公司如今已摇身一变，大量布局服务器、云、操作系统业务，成为华为路线最坚定的拥护者。「与国家同频共振，与华为同舟共济」，甚至被摆在了公司战略的核心位置。
“华为产业链”，已经是科技和资本市场最热门的标签。2023年，华为Mate 60的回归，将欧菲光、汇顶科技等硬件产业链公司从死亡线上拉起，成为了炙手可热的明星。硬件之外，Mate70大举倡导的全国产化鸿蒙操作系统，也带动了一批明星软件产业公司的崛起。
长沙的拓维信息、南京的润和软件、石家庄的常山北明、北京的软通动力和中软国际，被认为是鸿蒙产业链上参与程度最密切的公司，也因此浮出了水面。在鸿蒙的风口之下，他们开始甩脱传统的外包思维，努力挤进产业链上游，成为改变中国软件行业的第一批探险者。
鸿蒙的第一波商机
几乎所有手机经销商和鸿蒙产业链公司，都在等待11月26日的Mate70发布会。
此前业内传言，Mate70出厂就将标配原生鸿蒙系统，即所谓的“纯血鸿蒙”，不再兼容安卓。外界对这款手机的期待值也因此拉到最高。
但由于纯血鸿蒙生态尚未完全成熟，Mate70最终还是选择了双系统框架，出厂搭载兼容安卓的HarmonyOS 4.3，消费者可选择是否升级纯血鸿蒙。
明年可能才是最重要的转折。华为终端BG董事长余承东在11月26日的发布会上宣布，华为明年发布的所有手机、PC和平板新品，都将搭载纯血鸿蒙系统。“再有两三个月的时间，原生鸿蒙生态就会更加成熟。”
这两三个月的关键攻坚期中，参与鸿蒙应用和设备迁移的不仅仅是华为、应用厂商，还有一个容易被忽略的角色：鸿蒙产业链公司。也正是它们，捕捉到了国产操作系统替代潮的第一波商机。
华为宣布启动纯血鸿蒙生态建设之后，呼吁众多互联网公司及政企单位将自有APP迁移至鸿蒙生态。然而，许多互联网厂商并没有足够的技术资源投入到开发中，便与产业链公司合作进行开发与适配。
华为公布的数据显示，目前已有超过1.5万个APP及元服务完成原生鸿蒙版本的开发，已覆盖用户日常使用时长的99.9%。迄今为止，所有中国头部互联网公司都加入了这场大迁移。
“15000个应用的迁移与适配，我们参加了其中7000多个，超过一万名员工投入其中。对于需求复杂的大厂，我们最高可以投入一百多人驻厂。”中软国际智联网军团CTO卢弋告诉界面新闻。
拓维信息、软通动力、润和软件也都拥有规模不小的鸿蒙原生应用开发团队，他们的身份是华为HarmonyOS开发服务商。光软通动力就支持了上千款应用的开发与上架。
事实上，在鸿蒙给中国软件业带来的这场盛宴中，应用开发只能算是一道小菜。
鸿蒙最早是一个面向物联网而开发、多用于工业互联网等B端（企业端）场景的操作系统。2019年，突如其来的谷歌断供迫使华为启动一系列国产替代措施，由于安卓合作前景不明朗，鸿蒙被一夜扶正，成为移动终端操作系统。
所以，现在的鸿蒙背后已有多重概念。其中，HarmonyOS即面向普通消费者的C端鸿蒙，基本由华为主导，鸿蒙产业链公司主要为加入鸿蒙生态的应用和设备提供适配和迁移服务。
2020年，华为将鸿蒙系统基础代码捐献给开放原子开源基金会，后者将该项目命名OpenHarmony。各个厂商可以基于此各取所需，在其基础上研发自己行业的操作系统，即B端鸿蒙。这是一个比C端鸿蒙更大的市场。它不再由华为主导，主角变成了产业链公司。
B端C端齐头并进，重注鸿蒙的产业链公司就这样成为了资本市场的宠儿。
“卖人头”的魔鬼训练
为什么是这几家公司？
它们过去都有一个共同的身份：软件技术服务公司，俗称IT外包。
这一业务萌芽于于上世纪90年代后期。个人PC和互联网的出现启动了新一轮信息产业革命，IT技术需求井喷式爆发，业务繁忙的科技公司开始将一些非核心的IT需求外包给专业技术服务公司。
而在中国做软件外包业务的公司，一旦成长到一定规模，就很难避开华为这家科技巨头。中软国际CEO陈宇红举过一个例子，如果把中国软件百强企业的销售收入与华为软件相关收入进行对比，华为可以占到其中一半。
