在消费升级、二孩政策的加持下，SUV热潮依旧，合资厂商在抢占了紧凑型以及小型SUV的市场后，又开始瓜分中型SUV市场的大蛋糕。

前几年还只有汉兰达一车独孤求败的细分，现在一下子变得热闹起来：上有平均售价逾30万元的锐界和汉兰达分别以月均9,982辆和7,790辆引领中大型SUV销售热潮；下有平均售价为23万元的昂科威以月均18,619辆对中型SUV市场虎视眈眈；刚上市的途观L在3月份以7,554辆强势加入，销量直逼锐界和汉兰达。

而自本田投放的两款兄弟车型——UR-V和冠道上市后，该细分市场不光热闹，还平添几分同室操戈、兄弟相煎的火药味儿。

3月18日，东风本田UR-V正式上市，定价24.68-32.98万元，平均售价为28.34万元，比同等配置下平均售价为28.12万元的兄弟车冠道高出0.22万元。作为后来者的UR-V，定出这样的MSRP（厂商指导价）是否合情合理？而它又将采取什么样的成交价，才能与“兄弟车”冠道同场竞技，撑起自己的一片天地？

（备注：冠道22万元最低配版本由于配置差异太大，不参与计算和对比）

外观：时尚、科技感是其代名词

少了标志性大镀铬前脸的UR-V，虽比冠道少了几分犀利，但更有亲和力；延续了XR-V一体式的尾灯设计，辨识度瞬间提高不少。不得不说，UR-V年轻、时尚、富有科技感的外观设计显然更得年轻消费者的青睐。愿意为颜值埋单的消费者不在少数，这为UR-V的定价带来不少信心。参考汽车之家冠道外观4.65分的评分，预计UR-V的评分约为4.7-4.8分，根据汽车数据决策服务商威尔森的消费者购车决策模型，预计外观因素将为UR-V定价带来0.17-0.2%的增值。

配置：双方可以一较高下

作为一款自重不小的中型SUV，搭载2.0T+9档手自一体变速箱的动力总成才比较有诚意。2.0T的两款型号（27.98万元、29.28万元）很可能成为UR-V与冠道竞争的主力选手。

根据威尔森威尔森车型配置竞争力指数的分析，UR-V 2.0T车型的竞争力高于冠道2%，结合威尔森消费者购车决策模型量化结果，UR-V 2.0T将可定价高1.5%-1.7%。

（备注：配置竞争力指数低于100%代表基准车型（UR-V）性价比较高，车型间CPV指数由各对标版本CPV指数加权所得）

再对比各自1.5T的车型，虽然UR-V配置竞争力优势相对减弱，但仍比冠道高出0.8%，预计定价可高0.1-0.15%。

（备注：冠道22万的型号价格、配置与UR-V入门版本相差太大，不参与对比）

用户基础：我有忠实粉丝团

东风本田早早就籍着CR-V在SUV市场打下一片天地。随着XR-V和UR-V相继推出，东风本田大中小型SUV产品线齐全，牢牢抓住了SUV爱好者的心。只要UR-V售价合理，质量过关，有升级需求的CR-V车主很可能将UR-V作为首选。这样的用户基础以及多年积累的口碑，将是广汽本田所不具备的底气，UR-V定价增值0.05%-0.06%。

综上所述，UR-V在外观、配置竞争力以及用户群基础三方面均有优势，在同等销量水平的前提下，定价可比冠道高1.3%-1.5%，约为28.48-28.54万元。如此看来，UR-V的定价还是合情合理的。

如果说，定价只是产品走入市场的第一步，那么接下来合理的成交价，则是打动消费者至关重要的一环。UR-V除了需要和兄弟冠道一争高下，还将面临汉兰达、锐界以及途观L等在中型SUV市场耕耘若干时日的竞争对手们的挑战。那么，UR-V会采取什么样的成交价才能处于有利地位呢？

拒绝长期加价，不作死

市场竞争如此激烈，长期加价销售可以持续多久？

汉兰达上市一年多，厂家仍以“产能不足”为由，继续纵容经销商加价销售，这最终将牺牲品牌的美誉度和追捧者的热度。反观途观L，上市仅3个月，已经有内部消息显示，部分城市通过赠送礼包等方式，降价3,000-6,000元不等，销量超越汉兰达指日可待。

再来看看UR-V的兄弟车冠道，刚下赛场就已经遭遇了尴尬。冠道2月份的销量为3,078辆，环比大幅下降39%。除了因为汽车销售年后进入淡季，还与其盲目加价的销售方式不无关系。如今消费者购车已趋于理性，早已不是“贵=好”、“产品好我就埋单”的时代了，途观、CR-V等加价提车的火爆场面已经一去不复返。。

与广汽丰田同样面临“产能不足”问题的东风本田，为UR-V设定了月均4,000辆的销量目标。作为外观、配置竞争力和群众基础均有一定优势的UR-V，超越冠道（目前月均3,400辆）摘取4,000辆的目标应不在话下。有了冠道因供不应求而加价销售、销量惨遭滑铁卢的前车之鉴，及时调整产能、避免加价销售才是东风本田未来一年的主要课题。

找准价格定位，营销决胜

3月底，冠道正式推出1.5T车型，全车系平均价格将下探到27.5万元左右。考虑到途观L（当前平均成交价27.94万元）降价将会为其带来压力，冠道未来一年的成交价预期将下降至26.9万元左右。比起冠道，UR-V的颜值更高、配置竞争力更强且拥有用户群基础，如果成交价再下降到27.2万元左右，那么UR-V超越冠道也并非难事。

（备注：以上均为当前平均成交价）

东风本田推出UR-V是值得大众期待的，但加价销售显然不是一条康庄大道。而中型SUV市场竞争已愈发激烈，连途观L都开始“暗降”，UR-V如果再学习大兄弟冠道“加价提车”的做法只会错失先机。

因此，威尔森预测中心建议：调整策略，加大供给与商务支持力度，及早抢占市场才是取胜之道！

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文章来源于汽车数据决策服务商威尔森咨询有限公司，作者系威尔森咨询有限公司预测中心赵汤咏勋。更多汽车行业研究，请查询威尔森微信公众号：威尔森汽车数据咨询（ways-data）