文 | 财经天下WEEKLY 林木

编辑 | 吴跃

01 被对赌协议催着跑步上市

IPO折戟的餐饮企业有很多，打工人再熟悉不过的老乡鸡、绿茶、杨国福皆榜上有名。但来自安徽铜陵，做徽菜起家的小菜园，上市之路却走得异常顺利。

12月20日，小菜园国际控股有限公司（以下简称“小菜园”）正式在港交所敲钟，每股定价8.5港元，开盘就涨了7%，总市值达107亿港元。

随着小菜园顺利上市，现年52岁的安徽铜陵人汪书高，终于圆了上市梦，或许还能在今年的胡润百富榜上占据一席之地。

不同于其他老板，汪书高这次是带着兄弟们一起上市的。据了解，小菜园的门店大多由总部和员工一起开，公司有上百个股东，每个变成股东的员工都拿股份，一起享受公司成长的红利。在小菜园的股权结构中，汪书高将自己的股权分成了七份，一份自己全资持有，一份与高管共分，剩下的五份则留给了集团的100多位核心员工，与他们共享超过40%的股权。

对于这么做的原因，汪书高曾透露：“如果只有我自己赚钱其他人不赚的话，我心里会感到不安，觉得对不起他。”

回溯汪书高的来时路，是一段典型的出身寒门、白手起家的故事。早年因家境贫寒，汪书高早早辍学做起了厨师，结婚后开了家主打安徽菜的“夫妻店”，赚到人生第一桶金。再之后，汪书高用赚来的钱投资开商务酒店，以亏损、失败告终，兜兜转转，又重新回到老本行，决定做“好吃不贵”的平价中式餐饮，小菜园应运而生。

小菜园走到台前，走进舆论场，不过最近两三年的事儿。2022年，一些餐厅未经许可使用“小菜园”的名字，被小菜园起诉，最终后者胜出。也是从那时候起，不少人才后知后觉，原来有个来自安徽的餐饮集团，名字就叫“小菜园”，还已经开出了上百家门店。

再之后，加华资本的几笔投资，又添了把火，让小菜园在餐饮界的热度更高。

2022年11月和2023年6月，小菜园发行过两轮可换股债券，认购方均为加华系，两轮认购金额共计4亿元，之后转换成优先股。2023年12月，小菜园又发行过一轮优先股，加华系出资1亿元认购。算下来，加华资本前前后后花了5亿元，认购了小菜园7.01%的优先股份额。

在消费领域，加华资本算是响当当的存在。无论是做餐饮的老乡鸡，还是卖食品饮料的今麦郎、东鹏特饮，背后站着的都是加华资本。再加上2023年前后时值“消费投资寒冬”，一时间，小菜园被冠以了诸如“中餐尖子生”“隐形巨头”“中式正餐扫地僧”等名号。

也是来自加华资本的投资，以及某些“对赌”般的条款，让小菜园不得不加快上市进程，甚至在第一份招股书失效当天，就立马提交了最新版本，生怕耽误上市进程。

根据相关约定，如果小菜园撤回上市申请，或者未能在递交招股书后的18个月内顺利上市，加华资本享有赎回权。此外，如果加华资本的优先股投资未能在规定时间内换成股票，也将触发相应的赎回条款。招股书还披露，倘若公司上市后市值低于加华资本投资后估值的130%，将用四种形式补偿，如无偿转让股份、提供现金补偿等。

幸运的是，小菜园的上市进程很顺利。从今年1月16日首次递交招股书算起，到12月20日最终敲钟，前前后后用了不到一年。对比看同行，老乡鸡、老娘舅都在2023年宣布终止IPO，之后再无动作，捞王、杨国福、绿茶也都一直走在“求上市而不得”的路上。

同样幸运的还有汪书高本人和小菜园的股东们。上市前，小菜园至少有三次大额派息，共派出4.728亿元。其中，汪书高和其他股东合计持有92.99%的股份，把将近4.4亿元收入囊中。加上小菜园顺利上市，汪书高和上百位员工的财富更是水涨船高。