传统意义上，IT外包意味着廉价。业内一直流传的说法是，中国软件企业缺乏核心的技术，外包企业相当于“卖人头”，主要以廉价劳动力的竞争优势来获得业务。在美国、日本等发达国家雇佣一个工程师的钱，在中国可以雇佣一屋子软件工程师。
从财报上来看，中国头部软件技术服务公司在2023年的利润率多在10%以下，甚至有的不高于5%。
但在中国软件公司起跑线明显落后于欧美的背景下，技术服务又是提升国际竞争力和成熟度的最好方式。来自华为的“魔鬼”训练，就是迫使其升级的一个重要节点。
1996年，拓维信息创始人李新宇还是湖南省电力局的一名职工。察觉到IT行业崛起的势头之后，李新宇决心辞职“下海”。
李新宇曾对媒体说，他在当时最爱看的一份读物是《华为人报》，自己的管理思想很多都是从这份报纸而来。而熟悉李新宇的人都评价，他是最懂得如何“顺势而为”的人，几乎为公司抓住了每个风口。
20世纪初，李新宇意识到软件服务行业存在利润瓶颈，于是开始借鉴日本动漫的成功经验，探索动漫产业在中国的发展模式，打造了当时全国最大的手机动漫内容平台魔卡动漫网，成功把公司做到上市。移动互联网兴起之后，他又把业务重点转向了移动教育与手机游戏，还买下了国内最大的网上阅卷和教育评价提供商海云天科技。
华为是李新宇踩中的又一个风口。拓维信息副总裁、开鸿智谷总裁廖秋林告诉界面新闻：“拓维和华为属于不打不相识。”
拓维最早和华为曾是运营商业务竞标的对手，但在见证华为运营商业务崛起之后，拓维干脆做了华为的软件服务供应商。此后，拓维将华为视为下一个风口，逐渐渗入到华为云、鲲鹏、昇腾、鸿蒙各项核心业务中，也是少数几家在所有业务上“all in”华为路线的公司。
同样是1996年，还在长城电脑任职的陈宇红加入中国计算机软件与技术服务股份公司，并参与创建了中软国际的前身。今年61岁陈宇红拥有同龄创业者中少有的博士学历，是中国软件服务领域的老兵。如今，他带领的中软国际已是中国规模最大的专业技术服务公司。
陈宇红也是华为的坚定跟随者。他曾不止一次地说，中软国际“一定会在信念上坚定的跟着华为，跟着华为就是跟着中国科技发展的希望”、“要心无旁骛，坚定地支持华为”。
技术服务公司们显然在华为身上尝到了甜头。第一笔甜头，就是远高于行业的利润。
“给运营商做技术服务，综合毛利率可能也就五个点，互联网稍高一点，华为更是高出好几级。但别认为华为给你的钱全部是你利润，而是要你花一部分出去，变成为它所用的价值。”一家软件外包公司高管告诉界面新闻。
这是技术服务公司们在华为身上学到的第一课。这名高管回忆到，由于早年间被海外客户训练出了高标准，华为对供应商要求十分严苛。在与华为合作之初，对方要他所在的公司进行12个项目的供应商评分，最终发现有11项都不及格。
中软国际智能物联网军团CTO卢弋也有相同的感受。他形容，“华为拿着海外客户的标准，和草莽时代的中国公司合作，就像是戴着白手套到你家来检查有没有灰尘”。
但高要求却倒逼了中软国际的进步。华为要去供应商对员工贪腐进行强管控、关注员工心理状态，乃至定期安排人员做员工访谈。这是这些公司过去甚少关注的领域。但正是从技术到文化的全面规范，让它们的综合能力有了大幅提升。
“把华为做好了，阿里、腾讯都不在话下，去其它行业更是降维打击。”卢弋说。
争当主角
经历过华为锤炼的外包公司们，逐渐能够参与更为核心的华为业务，也更意识到往产业链上游走的意义。相比起“为他人做嫁衣”，主导者的角色显然更加诱人。
润和软件就是典型的样本。这家公司最早为来自日本与欧美的企业做软件交付，此后又瞄准了金融行业，积累了一大批银行与财险行业客户。在江苏，润和软件已经是名气不小的软件龙头，但仍然想在外包业务之外寻找新的业务支撑点。
“技术服务说到底还是一种非常简单粗暴的发展模式。我们一直想找一个高天花板赛道。鸿蒙是为物联网时代而生的操作系统，这就是一个无限高的天花板。”润和软件高级副总裁、润开鸿总经理骆敏清告诉界面新闻，润和软件已经将鸿蒙视为公司成立以来最重要的战略投入。
