文｜FCB观察  

宠物生意，是一门特别需要“懂人性”的生意。

在20世纪80年代末，一部分迫于生计的下岗工人看中了活体宠物交易背后的利润，开始做起宠物繁育的生意。【1】

在河南开封一带自发地形成了“狗市”，后来“开封狗市”的名声逐渐打响至全国。

狗市的蓬勃发展不仅反映了社会经济的变迁，也展现了人性在利益驱动下的各类现象：商品化的动物、繁育的迅速膨胀，以及随之而来的责任缺失。

其中的乱象，早有端倪。

在2006年出品的喜剧电影《鸡犬不宁》中，主人公四海，迫于生计成为倒卖狗的“专业狗贩子”。剧中有一幕，因卖假斑点狗被顾客找上门，他却一口咬定自己养的是宋朝皇宫中抓蚂蚱的“中华田园犬”，结果惹人啼笑皆非。【1】

荧幕中的四海，比起现实小巫见大巫。

在宠物经济繁荣的今天，更不乏想走捷径的人。低投入、高回报、短周期，是吸引这些人游走在灰色地带的关键。

这些想走捷径的人，我们姑且把他称之为二道贩子。

他们更像是一个考验，对人性与伦理的考验：考验消费者是否具备赡养宠物的专业知识，让宠物也有尊严地活着。也是考验宠物市场的繁荣背后是否禁得起人性的考验。

01、宠物贩子的生意学

“一只猫一年猛生24只，利润超5万，一只繁育猫的平均寿命不过3～5年。”

知情人士老杨告诉FCB观察，平均一只猫最多一年生2~4胎，孕期是2个月，生产哺乳到小猫离窝至少一个月，所以生产一窝的周期至少是三个月，一次大概生1～8只。

更不人道一点的贩子，甚至能让一只繁育猫一年怀孕四次。相当于成为全年无休的怀孕机器，算下来，怀孕四次孕后恢复时间不到三个月，还包括了备孕的时间。

为了抢夺市场，宠物贩子祭出第一招：价格战。

远低于售价的标价，是他们获取流量的关键。

一位受骗者小李告诉了FCB观察，二道贩子卖价的玄妙：低标价引流，再看人下菜谈价格。

第一步，报价。即便宠物贩子并无专业知识傍身，但长期游走在人身边的他们有一双伶牙俐齿，十分擅长谈判。

宠物贩子通常会先报一个高价，用看成色、眼睛、毛发等各种措辞展现出物超所值的卖点，如果顾客还价，再压低一两百，来回三四次差不多就能够成交。

这一幕是不是很熟悉，很像二十年前在农贸市场买衣服杀价的时候？可惜的是，出生于互联网时代的年轻人对杀价这个技能还不太熟练。

据2023—2024年宠物行业白皮书显示，年轻人成为养宠主力军，且在比例持续攀升，90后和00后养宠占比超过50%。【2】

像小李更甚，因想购买的是稀有品种犬，只能与卖家远程视频看狗，结果“货不对板”，被骗1500定金。

接着第二招：立人设。定期清库存，增加商品流转率，维护现金流。

那些卖不出幼宠，为了不影响市场价，宠物贩子用一个巧妙的办法特价清理掉了。

大家都知道服装行业清库存，要么是剪标低价抛售或促销活动、要么直接烧掉。二道贩子再次玩起了心理学，其秘诀是让顾客有一种捡漏的爽感。

比如，在闲鱼或小红书平台中，不乏见到相似的文案：因出国、工作变动等无奈之举，家里的小猫小狗无法处置，低价售给好心人。

点进左边信息主页，发现该卖家发布了大量不同品种的幼犬

最后第三招：截流。宠物贩子把互联网平台的规则琢磨透了，以平台为中心，在消费者和正规繁育者之中，建立起了一道信息墙。

顾客要想从商家中购买到猫，有两种流程。

第一种，繁育基地—猫舍—顾客。

第二种，顾客越过猫舍，直接到繁育基地选择心仪的宠物，完成购买。

猫舍其实相当于经销商，但大多数繁育基地都自有猫舍，或会开放购买，所以实际购买情况，并不总是这两种。

由于宠物是活体，繁育基地大多又在城市的边缘地带或偏远地区，导致顾客其实获取的信息源较少。

活体宠物本身还是线下生意，多数顾客都会去当地的猫舍购买，但部分品种、品相的宠物，线下可选择较少，顾客只能从各类互联网平台获取相关信息。

闲鱼、小红书、快手、抖音、知乎等几乎市面上主流的平台，都被宠物贩子攻占了，真正的繁育人只能在夹缝中生存。

在小红书常有人问，为什么猫贩子狗贩子那么多，而且往往一家店有好几个账号，在不同的平台咨询也能加到同一个商家。这也是他们的商业策略：玩矩阵。

宠物贩子们吃透了平台规则，把流量成功拦截进自身的流量池。以小红书为例，贩子们利用多个小红书账号，在平台内大量使用同样的标签，把自身流量权重提高，导致消费者检索时，刷到的几乎都是贩子，真正的繁育者已在信息海中石沉大海。

