“如果客户要求去越南，我们肯定要去。但你能读懂政策，你应该根据国家政策和搭建好的平台去做B2C，没必要去建厂”，安吉康禹家具总经理张康对界面新闻记者表示。

张康习惯将美国称为“老美”，与几乎所有出口美国的公司一样，他公司的美线订单暂停生产，客户们在等待和观望这场关税战的走向。

4月24日，张康收到公司澳大利亚客户Joey（化名）发来的邮件。Joey业务重点在美国，邮件中，Joey称他需要一到两周时间来决定目前的订单是不是继续暂停，因为关税的变化非常大，他需要观察关税变化。

“如你所知，我们希望在中国保持业务，但如果关税长期对中国保持不变。我们将会在五月的晚些时候去寻找可以取代中国的国家来解决美国的订单”，Joey写道。

康禹家具主要生产椅子，比如电竞椅、赛车椅、办公椅等，公司曾进入安吉椅业企业前50名，美线出口占比约20%。

安吉被誉为“中国椅业之乡”，根据安吉2022年统计数据，像康禹这种椅业工业企业有1200余家，椅业规上企业313家。“安吉发布”2024年7月发文称，安吉是全国最大的办公椅生产基地，年产值规模突破400亿元，产量占国内市场1/3、出口量占全国1/2。另外，安吉家具类主板上市公司就有三家，分别是恒林股份（603661.SH）、永艺股份（603600.SH）和中源家居（603709.SH）。

据张康透露，他所了解的行业数据显示，2024年，安吉能做椅子的企业高达3070家，其中，2000万规定销售额以上的企业约993家。安吉提供了全球约61%的椅子，美线订单占比达30%。

从整个产业链看，一把椅子的生产有35-55个零部件，主要包括五星角、气杆、控制气杆的托盘、主体扶手、海绵、木板、钢板、塑料件等。

安吉椅业产业链布局完善。张康了解的数据显示，2020年，安吉椅业产值近530亿元，达到产值历史最高峰。这两年，安吉椅业产值约350亿元至380亿元。

对于安吉椅业产值的下降，张康告诉界面新闻记者，主要是河北霸州、香河等转移走了一部分低端产品线，抢占了一部分市场份额。在他看来，椅业制造门槛低，制造成本不高。

在国内，椅业产业链主要分布在广东、浙江和河北。安吉最初抢占了一部分广东椅业的市场份额。

张康向界面新闻记者介绍了三个省份椅业产业链不同，广东人能把产品做到高出欧美标准，浙江人把产品做到与欧美标准线持平，而河北人做的是最低端的产品代加工。

“美国家具销售公司发现同样的产品浙江比广州要便宜一半，2008年之后，广东的椅子就没落了，大批量欧美商超转而涌向安吉”，张康说。

但现在，张康担心安吉产业链外移到越南。三年之前，他与欧美客人谈沃尔玛转移供应链话题时，欧美客人还说任何地方都代替不了中国。但从去年开始，他们回复“不知道”。

“因为每次来中国之前，他们会去越南一趟，他们已经知道越南可以做了。我还收到欧洲客户的要求，能不能提供一份越南报价”，张康对界面新闻记者表示。

从去年下半年开始，张康已经被客户逼着四次前往越南。这几次考察，张康跑遍了所有安吉建的工厂，此外，他还考察了几家越南相关工厂。他亲眼看到越南椅业产业的成熟度已经很高。

做一把椅子所需要的材料大概有35-55个，目前越南已经解决了30-40个。安吉家具公司在越南建厂的就有30多家，同时越南在家具产业已经有了真正盈利的规模化企业。

虽然很多企业吐槽越南生产效率低下，做工品质差，但张康认为生产效率低主要是管理方法不对，他还看到越南的人口红利是巨大优势。

张康略显严肃地语调对界面新闻记者解释，“国内很多工厂大部分是35岁以上工人，年轻人已经不愿再参与进来。但在越南，20-25岁年轻人很多，他们想赚钱，只要给他钱，他愿意加班，你教他怎么做，他也愿意学”。