对中国软件公司而言，操作系统难以彻底实现国产化一直是个心病。因此在2019年，当鸿蒙操作系统1.0正式发布时，这些曾跟着华为打粮食的伙伴们纷纷有了新的盘算：这可能是一个甩掉外包公司标签，到新赛道掘金的好机会。
这是一个比C端鸿蒙更大的市场空间。中软国际智联网军团CTO卢弋认为，C端应用的适配这是一件看得到终点的事。“APP早晚有一天会迁移完的，这笔红利可能吃个五年八年就到头了，但B端生意不是这样，它更长尾，对我们来说也更有价值。”
察觉到机会的几家公司响应相当迅速。骆敏清回忆，润和软件迅速在公司内部拉出百人鸿蒙团队，由董事长亲自挂帅。几乎同时，拓维信息也成立了开源鸿蒙团队，成员基本都是公司的核心骨干。
此后的两年间，中软国际、拓维信息、软通动力、润和软件先后出资成立了深开鸿、开鸿智谷、鸿湖万联和润开鸿四家子公司，面向金融、交通、城市、教育、能源、医疗等多个垂直行业推出基于OpenHarmony的商业发行版，替换这些领域硬件设备大多依赖的免费Linux开源操作系统。
华为旗下投资平台哈勃出手投资了上述四家公司。其中，哈勃对前三家公司的出资在千万级别，占股5%，深开鸿则占股13.88%。深开鸿CEO王成录曾是华为终端软件部总裁，也是一手参与鸿蒙操作系统开发的“鸿蒙之父”。
每隔大概半年时间，四家公司会与华为聚在一起开闭门会，探讨技术补漏与商业化的可能。所有参与者都有相同的感受：这像是一个奇妙的转折。
过去在技术服务领域竞争激烈的几家老熟脸，开始站到了同一个赛道上。尽管他们在这里仍是竞争对手，但同时又是命运紧密捆绑的合作者。在一个全新的商业模式面前，有一家成功了，就意味着自己也有更大的成功可能性。
“做好亏十年的准备”
开源鸿蒙的确是一个比C端鸿蒙更广阔的市场，但也远比想象中更困难。
开鸿智谷总裁廖秋林经历过B端从0到1的市场开拓。他最初面临的挑战是，要花大量时间向客户解释什么是鸿蒙，什么又是开源鸿蒙。而即便客户愿意花时间听解释，甚至愿意聊上半天的国产替代情怀，也不意味着他就愿意为鸿蒙买单。
并且，目前鸿蒙产品尚未纳入到政府的信创采购需求，也未进入大多数政企客户所在行业的采购目录，有时候客户想采购都采购不了。华为和相关行业组织现在正在牵头推动相关标准的建立，只有当行业标准、国家标准逐步确定后，才有可能将鸿蒙的商业模式快速催熟。
虽然海外不乏靠卖操作系统赚钱的模式，例如基于授权许可的License模式，用户可一次性购买软件永久使用权，或者按时间订阅付费，但由于早期中国盗版软件猖獗，且大部分用户长期习惯于免费软件或低成本服务，这种模式在中国始终难以推行。
如果单靠卖OpenHarmony的商业发行版来赚钱，就相当于要说服客户花钱替换一个免费系统。“人家免费安卓的用得好好的，为什么要来换我们这收费的鸿蒙？这是个商业悖论。”润开鸿总经理骆敏清说。
一家参与开源鸿蒙建设的软件公司告诉界面新闻，业务起始之初，华为曾预警过，要做好亏十年的准备。这在当时把大家吓得不轻，但面对全新的商业模式，一切都是未知。
业务起步的几年里，几家公司开源鸿蒙相关业务的年亏损都在数千万级别。这对上市公司来说是一个不小的数字。2023年，润和软件归母净利润也仅有1.64亿。
在亏得最严重的时间里，几乎所有公司都经历过一番“思想统一”。“上市公司这么亏下去，还开得动吗？”、“鸿蒙真有说的那么好，为什么不赚钱？”、“我们是烧自己的钱，帮自己铺路，还是烧自己的钱，帮华为铺路？”
“最终是为国产操作系统铺路，为中国的科技产业铺路。显然，这也是一条无比艰难的路。”拓维信息副总裁、开鸿智谷总裁廖秋林告诉界面新闻，公司已经为鸿蒙做好了打持久战的准备。
结束了思想摇摆后，开源鸿蒙终于看到了赚钱的苗头。
传统情况下，作为软件的操作系统都是主动适应硬件的，例如Windows要适配PC，它才能在相应的硬件上跑起来。润开鸿想出了一种新的模式，以OpenHarmony推动“新质生产工具”的发展，先定义行业的操作系统，再让硬件反过来适应软件，重新设计与定义各类硬件与终端设备，从而最大程度的发挥软件的价值。