02、游走在道德边缘的“星期宠”

幼犬极易感染两种高传染性致死的病毒，一种叫“犬瘟热”，一种叫“细小病毒”。

这两种病毒的高传染性和致死性，导致犬舍损失惨重，不得不引进国外疫苗。可疫苗成本高昂，多数犬舍负担不起，于是铤而走险，用一种名为“免疫球蛋白”的廉价针剂代替疫苗。【3】

免疫球蛋白能够短期增强幼体的抵抗力，使其幼体看起来与健康无异，带来更好的销售。

问题在于，这个针剂的持续效果只有7天左右，也就是说，从第4天开始，幼犬的抵抗力开始回落，在第7天左右落到最低值，这个时候，幼犬极易感染犬瘟和细小病毒。如果是注射前就已经感染犬瘟或细小病毒的，此时会迅速发病，并且直接表现为晚期的症状。【3】

至此，一只“星期狗”诞生了。

规模大一点的宠物贩子，会租一间名为XX繁殖基地的仓库，规模小一点的则是，在家里腾出一个房间专门给猫咪“备孕”。

这并不是一个灰姑娘住进城堡的童话故事，现实是每只猫、狗只能住进牢笼，而层层堆叠的宠物笼散发出难以言喻的味道。很难相信一只动物，长期生活在不足半平米，还要满足吃喝拉撒的地方。

以下来自知情人士老杨的描述：

在这一个小小的房间，不仅要满足各只猫咪的吃喝拉撒，还包括备孕。在备孕期间的猫咪，会被安排与一只“如意郎君”共同生活，直到怀孕。

孕期中的小猫咪，则会被转移到另一个新的房间，这一间新的房间是为新生小猫、孕期、孕后养护的猫咪准备。

星期猫、星期狗普遍是出生不超过三个月、母乳喂养不足，且没有接种正规疫苗。像猫瘟、细小、冠状病毒，在高密度繁殖的背景下，极易携带病毒。

幼猫具有母乳抗体，在保证卫生状况下不易生病，最容易得病的时期是母乳抗体消失，疫苗还没生效的时期。【4】

经过气温环境变动、运输颠簸、应激反应等，猫狗母乳抗体消失、免疫力下降，病症很可能提前激发。

比起改良血统，宠物贩子更在乎的是回报率，一只繁育猫每年给他带来多大价值对他们而言更重要。

“只要能快速怀孕，品种杂一点也无所谓，不懂行的顾客居多，只要跟血统沾上边，都能卖个好价。”这是宠物贩子普遍的想法。

“只会生，不会养，更不会育”，是宠物繁殖的致命伤。

脏乱差的卫生环境，不可避免地导致了猫咪得病率较高。老杨告诉FCB观察，基本上每一胎都有两个得病，这种没办法避免。

宠物贩子们坚信“不管病猫，只要卖出去就是好猫”的信条。除了廉价疫苗，商家们还会选择把抗生素磨成粉末添加到幼体猫的食物里，用他们的话说，这叫增强免疫力。

带来的回报也在明面上：在商家手里的宠物幼体，总是活蹦乱跳。

要判断一只幼猫是否健康，并非易事。我们所认为专业的宠物店，也有可能缺乏专业的宠物管理和疾病检测手段。

由于检疫流程繁琐，等待周期长，成本较高，出售猫狗的宠物店，大多数用的还是自测疾病抗原的方式检测，准确性有所不足。【5】

在经营模式上，专业繁育基地大多采用专项繁育，会选择一两种品种进行专项繁育。

宠物贩子们不同，他们通常经营着多种品种，客人想买什么就有什么，而且经常追逐时风，更换品种，什么时髦挣钱就卖什么。在这个情况下，宠物的品质难以保证。

如何辨别某个物种的血统纯正度，里面颇有门道。以犬类为例，按照当今犬类血统纯正的判断标准来说，有四种官方方法。

从【出生纸】辨别

从【芯片】辨别

从【血统证书】辨别

从【犬种协会官网查询】辨别

以这四种方法判断血统纯度的原理，是否完全被宠物贩子们突破尚不清楚，但在各大平台中提供假证的卖家并不隐秘。套证、造假、小协会出具的无效证书，这些统统都能买到。

上述受骗者上当的关键原因，就是轻信了卖家在抖音上的专业养宠人人设。小李并非个例，在已报道案例中，至今仍未追回钱财的比比皆是。仅黑猫投诉一个平台，搜索关键词#宠物#，近一年就有29043条投诉，翻阅投诉列表，也不乏网购被骗的例子。