越南当前的问题是供应链不够完善，比如电镀工艺、喷塑工艺、大型设备铸造这些供应商还很稀缺。

除了上述澳大利亚客户要求张康越南建厂，其台湾和美国客户也提出了同样要求。这些客户的销售地都不止是美国，最多销售至56个国家。

他们一起给张康画了张饼，如果去越南建厂，他们三个客户的订单规模将在维持现有规模前提下再增加1500万美金的订单。

张康仍在犹豫，他为界面新闻记者举了三个同行越南办厂的案例。

一位同行于2018年贸易战时布局了越南生产线，目前他们越南工厂已经实现量产和盈利。

另一位同行2023年被客户逼着去越南建厂，他带了200万现金前往越南，被越南当地华侨带到了赌场。他的家人一周都未能与其取得联系后，最后在越南赌场里找到了他。后来，家人又拿出100多万帮助他把厂房租好、设备买好，但工厂运营三个月后，他又跑去了赌场。2024年，这位同行卖掉了工厂后仍身负债务。

还有一位同行去年9月去越南建厂，设备搭建好时恰逢过年。2月，他重新回到越南。现在因为关税战所有订单暂停，房租、越南工人工资、中国带过去的人员成本正压的他喘不过气。

虽然特朗普说越南加征关税有90天窗口期，但他不敢投入生产。订单在中国25天就做完了，但现在越南最牛的工厂也要55天才能做完。另外，越南还有部分材料不能解决，需要国内采购完再运到越南。“如果刚好货做完，上船了，结果关税又变了，这才是最可怕的”，张康表示。

事实上，对于安吉张康们的出口贸易问题，安吉相关政府部门早就开始着手引导和应对。

比如，政府引导企业出口转内销，政府把一些企事业单位订单投到几百个企业的大群里，企业各凭本事自己去竞标。

相关部门专门组织过针对全球外贸的亚马逊培训班，符合资质的规上企业可以免费培训。当地政府还在一带一路国家建立联络中心，政府陪跑，他们把对接到当地的企事业单位订单投放到对口企业。企业出去参加展会，政府也会补贴30%的装修费用和两到三人的机票住宿全额报销。另外，当地宣传部门也尽最大能力去帮企业宣传。

张康上周刚拿到安吉企业协会发的新书，书中收录了安吉优秀的百强企业，每一个企业做了什么产品，具备什么资质等都作了详细介绍。

张康告诉界面新闻记者，他们得到的政府层面帮助非常大，不管是政府办事部门还是监管部门都在帮助企业做得更标准，更安全。

不过在出口转内销路径上，张康认同度不高。他认为该路径要花的代价比头部企业高很多，赛道也不一样，与其这样内卷，他还不如选择跟着国家战略走。

在他看来，内销市场已经被几个头部品牌瓜分完毕，这些头部不仅手握资金优势，平台也给予了他们更多的流量、曝光率等支持。另外产品是不是符合国内需求、国外接单模式能否转变到国内接单模式也是关键。

“国外商超订单周期一般25-30天，订单数量也足够大，而国内接单可能只有3-5把，我们做外贸的人，已经习惯了国外下单和接单方式”，张康称。

张康更看重政策引导下一带一路国家的拓市以及阿里速卖通、淘宝海外版，抖音海外版、拼多多海外版B2C的拓市，他认为参与这些平台才是遵循政策指引，进入到中国人自己搭建框架中不掉队的关键。

上周，张康刚去参加了阿里巴巴速卖通“货通全球烽火联赢”活动，这场活动主要是鼓励商家入驻速卖通平台，做B2C生意，安吉有大量企业参与。张康研究过，速卖通已经覆盖全球200多个国家，做的最好的是俄罗斯和巴西市场。

张康比较认可的是，通过该平台，直面欧美C端消费者，利润更高，市场也会更大。

他举例称，以前，他们的产品以50美元卖给B端商家，B端会以100美元卖给客户，他们只赚2美元。现在，如果加145%关税，他卖给C端客户55美元，C端客户以134.75美元买到手，他自己多赚了5美元，客户也少花了37.75美元。

不过，参与速卖通并非毫无风险。张康告诉界面新闻记者，“错肯定有的，但不要害怕，就像打篮球一样，得先上场参与了才会有机会”。

放眼整个安吉椅业，张康认为头部企业恒林股份已经走的更早更远，从而受关税战影响不大。

恒林股份董事长王江林在最近参加政府座谈时分享过，公司在几个国家首都以及重要城市建立了自己的品牌形象店，一站式解决客户需要的任何家居产品，目前，他们在韩国的布局已经有一定成效。更早之前的2019年，恒林股份还收购了瑞士头部办公家具公司Lista Office，使其成为公司旗下品牌之一。