02 店多了，翻台率却在下滑

小菜园能顺利上市，主要是因为有业绩支撑。

从招股书披露的数据来看，2021年至2023年，其营收分别为26.46亿元、32.13亿元和45.49亿元，三年累计104.08亿元。同期，公司归母净利润分别为2.27亿元、2.38亿元和5.32亿元，三年赚了近10亿元。

对比看行业大盘，国家统计局的相关数据显示，2022年及2023年，全国餐饮收入同比增幅分别为-6.3%和20.4%。同期，小菜园的营收增幅分别为12.20%和41.58%，均高于行业平均水平。

再进一步拆解，小菜园业绩亮眼，短期靠的是快速开店。从2013年开出第一家店算起，小菜园花5年时间，到2018年开出100家店，之后仿佛按下加速键，到截至2023年底的5年内，又新开出400多家店。截至2024年7月8日，小菜园的门店总数为623家，远高于麻六记、费大厨、绿茶、外婆家等网红餐饮品牌，并且这些门店全部是直营店。汪书高曾告诉《财经天下》，“小菜园永远不会搞加盟”。

从长期来看，主要是卡准了“平价”定位。近些年，从萨莉亚到塔斯汀，从蜜雪冰城到甜啦啦，一众餐饮企业逆势跑出规模，无一不是靠的“平价”。

大众点评上，小菜园最贵的一道臭鳜鱼，售价138元，其他诸如炒青菜、土豆丝、辣椒炒肉等家常菜，售价在十几元到三十多元不等。即便在寸土寸金的北京，人均也只要七八十元，很有性价比。

有铜陵本地人在小红书上回忆，小菜园当年在铜陵开第一家店，很多人是奔着“量大不贵”去的。其他网友提起小菜园，不少用的也都是“便宜”“价格实惠”等词汇。

安徽菜，作为八大菜系的末尾，不像川菜、湘菜，有吸引眼球的大单品，也不如鲁菜、粤菜有普适性。或许因为如此，小菜园讲的，一直是“好吃不贵”的故事。招股书显示，2021年至2023年，小菜园堂食客单价稳定在65元上下，和同样讲“性价比”故事的绿茶餐厅不相上下。2024年，为了顺应消费趋势，小菜园还下调过一轮客单价。

靠着资本加持以及顺应消费者喜好的“平价”定位，小菜园快速跑出规模，并顺利登陆资本市场。但接下来，摆在其面前的问题也不少。

首先是如何平衡开店速度和单店营收之间的关系。

小菜园在招股书中表示，计划在2024年、2025年、2026年分别新开160家、190家、230家店，相当于用3年时间再造1个自己。其募资意图，写的也是要“持续扩大门店网络”，并且为其匹配供应链和数字化能力。

加速开店，小菜园为的是跑马圈地，趁着同类竞品还没跑出来之前，抓紧时间占领市场份额，抢占消费者心智。但无疑也会导致消费者被分流。

招股书显示，2023年，小菜园的同店翻台率为3.2次/天，低于2021年的3.4次/天。2024年前4个月，该数据进一步下降至3.1次/天。与此同时，2024年前4个月，小菜园的同店单位面积日均销售额较之2023年，同样有所下降，从77.4元降至73.3元。

小菜园需要回答的第二个问题则是，随着品牌加速进入高线城市，该如何控制成本，保证盈利能力。

早年间，小菜园走的是“下沉”之路。2021年以前，小菜园的所有门店里，分布在三线及以下城市的占比超过50%。也因为如此，小菜园过去充分享受到了低线城市租金、人工的红利。但要想提升品牌影响力，进而孵化更多子品牌，小菜园必须往大城市走。

事实也的确如此。截至2024年4月底，小菜园在一线、新一线、二线城市的门店占比达到55.1%。但与此同时，费用开支也随之增加。

2024年前4个月，小菜园花在广告促销上的费用达到2062万元，同比增加42.73%。同期，小菜园用于原材料及消耗品、员工、使用权资产折旧、其它租金及相关开支的费用同比增加14.73%，高于营收增速的12.0%。

考虑到小菜园主打的是“平价”标签，随着大城市门店占比不断提升，相关费用支出增加，小菜园的盈利能力将会持续受到考验。

此外，本着“多条腿”走路的原则，餐饮集团大多会孵化子品牌、做副牌，为的是分散风险、打开增长空间。在这一点上，除了“小菜园”这个品牌，小菜园还拥有“观邸”“复兴楼”“菜手”等多个品牌，其中“菜手”瞄准的是社区餐饮市场。但从目前来看，“小菜园”仍然是营收大本营，99%的营收均来自于此。