例如润开鸿开发的微生物检测终端，通过化学方法替代传统生物培养皿方法，将过去7到14天的生物检测方法缩短到10分钟以内，能够应用于医院、制药车间、芯片封装车间等对环境细菌有严格标准的场景，准确率高达90%以上，目前已经在疾控领域快速推广。
找到了商业化闭环的路径，说明开源鸿蒙这条路是能走通的，这可能是国产软件行业的一个重要信号。
开鸿智谷选择从自己擅长的交通与教育领域入手。随着各大高校纷纷开设鸿蒙开发实训课程，公司成功实现商业闭环的一个场景是向高校及K12学校销售鸿蒙开发课程教具以及数智化升级方案。
鸿蒙最初问世时的最大头衔是国产替代，但几位受访者的共同感受是，真实的商业场景中，所谓的情怀并不能卖一世，国产化从来都不是说服客户买单的原因。“可能在部分case上，国产光环会让节奏更快。但不能为了国产化而国产化，而是要找到真正的商业价值。”润开鸿总经理骆敏清说。
从打粮食，到建粮仓
从跟着华为打粮食，到靠自己建粮仓，开鸿智谷总裁廖秋林形容，这种变化堪称翻天覆地。
这些公司过去都做应用起家，在硬件领域大都缺乏经验。但在短短几年时间里，却在操作系统底层技术能力上有了飞速提高，靠着硬件适配软件的新模式实现商业闭环，“这在以前是不敢想的”。
这背后，华为无疑扮演了关键的角色。
华为的角色其一是投资者，每年对装机量等指标进行考核；其二是技术兜底人，在部分客户、尤其是重要的大B客户中，华为负责解决具有高挑战性的难题；其三是提供客户资源；其四是品牌、营销和技术的支持者，与生态企业共享营销资源、销售渠道，并提供技术支持。
早年间，华为花费十年时间、高达40亿元学费从IBM学来的IPD（Integrated Product Development，集成产品开发）流程，就正在被消化、吸纳成适应各家企业自身的管理方法论。草莽的中国软件外包公司，已经学会如何用更科学的方式评估产品开发的投入与产出，而不是像过去那样，“给个时间、给个预算，给一拨人，就呼啦啦一头扎进去做。”
华为倡导的“奋斗者”文化同样也是重点学习对象。拓维信息高管人手几本华为管理方法论书籍，并且吸纳了大量来自华为的人才，在公司内部推广“超级奋斗者”文化。中软国际的员工手册中，“奋斗为本”是最醒目的四个大字。
华为让产业链伙伴有肉吃，但这条路并非没有风险。操作系统对产业链有着极强的撬动能力。一旦采用开源鸿蒙，意味着生态，芯片、元器件、软件架构，全部都要走华为路线。换言之，这可能是一条没办法回头的单行道。对all in鸿蒙的公司而言，相当于搭上了公司的全部身家。
类似的问题曾经在新能源汽车行业被广泛讨论：上汽称赛力斯把“灵魂”交给了华为，自己变成了躯体。但凭借问界的大卖，交出“灵魂”的赛力斯转亏为盈，成为了舆论场上的胜者。
华为的追随者们喜欢把这个例子挂在嘴边，等待成为下一个品牌和利润双赢的“华为系”公司。
中国软件产业一直面临“缺芯少魂”的质问，“魂”指的就是操作系统。相比起起步更早的欧美软件公司，中国软件公司错过了软件开发行业标准，以及产品路线探索的黄金时代。鸿蒙生态的参与者们相信，面向物联网时代的鸿蒙系统，能够走出一条重建软件话语权的新路径。
Mate70的发布是一个新的起点。开鸿智谷总裁廖秋林说，鸿蒙的市场认同和价值共识正在逐步慢慢形成，华为自带的巨大声量为鸿蒙收获了来自政府和社会的关注。他相信，开源鸿蒙在未来三年内就能够实现大规模的商业成功。
产业链公司们越来越有勇气喊出更大胆的口号。中软国际CEO陈宇红表示，以前中国IT服务企业都说要做中国的埃森哲，现在中软国际的希望做世界的中软国际，要在未来10年成为全球IT服务市场的TOP10玩家。而润和软件董事长周红卫的目标是，五年内公司市值要达到1000亿元，和现在相比再翻番。
“这是中国软件信息产业的一次集体态度表达。当然也可能会有公司倒下，但是我们相信，鸿蒙一定能成，国产操作系统一定能成。”卢弋说。
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