但这条路门槛极高，张康承认，这需要资本助力，并不具备可复制性。对中小企业来说，现在要通过另外的路径拓市，即通过国家搭建的，阿里搭建的平台去拓市。

就安吉家具行业来说，张康认为美线订单停掉也未尝不是一件好事。安吉有些企业已经把美线订单账期放宽到180天，有美国客户欠款高达千万美金。

安吉企业们被行情逼着去买中信保，如果客户赖账，他们能收到中信保理赔货值的75%到85%。但中信保目前明确说了，账期超过120天就不过保了。“这些银行嗅觉比我们更灵敏，万一这个美国客人跟特朗普一样反反复复变来变去、赖账怎么办”，张康说。

在海关的统计中，椅子为代表的家具行业属于劳动密集型产业，除了家具外，劳动密集型产业还有服装、鞋类、塑料制品和玩具等。相对来说，劳动密集型产业中低附加值产品占有相当比例。

根据杭州海关数据，2024年，浙江劳动密集型产品出口了1.19万亿元，占浙江总出口额的近46%。2025年第一季度，劳动密集型产品出口了2848.7亿元，占全国同类商品出口总值的30%。

浙江工商大学现代商贸研究中心主任肖亮告诉界面新闻记者，对绝大多数低值易耗品公司来说，企业处于观望状态，他们既不会出货，也不会马上放弃美国市场。

如果两个月内情况没有明显改善，一些小工厂会解散，大工厂可能通过越南或墨西哥等将产品转出去，而像日用消耗品这样的企业因为价格足够低后续或许能跟美国客户形成协商定价。

根据《南华早报》报道，4月28日，宁波一家大型文具和办公用品出口商收到沃尔玛的通知，恢复对美国的正常发货。该公司表示，新进口关税的成本将由美国客户承担。

从长远来看，低附加值产业的出路有以下几种路径：调整产品结构做品牌；拓展美国以外的市场，比如一带一路市场；去东南亚或墨西哥建厂。

就国外建厂来看，东南亚和墨西哥代价不同。东南亚国家存在减少关税或维持原样的可能，同时，为了保持对国外投资者的吸引力，越南等也会积极出台一些政策。所以，通过转到东南亚做转口贸易是一个权益之计，但风险不确定性在增大。

而如果在与美国有区域关税协定的国家比如墨西哥设立海外仓或建厂，政策风险会比东南亚小，成本又相比东南亚大。

最近两周，各地政府积极引导出口转内销。对此，肖亮称真正适合转内销的产品可能只有20-30%。

外贸转内销有一个产能释放问题，很多外贸商品品质比国内好，比如日用品领域对国内就是降维打击，短期内，这对国内市场价格形成冲击，处理不好会加剧国内市场的内卷。

同时，也不是所有商品都适合在国内销售，要从产品的国内需求、审美、标准认定以及价格等多维度考量。比如永康的花园修剪用品在国外有需求，国内需求少；服饰的审美国内外也不同；一些产品包装标识、电器额定电压国内外标准也不同。

肖亮称，就浙江而言，短期内要找到一个新兴出口市场，让其增量去减少对美出口损失是比较难的。

前段时间，欧洲一家商超向安吉抛过来一个订单，有200多家工厂去报价，这家商超又拿着最低价去压品质最好的工厂。

“欧洲客户很难谈，明知道再降价就生存不了，还在压价”，张康说。

确实有欧洲地缘国家看到中美关税战的机会。张康最近跟墨西哥、土耳其客户聊天，他们认为关税战为其带来一定机会，他们的制造能力可以为美国生产小批量个性化的定制产品。

他们还认为，美国对中国关税政策可能在今年10月逆转，恢复从中国的进口。

但一些安吉椅业供应商已经等不及了。被客户要求去越南建厂的张康压力也很大，接下来两个月，他的行程满满当当，“五一期间陪韩国来的客户，之后台湾客户过来，5月6日澳大利亚客户计划去越南的消息也会定下来。后面有英国客户也会过来，6月我们会去巴西”。