03 安徽老板喂饱了很多人的胃

随着小菜园顺利上市，“安徽帮”的战绩簿又成功被添上一笔，他们开餐饮店，喂饱了无数人的胃。

虽说徽菜本身存在感不算高，不如川湘菜有话题度，但放眼中国餐饮界，“安徽帮”可谓一股不可忽视的力量。

在北京，流传着“安徽人撑起北京餐饮半边天”的说法。无论是常年门前排大队的，卖烤鸭的四季民福，簋街的小龙虾店胡大饭店，还是给打工人供给一日三餐的巴比馒头、南城香、老乡鸡、管氏翅吧，卖茶饮的甜啦啦，背后站着的，清一色都是安徽老板。

假如扩大视野，把目光放在连锁店之外的流动小摊、早餐铺上，问老板来自哪里，得到“安徽”这个答案的可能性也高于其他。

江浙沪一带，一到晚上就推车卖炒饭、炒面的街边流动小摊，也大多是安徽人经营的。文化学者马未都曾经观察，北京做早点的，十有八九是安徽人。甚至不止北京，全国早餐圈还有着“10个早餐店，9个安徽人”一说。

干餐饮是门苦差事。如今在餐饮界叫得上名号的安徽老板，大多有一段家境贫寒、辍学打工做餐饮养家的故事。巴比食品创始人刘会平，初三辍学打工，为了学面点手艺，“几百公斤的面粉，天天用手揉”，每天凌晨两点起床，一睁眼就是干活。胡大饭店创始人孙玉珍，家里有8个兄弟姐妹，因为上不起学，只能借钱到北京打工。

小菜园老板汪书高同样如此，父母都是农民，一家人以种地为生，因为家境贫寒，他18岁就步入社会，干了近十年脏活、累活之后，才走上做餐饮的道路，是个完全靠双手打天下的“创一代”。他曾向《财经天下》强调，“我不是民营企业家，我只是个‘店小二’。”也正是由于过过苦日子，他才将小菜园定位于“平价”。

除了能吃苦，安徽餐饮人的共性还在于，愿意“传帮带”，甚至用切实的利益进行捆绑，小菜园就有上百个员工股东。

受限于地理位置，安徽省内人均资源并不丰富。上世纪八九十年代，城镇化浪潮拉开大幕，无数安徽人走出家门，到全国各地，靠餐饮这门门槛不高、启动资金不多的营生扎下根。再之后，做小餐饮挣到小钱的安徽人，捎带手给同乡传授些经验，生意规模更大的安徽人，则是通过聘请同乡、师徒制等方式快速扩张裂变。

比如管氏翅吧，曾经一度有70%的员工和老板是同乡。四季民福成立三年后，也让员工成为公司的股东。

凡此种种，让安徽餐饮迅速积蓄起力量，继而在“平价餐饮”爆发的当下走到越来越多消费者的面前。

不同于新消费品牌，大都有着外企背景、高管履历的创始人，擅长营销玩法，“安徽帮”普遍更朴素低调，“好吃不贵”是关键词。南城香在打工人群体里走红，靠的是低价早餐和“穷鬼套餐”。只花3元，就能在南城香畅饮牛奶、豆浆、粥等7种类型的饮品。和朋友在小菜园吃顿饭，人均50元到70元，有肉有素。

而当“安徽帮”集体走到台前，又循着不同的方向，走出了分岔路。

因为“传帮带”和家文化，安徽餐饮天然与资本、加盟模式不太对付。过去很长一段时间，大家都以直营为主，南城香甚至将拒绝资本、拒绝加盟这件事，写进了公司“宪法”。

但发展至今，胡大饭店早已成了新品牌，通过新品牌开放连锁运营。老乡鸡、小菜园则是坚定牵手资本，走上了上市扩张的道路。如今随着小菜园顺利上市，业绩增速、盈利空间、子品牌探索，都悉数摆在了这位“徽菜新王”面前。