文 | 筷玩思维 王颖丽

餐饮市场经历疫情3年的考验后，在2023年陆续得到了复苏，但同样也迎来新一时期的挑战。即将过去的2024年，许多餐饮企业的日子其实并不太好过。

消费市场低迷、人口红利消失、劳动力价格上升等因素导致餐饮行业从增量市场进入存量市场，红利经济转向效率经济。同时，餐企们对于数字化系统的投入也就更精打细算，要求也更高了——不仅要有效帮助开源节流、提升效率，还要有价格优势。

压力自然就传导到了餐饮SaaS企业这里。

单看近三年，多个明星SaaS企业陆续折戟、光环不在，众多餐饮SaaS公司都面临亏损、增长乏力的情况。再从餐饮SaaS的发展阶段来看，美团、阿里系平台下场深度参与，这大大加快了行业整合，整个餐饮SaaS加速逼近行业发展极限点，资源和市场向头部企业靠拢，市场竞争环境愈发恶劣。

SaaS的未来看不清、不知如何走出困境，这成了当下很多餐饮SaaS赛道创业者、下游合作伙伴和餐饮企业用户都在关心与思考的问题。

困境意味着机遇，难解的问题出现意味着一场大考即将到来，能够洞悉答案者，其实已经在回顾过整个行业发展历程后发现问题并开始行动了。

中国餐饮SaaS十多年潮起潮落，产业价值在曲线上升

如果从2012年第一批新兴的餐饮SaaS公司开始崭露头角作为中国餐饮SaaS开端的话，到如今已经经历了十二年的时间。

对于一个行业来说，十二年并不算长，但因为SaaS属于科技行业，发展速度相对更快，在短短十多年间就能经历一波S型曲线。

2015年作为曲线的起点，被称作是中国SaaS元年，当时在美国(SaaS的诞生地)已经有成熟的餐饮SaaS公司，如全球SaaS鼻祖Salesforce、电商SaaS领袖Shopify，这些SaaS公司已经形成多头竞争、争相上市融资的局面。在这种背景下，中国的SaaS一现身就头顶着光环被资本追逐、迅速进入高速增长期。

这一增长期从2015年持续到2020年，2020年全年SaaS融资约550例，融资额近610亿元，而这五年也是餐饮SaaS高速增长的黄金五年，各路创业者纷纷涌入，其中的佼佼者自立门派、融资事件接踵而至，有的厂商甚至一路狂奔到了上市阶段。

这自然引起互联网大厂的虎视眈眈。2018年到2019年，美团、阿里也开始下场抢滩，投资加注、收购股权、整体收购现有厂商......餐饮SaaS行业里的头部企业还没有进行充分“火拼”，就进入到被整合阶段：美团全资收购屏芯科技、阿里通过口碑投资美味不用等以及全资收购客如云等。

紧接着，美团、阿里以自建收银系统的方式深度下场，美团自建“美团收银”，阿里自建智能POS和秒付等产品，再加上紧贴腾讯生态的“微盟”快速崛起，大量传统餐饮软件、小型的SaaS企业扛不住大厂的压力，一步步收缩并最终出局。

同时，一些专业的垂直于餐饮的SaaS厂商则突破围追堵截坚持下来，其中如哗啦啦、天财商龙、奥琦玮等，这些企业率先在连锁餐饮市场(特别是头部大型连锁中餐、快餐、茶饮等业态)构筑起一体化SaaS服务商的领先地位。

上述这些厂商有一个共性，就是成立时间早、深耕行业多年、与客户的关系密切，比如天财商龙诞生于1998年，从收款机起家，其基本见证了中国餐饮信息化、数字化、智能化的全过程。

然而，2020年席卷全球的疫情却成为黑天鹅事件、打破了这个惯性——餐饮市场首先遭遇寒冬，现存餐饮SaaS企业增速开始明显下降，行业开始走向拐点。

在这个关键时期，餐饮SaaS厂商的现金流状况成为存活与否的关键。

2020年到2023年，经过疫情的洗礼和市场重整后，餐饮SaaS的行业局面有了改变。在中小餐饮企业市场，美团和阿里本地生活建立起第一、第二的位置和市场份额，小厂商、新生力量越来越难冒头或独立发展。同时，那些有着多年积累的专业垂直餐饮SaaS厂商仍在谋求机遇，仍有不可撼动的市场话语权和影响力，基于此与互联网大厂分庭抗礼。