宠物贩子对市场的观察不止于此，他们还有更大的野心。

03、把“生意”做大做强

在上游做大做强的二道贩子们，不甘心只做产业链的某一个环节，于是为他们宠物下游的生意注入了一丝金融属性——宠物贷。

据新京报报道：“领养的猫不花钱，但领养人必须和商家签署一份合同，合同约定领养人必须向宠物店支付一定数量的金额，用于购买宠物生活用品，这就是宠物贷。”

目前市场主流猫贷的月供大概在300元到700元不等，一般分为12期、24期和36期。商家之所以喊出“免费领养”的噱头，其实是为了增加组合产品的吸引力，又能规避动物活体买卖当中的不利条款。【6】

有律师表明，如果店家事先告知了还款等重要事项，且合同为双方自愿签署，那么就是有效的，“即便里面包含了不利于领养人的条款。”【6】

宠物贷本质是一种带有金融属性的资金操控。从法律上来说并没有明确禁止，但法律存在滞后性，灰色产业之所以称之为灰色产业，很重要的一个前提就是在法律边缘行走，破坏了行业规则。

还有一个说法，灰色行业可以作为现有行业供给不足的补充。宠物贩子之所以能如此活跃，很大程度说明现在的宠物行业商业模式还有一道道缝隙，可以让他们钻进来。

是消费者太蠢了，还是宠物贩子们太聪明？

也许从开始挑选猫的品种开始，你就已落入了宠物贩子们安排好的陷阱里，他会在社交平台告诉你什么猫适合你，如何买不踩坑、在哪能买到、买到后的注意事项等等……

你以为这是你的自我选择，实则不然，也许你才是被选择的那个人。

这门生意究竟能有多赚钱，才能吸引如此庞大的人群，不惜突破道德底线呢？其中的成本、售价和利润空间有多大呢？

我们来算一笔账。以宠物门店销售为例，曾从事宠物行业的笑笑告诉FCB观察，宠物门店的主要成本来自，种猫、食物杂货、房租三大类。

宠物门店做的是高利润、高风险的生意。因雇用了专业运营团队，加上房租成本，成本较高，且要对卖家售后进行服务，无法走量，只能突出质。

一般宠物店会与繁育基地合作，低价拿猫。另一类则会高价购入种猫自行繁殖，繁殖后一般会取品相最好的一只继承上一只种猫的岗位。一只种猫一年最多生育两次，一般繁殖两年后就会退休。

假设一只种猫购入价为1万元，其幼体售出价也在1万左右，除去运营、房租、其他成本，两只就可以回本。

天下没有好赚钱的生意，高利润背后是高风险。“流行病”堪称活体养殖界的死神，一旦一片区域有一只猫感染了猫瘟，整片区域都可能会遭殃。

猫瘟、狗瘟治疗费用不仅高，且一经发现基本是中晚期，治或不治成为一个难题。治可能把整个店搭上，不治良心又好像过不去。

它经济日益增长的情况下，面临城市激增的宠物店，单胎售卖的周期时间也会增长。

宠物贩子们相反，以低价多销的模式居多。

他们的特点是在城市边缘有一个繁殖场，特点是不在意血统，生得快就行，且地域性较强，主要销售人群是城市周边用户，以及部分宠物店。

笑笑告诉FCB观察，东北地区是这类繁殖厂的代表，城市边缘说明了租金较低（自有厂甚至无须租金），宠物口粮算得上是主要的成本。

算下来，其实只要销量上去了，销售收益并不低。

可宠物行业不同于零售业，人们返购需求低，开新市场也不一定争得过本地厂家。于是，不满足于廉价标签的繁殖厂，也开始做精品化和高端化。

其中，变的是营销和话术，成为互联网专家、善用文案和话术、增加售后服务，还有那些我们眼里的“骗局”，是他们商业模式的护城河。不变的是繁育模式，依旧是粗犷、原始的繁育模式。

04、结语

游走在灰色边缘的宠物贩子给予宠物市场的沉重一击，也打破了宠物市场的虚假繁荣：人性托举不起宠物行业的高速增长。守住人性的人不一定能赚到钱，不顾伦理的人也不在乎外界的评价。

早在十几年前《金钱论语》的作者邓良平就揭破了这个秘密：很多社会游戏，尤其是金钱游戏背后，都是人性在作祟。你想生存下来，必须对人性的贪婪和恐惧永远保持敏感和警惕。

借用叶茂中一句话：营销时代在变，人性心理不变。

注：文中提到的人名均为化名

参考资料：

【1】历史资料网，开封人养狗系宋朝留下习俗，延续至今

【2】《2023年-2024中国宠物行业白皮书》

【3】撸爪，小白说 | “星期狗”—— 中国宠物狗交易畸形链条背后的恶果

【4】知乎@猫奴进修班

【5】陕西网，调查 | 网购宠物藏“猫腻”：七日之痛何时止？

【6】新京报，“猫贷”，一场事先告知的宠物销售“阳谋”？