文 | 吴苗亮

2017年，C2CC传媒《超级店长》和《莹正来了》栏目组正式联合，开启全国化妆品市场深度观察之路，力求还原真实的化妆品行业现状。

这是联合走店的第五篇，也是本次系列报道的最后一站。这次我们来看看，同样作为工业趋向型县城的武义市场，与永康有哪些不同。

一般来说，县城市场的竞争要明显强过乡镇市场。而记者在走访之后发现，在武义则恰恰相反。

县城门店的精准化定位

与金丽衢其他市场一样，武义的化妆品店也几乎都拥有后院。市区门店主要是以后院来做一些身体护理和基础性的增值服务，用以维护客群。

而相较于乡镇店，市区门店对门店的定位也更加精准。

美够化妆品位于武义老市中心——上、下街，主打原液修复。据店主徐先生透露，美够平均每月原液销量在1000瓶左右。而门店内，记者也发现消费者寄存在店内大大小小200多个产品袋子。

徐先生介绍美够化妆品原先是美够连锁的加盟店，后来因为品牌的选择性较小，不能满足主流消费群体的需求，徐先生退出了美够连锁系统转为自主经营。

同样因为品牌选择性小而退出加盟的还有桐琴镇的卡比化妆品店。

“卡比连锁之前的品牌结构与当地工业区消费人群的需求差异比较大，有一些热销的品牌并没有。”桐琴卡比化妆品店主说。

在美够周边的化妆品店主要有三家，包括一家已经关门的唐三彩。不过徐先生介绍，整个武义表现较为强势的化妆品门店还是唐三彩，除却已经关门的一家，仍有三家门店分布在市中心及周边。

倾城名妆是当地一家二十年老店，与美够相隔并不远，店内相关负责人表示，两家门店之间相互影响并不大。第一是品牌冲突小，第二则是消费群体较为分散，除却周边的消费人群，主流消费人群还是集中在武义县城以及周边乡镇的消费人群。

赛英化妆品店店主说：“对门店影响最大的还是市场环境和自身的意识。”

赛英化妆品店是三年前开业的，门店主要针对的是中低端消费人群。相较于三年前，整体店销增长微乎其微，但是房租、人工成本的上涨和品牌利润的下滑让店主有些力不从心。现在武义县城内静止门店举办外场动销活动，让本身没有什么吸客手段的门店更加难过。

而核心商圈转移至壶山广场之后，也分流了一部分客流。

用新美化妆品店店主的话说，武义县主要面临的问题是店多人少。而相比于化妆品店，有一定消费能力的消费者更愿意选择商超和shopping mall。

“我们的主流消费人群是90后的年轻群体，我们也希望能够满足消费者的所有需求，尤其是高端品牌的需求，但是对门店而言有点难，因为这意味着成本的上升和利润下滑。”珍梅化妆品店李珍梅说。

急需转型的乡镇市场

相较于县城市场，乡镇市场竞争则更加剧烈，或者说受消费群体的影响更加剧烈。

桐琴镇是武义县的工业重镇，地理上与永康隔江相望，甚至相比于武义县城，去永康所花费的时间是其一半。

“工业区内一大部分客流都分流到永康去了。”安安化妆品超市店主章群锋对此多少有些无奈。

安安在当地经营时间在十年以上，原先是一家日化超市，后来章群锋接手门店后转型开了化妆品店。记者到访时，恰好门店一周之后要装修，正在清库存。

而其所在的厂区一路是工业区中心街道。

由于经济大环境影响，整个桐琴镇的工厂效益有所下滑，如其他工业区一样，外来人口流失较为严重，而当地化妆品门店80%左右的销售额来自外来人口消费。

同时门店带来的口碑效应也因为环境的密集而急剧放大。

“很有可能因为一个细节，你会失去十几甚至二十几个消费者。”

同时乡镇店门店品牌冲突也会相应放大。因为覆盖的消费群体一致，所以每家门店的定位并没有太大差异，同时每家门店的辐射面积更广，这就导致门店之间的竞争较为激烈。记者也了解到，当地工业区消费人群对品牌的忠诚度和返店率也较低，消费意识和品牌意识较弱，主要还是价格因素主导消费，不可避免地导致门店打价格战。

“虽然品牌有区域保护，但是这两年代理商的压力越来越大，无奈之下也只能在周边继续拓展网点。”虽然理解代理商的行为，但是卡比化妆品店店主仍然对此表示无奈。

不过记者也看到其他乡镇店所没有看到的景象，相比于其他门店，章群锋正在积极地为门店寻求转型。2017年，安安的线上微商城平台将正式完成搭建，与门店形成O2O模式。章群锋表示，这将花费至少50万元，加上今年门店的装修和其他投入，整体投入成本高达100万元。对此，章群锋认为是物有所值。

“投入进去的钱能赚回来，并且会赚的更多。”

其实对于每家正在谋求转变的门店都是一样，首先是要做，而不是抱怨环境。

卡比化妆品店店主在采访中也谈到，此前她很少参加任何形式和内容的培训会，而2017年则保持了一个月至少参加一场培训会的频率。

改变是一件很痛苦的事情，但是这或许能让门店重新焕发生机，记得有位同行前辈曾经说过，不停折腾才有未来，不折腾说明你已经不行了。

近两年整体经济大环境并不好，这是事实，而从记者走访的金丽衢整个市场来看，门店生意或多或少有所下滑，但这并不是实体经济不行了，因为消费者的需求还在，化妆品市场逐年扩大。门店要做的就是应对当地市场的快速变化，尤其是消费群体结构变化较大的工业区门店，及时针对消费者需求做出改变，而不是单纯地抱怨市场环境的恶劣和消费消费习惯的改变。

对于诸多不知道，在新时代下门店如何转型的店主，小C只能说，来明天(6月6日)C2CC传媒主办的金丽衢新零售沙龙会，这里或许能给你一些启发。