而它们也成为了引领中国餐饮SaaS行业向纵深方向发展的中坚力量。它们擅于服务头部大型连锁餐饮，特别在餐饮百强企业中优势突出、口碑好，也是新锐餐饮品牌发展壮大后更换数智化系统时的首选服务商。

熟悉行业的人都知道，从2023年到2024年短短一年时间，独立厂商群体也发生了不小的变化，首先就是哗啦啦陷入资金困局，直接影响了数十万商户的提现交易，同时还波及到了和其相关的天财商龙的提现渠道。

这个行业大事件最终被化解，是因为作为实力仅存的头部独立餐饮SaaS厂商之一，天财商龙迅速做出反应、积极开展自救，在斥巨资收回在哗啦啦的股权、成为独立的主体后，天财商龙果断采取一系列措施来保障所服务商户的资金安全。

一轮一轮的挑战、一次又一次的压力，这是对餐饮SaaS厂商们的综合大考，考的是行业前瞻性、资金链通畅度、技术支撑实力等等，但最终还是对客户的长期责任：以客户为关注焦点，通过专业的咨询和解决方案、卓越的产品和用户体验、一流的服务和全员运营，以此来助力餐饮企业发展和行业进步。

为客户提供价值高者，才能活到最后

在SaaS领域，责任感的具象体现就是为客户提供价值，这个价值也是SaaS本身的价值，而再次折射到SaaS公司的指标上，就是屡次被行业谈及的关键留存率指标NDR。

因为SaaS本质上就是替客户转移了定制化开发成本、转为了长期订阅续费。所以，SaaS企业要盈利，必须积累很多的客户并提高其留存率。

对客户的责任感能够通过技术、产品和服务，最终让客户对产品价值认可、形成忠诚度，从而提升服务的续订率；高续订率可以很有效地对前期推广营销成本、大量研发和服务成本进行平摊，最终保持良好现金流。

业内有观点认为，就中国的SaaS赛道而言，能靠真正靠订阅收入跑出盈利模型的公司屈指可数。实际情况很可能确实如此，不过，如果从另一个角度来看，如今活到现在的餐饮SaaS公司，无不是始终全力为客户提供价值、留存有一大批老客户和大客户的厂商。

天财商龙CEO孙洪霞曾说过，“一个数字化公司的真正挑战不仅是编写代码，更重要的是帮助企业落地、进行体系优化、调整和变革组织结构，从而使工具发挥最大价值”，而这也正是独立餐饮SaaS厂商当下最大的价值。

奥琦玮公司创始人孔令博认为，传统软件“已死”，传统靠低价、靠支付佣金、靠变相加价的SaaS服务模型也已经没有了市场。软件公司只有帮助连锁餐饮品牌实现健康的发展和盈利，才有存在的价值。“你想，对于餐饮企业来说，既然使用成本为0，又不能为企业创造更多价值，那么抛弃的成本也同样是0”。

微盟创始人孙涛勇在微盟十周年庆典上曾提出，SaaS的真正魅力在于时间和周期的复利。它需要与客户建立深厚的关系，这种关系是基于信任、共赢和持续增长。只有当SaaS公司真正重视客户价值和成功，企业才能实现长期的复利增长。

一些大型餐饮品牌如麦当劳、瑞幸、西贝等出于种种原因选择自研，自己组建了餐饮智能化开发团队，从零开始做起，打造自己的数字化系统，也获得了成功，但更多想要实现同样结果的企业，投入了巨额资本，但最终却每年亏损几千万元，不仅没能收获稳定、有效的数字化能力，很多还以IT团队减员、解散等“悲惨”结局收尾。

相比之下，一些新锐餐饮品牌则选择了和深耕餐饮行业多年、服务中大型连锁客户的SaaS公司合作，高效推进企业的数智化。

在筷玩思维看来，这就类似于具备专业资质的房地产公司把毛坯房盖好，房主入住前进行精装修，省去了自己打地基等的投入，只需要很少的资金就可以拥有一个属于自己且独具风格的私人家园。

已经在国内一线城市、珠三角城市开设了超过100家直营门店的湖南菜品牌“农耕记”就是其一。

农耕记之所以成功，法宝就是创立了一套湘菜业态极致性价比模型，而这套性价比模型能够运转，最终还是要紧密依靠一套贴合自身经营特点的数字化支撑体系，包括业务中台、餐饮连锁管理系统、会员管理系统以及后厨KDS智能出品等关键环节。

