文 | 酒讯 子煜

编辑 | 方圆

“厂家+商家+店长”合资开店、三方分利——广西丹泉酒业近期发布的“189模式”，试图用资本纽带“重塑酱酒价值链”。

作为乘着酱酒热风“起飞”的酒企，丹泉酒业近年来推出高端新品、发展酒旅融合、走向省外市场，不断向外界强化品牌认知，并为自己定下了百亿目标。

然而，当“广西小茅台”的认知度尚未突破地域边界时，这场利益绑定的渠道改革，会是破局利器吗？

图片来源：丹泉酒业官网

01 专卖店角逐百亿

丹泉酒业的“189模式”，是一场类合伙人式的渠道改革。

从出资占股情况来看，单店投资额155万元，资金结构划分清晰：厂家出资50万元（占比32%），商家投入100万元（65%），店长仅需出资5万元（3%）。这就意味着，该模式将厂家、商家、店长进行深度绑定，通过三方共同出资、共同经营，形成事业、利益共同体的“铁三角”。

但收益分配机制更引人关注——商家分得70%核心收益，店长享有20%超额激励，丹泉厂家保留5%分红权，另设5%作为驻店经理绩效奖励。

可以看出，“189模式”包含了上游厂家、中间渠道、终端零售三方，而三者正是酒业供应链的基本构成。

图片来源：丹泉酒公众号

结合投资和收益来看，商家实现绝对控股，收益也占大头，厂家占股中间，收益较少，而店长出资比例仅占3%，就能分得20%收益，还有驻店经理空白分利的构想，也就是说，利润分成向下游倾斜。

此外，丹泉“189模式”严格执行 “五个统一”：统一供价、统一报价、统一售价、统一收银、统一结算，保证市场一盘棋。

丹泉酒业提到该模式核心是长期稳定，目标是做强做大。

而这一切，为的便是“百亿目标”。酒讯注意到，2024年7月，在“丹泉广西市场321战略发布会”上，丹泉就提出321战略，即在广西市场实现30亿、50亿、100亿的三个目标。

图片来源：丹泉酒视频号截图

当时，丹泉酒业还发布了“丹泉专卖店合伙制”的新模式，也就是“189模式”的前身，并提出“丹泉专卖店合伙制”将在广西省内布局200家，预计当年完成全部部署。

到了去年12月底，公司专卖店规划“变形”，改为在广西区内科学合理开设189家丹泉专卖店，“189”这一数字成为丹泉酒业对广西终端把控的一种寄托。

而这份寄托，到如今演变为丹泉酒业走向全国的丝路。从2024年7月提出的广西开店200家，到12月“科学调整”后的189家，再到如今确立“189模式”专卖店战略定位，并扬言全国开店3000家，“专卖店”这一形式显然已经成为丹泉酒业攻占市场甚至走向全国的“葵花宝典”。

图片来源：丹泉酒业官网

酒讯就“189模式”专卖店具体开设情况致电丹泉酒业营销有限公司，截至发稿，对方暂未回复。

02 销售压力嫁接

丹泉的“189模式”并非孤例，无论是白酒行业还是其他行业，“合伙开店”一直存在，有些因此诞生扩张传奇，有些因此官司缠身。

利益向店长倾斜、刺激店长积极性的操作当属喜家德的“385合伙人模式”，店长考核成绩排名靠前可获得3％干股收益，和丹泉酒业驻店经理空白分利有异曲同工之妙。

此外，喜家德“385合伙人模式”如果店长培养出新店长，并符合考评标准，再开新店，可以在新店入股5%。对于公司职能管理层，也根据不同层别设定考核标准。

图片来源：喜家德官网

这种模式，不仅店长极大地调动了店长培养人的积极性，还解决了喜家德一部分新店的资金问题，真正将店长与总部绑在一起。

相比喜家德，百果园合伙制和丹泉酒业相似之处更多。百果园合伙制参与投资单个门店的有3方：公司片区管理者（17%）、大区加盟商（3%）和店长（80%）。利润分配上，百果园收取30%，其余70%按门店股权结构分配。