农耕记很清楚数智化系统的价值，所以在每一场景的数字化升级上都想要精准提效，也提出了全方位、多层次的业务支持定制化需求。

举个例子，极致性价比的核心是菜品的性价比，这就需要SaaS提供后厨智能出品管理系统，帮助农耕记实现从预制、配菜、控菜到传菜、划菜的全方位优化；通过智能预估销量，系统能够准确计算未来日期的菜品需求，确保食材的精准采购与预制，以此来减少浪费、提升效率。

在配菜环节，系统根据销售数量智能分配出品，减少人为干预，确保出品的高效与公平；控菜大屏则实时显示菜品状态，对异常进行高亮预警，确保每一道菜品都能按时上桌，提升顾客满意度。

餐饮数智化系统没有束之高阁，而是稳稳落地，其价值是可以评估出来的，最终，农耕记在数字化体系辅助下实现了经营目标，门店不断扩张，如今已经奔赴新加坡、马来西亚等海外地区，成为首个在出海第一阶段获得成功的湘菜连锁品牌。

在经济下行的大环境下，现金流为王，不能为客户带来持续价值的服务终将遭到抛弃；不能以价值维护住新老客户，现金流流入减少和成本流出的增加，叠加起来让企业入不敷出，最终出局。

新机遇在于为效果负责的能力，主动应对未来多元挑战

类似农耕记这样对SaaS系统有较强认知和操作能力的企业，其实并不普遍。餐饮SaaS企业不断推动SaaS产品的迭代与进化，但是传统的餐饮品牌、单店以及小规模连锁品牌并不具备用好SaaS产品的能力。

基于餐饮业的复杂性，很多企业都没有聘用专业的数字化运营人员，更不用提全局的数字化战略规划，也就无法借助SaaS达成预期的业务结果。中国餐饮领域的数字化整体还处于“认知觉醒”的阶段，大多数企业对于如何有效地推进数字化还在摸索中。

这是一个困境，同时也成为了餐饮SaaS的新机会，可以带来突破原来接近极点曲线之外的第二曲线——比其它厂商更进一步将客户业务与工具技术融合，将数据与运营融合，主动为效果负责。同时，也并非一味跟着客户的需求走，最终把自己累死。

已经可以看出端倪，独立餐饮SaaS厂商正在尝试穿越第一曲线、来到了第二曲线的阶段——从想客户之所想的角度，积极为特定的餐饮企业最终使用SaaS的结果负责，而并非仅仅卖出一套软件系统而已，最终牢牢收获客户的长期订阅。

未来，挑战可能会从更多角度袭来，比如当下最火热的AI技术。随着如今商业体系中智能化应用场景越来越广泛，AI技术正以前所未有的速度改变着各行各业，尤其是对于to B业务，已经有纯AI公司利用大数据模型开始染指SaaS。

餐饮SaaS企业要应对这场变革，首先就是做好数据模块的整合和各种业务场景搭建。像天财商龙就在这两年里开始对其26年的行业数据和经验积累进行AI化，训练出一套适应餐饮行业的AI模型并在自己的产品中应用落地。

筷玩思维始终认为，对于任何一个企业或者个人，不仅仅要低头做事，还要抬头看路。

餐饮SaaS是高科技发展的产物，必然要时刻关注前沿科技领域，积极探索新事物、新技术来完善自身，避免前浪被后浪攻陷。

结语

所有伟大的公司都曾是冬天的孩子。

新兴行业尤其讲究一个“顺势奔跑，逆势蓄能”，长远来看，中国SaaS还有很长的路要走，餐饮领域的to B服务更是一场持久战，终会跟随餐饮市场的复兴而再次伟大。

在当下的大考中，交付不是终解，专注优势、提供独特产品价值和用户体验、聚焦客户帮助成功、拓展生态集成服务场景等，这才是永恒的题眼。

继而，随着中国餐饮走向全球的“大航海时代”的开启，也会有更多新锐餐企迫切需要成长为全球性餐饮连锁品牌，门店遍布全球各大城市的街巷，而这伟大梦想的背后，必然首先需要实现高水平的中餐现代化，而这可能就是餐饮SaaS下一个十二年的大考了。

我们筷玩思维始终相信，在中国餐饮SaaS这条路上，永远积极，眼光长远，强者终能上岸。