不难看出百果园店长投资高收益高，相比之下，丹泉酒业的“189模式”中，店长5%的投入享有20%收益，则是轻资产、高回报，吸引力更强。

在酒业，通过“合伙开店”进行扩张的也不少，比如壹玖壹玖曾经借助省级合伙人平台，在内蒙古、河南等地实现了快速布局渗透。日月酒窖曾推出股东合伙人、事业合伙人两种合伙人模式。

这之中，有的“合伙人”模式店长不需要投资，可以获得收益；有的把客户发展成“合伙人”，在消费中获得收益，如此种种，不胜枚举。

在丹泉酒业看来，“189模式”将通过发挥集体力量，开发市场、培育核心消费人群，将生意做强做大。

但不容忽视的是回报率问题。

“赚到钱的时候各方皆大欢喜，但如果赚钱少甚至亏钱则有很大风险。”北京酒类流通行业协会秘书长程万松直言，这种模式有点类似“对赌”。在赚不到钱的情况下，经销商、店长都在“船上”难以脱身。因此所谓“189模式”只是解决了渠道控制的问题，并不能解决消费者认知问题。

酒类分析师肖竹青认为，白酒行业目前都是头部企业围绕终端做C端，重点是强化消费者愿意买成为渠道愿意卖的根本，而丹泉酒业“189模式”是将进货的压力转嫁给了经销商和店长，将消费者培育和品牌拉升的压力一并转嫁给了经销商和店长，让二者成为最终承担后果和责任的人。

03 酱酒品牌决赛圈

提出“189模式”、目标百亿，丹泉酒业的底气源于其转型酱香后的快速增长。

广西并非酱酒主产区，当地主流香型是米香型，而丹泉则经历了从米香到酱香的转型。

图片来源：丹泉酒业京东网页版截图

据了解，丹泉酒业的前身是1956年成立的国营南丹县酒厂，2003年，现任董事长吴荣全通过收购完成了企业改制，将丹泉酒厂转型为民营企业，开始布局酱香型白酒市场。2018年酱香热以来，丹泉酒乘势逐渐在全国打开市场，并被称为“广西小茅台”。

资料显示，2021年，丹泉酒业销售额突破20亿元，已实现年产酱酒1.5万吨，储酒7万多吨，并在全国10多个省、市布局销售。

“丹泉酒业目前最大的问题是缺乏以公众认知为基础的心理价位预期。”肖竹青表示，现在400元可以买到习酒窖藏1988，700元可以买到茅台1935，两千元以上更是贵州茅台的领地，珍酒、金沙摘要等大量酱酒都在争夺次高端的消费场景。丹泉酒业运作品牌的时间很短暂，需要花更多的精力和资源做圈层互动，鼓励消费者体验分享，而不是换个方式压货。

酒讯了解到，目前丹泉酒业已构建起了覆盖高中低价格带的产品矩阵。其中，丹泉洞藏30年定价1500元/瓶以上，定位高端核心大单品；丹泉复刻版定价300-800元/瓶，定位次高端；老酱酒定价则在300元/瓶左右，作为大众和塔基产品。

图片来源：丹泉酒业淘宝截图

回看“189模式”，能否持续的关键就在于产品卖不卖得动，能不能让各方赚到钱。“189模式”专卖店只是厂商利益博弈的结果，而非终端动销乏力的解决方案。

更为重要的是，酱酒行业更需要解决的是品牌价值认知问题。

在此次发布会上，丹泉酒业提出计划每年投入2亿元专项资金，与合伙人、店长和驻店经理共同开发当地市场，精准邀约企业家、社会名流等核心消费人群体验“丹泉洞藏之旅”。

在程万松看来，这种类似回厂游的体验重成本且回报不确定。对于丹泉酒业来说，做品牌认知需要讲品质故事，也需要传递情绪价值。比起“广西小茅台”，丹泉酒业更需要让大众知道广西和茅台镇生态环境的差异性和相似性，让消费者知道丹泉酱酒和茅台的不同之处。

图片来源：丹泉酒业官网

显然，比起云门酱酒力推“北派酱酒”，华都酒业定位“京派酱香”，扎根本地市场做消费者认知提升，丹泉酒业的酱酒特点显得有些模糊。

在千帆竞逐的当下，丹泉酒业的“189模式”，像是一场用渠道合伙对冲品牌弱势的冒险。或许比起给经销商许下百亿目标，丹泉酒业更需要向消费者讲好品质故事。